关家驹_大客户销售与渠道管理讲师-博闻智企业管理咨询

讲师简介

关家驹老师是从销售一线长起来的大客户销售专家，履历完整：米其林渠道经理与销售经理、固特异轮胎大区销售经理、眼力健（杭州）制药区域销售经理，2C、2B、2G三种模式都跑过。渠道管理上，他帮零售门店把销售做出几何级增长；大客户关系管理上，他让销售项目实现“双赢”。

企业内部的培训岗他也做过：汉能学院的培训专家（隶属00566.HK的汉能控股集团，能源行业），中驰车福电子商务有限公司的中驰商学院院长。2015年入职中驰后，他搭起商学院“三支柱”体系：培训管理、培训课程、培训讲师三条线。他还是北京交通大学、北京工业大学两校特聘讲师，被创业黑马选进首批产业加速师，并写了畅销书《如何让客户秒下单》。

三个销售战例常被提起。在眼力健，他开创消费者积分换购与组合促销的门店策略，成为该公司历史上唯一一位“亿元”销售经理。固特异东北区团队他带了半年，把复杂客户关系啃下来，一汽大众速腾OEM项目从2012年做到现在，单车型累计订单超1亿美元。更早，他主导谈成米其林与北京公交集团的全面合作，米其林借势进入2008年北京奥运会，此后走进伦敦奥运与索契冬奥的商务合作。

培训交付累计300余次。日立（中国）投资的大客户与渠道团队，2000至2023年间分四期接受《大客户谈判沟通》《顾问式销售能力提升》训练，大客户商机管理方法由此落到业务动作。创业黑马城市学院走过德州、聊城、潮州、呼和浩特、榆林、银川、南京白马、重庆璧山等地，课程是《营销活动的四个爆点》。2024年，他为央企中华版权代理公司（中宣部直属）构建大客户销售体系并授课，胜任力模型与配套课程同步落地；同年，贵州茅台酒销售有限公司业务团队上了《卓越渠道管理》，在数智化背景下理解万亿市值公司的渠道治理刚性与弹性。他为大客户销售管理搭了一套方法论：“双动”大客户营销培训体系与“四维”卓越大客户销售精英胜任模型，以及按销售阶段划分的“九段”进阶培养路径。

擅长领域

✓大客户销售策略

✓大客户谈判

✓顾问式销售

✓渠道管理

✓客户关系管理

✓销售团队能力建设

主讲课程

主讲课程
大客户销售
《大客户销售策略与赢单实战》
（经典课程）
《卓越大客户销售管理》
（爆款课程）
《卓越大客户销售策略》
《谈判胜经-大客户谈判技巧》
（爆款课程）
《大客户商业方案呈现技巧》
《大客户营销开发与客户关系管理提升路径》
（爆款课程）
客户关系管理
《营销思维重塑与销售落地执行》
（反频率高）
《TFOLASNM—顾问式销售能力提升路径》
（爆款课程）
《应收账款催收与谈判技巧》
《服务营销—逆势增长的客户战略》
（反频率高）
《营销管理的顶层设计》
《销售漏斗能力提升路径》
《客户开发与销售目标管理》
（爆款课程）
【部分培训客户】
建造生产业：
中建五局中建安装中建三局中铁十三局中铁十八局中铁十一局
生产制造业：
鞍钢集团攀钢集团承钢集团北满特钢金钼股份赛轮集团三一重工
（返聘）
中车常熟中车四方红河烟草 PSA 正大集团日立电梯西博斯雷士照明中国水电中国电建
（返聘）
金隅集团宁波水表华谊股份 TRW日照兴业艾克瑞德合肥欧力杰精创集团升旭液压山东源泰舜宇光电无锡大明国网鞍山优配车联
能源制造业：
渤海石油中国石化
（返聘）
中国石油中国航油汉能股份金峰股份
化学化工业：
杜邦君正集团 PPG
互联网行业：
阿里巴巴石化盈科山东高速通维上海电信吉林航信热云数据
物流配送业：
中外运京东物流
消费品行业：
百草味太平鸟 NIKE 红太阳健康
人力资源管理：
FESCO 智联招聘猎聘北森
银行金融行业：
中国工商银行平安银行
（返聘）
齐鲁银行天阳宏业捷信
【项目咨询】
行业
公司
问题点
调整与创建
结项成果
生产制造
金宇集团
销售团队有经验，但具备可复制的能力
构建业务单元的学习成长地图
输出”市场课程体系”
“渠道课程体系”“管理课程体系”
生物医药
以岭药业
公司中层，领导与创新能力
设计公司在组织发展和培训发展体系
组织发展模型与制度
学习发展流程与制度
生产制造
雷士照明
内部汽车后市场创新项目市场化
设计与执行渠道发展战略与销售渠道推动专案
年度市场销量由1700万元增长至1.1亿元
消费品
红太阳健康
客户管理战略混乱
渠道发展战略目标确立与客户分类分层的促销案
年度西北五省销售额由7400万增长至1.2亿元

