讲师简介
张长青老师有25年营销管理实战经验，是中国人民大学商学院培养的企业管理硕士，先后出任世界500强卡夫亨氏（中国）大区GTM负责人、央企中粮福临门全国渠道管理高级经理、费列罗贸易（上海）的区域销售经理、益海嘉里金龙鱼（上市公司）营销主管，擅长销售团队管理、大客户营销、促销活动策划、销售技巧、经销商与渠道管理、营销规划及RTM渠道策略，把一线实战攻坚、顶层策略设计和团队全域赋能集于自身。业绩盘点：累计帮企业把营收规模做到600亿元以上；开发经销商1200多家，市场网络铺遍全国310多个地级市与1550个县，终端售点落地超100万家、建成品牌形象店超10万家、树立标杆市场50多个；以创新的分层培育模式，常态化给全员与经销商做专项赋能培训，累计培养一线销售人才320多人、中高层营销骨干50多人，12人晋升省级和大区核心管理岗，赋能的优质经销商操盘团队有200多个。学术与制度：论文《A公司瓷砖胶营销策略研究》被中国国家图书馆收录，另在《赣商》杂志刊发《建材终端场景化体验赋能新品牌乳胶漆打开一二线城市销路的对策分析》；全新编制《经销商管理手册》《渠道成功图像》《巢级联盟渠道管理制度》等渠道管理文件，并主导完善《销售大区绩效管理制度》《销售人员市场拜访行为规范》等制度文件。销量攻坚：在益海嘉里时，他主导北京与外埠市场的开发，在KA商超和传统渠道上攻坚，拿下承德、张家口与廊坊这三大外埠市场，把区域粮油市场的覆盖率做到100%，网点分销率超九成，单网点平均铺开11个SKU，所带团队连年超额拿下销量目标，业绩一度突破2000万元，还两次捧回企业的“年度优秀员工”。操盘初创有机食品品牌时完成全维度的市场调研和RTM策略的搭建，上市第一年铺开97个城市市场、年度销量近2亿元。任职中粮期间牵头“1861项目”，按区域的不同等级定出差异化的市场覆盖目标，并精准配上对应的营销资源、分阶段的推进下沉市场拓展，把县级市场覆盖率从61%抬升到84%、终端售点由44万家扩到63万家；又主导“解放区”“根据地”这两个专项，把优势资源集中起来、针对17个地级市定制攻坚专案，让11座城市跃居当地市场第一，另有6座城市大幅拉近与竞品的差距。渠道精耕：任职中粮期间牵头全品类渠道调研分析，围绕市场、区域、渠道、客户与资源五个维度构建标准化的RTM策略框架，并完成六成以上经销商的整合。任职亨氏时，他健全经销商的准入与评估机制、按层级定制运营赋能方案并动态汰换劣质客户，使经销商的单产多出19%；操盘初创有机品牌时精准定位经销商画像，把开发审核、赋能培育和KPI激励体系标准化落地，首年开发出284家优质经销商、客户活跃率86%。主导中粮的经销商优化专项，把汰换标准严格落实下去，将1300多家经销商精简到980家，客户单产多出37%；再操盘美巢的“降本增效-优商”项目，用多维举措激活渠道，让经销商活跃度多出50%、客户单产再增36%。团队人效：在美巢集团，他把团队的区域划分、客户分工和终端拜访路线做了优化，并出台《销售人员市场拜访行为规范》统一一线的作业标准，团队的有效客户拜访量提升38%；在亨氏（中国），他按Smart原则把业绩目标拆开、对《销售大区绩效管理制度》做修订完善、把考核流程与标准规范到位，经科学目标拆解与团队激励，带着22省的大区连续两年拿下公司销量增长率第一，锻造出高执行力的标杆销售团队。
擅长领域
主讲课程
- 《通路制胜：
- RTM渠道策略顶层设计》
- 《共生共荣：经销商开发与全生命周期管理》
- 《渠道精耕：营销渠道开发与精细化管理》
- 《引爆增长：促销活动精准设计与管理》
- 《激活战力：销售团队赋能与管理》
- 《运筹帷幄：销售目标预算与营销规划》
- 《聚力高客：大客户营销与关系管理》
- 《提质增效：经销商卓越运营与盈利突破》
服务客户
益海嘉里食品营销有限公司、费列罗贸易（上海）有限公司、中国食品有限公司、中粮福临门食品营销有限公司、亨氏（中国）投资有限公司、黑龙江北纬四十七绿色有机食品有限公司、美巢集团股份公司、北京朝批商贸有限公司、北京旺达世纪商贸有限公司、长春天地缘米业有限公司、嘉兴荣佳商贸有限公司、张家口杨阳商贸有限公司、北京裕利兄弟商贸有限公司、深圳众源兴商贸有限公司、河北福海粮油有限公司等
运筹帷幄——年度销售目标预算与营销规划
在经济下行、行业内卷、渠道碎片化且快速演变的背景下，很多企业跟不上时代的发展，年度经营规划仍沿用过去以线下单一渠道为主的思维模式，销量和利润指标都难以完成，普遍面临以下痛点：企业3年长期战略与年度经营目标脱节，仅依靠经验拍定销量指标，缺少全渠道数据支撑导致目标拆分粗放、毛利指标长期失控。营销预算分配不匹配各渠道增长潜力，无标准化测算与归类模型，无法核算分渠道、分品类、分活动的真实ROI，营销费用持...
