课程背景
对于具备
40年深厚品牌积淀的海开控股而言，在实际应用里，商业招商的挑战并非
“
无人知晓
”
，而是在于怎样在海淀
——
这个全国革新资源最密集、公司认知水平最高的区域，开展一场
“
高维对话
”
。标的买方（无论是科技巨头还是独角兽公司）对千篇一律的营销说辞早已免疫。传统的
“
扫楼
”
，电话轰炸模式，不仅效率低下，更有损海开控股作为区属国企的品牌样貌。故而，海开的招商队伍急需升级破冰
“
打法
”
，实操中，从单纯的
“
空间推销员
”
，往细里说，进化为能够输出价值、链接资源、代表海淀区和公司对话的
“
区域演进顾问
”
。
本课专为海开控股招商队伍以及管人者规划，旨在提供一套架构化、高阶化的破冰办法论，支援队伍构筑和海开品牌地位相匹配的专精交流本领，有效赋能一线队伍，拉升高价值买方的触达和转化效率。
课程收益
1. 重塑招商样貌：支援队伍构筑“海开演进顾问”的自我定位，掌握和国企品牌相匹配的高阶交流心法。
2. 掌握精准拓客：学会绘制符合海淀区业界特点的“高价值买方画像”，达成从“广撒网”到“精准狙击”的转变。
3. 精通破冰战术：系统掌握五大破冰法，从实践看，并能结合海开控股的独特资源优势（如政府关系、区域认知）开展革新运用。
4. 收获实战抓手：获得【海开买方画像（ICP）画布】、【“破冰五法”海开定制脚本库】、【买方关系升温（Cadence）管控表】等等实用抓手。
5. 拉升管控效能：赋能中层管人者掌握怎样借助架构化的培训、抓手和流程，系统性地拉升整个招商队伍的破冰本领。
课程大纲
开篇：从
“海开名片”到“海开引力”——破冰，从实践看，始于自我定位（约10分钟）
1.1 情境痛点：
“
我们是海开的
”
，然后呢？为何手握金字招牌，还是敲不开头部公司的门？
1.2 破冰的本质：
在海淀区做招商，破冰不是
“
资讯告知
”
，而是
“
价值共鸣
”
。
1.3 确立新定位：
每一位海开招商人员，实操中，都应是
“
行走的
‘
两区
’
政策解读官
”
、
“
中关村业界生态链接器
”
、
“
公司演进空间方案破解专家
”
。
第一章：
【精准制导】描绘靶心
——锁定值得你“破冰”的高价值买方（约30分钟）
1.1
告别
“无差别攻击”：为何80%的努力都给了20%的错的人？
1.1.1 海淀区的买方特点：
认知水平高、决策链条长，极度务实、看重
“
圈子
”
和
“
生态
”
。
1.1.2
抓手运用一：【海开买方画像（
ICP）画布】
维度一：方略契合度。
公司主营业务是否符合海淀区重点业界方向？（要害筛选准则）
维度二：成长性指标。
近期是否获得新一轮融资？是否发布重磅新货品？高管队伍是否有变动？（识别扩张信号）
维度三：空间匹配度。
公司当前租约何时到期？其演进阶段所需空间类型为何？
维度四：资源协同性。
该公司能否和海开现有园区生态（如学识产权大厦的生态）形成上下游联动？
1.2
构筑
“海开情报网”：多渠道线索获取和动态追踪
1.2.1 leveraging政府资源：
怎样和区投促、科信局等等部门构筑资讯联动制度，提前获取重点拟迁入/扩张公司名单。
1.2.2 数智化抓手运用：
结合天眼查、企查查以及业界资料库，根据ICP标签构筑动态监测池，实操中，并设置
“
融资
”
，
“
招聘
”
、
“
拿奖
”
等等要害词预警。
1.2.3 发挥在地优势：
盘活现有租户、物业、携手伙伴资源，具体来看，构筑
“
以商招商
”
的情报网络。
第二章：
【核心战术】破冰五法
——海开控股定制化运用和脚本上手（约50分钟）
2.1
破冰总纲：以
“
利他
”
之心，行
“
专精
”
之事，亮
“
国企
”
之牌
2.2
五法详解和
“
海开版
”
脚本
2.2.1 价值破冰法（直击痛点，体现专精）：
海开运用：
价值点不仅是租金，更是
“
政策包
”
、
“
英才包
”
、
“
情境包
”
。
脚本示范：
“
王总您好，执行层面，我是海开控股的