服务客户

学员评价

关家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。

—— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！

—— 优配车联CEO 王国强

关老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。

—— 中铁十一局李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！

—— TRW 赵锐

老师亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。

—— 作业帮于敏

【精彩瞬间】

阿里巴巴

《营销思维重塑与销售落地执行》

安徽建设院

《卓越大客户销售策略》

创业黑马聊城

《服务营销—逆势增长的客户战略》

创业黑马泰安

《服务营销—逆势增长的客户战略》

抚州创业

《谈判胜经-大客户谈判技巧》

广西农垦

《客户开发与销售目标管理》

吉林航信

《大客户销售策略与赢单实战》

金钼股份

《营销思维重塑与销售落地执行》

金宇集团

《营销思维重塑与销售落地执行》

君正股份

《客户开发与销售目标管理》

日照德泰科技

《卓越渠道管理》

赛轮股份

《谈判胜经-大客户谈判技巧》

中船风帆

《卓越大客户销售管理》

中国邮政

《TFOLASNM—顾问式销售能力提升》

【视频链接】

四拍定计划的销售技巧

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9e6e63d31397757890717281516/v.f1453242.mp4

正解销售复盘

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/534ddd4c1397757890716317105/v.f1453242.mp4

管理实施的要点

https://v.qq.com/x/page/x3123i5n0ss.html

高效沟通与商务礼仪应用

培训对象客户经理，销售顾问课程名称《高效沟通与商务礼仪应用》培训方式讲授、小组讨论考核方式行动计划培训课时6H最佳人数25-30开发日期2024年2月课程简介在顾问式成交管理的路上，销售人员，对内，要有清晰的职业认知：客户需求的引领，离不开高效的沟通，对外，要有专业的职业形象，从而获得客户的尊重与认可。读懂客户，一切成交才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户性格、动...

关家驹

培训时长

非凡转身—客户开发与销售目标管理

大客户开发销售管理是基于对行业市场的分析研判做出精准的客户管理战略，在管理客户的销售实践是基于“市场与竞争环境分析后对于销售目标和计划”的科学分解！这是营销客户经理因具备的能力与素质标准。而营销客户经理，必须在充分的了解市场，了解竞争环境后做出有计划和有步骤的销售分析与行动。但是往往销售管理者，在认知上，缺少了对市场和环境的竞争态势分析，在行动上迷失了客户信息价值的挖掘与开发，导致销售计划随机，不...

关家驹

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销售铁军的打造

在销售管理中，销售团队的管理是绝对的核心和重点，一个卓越的领导者，有目标、有计划、有方法，有性格，带出的就是一支攻无不克，战无不胜的销售铁军，相反，正如帕金森定律，一个碌碌无为，不能掌握原理，缺少正确的认知和方法的销售团队领导者，就会将企业带入江河日下的不复之地。课程从销售管理的本质入手，从管理原理上帮助销售团队管理者构建全方位的管人理事的“硬功夫”，导入《亮剑》的教学素材，工作坊、世界...

