讲师简介
她在医药营销管理与培训一线干了26年，持有澳门大学MBA学位和香港大学整合营销传播硕士学位，通过美国PTC的培训师资格认证，在中国人民大学的医药EMBA班做过客座讲师，还首批入选中国医师协会人文医学方向的职业技能培训体系，成为认证讲师。履历上，她在百时美施贵宝制药公司干过地区经理，在辉瑞制药出任南大区经理，在法玛西亚普强先后担任南大区经理、全国培训总监与企业大学副校长。她主攻大客户关系管理与维护、营销团队管理、销售行动计划制定和销售人才培养。1992年她进入医药营销行业，先后在全球排名前十的知名药企工作，从医药代表、销售主管一路做到大区销售经理与全国培训总监，围绕营销管理持续研究，尤其在医药行业的销售精英打造与销售技能提升上有独到心得，自成一派营销管理体系。授课超过2000场，学员超10万人次；出版《专业药品情境销售技巧》《医药营销人员的有效招聘与团队组建》《医药企业区域营销经理实战宝典》《如何选用育留优秀的医药代表》等课程讲义，累计共10多本营销系列丛书；还开发上线了营销、管理与培训方向的微课300多门。实战经验：在辉瑞（Pfizer，世界排名第一的药企）担任南大区销售经理，她掌管华南西南八省的销售业务，率110人团队用1年时间把“舒普深”“希舒美”“络活喜”“立普妥”等药品从广州市药品销售榜的第12位推上榜首，迅速打响品牌口碑；其中“希舒美”销量占全国七成以上，公司年营业额冲到5亿元，创历史新高。在百时美施贵宝（BMS，世界药企排行第五位）担任销售主管和地区经理，她负责药品新市场开拓，围绕“百服宁”与“施尔康”采用口碑营销，先在广东省人民医院与中山医附一院这两家医院打响药品知名度，再把广州市的其他医院、OTC类连锁药店和福建市场逐步纳入开发版图，一年做出2000万销售。在法玛西亚普强（P&U，世界药企排行第七位）先后担任南大区经理、全国培训总监与企业大学副校长，她掌管华南四省——广东、广西、海南与云南的销售业务，率团队借助“销售绩效随访跟踪管理系统”，让公司产品在广州市内医院销售百强榜上冲到第七；她负责销售精英人才培养，搭建专业化的“阶梯培训体系”，使销售队伍整体流动率下降70%，业绩增长48%。
擅长领域
主讲课程
- 《医药代表的选用育留》
- 《大客户关系快速突破与长期维护》
- 《区域营销经理执行力提升秘籍》
- 《区域营销经理的卓越领导力提升》
- 《如何制定区域市场销售行动计划》
- 《
- 从销售走向管理
- ——职业医药经理人的三项修炼
- 》
- 《
- 锻造销售冠军
- ——医药代表的销售绩效管理
- 》
服务客户
部分服务客户：
医药行业：
西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕
(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。
医疗器械耗材行业：
科医人医疗激光、广州万孚、达安、武汉海特生物、上海曼吉磁生物、广州倍绣、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品
医院：
浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院
其他行业：
深圳健康元、广州市高科通信、宝安集团、中海石油、欧莱雅公司、中旅国际、北京东方易景、广州广青商务旅行社、美赞臣、景林投资、麦德龙、家乐福、深圳医保局。
大客户关系快速突破与长期维护
来自3000位主治医生的随机抽样调研显示：当许多同质化的产品同时争夺一个目标客户时，通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种产品。因此客户关系的建立是新时期医药市场营销的制胜关键。要建立良好的客户关系，就要发现客户的需求（显性需求和隐性需求）并满足需求。销售人员如果无法准确了解客户的需求，就无法把产品很好地销售出去。心理学家的研究表明：人的内在需求不同，外在行为也会不同。如果销售人员能够解读客户的...
朱菁华
2
培训时长
如何制定区域市场销售行动计划
每当面临一个新的管理周期，区域营销经理都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律。但是如何找准营销增长的方向与路径？我们企业的销售经理们是否都已经做好了富有挑战性，并具高度执行力的销售行动计划？俗话说“好的计划是成功的一半！”管理的四大基本职能（计划，组织，领导和控制）当中，计划是最重要的第一个职能！若无计划，则组织、领导、控制等职能很可能会失败。简单地说，“错误的计划会...
朱菁华
3
培训时长
医药代表的选用育留
2018年4500家医药企业最新调研结果显示：当前中国医药企业一线营销队伍流动率高达20-40％。其中外企在30-40%，国内企业在20-30%，当然有个别企业会高达50-60%。销售人员的高流动率使得企业的成本居高不下。在中国由于大多数的治疗用药是不可以做大众媒体广告宣传的，因此医药代表就好比医药企业的“四肢”，四肢越发达，接触到的客户就越多。医药代表是企业与客户之间的桥梁，企业有好的产品，需要...
朱菁华
3
培训时长
从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼
提升，晋级，企业的初衷是为了激励医药代表走上管理岗位，将自己的成功经验传播给更多的员工，更好地发展销售业绩。但少了一个好代表，多了一个烂经理，却成为许多企业高层的噩梦。昨天的“明星医药代表”为什么变成今天的“蹩脚销售经理”？被誉为“中国医药经理人”问题研究专家的朱菁华老师认为：这些刚被提升的销售主管或经理，首先应该了解作为管理者应具备的基本知识与素质，同时学习如何从销售代表到管理者角色的成功转换，...
朱菁华
3
培训时长
区域营销经理的卓越领导力提升
进入2019年，医药市场竞争越来越激烈。药品降价，招标扩大，指标上调，费用收紧，人心浮动，队伍难带，中国医药市场的严冬已至！医药企业产品力不断攀升，销售力萎靡不前。新产品层出不穷，但年销售额超过500万的销售明星却寥若晨星。老代表懈怠、兼职；新代表懵懂、彷徨；业绩优秀的代表，出现销量下滑，怎么办？要解决上述问题，提高销售人员的单产，成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。所谓“知己知彼，百战百胜...
朱菁华
2
培训时长
医药区域营销经理执行力提升秘籍
医药市场的经济体系已逐步建立，政府监管力度不断加强，市场游戏规则也开始和国际通用规则接轨。关系、背景和非常规的竞争手段已经不能成为企业致胜的唯一法宝。微利时代的医药企业，只有靠综合实力才能取得生存空间！当企业的实际表现和预期的目标出现巨大反差时，领导者开始意识到执行的重要性，当销售计划无法被有效贯彻时，区域营销经理的执行力便是重要的瓶颈。事实上，很多区域营销经理执行力不够好，并非是态度的问题，而是...
朱菁华
3
培训时长
锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理
销售经理首先必须明白，别人衡量你是否是一名合格的销售经理，主要是看你的销售业绩。业绩不好，自己再累再苦，也是只有苦劳，没有功劳。研究发现：一般医药企业当中20%的优秀代表带来了80%的销售业绩贡献。对销售经理而言，如果把工作着眼点仅仅放在只提升前20%的销售代表的业绩，这样要想大幅提升区域整体的销售业绩通常不太现实。因此，在“指标年年涨，费用年年降”的情况下，如果能有效提升那80%的业绩不佳的员工...
朱菁华
2
培训时长
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