梁海恩_营销策略与销售运作讲师-博闻智企业管理咨询

讲师简介

梁海恩（Alex Liang）在快消与营销领域走了二十多年，路径大致分三段：十年在玛氏食品旗下箭牌糖果（中国）做全国销售管理，十年做快消品营销管理与消费者研究方向的咨询培训，另有八年操盘政府与国企的项目，方向落在环保、现代农业与数字化应用这些战略新兴产业。他在箭牌先后担任全国高级组织发展经理与全国高级生意发展经理：前者负责能力发展路径设计，主持搭出覆盖传统渠道、批发渠道、KA与区域经理的五十多个模块课程体系，并建立数据化培训管理系统，管理超过一万人、每年沉淀近百万条受训与成长记录；后者统筹贡献公司九成生意的经销商体系与七成生意的渠道，设计渠道利润结构、分销覆盖与补货模式，每年规划管理的营销资源超过四千万元。

业绩层面，他带队把传统渠道份额推到87.9%的历史高点，2012年即达成80亿元销售；数值分销覆盖率提升一成，公司运作效率提升23%；其主导的“绿箭长城项目”让成熟权重产品的销量、利润与效率同步改善，从玛氏食品全球两千多个提案中杀入前二十，拿下“创造精彩大奖”，并赴美国总部受奖。他还参与筹建箭牌（中国）企业商学院，创办为期两年的全国KA经理训练营，通过辅导体系赋能五千余名员工与近万名经销商DSR。近年他以操盘负责人身份推进山东东营利津的数字化智慧农业项目，并推动当地地理标志农产品的品牌升级，并出任黄河口大米产业研究院院长、利津第十届政协委员，把渠道方法论迁移到农业与区域品牌。