关家驹

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销售自画像

销售管理过程中所有的动作，销售人员是完成的主体，认知自我，认知岗位、认知管理标准，认知动作流程，认知团队、认知团队角色，直接影响和决定着销售结果，而销售人员性格的差异又造就了不同行为模式的销售人员。销售角色标准不清晰、团队角色定位不准，业绩千差万别，销售信心不足，这一切，改善的根本办法是让销售员从标杆学习中找差距，补短板，勤联系，固习惯。课程从从销售人员自我性格分析着手，认知卓越销售人员的能力标准...

关家驹

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销售方案呈现与演示技巧

大客户销售关系管理过程中，复杂性决定了从建立信任之初，在每一个环节都不容有失，当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。课程将客户的视角分为三个阶段：①给我的价值，②让我心动，③别让我伤心。立体构建客户关注的乐于接受的360°销售解决方案呈现技巧。

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销售团队谈判沟通术

客户，企业战略定位的第一要务，不论哪个商业阶段的企业，成功和发展的核心就是发现更多的客户，实现有效的最大规模转化，进而通过产品和服务的整体方案，获得满意和忠诚，同时，在和客户的沟通中，解决方案的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑...

关家驹

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跨部门冲突与合作

4.0的时代里，公司做为商业文明的细胞，公司内部的各个部门更是要突出重围，成为一条条的“快鱼”，助力公司的发展和项目的交付，不同立场和角色间“抢戏”就在所难免。课程引导学员正向认知冲突，从不同性格的岗位角色入手，从部门之间的利益目标进行深度剖析，通过DISC性格分析、情景演练和团队共创的方法，唤醒学员去正确理解冲突和作用，客观的认知性格不同，带来的各异的解读视角，引导学员进行正确和恰当的冲突与合作...

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谈判胜经-大客户商业谈判技巧

你知道的：是大客户商业谈判技术，是借助有效的心理干预，影响双方最终目标的高级人际活动，同时谈判还是销售商机推进过程中，最终影响销售成单的关键动作，直接影响着销售目标的落地。可你不知道的是：大客户商业谈判中，所有展开的谈判技术动作，都是为了测试对手的底线！你不知道的是，大客户商业谈判中，客户/利润/流程/团队将会是影响你谈判技术展开的关键影响因素。所以，一次心平气和的销售谈判沟通，往往成了面红耳赤的...

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谈判胜经--商业谈判力

培训对象一线销售经理，商务经理课程名称商业谈判力培训方式讲授、案例讨论考核方式行动计划培训课时6最佳人数40开发日期2024年2月一、课程简介谈判是借助有效的心理干预，影响双方最终目标的人际活动，但是，为什么？一次心平气和的沟通，往往成了面红耳赤的争执，一次智慧的博弈，演绎成了不欢而散的对峙，一次双赢的合作，最终演变为城下之盟！又是为什么，你说的，对方听不进去，你做的，对手觉得是你软弱、可欺，这...

关家驹

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谈判四大技巧

谈判绝不应该是一次简单的博弈！讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在谈判活动中，真正的“智者”应该是对方在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！课程将谈判的全过程分解为WIN、开局、中场、终局四个模块，用案例教学引导方法做为课程主线，把谈判过程的动作进行分解，在目标、利益、人际活动三个主要的谈判技术赋能中，让学员能快速的掌握关键动作和应用情境。

关家驹

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让客户离不开你的营销技巧

大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，不能高效率完成OE项目进度目标，不能有效果的实现项目结果目标，在To B生意中被“未知”的信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法。课程聚焦“客户需求”为核...

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让你成单倍增的销售技能

“贵出贱取”的已经沦为销售历史，“差异化”越来越难吸引客户，促成订单，“完美”的方案演绎，不能满足客户需求，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得信任、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。...

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职场沟通的艺术

在职场中，表达你的想法、心情和处境，传递着你的信息，你75%以上的时间在沟通，或许，你希望获得支持；或许，你希望得到赞许；亦或，你想化解危机寻求解决方案。这都离不开你有一身人见人爱，花见花开的沟通艺术。我们把沟通比做艺术，因为，职场中总有人能口吐莲花，巧舌如簧，但是，这种艺术，加以一定的科学的分析、辅导和刻意的练习，你也可以拥有，并成为你在未来的职业生涯中“硬功夫”！课程从沟通的原理着眼，从沟通的...

