课程背景
中央经济事务会议强调
“
促成经济达成质的有效拉升
”
，并着力
“
深化改革攻坚，增强高质量演进动力
”
。对于商业地产业界而言，这意味着粗放式的招商模式已难以为继，取而代之的是和品牌方构筑深度携手、共同成长的
“
伙伴关系
”
。当前市场品牌资源竞争白热化，就一线经验说，
“
招商难、品牌少
”
成为普遍挑战。怎样系统性拓宽招商渠道、科学管控品牌资源库、针对不同量级品牌施行
“
一牌一策
”
的谈判打法、并做好品牌入驻后的深度营运以保障高续约率，是达成项目资产保值增值的要害。本课将为参训者提供一套从品牌拓展到长期共赢的全周期招商和管控心法。
课程收益
1. 掌握线上线下全渠道品牌资源拓展办法，有效破解“品牌资源少”的难题。
2. 学会构筑动态、分级的品牌资源库，达成品牌资源的高效管控和精准对接。
3. 精通针对头部品牌、中小品牌的差异化招商打法和谈判招数。
4. 掌握科学的招商节奏将控办法，确保项目有序、高效开业。
5. 学会品牌入驻后的精细化营运服务和二次携手谈判，达成85%以上高续约率。
课程大纲
模块一：
“广积粮”——品牌资源库的构筑和动态管控（约60分钟）
1.1
品牌招商渠道的
“立体化作战”
1.1.1 线上渠道的数智化破局：怎样利用业界资料库、品牌官网、社交媒体、专精社群精准拓客。
1.1.2 线下渠道的深度链接：业界展会、品牌发布会、中介携手、异业联盟的核心玩法和避坑指南。
1.1.3
【落地抓手】
：《全渠道品牌资讯搜集表》和《渠道有效性评核模型》。
1.2
炼就项目的
“品牌资产”：动态品牌资源库的构筑
1.2.1
从
“
Excel表
”
到
“
资料库
”
：构筑结构化品牌资讯档案，记录拓展诉求、携手条件、联系人等等要害资讯。
1.2.2 品牌分级和标签化管控：
- 分级：按照品牌影响力分为头部品牌（A类）、中部品牌（B类），成长型品牌（C类）。
- 标签化：按照业态、风格、标的客群、面积诉求等等打上多维标签，方便迅速筛选匹配。
1.2.3
【落地抓手】
：实地演示怎样采用
“
飞书多维表格
”
或者类似抓手，搭建一个可视化的动态品牌资源库。
1.2.4 实例拆解：华润万象城怎样借助强大的品牌库管控，达成旗下项目迅速复制和品牌升级。
模块二：
“善用兵”——分级招商打法和谈判节奏将控（约70分钟）
2.1
“一牌一策”：不同量级品牌的差异化谈判心法
2.1.1
头部品牌（主力店）的
“
共创共赢
”
打法：
- 核心诉求：品牌样貌、客流保障、标杆效应。
- 谈判筹码：提供免租期，高额装修补贴、定制化物业条件，优先推广资源，甚至联合投资。
- 实例剖析：某新开购物中心怎样借助超常规政策，成功引入区域首家
“
蔦屋书店
”
。
2.1.2
中小品牌的
“
精准扶持
”
打法：
- 核心诉求：将控开店成本、保障稳定客流、降低经营隐患。
- 谈判打法：提供客流保障承诺、灵活的租金支付方式、联合营销支持，达成
“
拎包入住
”
。
2.2
掌控招商
“生命线”：科学铺排招商节奏
2.2.1
招商启动的
“
黄金顺序
”
：先招核心品牌（主力店），执行层面，再招配套品牌；先高楼层，后低楼层。先零售，后餐饮。
2.2.2
进程管控：怎样利用招商进度
“
甘特图
”
和
“
红绿灯
”
预警制度，防止招商混乱，确保开业率达标。
2.2.3
【落地抓手】
：《商业项目招商节奏规划甘特图模板》。
2.3
商务谈判的
“攻心计”
2.3.1 谈判前的准备：研究品牌方来由、决策链、过往携手实例。
2.3.2
谈判中的博弈：怎样运用
“
锚定效应
”
、
“
利益交换
”
等等心理学招数，为项目争取最优条款。
模块三：
“长相守”——品牌深度营运和二次携手共赢（约50分钟）
3.1
从
“招商”到“养商”：品牌入驻后的精细化服务
3.1.1
构筑
“
一户一档
”
的商户服务架构：定期走访、协助破解开业以及营运问题，做品牌的
“
贴心管家
”
。
3.1.2 主动赋能：怎样借助组织商户培训、搭建异业携手平台、提供资料拆解支持，支援品牌拉升业绩。
3.1.3 实例分享：朝阳大悦城怎样借助深度营运，和众多品牌共同成长，成为业界标杆。
3.2
高续约率的秘密：二次携手谈判和关系升级
3.2.1
续约谈判的
“
前置管控
”
：租约到期前6-12个月启动交流，构筑预案。
3.2.2
核心品牌的
“
价值重估
”
谈判法：
- 对于业绩好的核心品牌：协商降低租金涨幅，或者以其他资源置换，达成长期绑定。
- 对于业绩不佳的品牌：提供调整方案或者友好协商退出，达成业态动态精进。
3.2.3
【情景还原】
：怎样和一个即将到期的核心餐饮品牌谈判续约，就一线经验说，对方要求降租，我方希望提租，怎样找到双方的利益平衡点，达成稳定携手？
3.2.4
收束和
Q&A。
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|桑弘华老师
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