他的课堂以系统性见长：先看现象背后的规律，再用结构化、图形化方式拆解，三分之二时间留给互动启发；案例多取自行业共性难题与学员自己的业务，快消领域可用英文授课。

擅长领域

✓营销策略制定

✓销售运作体系搭建

✓分销渠道管理

✓经销商管理

✓大客户顾问式销售

✓营销团队激励

主讲课程

主讲课程
营销销售
《促销设计与管理》（经典课程）
《高效销售技巧》
《销售辅导技巧》
《面向大客户的顾问式销售》
《高效业务数据分析》
《专业谈判技巧》
《营销管理-品牌篇》（返聘课程）
《品类管理-构成与实施》
门店销售
《进店业务拜访流程》
《零售店内陈列技巧》
《零售贸易条款谈判》
《面向门店的新品高效铺货》
《面向商业客户的高效成交技巧》（经典课程）
《连锁加盟招商经理成长训练营》
渠道管理
《批发渠道管理》
《专业经销商管理》
《经销商管理-JBP的运用》（返聘课程）
《专业谈判在加盟拓展中的应用》
团队管理
《高效的绩效回顾沟通》
《高效给予建设性反馈》
《高效给予赏识与鼓励》
《业务团队高效管理》
《业务目标及计划制定》
《优秀业务主管的五项修炼》
《销售区域指挥官成长营》
【部分服务案例】
快消品
母婴类行业
Wrigley 玛氏-箭牌糖类（中国）有限公司（外资独资）
主要成绩：
促进了传统渠道的市场份额持续提高：达到历史新高87.9%
并于2012年就达成80亿元的销售
为公司规划了《传统零售渠道的细分及运作》及《批发渠道及客户细分运作指引》
数值分销率覆盖率提高了10%
同时充份利用了经销商的资源，公司运作效率提高了23%
2011年因所领导的“绿箭长城项目”帮助公司的成熟权重产品的销量
利润及效率均得到提升
同时在客户凝聚方面取得了显著的成就，而获得了玛氏食品全球的终极“创造精彩大奖”的荣誉（全球共提案超过2000个, 仅20个进入最后决赛）并获邀赴美国接受全球总部高层的嘉奖。
参与创建了箭牌（中国）企业商学院
创立了全国KA经理训练营（两年项目），并一直被沿用
创立了全国销售管理培训生（三年项目），并一直被沿用
创立了箭牌（中国）经销商管理学院，并作为商业凝聚力战略的重要组成，被一直沿用至今
COTY 医科（中国）投资有限公司
区域销售总监 – 区域管理策略研讨会授课
益海嘉里（嘉里粮油）
C端
B端销售代表 – 销售技能提升及拓展（经销商篇
零售商篇
消费者篇）授课
西安杨森
药店店长成长学院（华山论剑项目）— 课程体系设计及授课
工业品
涉农行业
东营市利津现代数字农业提升及地域特色农品品牌提升（国资项目）
主要成绩
策划打造“国家级黄河口滩区数控优质作物核心产区先行区”（超过10万亩）
制定“黄河生态弱碱金稻鲜米” 的商品体系及品牌营销方案，并通过跨界异业创新合作，推动了地方食品加工业的升级，以及一二三产的融合发展
为地方政府制定了“黄河口三角洲优质主粮产业升级”规划方案，并得到政府及业界的首肯
促成了与中化国际
山东土地发展集团等行业领导型国资企业的战略合作
成为中科院地资所直属机构的先进成果（智慧农业
先进植保
生态经营）转化基地
创立了黄河口大米数字化产业研究院，并成为东营市“黄河口特色农品联盟”的发起单位之一
BASF 德国巴斯夫 - 植保事业部
前线销售顾问 – 业务技能提升训练营——内容设计
授课
亚太区植保事业部 – 企业商学院建立
内训师资格认证营——体系规划
内容设计
TTT
Syngenta 先正达（中国）投资有限公司
企业商学院建立
集团内训师资格认证训练营 —— 学院规划
课程体系规划及内容设计
TTT
区域主管 – 区域业务管理技能提升 —— 定制培训内容设计
授课
FMC 美国富美实
亚太区企业商学院建立
课程体系开发
市场业务各级岗位能力模型开发
授课
中国博天糖业有限公司 - 英国糖业集团旗下全资子公司
大中国区供应链总经理 – 业务策略提升研讨会，授课
高科技行业（2B+2C）
AIRice 艾米现代农业集团
黄河口数字化农业产业园——项目规划
团队组建
政府公关
渠道开拓
黄河口数控生态胚芽鲜米——品牌打造
商品组合规划及推广
Gainmore新型环保技术集团
产品线开发规划（技术研发
产品定位
价格策略）
品牌定位规划
营销工具设计
销售渠道开发及管理
营销团队组建及能力辅导
部分曾参与
主导“营销管理”咨询
运营项目
箭牌糖果（中国）有限公司：2003~2004全国批发渠道优化
青岛圣元乳业有限公司：2002~2004年销售运营
广州浪奇实业股份有限公司：2004年全国业务效能提升
广州浪奇实业股份有限公司：2003年KA渠道管理提升
健力宝股份有限公司：2002~2003年KA渠道管理提升
部分曾经参与
主导的“组织发展项目”
西安杨森的“零售药店店长管理学院”的体系开发与实施
深圳嘉里粮油管理思维训练营突破式体验训练－课程独立开发
实施
中山华帝燃气股份有限公司：2004年中全国营销总监-经销商管理培训－课程开发
实施
箭牌糖果（中国）有限公司：全国批发渠道管理团队2004年培训－课程开发
实施
顶新国际（康师傅）有限公司：全国销售主管零售门店管理2003年培训－课程实施
诺基亚(中国)投资有限公司：02及03年全国业务人员销售技巧系列培训－课程开发
实施
深圳电信：大客户经理销售管理技能系列培训－课程开发
实施

授课风格

系统性强是他的常态，遇到问题习惯从整体结构入手；讲现象更讲背后规律，常用结构化、图形化的方式呈现。内容围绕行业共性问题与学员自己的业务展开，三分之二课时用于互动启发，让学员举一反三；表达风趣，常借时事热点与生活趣事带出知识点。

服务客户

部分服务客户

【精彩瞬间】

益海嘉里（嘉里粮油）

专业谈判技巧

西安杨森

面向商业客户的高效成交技巧

艾米现代农业集团

业务目标及计划制定

箭牌

促销设计与管理

博天糖业

批发渠道管理

圣元乳业

市场推广精英训练营

【视频链接】

销售目标及计划管理

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/7cbf70501397757910279062853/v.f1453242.mp4

生意的本质

https://v.qq.com/x/page/p335912v4bb.html

销售水平的差异如何解

https://v.qq.com/x/page/q3358gt9vgy.html

零售店长的五项修炼

随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）

梁海恩

培训时长

零售店长的五项修炼——商品管理篇

梁海恩

培训时长

专业PPT制作

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”—...