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精准营销

过去精准营销总在被许多企业提及，但是真正做到的少之又少，反而是垃圾信息泛滥，严重影响了营销策略的制定。导致有限的资源和销售战术，不能准确的在目标市场和客户上发生“化学”反应，最终，市场不温不火，售出逐渐下滑，盈利水平江河日落，团队士气颓败萎靡。课程从客户画像入手，基于“4C”分析和 “销售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，让学员有机会深度自省在客户的关系建立过程中的，如何获客，如何...

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演讲呈现与演示技巧

VUCA时代，汇报、分享、交际、沟通......演讲的力量无处不在，无时无刻都需要你能够泰然自若、游刃有余的滔滔不绝。但绝大多数人都还把演讲定位在“说”，而忽略了更重要的非语言的传递与有效送达。一次成功的演讲，若干年后，听众忘了你说了什么，但是他们会记住你当初是如何去“说的” ！课程将演讲从定位听众开始，首先解决的是如何认知“紧张”并有效化解，然后渐次深入到演讲结构设计和内容完善，最终实现从“手眼...

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服务营销与客户关系管理

培训对象营销管理者，销售负责人课程名称《服务营销与客户关系管理》培训方式讲授、案例讨论、工作坊考核方式行动计划培训课时6H最佳人数30开发日期2021年9月一、课程简介营，是做正确的事，销，是把事情做正确！在服务营销执行的路上，唯一的目标就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户信息的基础上，发现真正的市场机会机会，因为，组成市场的“细胞”是客户...

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服务营销—逆势增长的客户战略

营，是做正确的事，销，是把事情做正确！在服务营销执行的路上，唯一的目标就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户的开发和管理上紧紧围绕“客户信息”的质量提升，在客户消费习惯，市场环境，客户属性、成交动机上深挖痒痛，并借助“服务利润链”正确的业务战略，让客户“粘性”增强，让服务客户的价值通过成交得到呈现！如果说战略的成功，是你企业服务营销成功的下限，...

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服务营销--重构客户价值的业绩倍增方案

培训对象营销管理者，销售负责人课程名称《服务营销--重构客户价值的业绩倍增方案》培训方式讲授、案例分享考核方式行动计划培训课时12H最佳人数30开发日期2022年1月一、课程简介营，是做正确的事，销，是把事情做正确！在服务营销执行的路上，唯一的目标就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户的开发和管理上紧紧围绕“信息”的质量提升，在客户性格、动机...

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新零售时代店铺拜访技巧

一家家零售店面，是我们品牌、产品甚至企业价值能够迅速送达消费者心中的细胞，细胞的健康和活力，决定了我们的铺货率、曝光率、周转率、MS、AOS，甚至决定着品牌和企业的生命。产品同质、市场同质严重的今天，唯一不可复制的就是我们面对千万家零售店面的销售态度，这个态度就是我们奔波在大街小巷的业务人员，以什么样的销售管理方法面对这些零售店面，你给与他们活力，零售店回馈你盈利，你给与他们温度，零售店回馈你的就...

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建立信任

在销售实践的过程中，构建与客户的信任，是一切销售结果产生的前提。从客户需求产生的原理上，绘制客户对于信任的理解和认知的图谱：安全、不确定、担心、怀疑、顾虑都是客户正常的心理反应。如果客户不能迅速解除与你（乙方）合作风险的挑战，就不会深入的接受你的产品、服务、解决方案。“双赢”也就无从谈起课程引导学员认知如何通过管理自我，改变自我行为方式，通过积极地、正面的和适当的技巧，解除客户的戒备和防御心理，才...

