张长江_工业品营销讲师-博闻智企业管理咨询

讲师简介

张长江老师是清华与英国威尔士大学合办的国际MBA，持有SMEI即“美国市场营销国际执行委员会”注册的营销总监与销售总监双认证，入选国家工信部的工业品品牌专家组，并持有国际职业培训师协会IPTS认证的高级培训师资格，长期为清华、上海交大、浙大、山大及武大等高校总裁班授课。

他的职业生涯分三段：第一段在首钢集团国际贸易公司（即首钢国际的香港控股平台），时间跨度为1993到2000年，先后担任销售经理与市场发展部经理，同时操盘国内大客户开发与海外市场拓展，是国内最早兼具本土与海外营销经历的职业经理人之一；2001到2005年加盟韩国ELECSON自动化，出任亚太区营销副总裁兼中国区营销总监，四年内把该公司在华业绩连翻七番，总部为此授予他“杰出海外市场经理”称号；2005年以后转入咨询培训领域，历任联纵智达集团工业品营销事业部的项目总监、首席顾问，后创办上海赢道企业管理咨询公司并出任CEO，还是霄客网的联合创始人，同时兼任施耐德在中国的学习与发展中心等一批企业大学的专职讲师。

深耕B2B领域多年，他对大客户销售、项目型与投标运作、渠道规划与管控、品牌战略与整合传播、新产品上市、销售团队转型等议题均有系统研究，并为多家境内外上市公司提供常年顾问服务，同时是搜狐网等十余家专业媒体的专栏作者，出版过《工业品品牌战略》《项目性销售与标准化管理》《在路上·抢单》等专著。课堂上他以诙谐幽默、案例密集、互动充分见长，电气自动化、工程机械、钢铁有色、暖通空调等行业的数百家中外企业都留下过他的培训足迹。

擅长领域

✓大客户销售

✓渠道管理

✓品牌战略

✓项目型销售

✓营销规划

主讲课程

分类
二级分类
编号
课程主题
一句话概括
直接销售技能
大客户销售（含
OEM/ODM
模式）
A001
战略大客户销售策略与技巧（
1-2
天）
如何开发一个大客户及大客户中的项目
A002
战略大客户的客户关系管理（
1-2
天）
如何提升客户的忠诚
/
我方的钱包份额
A003
双赢商务谈判技巧（
1-2
天）
如何与大客户进行价格
/
售后的谈判
项目型销售（要参与投标）
B001
项目型销售策略与投标技巧（
1-2
天）
如何将项目运作成全控并最终中标
顾问式销售
(
直接对老板销售
)
B002
新顾问式销售技巧（
1-2
天）
如何直接面对中小客户的决策人销售
解决方案销售（软件
/
系统
/
服务）
B003
解决方案式销售技巧（
1-2
天）
如何销售一个整体的解决方案
策略型销售（电子沙盘课程）
B004
策略销售（销售罗盘
®
版权课程）
2
天
如何开发一个
IT
行业
通讯行业的客户
渠道分销技能
针对渠道销售经理
C001
工业品（
B2B
）渠道规划与渠道开发（
1-2
天）
如何开发新渠道
C002
工业品（
B2B
）渠道管理与渠道绩效提升（
1-2
天）
如何管理老渠道
针对经销商老板或中层
C003
高绩效营销团队建设与卓越领导力（
1-2
天）
经销商如何公司化运作
C004
构建可持续的盈利模式（
1
天或
2
天）
经销商如何提升盈利水平
C005
市场营销战略规划与品牌推广（
1
天或
2
天）
经销商如何规划好市场
市场营销
&
品牌策划技能
营销战略规划
D001
工业品（
BtoB
）企业营销战略规划新思维（
1-2
天）
如何做营销战略规划
新产品上市
D002
新产品上市的营销规划（
1-2
天）
如何做新产品上市前的营销策划方案
区域
/
行业年度策划
D003
区域
/
行业销售计划制定与市场年度规划（
1-2
天）
如何做一个区域
/
行业的营销策划方案
品牌传播
D004
互联网时代的
B2B
品牌塑造与整合营销传播（
1-2
天）
如何提升品牌的知名度与美誉度
品牌战略与资产管理
D005
工业品
B2B
品牌战略管理与品牌资产管理（
1-2
天）
如何规划品牌战略
/
管理品牌资产
营销团队管理技能
销售团队管理（侧重对事的管理）
E001
从销售明星到卓越管理者（
From Super Sales to Super-visor/
Manager
）
A
如何管理日常的业务
销售团队领导力（侧重对人的管理）
E002
从销售明星到卓越管理者（
From Super Sales to
Super-visor/ Manager
）
B
如何塑造领导力
通用职业素养
客户服务
F001
百分百客户满意——客户服务方法论与客户投诉处理技巧（
1-2
天）
如何做好客户服务工作
商业谈判
F002
双赢谈判路线图（
Win-win Negotiation Route
）（
1-2
天）
如何与客户展开复杂的统筹型谈判（非单一谈判要素）
关系销售
&
面向决策层销售
F003
面向关键决策者沟通与关系型销售（
1-2
天）
如何与关键决策人发展关系
销售心理学
F004
销售心理学原理与实战沟通技巧（
1-2
天）
如何读懂客户心理并高效沟通

