课程背景
作为区域商城的发源地和摇篮，&&集团承载着三十余载的光荣历史，实操中，是区域
商业繁荣的见证者和促成者。可是，面对当前数字经济浪潮的冲击，新消费模式的迭代以及市场竞争格局的深刻变化，换个角度看，
“
供强需弱
”
的矛盾日益突出。传统的
“
坐商
”
模式难以为继，就一线经验说，商户经营压力增大，具体来看，市场的
“
引力
”
和
“
粘性
”
正面临前所未有的挑战。怎样革新招商模式、深化稳商服务、重塑市场品牌、赋能广大商户，达成从
“
房东思路
”
到
“
平台思路
”
、
“
生态思路
”
的跃迁，往细里说，已成为
&&集团开启下一个辉煌三十年的核心命题。本次培训旨在借助系统性赋能，点燃全员革新引擎，重构&&
的
“
新商贸引力场
”
。
课程收益
1. 认知升级：构筑从“收租”到“共生”的平台化营运新认知，领会新商贸时代的底层推演。
2. 办法掌握：掌握至少5套招商稳商的革新办法论和实战抓手，拉升打法的精准性和有效性。
3. 本领拉升：拉升市场推广、活动策划、商户赋能以及招商谈判的核心本领，做到“人人都是招商员，个个都是服务官”。
4. 结晶转化：借助工作坊和沙盘上手，产出针对&&旗下市场的《革新招商稳商行动方案》雏形，并细化各岗位的要害行动指标（KPI）。
5. 队伍激活：激发全员参与感和主人翁意识，营造“比学赶超”的革新氛围，为2026年的市场经营注入强劲动力。
课程大纲
第一天：方略解码和本领构筑（
9小时）
上午（
3小时）：思路破局——重构新商贸时代的“人、货、场”
首讲：识变和谋变：从
“商城发源地”到“业界路由器”的认知跃迁（1.5小时）
1.1. 宏观解码：读懂2026年中央经济事务会议背后的商贸变局
实例拆解：
解读
“
供强需弱
”
、
“
内需主导
”
，
“
城市更新
”
等等要害词对
地方批发市场意味着什么？
从
“
大而全
”
到
“
小而美
”
：拆解义乌、广州等等先进市场在专精化、品牌化上的转型路径。
1.2. 灵魂之问：
&&
集团面临的三大时代挑战
流量之问：
当商户的买方都去了线上，我们的
“
场
”
还有何勾住力？
价值之问：
除了提供物理空间，执行层面，我们还能为商户提供什么不可替代的价值？
生态之问：
怎样从一个孤立的市场，换个角度看，变成一个高效协同的
“
商、仓、流、金、科
”
业界生态？
1.3. 顶层规划：从
“
物业管人者
”
到
“
业界路由器
”
的身份重塑
理念升级：
剖析
“
平台思路
”
和
“
生态思路
”
的核心内涵。
实例借鉴：
深圳华南城怎样借助构筑
“
线上+线下、仓储+物流、金融+服务
”
的生态架构，达成价值倍增？
【落地抓手一：
&&
集团价值定位
“
金三角
”
模型】
带出参训者分组碰头：在
“
物理空间、交易撮合、业界服务
”
三个维度上，我们当下的核心价值为何？未来最大的价值增长点在哪里？
标的：
统一思想，明晰
&&集团在新时代的核心价值定位。
次讲：招商升级：从
“坐等上门”到“精准出击”的架构化作战（1.5小时）
2.1. 招商前的
“
情报战
”
：怎样绘制你的
“
业界藏宝图
”
？
办法论：
业界链招商的
“
PEST
”
拆解法（政策、经济、社会、技艺）。
实战上手：
以
“
&&
国际食品城
”
为例，实地拆解临沂乃至山东的食品业界链，锁定潜在的
“
链主
”
公司和
“
瞪羚
”
公司。
2.2. 渠道革命：构筑线上线下融合的多元化招商渠道矩阵
传统渠道精进：
业界展会、协会携手，以商招商的
“
老树发新芽
”
。
新兴渠道开拓：
数字招商：
怎样利用抖音、业界互联网平台开展精准拓客？
资本招商：
怎样和业界基金、投资机构携手，引入有资本背书的潜力商户？
实例剖析：
合肥怎样借助
“
资本招商
”