张长青
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引爆增长：促销活动精准设计与管理实战
在经济下行、存量内卷时代，多数快消企业陷入了低效的促销困局：企业片面把促销等同于打折让利，长期低价透支毛利、培养价格敏感客群，陷入不促无销量、促销不盈利的恶性循环；促销缺乏市场、门店、消费者分层设计，一刀切投放资源，高低价值渠道资源错配，整体投入产出效率低下；促销方案不匹配产品生命周期，新品、成熟品、临期清仓共用低价策略，扰乱全渠道价格体系；促销仅设计C端福利，缺失经销商、门店、导购多层B端激励，...
张长青
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培训时长
通路制胜：RTM市场通路顶层规划实战
RTM 全称Route To Market，即通向市场之路，是一套产品从企业仓库流转至零售终端、全程持续增值的完整运营系统，覆盖市场规划、销售网络搭建、仓储配送、终端生动化、账款回收、市场资源投放等所有驱动生意增长的配套动作。当前快消、建材等行业多数企业存在共性致命短板：缺失标准化 RTM 顶层规划体系，市场拓展完全依靠管理者个人经验、主观判断推进，没有系统化通路设计逻辑，由此衍生出一系列连锁经营...
张长青
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渠道精耕：系统性规划与重点渠道精细化管理实战
快消行业产品周转快、渠道碎片化演变、网点海量分散、线上线下已相互交融，企业普遍存在渠道改革跟不上、管理相对粗放、资源投放不科学、门店运营一刀切等痛点：市场不分圈层，不按市场容量、渠道ROI分配人力、促销等资源，高潜力市场投入不足、低效渠道持续浪费费用；同渠道门店无标准化分级，仅凭主观判断扶持门店，优质门店得不到倾斜，低效门店持续占用资源与政策；各渠道定位模糊，线上各渠道/平台，线下KA商超、便利店...
张长青
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激活战力：销售团队赋能与管理实战
当前企业销售管理普遍存在组织、人效、考核、赋能、激励、渠道管理六大痛点：组织架构与人力标准缺失，销售人员选、用、育、留、汰无闭环；岗位职责模糊不清、遇问题逃避或推诿，考核唯销量、难持续；缺少分层专业赋能，员工能力断层、目标感薄弱；激励方式过于单一，效果不明显或不持久；销售会议流于形式，白白浪费时间，无有效产出；销售管理者不懂渠道、投资计划、经销商一体化统筹等。多数企业制度缺失，或仅依靠制度管控，无...
张长青
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共荣共生：经销商开发与全生命周期精细化管理
渠道经销商是企业市场落地、终端动销、业绩增长的核心载体，厂家与经销商属于利益共生、长期共赢的合作关系。当下多数企业在渠道管理方面普遍存在典型的痛点：经销商无清晰的筛选标准，盲目招商，劣质经销商无法完成厂家目标，且占用大量市场资源，甚至扰乱价格体系；经销商有筛选标准，但并不科学，评价指标过多或过少，很多主观评价无法判断，客观评价缺少佐证支撑，甚至造假，导致评价流于形式，经销商质量参差不齐，白白耗费人...
张长青
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