让营销绩效操之于我的终 极法门

一、

市场大环境已经发生了翻天覆地的变化

二，

业务模式也在潜移默化的发生着变化

三、

面对挑战积极化解，并构筑操之在我的营销打法

四、

运用营销方式的调整，调整你的买方结构，让你的绩效持续稳定

1.

2.

一，一切的营销都是从你的标的开始的

1. 何为我们当下的核心标的

2. 我们当下对公营销现况拆解

3. 找到当前和标的之间的差距

一、

加速标的达成的标的设定法

1. 什么才是你的正确标的

2. 怎样构筑你的正确标的

3. 持续突破自我，成为业界精英

1.

三、找到达成标的的核心障碍

1． 瓶颈突破理论

2． 瓶颈突破的灵魂三问

3． 借助瓶颈突破五步法找到我们当下的最薄弱环节

1.

四、规划突破核心障碍的所有路径和办法

2.

五、迅速突破，达成标的

1. 达成标的必须要掌握的两大营销理论

(1) 菲利普科特勒的4P营销理论

(2) 阿里巴巴的3P营销理论

2. 掌握人货场，实操中，你将掌控未来市场

实地上手：怎样将你的货品卖的多一点，卖的贵一点？

(1) 我们每天想的都是我想要的

(2) 需要和想要哪个更能创造利润

(3) 买方没有诉求，我们就为他创造诉求

(4) 激发你买方内心的想要真的很难吗

(5) 从思想、行为、结果的周全改变

(6) 运用买方思路去和你的买方交流

(7) 为你的买方创造更多的价值

1. 清晰的市场定位是你销售的真正开始

(1) 借助市场拆解周全弄懂市场环境以及诉求

(2) 借助优势资源找出你的细分市场阵地

(3) 你选定的市场就是你未来的主战场

1. 你的买方到底是谁？

(1) 你要找的核心买方是谁？

(2) 构筑清晰的买方画像

(3) 买方一定要开展分层管控

1. 你真的弄懂你的货品吗？

(1) SWOT问题拆解法运用

(2) 深度拆解自己所经营的货品

(3) 深度拆解所处市场对标竞品

1.

实地操练：运用SWOT拆解法拆解你现在所销售的一款货品，同时拆解一款竞品

1. 买方做出购买决策时考虑的的5大因素

2. 为你的买方定制专属的解题打法

(1) 永远向着为破解买方的核心诉求出发

(2) 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心

(3) 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处

1. 销售进程中常常会遇到的6层抗拒

1. 第0层抗拒  没有交流线

2. 第1层抗拒  对方不认同你提出的问题

3. 第2层抗拒  对方不认同你提出的破解方向

4. 第3层抗拒  对方不认同你提出的解题打法

5. 第4层抗拒  对方认为你提出的解题打法存在负面分支

6. 第5层抗拒  对方认为你提出的解题打法存在执行障碍

7. 第6层抗拒  对方有莫名的恐惧感，从实践看，犹豫不决

1. 破解销售6层抗拒的8步训练办法

1. 第1步  构筑交流线

2. 第2步  挖掘诉求

3. 第3步  达成共识

4. 第4步  展示方案

5. 第5步  要求承诺

6. 第6步  处理障碍

7. 第7步  达成销售

8. 第8步  销售复盘

9.

实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法

1. 在时间面前人人平等

(1) 我们都在和时间抢效率

(2) 6大维度迅速过滤你的标的买方

1. 购买意愿度、是否符合购买条件，购买决策、购买金额、购买数量、购买时间

1.

强大的执行本领是销售业绩的直接保障

(1) 人之故而不行动有两大核心原因

1 对事物的认知层面不够

2 经过大脑计算后觉得做这件事情的动力不够

(2) 远离所有的负面情绪和负面磁场

(3) 盯紧你的标的，不要让外因干扰你的行动

(4) 找到核心发力点，就一线经验说，记住，处处发力等于白费力气

(5) 量大是达成业绩的核心要害

(6) 主动主动再主动，运行层面，行动行动再行动

1.

运用冲突消云图破解买方的核心冲突，从而达成买方顺利决策

1.

例：北京一家业界园区借助冲突消云图的采用，顺利破解买方决策障碍

3. 1.定思路

4. ⑴想法决定思路，思路决定行为，行为影响结晶

5. ⑵从结果思路转化为结晶思路

6. 2.定标的

7. ⑴你的标的到底为何

8.