王帆
。注意到贵司刚发布了
AIGC模型，换个角度看，我们正在为【数码大厦】的更新项目引入
‘
算力服务平台
’
，就一线经验说，并能协助入驻公司申请海淀区AIGC专项补贴。不知您是否对这个
‘
空间+算力+政策
’
的一体化解题打法感兴趣？
”
2.2.2 圈层破冰法（借力打力，在实际应用里，体现链接）：
海开运用：
最大化利用
“
政府
”
，
“
校友
”
、
“
园区公司
”
三大圈层。
脚本示范：
“
李总您好，换个角度看，我是海开控股的
王帆
。上周和海淀区金融办的领导交流时，他格外提到了贵司在金融信创领域的成就，并推荐我和您联系。我们旗下的【学识产权大厦】集聚了多家金融科技生态伙伴，希望能有机会为您引见这个生态。
”
2.2.3 经过破冰法（表述关注，体现诚意）：
海开运用：
祝贺+价值关联，落地时，展现你对业界的长期关注。
脚本示范：
“
赵总，往细里说，祝贺贵司入选
‘
北京市专精特新
’
名单！我是海开控股的
王帆
，我们营运着多个专精特新公司集聚的园区，并设立了专项服务通道，十分希望能有机会和您探讨，怎样助力贵司达成下一步的跨越式演进。
”
2.2.4 专家破冰法（输出洞见，体现高度）：
海开运用：
将自己定位为
“
海淀区业界演进研究专家
”
。
脚本示范：
“
陈总您好，我是海开控股业界研究部的
王帆
。我们最近刚完成一份《中关村科学城北区生物医药业界空间布局趋势报告》，就一线经验说，发现了一个要害趋势和贵司业务高度相关。想将报告的精简版发给您参考，从实践看，希望能得到您的指正。
”
2.2.5 对标破冰法（引发共鸣，往细里说，体现懂行）：
海开运用：
讲述一个服务同类型公司的成功故事。
脚本示范：
“
孙总您好，在实际应用里，从实践看，我是海开控股的
王帆
。我们去年服务的另一家从清华科技园毕业的芯片规划公司【
XX科技】，运行层面，入驻我们园区后，换个角度看，我们帮他们对接了区里的流片补贴，节约了近200万成本。弄懂到贵司也处于类似阶段，想和您分享下我们的服务心得。
”
第三章：
【架构管控】从
“灵光一闪”到“系统作战”——赋能队伍，拉升效能（约25分钟）
3.1
破冰后的要害动作：让第一次接触成为长期关系的起点
3.1.1 准则化跟进流程：
破冰后24小时内必须有专精的邮件/微信收束，在实际应用里，并明晰下一步行动规划。
3.1.2
抓手运用二：【买方关系升温（
Cadence）管控表】
规划一个非骚扰性的，以价值传递为核心的跟进节奏表（如：
Day1破冰、Day7分享业界资讯、Day20邀请参加园区活动），并利用CRM系统开展管控。
3.2
管人者的定位：从
“最佳射手”到“金牌教练”
3.2.1 学识库建设：
构筑海开控股的
“
招商学识库
”
，包含政策汇编、业界报告、准则脚本、成功实例等等，为一线队伍提供
“
弹药
”
。
3.2.2 培训和上手（Role Play）：
定期组织队伍开展破冰情境上手，由管人者担当挑剔的买方，支援队伍打磨话术，拉升应变本领。
3.2.3 进程管控和激励：
关注破冰成功率，有效拜访量等等进程指标，而不只是最终签约额，具体来看，激励队伍大胆尝试，持续改进。
课程收束和行动启示（约
5分钟）
核心心法回顾：
你的身份，落地时，决定了你的高度；你的准备，换个角度看，决定了你的成功率。
行动号召：
请各招商队伍负责人，落地时，带领队伍运用ICP画布，筛选出3个本季度的核心攻坚标的，并为每个标的规划一套包含主，从实践看，备选方案的破冰规划。
结语：
让每一次接触，具体来看，都成为一次海开品牌价值的精彩展示。
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|桑弘华老师
适合谁听
海开控股商业/业界招商一线队伍、队伍主管以及中层管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。