讲师简介
从世界500强外资药企到本土上市公司，付小东在医药行业深耕了18年，既跑过一线营销，也搭建过全国层面的培训体系，还持有国家二级心理咨询师证书。他的履历换过好几个东家：早年在世界500强香港利丰集团做城市经理；之后到法国贝德玛出任全国培训经理；又先后在辉瑞惠氏制药负责全国零售培训、在仙乐健康统筹全国培训；最后进入另一家世界500强——阿斯利康（中国），担任零售业务部的全国能力发展经理。他聚焦医药销售与谈判、门店终端动销、大客户营销与管理以及带人经理培养等方向，累计授课300场，带出2000多名关键业务营销人才；还为医药零售领域搭起整套培训体系，提炼出《医药零售县域业绩加速拓展动作16条》与《门店动销推荐经典技巧20则》两套场景案例集。他个人研发了6个营销及员工能力提升工具——六只羊门店培训技巧、五个金点子销售话术、门店动销管理七个工具、客户信息掌握清单、八种右脑营销与说服方法，以及客户需求分析矩阵图；凭这套矩阵图，一家企业的新品牌只用半年就把货铺进了30000家门店。
带团队、做项目，他同样成绩扎实。在利丰，他顺应集团发展趋势摸索出让在职学生转变为销售主力的用人模式并成功跑通，所辖区域的专柜营业指标常踞前列，单店产出连续三年保持80%以上的增长。在贝德玛，他依托ASK模型为各渠道业务人员设计培训体系，围绕产品定位、竞品分析与市场趋势搭建内容，给内部员工、一二级代理商和医院渠道商讲授情景销售、督导巡店与投诉处理，内部课50多场、外部课100多场，帮助企业把年均业绩拉高75%，并输送500多名销售、区域营销及督导人才。在辉瑞惠氏，他响应全球人才赋能需求，牵头建立人才胜任能力模型与培训计划，为OTC与MT两大零售渠道画出全国成长路径图，累计送出800多名一线销售精英、100多位一线管理者及20多位省级经理；另外搭起经销商赋能体系，开展面向终端药房连锁的赋能项目，覆盖全国25个省份的培训，在加深双方合作的同时带来年均25%的业绩增量，新增8个省份的经销商合作。到了阿斯利康，他依照公司业务策略为销售团队各层级设计进阶路径，以结构化商业销售、协议谈判以及区域业务计划（经理版）为抓手，实地教练新任地区经理和大区经理，把业务与赋能合为一体，并从中提炼出16条县域业务拓展的成功经验，赢得企业VP称赞，沿用至今。
他的课堂突出两点：一是实用，把培训与实际应用绑在一起，借案例帮助学员理解与实践，再通过全流程的场景实操演练让培训真正落地；二是互动，大量采用能调动成年人学习热情的视听素材，让学员在互动参与里感受乐趣，于轻松愉快的氛围里掌握相关技能。
擅长领域
主讲课程
- 《医药大客户营销与管理》
- 《医药行业新任经理的成长加速器》
- 《医药零售铺货上量
- ——顾问式商业销售》
- 《药品保健品动销上量
- ——驻店促销冠军训练营》
- 《攻心促成交
- ——销售心理学技能提升》
- 《培育高绩效下属
- ——医药带人经理的辅导教练技术》
- 《突破瓶颈，加速产出
- ——医药零售经理的区域业务计划》
服务客户
医药行业：
惠氏制药、阿斯利康、仙乐健康、美国
BD医疗、仁和药业、哈药集团、以岭药
业、广药集团、九州通、江苏复星、齐鲁药业、太极集团、南京医药、东北制药、吉林修正、天美健、广东特药经销
……
医药零售：
国大药房、老百姓药房、益丰药房、一心堂、大参林、海王星辰、高济医疗、
漱玉平民、新紫金、成大方圆、健之佳、重庆万和
……
其他行业：
广发银行、中国联通、中国移动、中国人寿、中国平安、泰康保险、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利丰
（
Cerruti1881
\
GIEVES & HAWKES
等
）
、玩具反斗城、爱婴岛、优家宝贝、法国贝德玛、屈臣氏、丝芙兰、妖兰佳人……
医药行业新任经理的成长加速器
新任带人经理的技能管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。“因为公司而来，因为上级而走”的现象一定要在经理新上任阶段就尽量给予避免。否则新任经理就不是助力整体，而是拖累整体。任何带人经理都必须具备与单打独斗时不同的能力模型，首先就是由做事到管人的转变。医药零售带人经理在“管人”这条能力线上，具有与其他行业共同的赋能课程，但由于行业的特殊性，也有着自身独特要求，他们的管理技...
付小东
3
培训时长
医药零售铺货上量——顾问式商业销售
不论是新品铺货进场，还是老品促销上量，都需要与客户进行充分的销售与谈判。业绩好的业务人员往往靠客情关系而不是靠能力获得业绩，无法进一步提升至更高职位，或随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。在客户商谈中不断让步，源于销售和谈判不分，或销售不充分就陷入谈判。当我们一味的说我们的产品有多好，我们的后续营销方案有多棒，药房采购总仍然不心动。药房或商超卖场每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。但对于新引...
付小东
2
培训时长
医药大客户营销与管理
随着医药零售渠道的集中化、专业化发展加速，如何更好与大中型连锁展开商谈与合作，对品牌公司来说成为业务拓展与增量的最重要工作。医药市场的发展前景方兴未艾，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息...
付小东
2
培训时长
药品保健品动销上量——驻店促销冠军训练营
对于处方药来说，在医药分家大趋势之下，药房零售渠道成为一个越来越重要的销售渠道。对于OTC和保健产品来说，药房渠道一直是最重要的营销渠道。产品进场有一定难度，但铺货之后的动销则更难，产品进场后是否产生良性动销对品牌和药房来说都是起步关键，而所有品牌都在不贵余力抢占门店的消费者流量资源。门店产生良性动销之后，才有合作升级的可能，才有品牌升级的可能。不论是品牌方的业务代表，还是代理商的业务员，亦或是第...
付小东
2
培训时长
突破瓶颈，加速产出——零售销售经理的区域业务计划
对医药零售销售经理来说，在产品铺货进场或年度协议签订后，就要推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终...
付小东
2
培训时长
培育高绩效下属——医药经理的辅导教练技术
一线销售人员肩负着直接影响一线客户的责任，他们的思维、想法、说服影响力、执行力直接影响到最终绩效达成。当管理者在培育下属工作表现的时候，频频出现力不从心的情况，除了管理制度、激励、惩罚之外，要更多想想如何要引发下属的内生成长动力。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更...
付小东
2
培训时长
攻心促成交——销售心理学技能提升
传统销售技能培训较多关注于ASK模型中的S，而如果在此底色上进行心理赋能，则可由代数级成长达致几何级成长。心智、心理能力是技能和知识成长的土壤和根基以及成长催化剂，在成熟的心智模式下，人才能实现自主成长，而不是推动式工作。培训模型，从ASK进阶为MASK。新时代，客户和消费者的心智都在不断成熟，我们无法再使用“套路”来达成交易。销售人员需要更高层次的心智赋能和心理能量，与客户进行沟通与交流，促成交...
付小东
2
培训时长
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