实地交流：带领实地参训者按照小组开展当下标的梳理，并以小组形式开展分享

9. ⑵怎样定好你自己的业绩标的

10. 好的标的是促成你前行的无穷动力

11.

例：浦发银行销冠日访100户的核心驱动力

12. ⑶突破你心中的边界，落地时，创造你的销售奇迹

13.

借助对参训者开展潜能激发，让参训者从内心得到重生

14.

例：浦发银行销冠的营销标的设定法

15.

实地上手：分小组定出你的标的

16. 3.定打法

17. ⑴ 为何营销要拟定打法

18. 没有打法，业绩不会持续平稳输出，执行进程难以监管，每日事务浑浑噩噩

19. ⑵ 营销5定定江山

20. ⑶ 运用成功销售公式，具体来看，落地时，为你带来更好的业绩

21.

例：一个濒临被银行开除的营销人员运用成功销售公式达成对公贷款业绩逆袭，成为销冠

22. (4) 线上线下全运用情境搭建，让你的业绩一飞冲天

1　 线下直营革新模式（走出去，换个角度看，在实际应用里，迎进来）：

1. 陌拜：扫楼，扫街、扫商圈

2.

例：招商银业界务人员的核心“软功夫”

3. 革新团办新模式：借助优质老买方开展高效团办转引见

4.

例：浦发销冠借助此办法在四大会计师事务所营销，成功拓展商户，达成以点带面，持续长达半年之久的买方转引见。

5. 商超路演、写字楼路演、社区联合路演、携手商户联合路演（影院、餐饮等等）

6.

例：1) 北京新世界百货国庆7天不打烊，实操中，运行层面，队伍15人破1000件业绩

1)

北京家乐福慈云寺店月度双休8天，队伍人都150件业绩

2)

北京成龙耀莱影城深度携手，推出1元观影活动并设展位推广，人都每日签单30件

1　 线上营运新模式：线上社群营运、线上直播带货、线上买方直推、线上买方转引见

1.

例：中信营销人员借助社群营运模式，不出三个月便完成全年销售指标

(1) 怎样拟定属于自己的专属营销打法

1.

例：浦发销冠的营销打法

2.

实地上手：带领实地参训者开展分组营销打法的定制，并开展小组分享

3. 4.盯执行

4. ⑴差事标的分解法

5. ⑵进程要分级分步执行

6. 设置游戏化执行进程，拉升执行兴趣度

7. ⑶自驱力的炼就和运用

8. 5.做考评

9. ⑴用当下产生的结果开展资料拆解

10. ⑵绩效改进三步法缩短你和标的的差距

一、

怎样做好客群营销活动策划？

1． 首先我们要知道何为营销？何为销售？何为营销活动？

2． 客群营销活动的分类

3． 根据不同的分类开展你的活动策划

4． 做好营销活动策划必须要的五大核心

（1） 具备强大的信心——业界、公司、货品、标的、自己

（2）

买方经理要找出更为受到市场追捧的

爆款货品

，在实际应用里，具体来看，从而拉升买方的兴趣和参与度

（3） 梯度等级概念

1 销售的梯度等级划分

2 买方接受度的等级划分

（4） 卖方思路和买方思路的关系和运用

（5） 主动、主动、再主动

5． 借助营销的底层基础看营销活动策划的规划，运行层面，施行

（1） 菲利普科特勒提出的营销4P理论

（2） 阿里巴巴提出人，货、场的3P理论

1.

例：老师带练农行北京分行的一家支行借助3P理论运用，达成绩效的加速达成

（1） 让我们看看不同的金融货品在营销中的相应的运用”情境“炼就

1 传统的多情境周全营销实践

1.

例：网点营销、柜面营销，沙龙营销、外拓营销、联合营销等等

1 选对池塘养大鱼——买方的深度经营一定是未来的核心趋势

2 重点炼就互联网营销的生态闭环（

拓客、养客、种草，长草、拔草的全流程闭环

）

（1） 深度拆解老师为

农行北京平谷支行

策划的活动方案以及背后的核心推演

1.