梁海恩

培训时长

高效演讲技巧

梁海恩

培训时长

生意复盘洞察

前线营销人员，是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝，一场战争、甚至只是单个战役，训练有素的战士是关键，而这群战士的指挥官的战术指挥水平，更是关键中的关键。“战区指挥官”目前面对的核心挑战有：如何合理设定目标、制定战术、分配资源？如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？……

梁海恩

培训时长

优秀加盟运营主管的系统修炼工作坊

1. 特许加盟——是很多品牌企业（尤其是零售门店行业）开疆拓土的利器，而随着各品类门店（尤其是即饮、小食、快餐行业）新晋企业品牌的大量涌现，再加上线下优质门店资源有限，因此加盟店的经营状况、招商经理的业务水平，成为了这场“招商大战”的致胜关键。

梁海恩

培训时长

JBP-客户（经销商）联合生意计划

梁海恩

培训时长

食品店长的五项修炼—商品效益提升

梁海恩

培训时长

高效的绩效回顾沟通

梁海恩

培训时长

销售区域指挥官成长营

梁海恩

培训时长

业务目标及计划制定

梁海恩

培训时长

知人知心的高效沟通技巧

梁海恩

培训时长

高效能人士七个习惯-在销售工作中的应用

梁海恩

培训时长

高效给予赏识与鼓励

梁海恩

培训时长

高效给予建设性反馈

梁海恩

培训时长

优秀业务主管的五项修炼

梁海恩

培训时长

卓有成效管理者的实践

梁海恩

培训时长

进店业务拜访流程

梁海恩

培训时长

商业客户高效成交技巧

1. “B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧

梁海恩

培训时长

零售贸易条款谈判

梁海恩

培训时长

连锁加盟招商经理成长训练营

前线招商团队，是企业生意拓展重要的队伍，然而由于进入销售的时间先后，各自掌握的技能不一，企业组织内如果也没有系统化、标准化的技巧、工具给予赋能，则成员的技能往往会非常参差营销团队目前面对的主要挑战有：如何扩大投资者基数、提高招商成功率；如何令更多加盟商成为成功案例，形成BD的良性循环……

梁海恩

培训时长

零售店内陈列技巧

梁海恩

培训时长

面向门店的新品高效铺货

1. 新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……2. 因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一

梁海恩

培训时长

批发渠道管理

梁海恩

培训时长

专业谈判在加盟拓展中的应用

梁海恩

培训时长

从业代到老板的黄金之路

梁海恩

培训时长

专业经销商管理

梁海恩

培训时长

经销商管理-JBP的应用

1. 经销商在企业经营中是非常重要的组成部分，如何能够令经销商能心甘情愿把自身的资源，支持我们企业的生意发展？——这是对品牌企业非常具有价值的一个极具挑战性的课题2. 而经销商JBP（联合生意计划）则是一项很好破题的工具，更是经销商管理水平提升的体现

梁海恩

培训时长

营销管理-品牌篇

梁海恩

培训时长

高效销售技巧

梁海恩

培训时长

促销设计与管理

梁海恩

培训时长

面向大客户的顾问式销售

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导...

梁海恩

培训时长

优秀业务主管的五项修炼-团队篇

梁海恩

培训时长

优秀业务主管的五项修炼-客户篇

梁海恩

培训时长

品类管理-构成与实施

1. 在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理Category Management则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类...

梁海恩

培训时长

优秀业务主管的五项修炼-生意篇

梁海恩

培训时长

销售目标制定

梁海恩

培训时长

专业谈判技巧

梁海恩

培训时长

优秀业务主管的五项修炼-谋略篇

梁海恩

培训时长

高效业务数据分析

梁海恩

培训时长

销售辅导技巧

梁海恩

培训时长

从业务数据分析提升整体业绩

市场同质化竞争极为激烈，企业的业绩增长空间还可从哪里挖潜，如何能找到业绩增长的密码？企业目前面对的生意增长核心挑战有：还有新的潜力客户，可供我们拓展业务？现有的客户，还有否发掘、提升业绩的潜力与机会？如何才能落实抓住新业务机会？

梁海恩

培训时长

销售目标管理

1. 销售组织的使命，便是实现企业的业绩目标。而一个准确、务实、可被执行的业务目标，对于销售团队来讲，是一个通向胜利的、极为重要的灯塔，甚至是行动指南。2. 因此如何制定一个好的销售计划是业务主管能力的核心能力之一

梁海恩

培训时长

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企业内训

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02-个人效能短期内训课

03-人力资源短期内训课

04-一线主管短期内训课

05-精益管理短期内训课

06-质量管理短期内训课

07-安全管理短期内训课

08-研发短期内训课

09-供应链管理短期内训课

10-营销&销售短期内训课

企业公开课

01-AI赋能&领导力系列

02-人力资源及行政管理系列

03-精益智造系列

04-质量管理系列

05-采购和物流供应链系列

06-创新研发系列

07-营销&销售管理系列

08-个人效能系列

企业在线平台

01-通用管理

02-人力资源

03-生产物流

04-财税管理

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06-产品研发

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08-个人发展

09-职业素养

10-经营管理

热线咨询

400-008-4600

周一至周日9:00-18:00

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