课程背景
在各家银行货品服务和同质化都比较严重的情势下，怎样借助自身本领的拉升老买方服务体验去维护好老买方，是当下所有银行都十分重视的问题。财富顾问不仅仅要学会给买方做理财规划，还需要重新找到自我定位，做好买方的精准分层拆解，达成精准营销的目的。维护高端买方对银行零售业务的经营具备要害方略意义，各家银行纷纷调整攻关打法，加大营销力度，致使高端买方的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行怎样挖掘潜力，革新制度，借助各种措施勾住、占有、维系高端买方，获得更好地业绩增长?怎样利用自身条件，积累买方储备，制订演进规划，达成可持续演进?这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的差事。
本课借助深层度的弄懂买方、拆解买方、挖掘买方的潜质，运用买方拆解四象限法则，转换财富顾问现有营销思路模式，学会运用以万变应万变的打法，拉升对高端买方服务的价值。
课程收益
1、清晰弄懂买方分层经营的问题和破解办法
2、明晰高净值买方分层经营的意义以及掌握实战办法
3、运用买方经营四象限达成买方分层经营从而精准营销
4、弄懂沙龙组织的有效性以及服务行做好高度买方的维护
课程大纲
导入：
新财富管控时代的买方营销模式演变
推销货品—营销买方—顾问服务
一、高净值买方的有效识别
1. 高净值买方的判定准则
实例：
某私行借助资产规模和投资偏好筛选标的买方
2. 高净值买方的经济本领
示例：
买方收入结构拆解和消费习惯识别
3. 高净值买方的区域分布以及职业拆解
实例：
某地区高净值人群职业结构以及财富集中点
二、私人客群经营存在的问题
1. 不同层级的私人买方未提供差异化服务，优势不明显;
实例：
某私行买方分层不明晰，导致资源浪费
2. 不同层级私人买方未达成个性化投资管控;
实例：
准则化货品无法满足高端买方多样化诉求
3. 经营管控私人银行买方的价值贡献度不高
示范：
某支行借助买方分层拉升AUM贡献
三、私人买方分层经营的必要性以及打法
1. 标的清晰：统筹分层服务
2. 办法到位：1+1+N
3. 成效突出：拉升买方AUM以及中收贡献度
实例：
某银行采用买方分层模型拉升买方满意度
四、以网点为单位的买方分层经营三知模型
1. 网点主任的定位定位板
2. 网点买方经理的定位定位
3. 总行财富顾问对网点的支持定位
实例：
某银行借助定位明晰化拉升队伍整体绩效
五、高净值买方四象限买方拆解
导入：招商银行的客群分层带来的启示
一象限：关系黏度最 高&价值贡献最 大
二象限：关系黏度较强&价值贡献一般
三象限：关系黏度一般&价值贡献较低
四象限：关系黏度最 低&价值贡献为零
六、买方资产配置角度的账户拆解打法
1. 根据买方的资产四象限拆解：流动性、保障性、增值性、稳健性
2. 根据不同象限买方的打法拆解
实例：
某买方资产组合调整建议
导入：
邀约买方来网点，为何不能达成？
一、举办买方沙龙活动的意义
1. 扩大客群
2. 增加粘性
3. 买方管控方式
4. 批量营销的有效渠道
5. 圈层交流的平台
实例：某行借助主题沙龙达成新买方转化
二、买方沙龙的困境和价值
1. 买方沙龙的价值
2. 压在网点沙龙前的三座大山
3. 买方沙龙存在的问题
实例：
某银行沙龙策划失误导致买方体验不佳
——定主题、邀买方、追确认、秒营销、促落地、勤复盘
一、定主题——买方沙龙的类别和主题
1. 微沙、小沙、中沙，大沙的差异
——形式、场地、主题、标的客群、呈现方式、参与人员
2. 策划沙龙主题—买方活动规划的“三个步骤”
实例：
某支行的“女性健康和财富管控”主题活动怎样获得高净值女性买方好评？
二、邀买方——买方沙龙的邀约
1. 获客为目的的活动安排以及策划要点——以节日为主线
实例：
利用春节期间邀请VIP买方以及子女参加压岁钱怎样规划的活动
2. 买方挖潜为目的的活动安排以及策划要点——以货品为主线
3. 对客回馈为目的的活动安排以及策划要点——以买方特点为主线
4. 邀约时间进度安排
实例：明明对买方有好处的活动，买方为何不接受？
三、巧策划——沙龙活动的策划要害环节“五个要害点”
1. 做好活动人员安排
2. 拟定活动的整体思路
3. 拟定活动整体预算
4. 明晰活动的具体流程细节
5. 做好活动事务安排和分工
——备用活动紧急方案
实例：
活动预算超标了怎么办？
四、追确认——确认买方是否参加
1. 确认方式：电话、短信、微信
实例：
不同确认方式（电话/微信）的交流话术和招数，怎样拉升买方到场率？
2. 确认后的事务：找地、找人、卖关子
五，秒营销——沙龙活动的举办环节
1. 简说货品
2. 启发诉求
3. 促成销售
4. 定位分工
——沙龙活动实地将控的五个环节
实例：
在沙龙交流环节中巧妙植入货品卖点，带出买方主动咨询
实例：
沙龙实地怎样带出买方开展诉求表述，而非被动听讲？
六、促落地——销售促成买方异议处理
1. 买方达成销售的时机
2. 不同类型买方的促单招数
3. 黄金72小时
4. 买方异议处理招数
七、勤复盘——活动复盘以及收束
1. 活动收束，会后复盘
2. 形成宣传成效
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|沈柳鹏老师
适合谁听
：理财顾问。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。