面向客户“讲好企业产品、解读企业文化、传递企业故事“

一、精准引见公司货品--让买方读懂价值、认可实力

交流研讨：工业品制造公司员工在货品/解题打法引见时的常见问题

1. 货品/解题打法引见的价值导向型引见理论

• 买方的价值主张就是公司的价值主张

• 买方价值金字塔模型

实例研习：华 为怎样做突出买方价值的货品/解题打法引见

2. 货品/解题打法引见 VS. 精准匹配买方诉求

• 传统的货品/解题打法引见的弊端

• “以买方为中心”货品引见前做好准备：始于领会，关注诉求

• 弄懂买方痛点和诉求之间的关系

• “以买方为中心”货品引见的核心要点

• 收集买方“情报”，做好资讯拆解以及买方画像

• “对号入座”，明晰各定位核心关切点，定制差异化引见话术

• 分情境的情景化货品/解题打法引见以及沉浸式体验

3. 化解货品/解题打法引见时的买方提问以及有效交流

实例分享：怎样做一个对买方业界/细分领域弄懂的“业界专家”

• 事先弄懂买方所在业界上下游业界链全景图

• 弄懂买方所在业界的现况以及未来趋势变化

• 买方的“定位分层 + 情境化”常见问题收集以及话术梳理

抓手研习：持续完善《面对买方货品引见常见问题应答指引》

• 化解买方实地提问的交流要点

实例分享：站在买方角度，用买方听得懂的语言来有效交流

4. 货品/解题打法引见的实用管控抓手

• 买方诉求挖掘到价值呈现的“三步走”

• 利益就是被买方认可的价值

抓手研习&分组上手：采用FABE达成价值链接

• 货品/解题打法引见时的跨部门协同

• 定位分工和衔接制度

• 统一价值传递口径

抓手研习：构筑面向买方货品/解题打法引见&交流跨部门协同清单

二、深度解读公司信念--让买方构筑信任和认同

交流问答：怎样防止在向买方引见公司信念和价值观时的“空泛化”

1. 公司信念“金字塔“和核心价值观

• 公司的愿景、使命和核心价值观

实例分享：华 为的愿景、使命和核心价值观为何能纵深人心

• 面向买方深刻阐述公司的演进历程变革，练出了独特的公司信念

2. 怎样“纵深人心”地向买方引见公司信念和价值观

• 围绕“本领信任”和“品格信任”构筑公司信念引见推演

• 买方核心关切点和公司信念的映射办法

• 情境化公司信念和核心价值观的引见办法

实例分享：某业界细分领域独角兽向买方引见公司信念和价值观的“润物细无声”

3. 公司信念核心要点提炼和情境化引见运用抓手

实例分享：福耀玻璃怎样向买方引见公司信念和核心价值观

• 公司信念可视化展示资料模板

• 结合数智化、AI技艺和流媒体，公司信念宣传的多维度“立体化”

交流碰头：为何说，“信念和价值观“面向买方的宣传成为品牌销售的一部分

三、鲜活讲述公司故事--让买方产生共鸣、深化携手情感

视频分享：We，执行层面，Huawei People –“我们，华 为人“

1. 公司故事和品牌建设之间的联系

• 公司故事本身就是一种品牌建设和营销手段

• 讲好公司故事的六个诀窍

• 公司故事要从“一把手”开始

• 公司故事更多地在基层员工中“开花”

实例分享：买方眼中的“Computer Lady”

2. 发挥公司故事的价值传递作用

• 公司故事引发买方情感共鸣，强化心理认同，进而拉升携手意愿

• 公司故事是品牌价值的具象化载体，达成“故事传递价值、价值支撑品牌”

实例分享：伴着“Dream is possible“，运行层面，讲讲我在华 为的故事

3. 优质公司故事的构筑办法论

• 公司故事主题筛选办法

• 故事结构化构筑办法

• 故事编排细节赋能办法

4. 在不同情境下向买方阐述不同的公司故事

• 情境分类和故事匹配

• 定位适配型讲述方式

分组上手：围绕着公司信念和价值观，按照模板写一个公司故事并向“买方“讲述

四、课程小结

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珀菲特顾问|王致远老师