服务客户

咨询案例

▪沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目▪深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目▪钱江电气营销战略规划咨询项目▪金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目▪厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目▪英飞风机营销诊断咨询项目▪深圳南玻项目销售流程管理咨询项目▪柯美特建材项目销售流程管理咨询项目▪青岛斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目▪西门子母线品牌战略规划项目▪澳大利亚博思格钢铁集团品牌规划项目

…

培训案例：

电气自动化：

施耐德

、施耐德利德华福、施耐德宝光电气、

ABB

自动化、特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、西门子、韩国晓星、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、

P+F

、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子、威思顿电气

…

工程机械：

美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国

农业装备、徐工道路机械

…

钢铁有色：

太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属、大冶有色

化工：

中化国际、传化化学、天山化工、

SHRIEVE

化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油

LNG

、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（

LNG

）、加德士润滑油

…

交通物流：

中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运

…

工程建材：

南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯

华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖

…

EPC

总承包：

中冶国际

MCC

、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中南建设

暖通空调：

大金空调、开利空调、美的中央空调、美国

Armstrong

、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山、美的部品

…

机械与汽车零部件：

阿特拉斯·科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人、中粮机械

…

信息化与智能楼宇：

盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯

…

新能源：

特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源

…

环保：

龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤、北控水务

…

其他：

中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、

APP

纸业、法国必维检验

…

房地产及园区：

招商局蛇口、深圳桑田岛园区管委会

…

医药

诊断

医疗器械：

湖北尔康制药、乐凯医疗、康圣环球医疗、江苏双林留置针

…

金融：

东风汽车金融、交通银行贵州分行、平安银行上海分行

…

高等院校：

上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班

…

SHAPE

\* MERGEFORMAT

客户评价

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师；

——南玻集团

营销副总裁赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效；

——新疆特变电工

营销总经理

宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。

——国电南瑞

营销总监刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在

分以上，培训取得了圆满的成功；

——中联工起

培训主任

冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是：对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；

——泰豪科技

营销总经理

刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。

——周国斌

阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司营销经理

战略大客户销售策略与技巧

大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。在B2B行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通...

张长江

1-2

培训时长

战略大客户的客户关系管理

大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。美国营销学家彼得·查维顿认为：大客户管理不是一项短期的销售行为而是一种公司层面的投资行为和公司整体的战略计划，大客户管理的重点是发展一种可持续的竞争优势，最终实现长期稳定的...

张长江

1-2

培训时长

双赢商务谈判技巧

在大客户价格谈判方面，工业品企业的销售团队普遍存在以下问题：面对客户的降价要求不敢谈判，不敢提要求；给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件；在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通；经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失；

张长江

1-2

培训时长

项目型销售策略与投标技巧

政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治和利益？竞争对手利用上层关系，我们如何应对？如何突出产品的差异化价值和差异化优势？如何从卖产品到卖解决方案，从而有效回避招投标过程中激烈的价格竞争？如何防止竞争敌手利用游戏规则屏蔽我们？如何巧妙的设计...