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应收账款催收与谈判技巧

在激烈的市场竞争中，在商业流通的环境中，赊销能使企业的商品得以快速实现有效售出，快速与客户形成“买进与卖出”机会,实现企业的销售目标。但赊销的前提是假设因赊销而形成的应收账款能按期如数收回，否则不仅利润目标无法实现，而且是血本无归。在交换的链条中，不论是是甲方还是乙方，有效的管理应收账款和应付账款，最大限度的服务与自己的现金流，就成为一对博弈的目标。因此,如何管理客户，如何管理客户的应收账款，甚至...

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应收账款催收与回款实战技巧

在激烈的市场竞争中，赊销能使企业的商品得以快速实现有效售出，快速与客户形成“买进与卖出”机会,实现企业的销售目标及利润目标。但赊销的前提是假设因赊销而形成的应收账款能按期如数收回，否则不仅利润目标无法实现，而且是血本无归。在销售的链条中，不论是是甲方还是乙方，有效的管理应收账款和应付账款，最大限度的服务与自己的现金流，就成为一对博弈的目标。因此,如何管理客户，如何管理客户的应收账款，甚至如何形成健...

关家驹

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市场经营与管理

在VUCA的时代，我们走过了四代的商业文明，迭代至今，互联网的革命已经开始从产业渗透至行业，进而影响到了基础的零售。市场管理也从简单的交易，直至今天的挑战式销售，期间的变化可谓是多元的、迅速的，但是我们所有的管理动作都在围绕着一个关键的核心，那就是--客户！本次课程通过客户购买决策的形成着手，深度解读产品--品牌--社交--粘性等一系列的市场经营和管理活动，让学员认知“看不见”的手，并且分析其中的...

关家驹

培训时长

工业品大客户开发策略与技巧

工业品大客户营销的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而大客户经理，往往在获取客户信息中，客户决策者识别，客户角色维护与管理中，忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，进而，展开的销售动作就不可能具有针对性，商机推进效率低下，客户的关系不能有效拓展和维护，致使获得的客户信息不完整，不及时，甚至不真实，被“未知”的客户信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确...

关家驹

培训时长

客户营销管理与销售实战沟通技巧

客户营销管理是基于对行业市场的分析研判做出精准的客户管理战略，在管理客户的销售时间能力重塑上是基于“客户视角的客户信息管理，分析，决策的的战略思考与战术行动”！这是客户销售经理因具备的能力与素质标准。而客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了对市场的研判，客户环境的竞争态势分析，如若沟通能力欠缺，那么隐藏在冰山之下的客户真正的需求，客户内部不同角色的动机和相互作用关系就不能准确把握，不能...

关家驹

培训时长

客户开发与销售目标管理

培训对象客户经理，解决方案销售顾问课程名称《客户开发与销售目标管理》培训方式讲授、案例讨论、工作坊workshop考核方式行动计划培训课时6H最佳人数25-30开发日期2024年2月课程简介客户销售管理是基于对行业市场的分析研判做出精准的客户管理战略，在管理客户的销售实践是基于“市场与竞争环境分析后对于销售目标和计划”的科学分解！这是销售经理因具备的能力与素质标准。而客户经理，必须在充分的了解市...

关家驹

培训时长

客户开发与客户关系管理能力提升路径

培训对象销售经理，一线销售课程名称《客户开发与客户关系管理能力提升路径》培训方式讲授、小组讨论考核方式行动计划培训课时6H最佳人数40开发日期2021年10月一、课程简介在客户开发与客户管理的路上，唯一的目标与核心就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的沟通方法和心理影响，以客户为核心，流程化、个性化的展开“流...

关家驹

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客户价值管理

消费市场已经进入商品极大丰富的时代。在这样的市场环境下，不论是品牌商，还是零售商仅靠商品影响顾客的营销时期已经过去。企业需要面对当前的市场新环境，打造体系化的客户关系影响力，由以往主要通过商品去影响顾客，构建商品之上的一套新的价值体系，去有效经营顾客价值。商业的本质是顾客创造价值，企业就必须盘活和激活客户价值，构建创造价值的经营思维。课程将从客户关系管理入手、深度的分析客户价值，用真实的案例，结合...

