讲师简介
王一成老师是大客户管理教练，也是工业品销售培训领域的资深专家，曾出任汉高（中国）亚太区的首席大客户销售教练，拥有18年跨国上市公司（世界500强）销售与培训经历。2005年起，他加入汉高，先后在中国区、大中华区和亚太区担任多个要职——从战略销售经理、销售人才发展经理，到大中华区首席销售培训师、亚太区销售教练，直至全球专业学院经理。2007年，公司产品价格上调曾令销售队伍的业绩与信心双双受挫，他马上组织公司的销售精英们共同开发出《谈判技巧》与《涨价策略》两门课程，并对汉高的全球销售人员实施轮训——这不仅重振了团队士气，还推动业绩腾飞，为公司创造近3亿元利润。他还以专业务实的态度创新公司业务模式，与国内外多家行业领导者缔结战略合作联盟，并发起、主持多个行业高峰论坛，既显著提升了公司的行业影响力，又带来近亿元的业绩突破。此外，他深度参与了汉高全球专业学院的建设，负责销售课程的开发与优化、国外销售课程的引进与本地化。2014年起，他转任美资企业赛默飞世尔的高级培训经理，先后为企业搭建销售培训体系、销售测评体系、全球首个四级专业技术测评与晋级系统、员工技能成长路径以及微课堂学习与落地辅导等机制。他累计培训过的销售人员超过5000人，2017年更被汉高（亚太）返聘授课25天。其课程涵盖《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》《动态销售谈判》《价格诊断》《顾问式销售》等，可中英双语授课。德国汉高、赛默飞世尔、威孚高科技集团、德邦物流、中国联通广东分公司、光大银行北京分行、麦博韦尔等企业都是他的培训客户。
擅长领域
主讲课程
- 《关键客户管理》系列
- 《解决方案式销售》
- 《聚焦客户的价值销售》
- 《动态销售谈判》
- 《大客户管理》系列
- 《价格诊断》
- 《涨价技巧》
- 《IMPAX》
- 《顾问式销售》
服务客户
化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏
汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(连续三年)、波鸿集团、德国威茨曼（3期）
电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力
包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团
机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢
医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔
软件：徽合肥航天信息、鲁能软件
物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链
金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行
通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔
关键客户管理I
自改革开放以来，市场涌现出一大批砥砺奋进、锐意创新的企业，百花齐放。经过四十年的群雄角逐，市场竞争高度激烈，如何抓住关键客户，成就霸主地位？如何保住现有业绩，和关键客户结成战略联盟，开发并赢得可持续的商机?如何既关注短期发展，又兼顾长期的可持续性？ 关键客户管理系列课程旨在帮助充满挑战和机遇的企业再铸辉煌。学习主题跨越三个时空：过去：价值开发，寻关键客户之道现在：...
王一成
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培训时长
客户关系管理实战研讨工作坊
【课程背景】华为从2.1万元起家，用短短31年时间，年营收高达7217亿，成长为世界500强中的72位。华为的成功，靠的是什么?在华为内部，有三句广为流传的话。“没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！”“华为的产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是核心竞争力！”“客户关系是公司的第一生产力！”华为在创业之初，被称为“三流的产品质量，三流的市场...
王一成
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培训时长
聚焦客户的价值销售 Customer Focused Vale Selling
课程导言 Preamble•竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性•独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同•如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力•如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越课程目标 Objectives1.梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养2.信任...
王一成
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培训时长
解决方案式销售 Solution Selling
课程导言 Preamble•复杂的销售环境，需要深度分析客户的购买•关注购买的过程，需求和痛苦以及客户的目标•聚焦关键的人物，关键职位之间的痛苦内在逻辑•引导购买的设想，差异化我方解决方案的价值和优势课程目标 Objectives1.强化–强化对可复制的销售流程以及里程碑的控制2.整合–整合销售流程和客户购买流程的同步一致性3.规...
王一成
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培训时长
关键客户管理
自改革开放以来，市场涌现出一大批砥砺奋进、锐意创新的企业，百花齐放。经过四十年的群雄角逐，市场竞争高度激烈，如何抓住关键客户，成就霸主地位？如何保住现有业绩，和关键客户结成战略联盟，开发并赢得可持续的商机?如何既关注短期发展，又兼顾长期的可持续性？ 关键客户管理系列课程旨在帮助充满挑战和机遇的企业再铸辉煌。学习主题跨越三个时空：过去：价值开发，寻关键客户之道现在：...
王一成
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培训时长
关键客户管理 (KAM) 第二阶段：KAM - 商机的规划和掌控 Opportunity Planning for Controlling（2天）
课程导言 Preamble•赢得关键客户，必须争取参与关键客户每一个商机的机会。•参与每一个商机的竞争，不等于每一个商机都能够存活下来，并且获得成功。•赢得关键客户的关键，是大力参与每一个关键的商机，并赢得这些关键商机。•要赢得这些关键商机，你必须学会一套科学的流程、步骤、方法和策略来获得竞争优势。课程目标 Objectives&...
王一成
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培训时长
卓越定价和高效涨价策略
现在的商业社会，企业竞争激烈,在竞争的过程中，降价就成了最常用的策略，如果这个策略奏效的话，会发生什么事情？ 竞争对手很可能会对你做同样的事情，恶性循环永不终止……做生意是一个盈利的游戏，不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式，但是它将使得我们的业务搁浅，最终在竞争中两败俱伤!
王一成
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培训时长
销售流程和过程管理
研讨会导言 Preamble•千姿百态的销售流程，难以统一管理执行•极富个性的销售实践，导致管理成本攀升•成熟的销售组织管理，需要系统的流程化•标准和系统化的管理，复制最佳销售实践•流程和统一化的管理，制造最佳销售标杆
王一成
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培训时长
动态销售谈判
•1％ 的价格下降，7％的利润率受到影响•65％的销售失败，大多因为不够专业的销售谈判•谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败•谈判技巧源自销售技巧，却具有独特的流程和技巧•能成功谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功
王一成
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培训时长
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