张长江

1-2

培训时长

新顾问式销售技巧

顾问式销售，是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择的一种销售模式。顾问式销售主要运用于面向个体客户或小规模客户、小额订单的销售模式，例如办公用品、工业设备（耗材）、五金建材、医疗耗材、工程机械、成品油（润滑油）、软件、服务等产品的销售。传统销售理论认为：顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品。而顾问式销售认为：顾...

张长江

1-2

培训时长

解决方案式销售技巧

在今天，很多B2B行业销售的产品并不一定全部都是有形的。例如一家电力设备公司可能针对某一个行业的问题推出了一套系统，其中既包括硬件设备，也包括安装服务以及自动化软件；而一家专为银行维护ATM设备的公司则提供设备维修保养的一揽子解决方案，既包括日常的维修服务，也包括为客户提供的数据月报和软件、硬件升级服务。这些公司销售的产品被称之为“解决方案”。解决方案式销售是指供应商针对客户已经出现或预期出现的需...

张长江

1-2

培训时长

销售罗盘策略销售沙盘对抗

移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是B2B领域的大客户销售，产品差异越来越小，信息越来越透明，买方客户越来越专业……，怎么办？客户多部门、多角色参与选型决策过程，客户有多方案可选择，多家厂商参与竞争，采购项目周期长，参与人员多，决策过程复杂……，怎么办？《大客户策略销售》版权课程以一个错综复杂的真实销售案例做为主线，以小组对抗的方式引导学员在战争中学习战争，进而掌握大客户策略销售所需要...

张长江

培训时长

工业品（B2B）渠道规划与渠道开发

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：如何进行科学的渠道布局和渠道规划？有实力的渠道商看不上我们，没实力的渠道商我们又看不上，怎么破？如何有效的评估经销商的潜力？如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群？如何与分销商展开合作谈判？…

张长江

1-2

培训时长

工业品（B2B）渠道管理与渠道绩效提升

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面，渠道经理往往面临以下一些困惑和问题：渠道忠诚度低，朝三暮四市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展经销商缺乏人才，管理...

张长江

1-2

培训时长

高绩效营销团队建设与卓越领导力

未来的市场竞争，要求经销商的发展要实现组织化运作、公司化运作和团队化运作。而很多经销商老板或职业经理人在团队管理方面往往缺乏系统培训，导致他们在日常管理工作中经常会遇到以下几方面问题：管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；管理者缺乏必要的...

张长江

1-2

培训时长

经销商总裁课程-构建可持续的盈利模式

在工业4.0时代，很多经销商都面临着产品生命周期缩短、产品同质化严重、终端客户需求个性化、互联网与电商渠道冲击等诸多挑战。面对挑战，唯有那些能够适应环境变化的经销商才有机会生存下来。

张长江

1-2

培训时长

经销商总裁课程-市场营销战略规划与品牌推广

公司整体绩效的达成需要正确的战略以及对战略的有效执行，公司战略目标无法有效达成的根本原因往往是因为管理者缺乏市场营销意识和市场营销规划的工具和方法。

张长江

1-2

培训时长

工业品（BtoB）企业营销战略规划新思维

营销战略规划是企业的重要职能战略之一，从某种角度来看，营销战略即企业战略。企业所面临的很多看似无解的问题，都可以归结为战略短视、战略失误或战略缺失的问题。最近20年以来，我们称之为VUCA(Volatile/Uncertain/Complex/Ambiguous)世界：市场环境动荡、无常、复杂、模糊，产品生命周期越来越短、跨界颠覆越来越多、技术与信息整合速度越来越快、市场越来越难以捉摸和预测。面对...

张长江

1-2

培训时长

新产品上市的营销规划

国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示：在新产品上市失败的原因当中，产品无卖点（21%）、目标市场选择错误（20%）、产品定位不清楚（11%）和产品质量达不到客户期望（10%）四个原因高居榜首，这四个因素统称为“先天不足”，是新产品上市失败的主要因素；市场进入模式选择错误（10%）、资源与费...