关家驹

培训时长

大客户营销管理的三局九段

关键客户赢取的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，不能高效率完成客户信息的获取利用，不能有效果的实现项目结果目标，在To B生意中被“未知”的信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法。

关家驹

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大客户营销开发与客户关系管理提升路径

大客户营销开发，本质上就是针对已经掌握的“客户信息”分析研判后做出的销售行动，而销售行动的目标只有，且只有两个，一个是效果目标—成单；另外一个就是效率目标，就是在销售行动中不断丰富和完善客户信息，从中发现和寻找：客户真实的需求，客户关键角色的变化，客户对于解决方案的满意程度，客户的谈判价格/条件底线。这两个目标在销售过程中能够缺一不可，而大客户的营销开发，我们管理的抓手是管理营销的过程，绝非结果，...

关家驹

培训时长

大客户开发策略与赢单战术

大客户销售（复杂客户关系管理）最突出的问题是：销售长周期，客户决策参与者多，客户决策过程复杂，客户需求多变！这就不仅仅需要客户经理能够“找对人，说对话，办对事”还需要客户经理，对于客户决策者识别，客户角色维护与管理中，关注客户需求的动态变化，关注客户内部不同角色的动机和相互作用关系，进而，展开的销售有针对性的销售动作，保证商机推进的高效率推进，客户的关系有效拓展和维护，客户信息完整，及时，真实，同...

关家驹

培训时长

大客户开发与销售目标管理

大客户开发销售管理是基于对行业市场的分析研判做出精准的客户管理战略，在管理客户的销售实践是基于“市场与竞争环境分析后对于销售目标和计划”的科学分解！这是销售经理因具备的能力与素质标准。而客户经理，必须在充分的了解市场，了解竞争环境后做出有计划和有步骤的销售分析与行动。但是往往销售管理者，在认知上，缺少了对市场和环境的竞争态势分析，在行动上迷失了客户信息价值的挖掘与开发，导致销售计划随机，不能与目标...

关家驹

培训时长

大客户商业方案呈现技巧

大客户销售方案呈现与演示，是大客户开发过程管理中，承上启下的关键环节，向上，是对客户角色和客户需求的理解，向下，是对方案价值的主张与演绎，所以，这一环节，绝对不能出现任何差池，从公司介绍，产品服务和解决方案介绍，每一个展示的过程，都将是品牌于产品触达客户的机会！当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，销售解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为主...

关家驹

培训时长

商务礼仪及谈判沟通技巧

培训对象项目管理者、销售管理者课程名称《商务礼仪及谈判沟通技巧》培训方式讲授、案例讨论、workshop考核方式行动计划培训课时6最佳人数25开发日期2020年9月一、课程简介礼仪，是律己、敬人的具体化表现和行为技巧，是个人素养和社会观的外在表现，也是公司形象的具体表现。在商务交往活动中，言谈举止、着装打扮、待人接物是否合乎礼仪的要求，在很大程度上影响着活动的成败。因此，掌握商务礼仪的规则是搞好...

关家驹

培训时长

商务礼仪及沟通应用技巧

培训对象项目管理者、销售管理者课程名称《商务礼仪及沟通应用技巧》培训方式讲授、案例讨论、workshop考核方式行动计划培训课时6最佳人数25开发日期2022年2月一、课程简介礼仪，是律己、敬人的具体化表现和行为技巧，是个人素养和社会观的外在表现，也是公司形象的具体表现。在商务交往活动中，言谈举止、着装打扮、待人接物是否合乎礼仪的要求，在很大程度上影响着商机推进的效率，也影响着获取客户信息的质量...

关家驹

培训时长

商务谈判力

培训对象大客户销售、采购课程名称商务谈判力培训方式讲授、视频解析、案例讨论、角色扮演，小组复盘考核方式行动计划培训课时12最佳人数30开发日期2022年2月一、课程简介谈判是借助有效的心理干预，影响双方最终目标的人际活动，但是，为什么？一次心平气和的沟通，往往成了面红耳赤的争执，一次智慧的博弈，演绎成了不欢而散的对峙，一次双赢的合作，最终演变为城下之盟！又是为什么，你说的，对方听不进去，你做的，...