例：老师借助一位伙伴家的桃林引发出

农行壹私行和农银人寿以及平谷支行

的活动策划

一、

借助我们的客群营销现况开展深度的问题拆解和破解

1． 为何我们做沙龙和联合营销的成效并不理想？最后沦为形式主义？

2． 我看别人做广场舞大赛能拉升网点绩效，我们也照着做，为何成效并不理想？

（1） 看事物过于追求表面结晶，缺乏系统性的深度思索

1. 我们为何要举办沙龙活动？活动的目的和意义为何？举办这次活动的标的为何？

2.

例：老师带队举办的读书会、演说俱乐部、六一节儿童蛋糕制作活动的营销动作拆解

（1） 一切行为的背后都是有动机存在的

（2） 明晰你举办沙龙活动和联合营销活动的动机和标的

（3） 活动后开展迅速的买方交流、回访，收集买方反馈，并拟定相应的解题打法

（4） 构筑更有针对性的二次活动和二次邀约

（5） 借助各类活动开展的陌生开发成交基本都在5次交流以后，

（6） 对此次活动开展阶段性评核以及修订迭代规划

1． 我们当下和社区、街道办的义工携手拆解

（1） 让我们一起来体验一下

1.

实地上手：大家按照上述的实例解说，开展和社区携手的方案规划和交流上手

（1） 所有的携手都要事出有因、名正言顺

（2） 永远要站在对方的立场思索问题，执行层面，执行层面，你才有机会达成多方共赢

1.

例：老师给中国银行郴州分行策划的一场为期一个月的网点开业系列活动。盘活对公对私老买方的同时对新买方开展迅速拓展，并得到街道办、公安分局的大力支持，达成品牌思想的硬植入。

（1） 交流时运用好三个层次的标的（宏观，实操中，中观、微观），助力你促成携手

1.

例：老师今年3.8节和街道办组织的女性专题金融讲座加课间插花活动，从实践看，在实际应用里，不单获得了近400位社区的高潜买方资源，还获得了街道办领导的大力肯定，往细里说，同时还有授课收入。

1． 在我行贷款利率不占优势的情况下，怎样留住存量贷款买方、并拉升买方转引见成效？

（1） 首先要拆解买方到底要的为何

（2） 你要更清晰的掌握买方的现况

（3） 你给到买方的并不只是货品本身，而是一套融资解题打法

（4）

记住，实操中，在利益交换之上的是价值交换

一，

带领大家开始开展营销活动策划

1、线上，线下活动策划的共通点和区别点

1，

营销活动策划的核心

2、

大家根据经过营销，开始动手尝试规划一场营销活动

3，

对大家规划策划的活动开展深度点评和拆解

4、

一场成功的线下活动策划的准则

实例拆解：老师刚刚为农行北京分行一家支行举行完的沙龙活动

1、

线下活动规划策划的定位拆解

1.

营销活动策划常见问题以及破解思路

四， 线下营销活动策划的施行流程

1、助推全员配合执行需要注意的重点

2.

2，含苞蓄能：高效沙龙的前期准备（1）组建专项活动队伍1）队伍职责分工和要害差事分解2）主持人、主讲人练就（2）线下活动买方筛选（3）线下活动买方邀约1）买方邀约打法拆解：短信预热的注意事项买方电话邀约话术规划要点买方拒绝应答打法招数2）微信推广邀约模式微信朋友圈经营推广微信标的买方邀约招数（4）沙龙活动物料准备1）礼品的种类和规划2）活动场地选项准则3）活动场地布置要求（5）线下沙龙活动方案策划1）沙龙主题规划和冠名2）沙龙活动流程规划和革新3）沙龙活动流程中隐患防范3、卓越绽放：高效沙龙的中期执行（1）买方签到、带出管控（2）实地授课进程管控（3）实地交流抽奖规划（4）实地交流营销规划（5）成交买方签单管控和服务4、蜕变深化：高效沙龙的后期维护（1）买方资讯收集拆解（2）沙龙活动成交买方跟进服务（3）后期未成单买方跟踪服务

五、线下营销活动策划施行的心得沉淀

1、队伍人员本领成长路径2、各类活动的成本合算3、活动收束会议召开要点

六、复盘收束

一、

我们为何要开展商圈的开发

1． 商圈开发，就是集买方、集诉求、集资源、集产能

2． 借助商圈的特性定位，有助于我行各环节营销人员开展销售方案的规划

3． 借助商圈的开发，对现有的买方资料库开展补充以及储备

4． 借助商圈的营运，拉升买方经理的服务效率

5． 形成公私联动，周全拉升买方在我行的服务体验，达成我行全品覆盖率的拉升

二、

商圈周全开发的底层推演

1． 永远要围绕买方的诉求出发

2． 我们怎样做才能真正的满足买方的诉求

3． 一定要让对方觉得我们提供的金融货品或者服务让他爽

4． 决定获客成败的多种因素

（1） 你要构筑正确的商圈拓展意识

（2） 主动，具体来看，主动，再主动

1.