张长江

1-2

培训时长

区域/行业销售计划制定与市场年度规划

营销战略对企业而言是“做正确的事”，而区域/行业营销计划则是“正确地做事”。公司整体营销绩效的达成需要正确的战略以及区域与行业对战略的有效执行。但公司为区域/行业销售经理下达的任务目标往往因为计划分解和计划执行中的问题而无法有效达成，其根本原因是区域/行业销售经理缺乏市场营销意识和市场营销规划的工具和方法。

张长江

1-2

培训时长

互联网时代的B2B品牌塑造与整合营销传播

本课程专门针对在B2B企业中从事品牌与市场管理工作的人员设置，旨在全面提升品牌与市场管理人员的品牌管理水平和市场营销策划能力，掌握互联网时代品牌整合营销传播的方法和工具。

张长江

1-2

培训时长

工业品B2B品牌战略管理与品牌资产管理

本课程专门针对在B2B企业中从事品牌与市场管理工作的人员设置，旨在全面提升品牌与市场管理人员的品牌战略管理水平和品牌资产管理能力。

张长江

1-2

培训时长

从销售明星到卓越管理者

领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。对于企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；团队管理者个人素质...

张长江

1-2

培训时长

百分百客户满意——客户服务方法论与客户投诉处理技巧

对制造型（BtoB）企业而言，服务不仅是产品增值与客户价值提升的重要手段，更是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。但很多企业的服务团队都面临人员素质低、流动性大、管理松散、服务质量差等诸多问题，既影响客户对服务的体验，也阻碍客户忠诚度的提升。本课程专门针对在制造业（BtoB）企业中从事大客户或工程项目的售前、售中、售后服务工作的服务总监、服务经理、销售经理、销售工程师、客户服务工程师设置，旨在全面提...

张长江

1-2

培训时长

双赢谈判路线图

双赢谈判技巧是国际领先的第四代谈判课程，课程的核心理论和逻辑主要源自哈佛大学谈判学理论与美国沃顿商学院谈判学理论。本课程可广泛适用于工程、地产、招商、销售等不同谈判场景，涵盖招商谈判、索赔谈判、工程项目合同谈判、技术协议谈判等情形。

张长江

1-2

培训时长

面向关键决策者沟通与关系型销售

在工业品（B2B）企业面向客户销售产品或服务时，订单金额越大，牵涉到的客户层级越高，关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺乏面向关键决策人销售的技能或资源，订单很有可能会失之交臂。而一旦涉及到面向关键决策者销售，很多销售人员就会出现以下问题：1、不敢面对关键决策人2、没办法约到关键决策人的时间3、约到了关键决策人却不知道谈什么话题4、原来的业务模式在关键决策者面前统统失效，与关键...

张长江

1-2

培训时长

读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧

销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中，销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。B2B销售人员每天主要的工作就是与客户组织当中的人（客户）打交道。在客户组织当中的每一个参与采购决策的人，既有独立的人格和利益追求，又要服从于组织的目标，这些人在共同参与决策时还可能会因为价值观的冲突而产生立场的分歧，这就造成了客户内部人员之间的错综复...

张长江

1-2

培训时长

微信咨询（注明来意）

周一至周日8:00-20:00

咨询热线

周一至周日8:00-18:00

400-008-4600

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training@perfectpx.com

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模

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○ 企业内训师解决方案

○ 一线班组长解决方案

○ 智能工厂解决方案

○ 新员工培养解决方案

企业内训

01-通用管理短期内训课

02-个人效能短期内训课

03-人力资源短期内训课

04-一线主管短期内训课

05-精益管理短期内训课

06-质量管理短期内训课

07-安全管理短期内训课

08-研发短期内训课

09-供应链管理短期内训课

10-营销&销售短期内训课

企业公开课

01-AI赋能&领导力系列

02-人力资源及行政管理系列

03-精益智造系列

04-质量管理系列

05-采购和物流供应链系列

06-创新研发系列

07-营销&销售管理系列

08-个人效能系列

企业在线平台

01-通用管理

02-人力资源

03-生产物流

04-财税管理

05-互联电商

06-产品研发

07-营销销售

08-个人发展

09-职业素养

10-经营管理

热线咨询

400-008-4600

周一至周日9:00-18:00

微信咨询（注明来意）

周一至周日8:00-20:00

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