关家驹

培训时长

压力与情绪的转化之道

瞬息万变的商业环境，职场打拼的你又怎能独善其身，管理是撬动绩效的杠杆，杠杆那头的你，压力大吗？！述职、降薪、被离职、破产、就算你拼死拼活，也干不过那些“PPT高手”，你情绪爆表了吗？！是选择沉默（沉没），还是借风起航，全看你带着什么样的认知和心情去处理那些职场中的“坑”和“梗”，改善和转变自己面对外物的态度、方法，就算是十面埋伏，你也能抽丝剥茧的面对柳暗花明。课程引导学员正向认知压力，直面压力给予...

关家驹

培训时长

卓越项目管理

大客户销售经理面对销售项目，从上游的供应链，到下游的客户需求，以至于物流配送、安装调试，必须面面俱到，否则失之毫厘谬以千里，而整体销售项目的结果，又是唯一的标准，如何在复杂的管理中，模块化内容，标准化动作，流程化运营，直接决定了在有限的时间内，客户需求的满足。课程从目标管理、部门协同沟通，风险管控，资源的分配与共享等方面，全方位通过行业案例的分享，阶段性的从项目管理的五大领域，九个细节解决销售项目...

关家驹

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卓越销售管理者的理事与管人

卓越的销售领导者，对外，在销售运营管理执行的路上，市场的清晰把握，客户的有效识别，分类和价值区隔的有效手段是市场细分与客户全维度信息的掌控，只有全维度掌控，才有可能深挖客户“需求”，实现销售管理的高效，在客户关系营销的实践中，唯一的目标就是：客户，如果说战略的成功，是你企业成功的下限，那么，客户，就决定这你企业的上限，所以，搞懂客户，一切精准营销的动作，围绕客户而展开，最终，客户的不离不弃，就...

关家驹

培训时长

卓越销售管理

每个大客户销售人员都渴望成功实现业绩目标，而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人员普遍存在四大困惑：1.结果圆满，过程不如意；2.未完成目标，却找不到问题点；3、客户“痛点”太多，孰重孰轻？4、目标高、对手狠，却不能改善“敌众”我寡的局面。课程从精益生产中提炼出PDCA对于销售过程管理的方法和工具，从“器和术”的角度完成“法和道”的升华。

关家驹

培训时长

卓越销售策略

大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，被“未知”的信息侵蚀了成功打单的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法课程聚焦“客户需求”为核心的销售“识局、拆局、布局”工作方法，致力于从根本上形成，标准化、逻辑化、流程化的客...

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卓越谈判技巧

销售的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！课程将谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学员不同的战术打法，谈判过程的方向聚焦于事情，而不是心情，让谈判的方向不应为彼此的利益产生偏移，让谈判结果促进...

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卓越渠道经销商开发管理

“渠道为王”的商业铁律，“谁能真正的掌握渠道，必定能在纷繁的商业模式中，成为最终的胜者。可是说来容易，在商业“竞逐”中，工厂（品牌方）和代理商不同的利益和风险管理重点，又让这本该“和睦”的伙伴关系变得极为微妙。工厂（品牌方）希望渠道能够成为消化的管道，压货能力，出货速度、甚至渠道斜率都必须符合要求，同时还希望，渠道（代理商）的发展步骤必须与企业战略同频共轨。而代理商（渠道）则希望尽可能的增加佣金，...

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卓越渠道管理

渠道，做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式，在互联网的变革大潮下，在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多的获得客户的关键点。渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系，共同谋求最大化的长远利益，成为渠道管理的关键动作和内容。课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解分销给予企业产品和服务带来的价...

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卓越拜访技巧

“喋喋不休”的FABE不能打动客户，“完美”的方案演绎，不能促进成单，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得真因、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解，用...