例：浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信

（1） 专精胜任是成功开拓市场的核心要害

1） 你的名单不是你的买方

2） 潜客身边的买方经理众多，购买货品时为何选项你

3） 潜客购买货品时会发出5大购买决策

4） 细数你能带给潜在买方的核心价值

5） 持续研习持续精进，让你的买方源源持续

（2） 在买方经营中你要传递给潜客的5大核心价值

一、

商圈周全开发的具体方式办法以及注意事项

1. 主动开发和被动开发

(1) 二者的核心区别

(2) 借助3P营销理论看二者的不同获客情境

1． 主动开发的办法

（1） 私域获客和公域获客的区别

1） 明晰你的私域流量

2） 什么才是你的公域流量

（2） 私域获客办法和招数

1） 缘故法

2） 买方转引见

• 非成交买方推介法

• 已成交买方转引见

• 核心老买方转引见

1） 学绘制你的私域流量网格图

（1） 公域获客办法

1） 纯陌生的上门拜访

2） 借助各类关系构筑的半陌生拜访

3） 借助举办沙龙，换个角度看，论坛开展的营销获客

4） 借助互联网开展的个人IP炼就数智化获客法

a． 朋友圈营销

b． 社群营销

c． 短视频营销

d． 直播营销

e． 公司APP营销

1． 老买方转引见的意义

（1） 开拓新买方的成本是维护老买方的7倍

（2） 看似无用的唠家常实际是在开展深度的KYC

（3） 借助老买方转引见让我们产生平稳绩效

（4） 借助老买方转引见让我们达成降本增效

2． 老买方转引见的招数

（1） 买方为何要帮你引见他的亲朋好友给你

（2） 要持续地增加你在买方心中的价值和地位

（3） 运用梯度量表思路阶段性达成买方满意度等级要求

（4） 永远站在对方的立场为他着想

（5） 永远不离嘴的真诚赞美

（6） 善用你的眼神，就一线经验说，此时无声胜有声

（7） 永远不要有过多的要求

（8） 永远不要想用销售招数赢得买方，在实际应用里，换个角度看，由于傻子不在你的名单内

3． 7大综合获客闭环，运行层面，执行层面，为你的获客加速

1.

互联网OMO模式+爆品营销+社群营销+短视频传播+线上线下论坛沙龙+商圈营销+家庭聚会

一，就一线经验说，

商圈周全开发的本领招数

1． 开发商圈时我们首先要搞定谁？

2． 要让商圈负责人成为我们的内线

3． 商户之间的信任比我们更强大，具体来看，故而要学会借力

4． 根据商户最近的关注点组织你的各类活动以及你的销售打法方案

二、

复盘、收束

2.

一、思路决定出路

1. 谈判无处不在

2. 12条谈判打法

3. 无形的谈判招数

4. 谈判的新定义：优势谈判的4个层次

5. 比双赢更要害的事：达成你的标的

6. 循序渐进才能争取更多

7. 一切谈判和情景密切相关

8. 对照谈判清单开展训练：人人都可受益

1.

实地上手：按照小组开展操练，列出自己的谈判清单，执行层面，并开展谈判上手

1. 找出更深层次的动机

1.

二，人决定一切

1. 关注对方会让你收获更多

2. 寻找要害的第三方

3. 真正的做到尊重对方

4. 摸清对方的实力并予以鼓励

5. 信任和缺乏信任的谈判

6. 怎样重获信任

1. 三，具体来看，观念和交流

1. 缩小认知差距

2. 对方的言论和看法比你的更要害

3. 收束你所听到的全部内容

4. 永远保持沉着冷静

5. 弄清楚对方做出承诺的方式

6. 做决策前先征求意见

7. 争论对错对于谈判毫无意义

1.

实地上手：按照小组开展谈判对抗赛，将自己手中的方案成功的销售给你的对手

2.

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