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卓越大客户销售管理

大客户销售管理，起点是对销售线索的有效把握，终点是与客户的双赢。可是，近乎所有的大客户销售的管理者和参与者，都很难说清“销售线索”来自哪里。甚至把与打单成功戏虐的称为“酒量就是销量”，这些，都不是正确的销售管理方式，甚至，这些“喝酒，拉关系”会大大降低企业的产品服务和解决方案的价值，甚至会让客户对销售人员的专业性产生质疑。如何管理大客户销售线索？如何正确的展开大客户销售管理动作？如何让销售人员的专...

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卓越大客户开发策略

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中层管理者的角色定位与认知

决胜在中层！中层领导者肩负着承接战略、落地绩效的职责和使命，同时也是跨部门协作中的重要枢纽，让新晋的中层管理者，从执行者到管理者的转变，从把事情做正确，到做正确的事，就需要从角色的认知和管理的范围上实现“华丽转身”。课程通过管理与领导的区隔，重新定义中层角色，用丰富的案例教学，引发学员对于管理角色的思考和转变，通过Workshop的方式让学员对于“辅佐、辅助、辅导”有迹可循、有术可用。

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“手”的较量--创新营销客户思维与销售行动落地——落地交付版

在VUCA的时代，我们走过了四代的商业文明，迭代至今，互联网的革命已经开始从行业渗透至产业，进而影响到了我们生活的每一个领域。经营管理者的视角也从市场管理简单的设计，生产，交易，演变到今天的变革商业模式，挑战式销售，期间的变化可谓是多元的、迅速的，但是我们所有的管理动作都在围绕着一个关键的核心，那就是--客户！本次课程通过客户视角购买决策的形成看得见的手，深度解读产品--品牌--社交--粘性等一系...

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TFOLASNME-顾问式销售力的晋级之路

在顾问式客户关系管理与成交管理的路上，销售人员，对内，要有清晰的职业认知：销售目标的实现，必须积极主动的执行销售任务，对外，要有清晰的市场认知，实现销售目标，销售动作必须围绕客户展开，读懂客户，一切成交才有的可谈！要想读懂客户，读懂客户关系，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从建立正确的客户关系开始，并借助正确的沟通方法和心理影响，以客户信任关系为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的沟通情境，并且...

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SPIN，从心开始

在新零售的C端背景下！工业文明不断颠覆，行业互联网无孔不入，水银泻地。变化的商业模式，不变的是客户的购买动机和演进过程，掌握客户的心理活动和购买动机演进，就能从长周期、决策复杂中认知我们的客户心理活动轨迹、掌握客户的性格特征和决策习惯从而让我们的行动有的放矢。本次课程通过客户购买决策的形成分析，解读客户性格和气质类型对于购买决策的影响，赋能于学员如何通过有效的拜访动作，实现对客户的购买行为的影响、...

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B2B工业品销售漏斗管理路径

B2B工业品销售商机推进管理，是销售数据化的典型代表，同时也能够科学反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的数字化销售管理模型。通过对销售过程管理的定义形成销售管线管理模型。并且对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈。这其中，对于销售阶段的清晰界定与管理是重点，每一个销售阶段的正确工作方法保证了销售阶段的顺利...

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用户数据洞察与分析

当我们把大量时间和精力放在如何激发销售热情，找到销售成功的秘诀上，却忽略了最重要的“第一步”即你的产品到底是不是一个具备可传播、可盈利、可销售的爆款产品，赢在第一步才能步步为赢。本课程的核心主导就是让用户变成企业产品的生产者，解读用户“伪需求”的数据根源，剖析用户的“爽点”让业务伙伴真正从顶层商业逻辑洞悉产品设计以及销售的规划。同时教授企业合理使用大数据等工具能够对行业、对市场、对技术做出以用户为...

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项目结项报告8

中华版权代理有限公司2024年销售人员能力提升培训项目结项报告中华版权代理有限公司2024年销售人员能力提升培训项目结项报告中华版权代理有限公司2024年销售人员能力提升培训项目结项报告中华版权代理有限公司2024年销售人员能力提升培训项目结项报告中华版权代理有限公司2024年销售人员能力提升培训项目结项报告中华版权代理有限公司2024年销售人员能力提升培训项目结项报告目录一、项目概览1（一）项目...

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