模式，往细里说，成功引进蔚来汽车，并带动整个新能源汽车业界链落地？
2.3. 靶向营销：让你的
“
橄榄枝
”
精准递送到
“
对的人
”
手中
用户画像：
怎样为我们的标的商户开展精准画像？（规模、品类、痛点、诉求）
价值提炼：
怎样将我们的市场优势，具体来看，包装成对方无法拒绝的
“
价值主张
”
？
【落地抓手二：《标的商户
“
雷达扫描
”
和价值匹配表》】
带出招商队伍实地选项一个标的商户，换个角度看，填写其
“
诉求雷达图
”
，并逐一匹配
&&
市场的核心优势，运行层面，形成初步的
“
攻心
”
打法。
标的：
训练招商人员从
“
推销铺位
”
到
“
提供解题打法
”
的思路转变。
下午（
3小时）：稳商赋能——炼就让商户“离不开”的营运架构
三讲：服务升维：从
“被动响应”到“主动赋能”的价值共生（1.5小时）
3.1. 商户生命周期管控：构筑从
“
入驻
”
到
“
卓越
”
的全流程服务架构
入驻期（扶上马）：
准则化装修、证照办理，开业指导等等
“
保姆式
”
服务。
成长期（送一程）：
经营诊断、培训赋能，资源对接等等
“
教练式
”
服务。
成熟期（共生长）：
品牌升级，渠道拓展、金融支持等等
“
伙伴式
”
服务。
3.2. 数智化赋能：用科技为商户插上
“
翅膀
”
智慧市场：
智能停车、客流拆解、线上商城等等基础建设。
电商直播赋能：
怎样像杭州四季青一样，炼就市场自己的直播基地，为商户提供场地、装置、培训、供给链支持？
私域流量营运：
怎样指导商户构筑和营运自己的买方社群，拉升复购率？
3.3. 金融赋能：破解商户经营的
“
后顾之忧
”
实例拆解：
浙江中国小商品城怎样借助
“
市场采购贸易
”
模式，为商户提供便捷的融资，收汇服务？
我们能够链接哪些金融资源，实操中，为商户提供
“
租金贷
”
、
“
订单贷
”
等等普惠金融服务？
【落地抓手三：《
&&
商户赋能
“
菜单
”
规划工作坊》】
全员参与，执行层面，分组头脑风暴
，从
“
经营、流量、资金、英才
”
四个维度，为
&&
商户规划一份可落地的
“
赋能服务菜单
”
。
标的：
凝聚全员智慧，往细里说，形成具体的稳商服务货品清单。
四讲：推广破圈
——让市场的“好声音”传得更远更响（1.5小时）
4.1. 品牌重塑：怎样讲好
&&
集团的
“
新故事
”
？
定位提炼：
从
“
临沂商城的发源地
”
到
“
鲁南地区领先的智慧商贸物流平台
”
。
内容营销：
怎样借助挖掘
“
明星商户
”
故事、举办业界高峰论坛，实操中，拉升市场的专精样貌和业界影响力？
4.2. 活动引爆：策划可复制，高转化的市场营销活动
活动策划
“
5W2H
”
法则：
确保活动标的明晰、执行到位。
IP化活动炼就：
怎样将常规的
“
订货会
”
、
“
采购节
”
炼就成像
“
双十一
”
一样有影响力的市场自有IP？
实例剖析：
重庆龙湖天街怎样借助持续的IP活动，运行层面，成为城市级的消费目的地？
4.3. 全员营销：构筑
“
人人都是宣传员
”
的推广矩阵
内部激励：
怎样规划激励制度，鼓励员工、商户主动在社交媒体分享市场动态？
外部联动：
怎样和本地媒体、业界KOL、网红主播构筑携手，形成传播合力？
【落地抓手四：《年度市场营销活动
“
沙盘推演
”
》】
选项一个&&
旗下市场，往细里说，分组策划一场
“
2026年开年采购节
”
活动，实操中，要求方案包含主题、标的、推广渠道、预算和预期成效。
标的：
拉升全员的活动策划和整合推广本领。
晚上（
3小时）：实战上手——《新商贸引力场》招商稳商打法沙盘
五讲：沙盘还原：从理论到实践的闭环上手
5.1. 沙盘引见和分组
将参训者分为若干小组，每组代表一个&&旗下的还原市场（如服装城、皮具城、五金城等等）。
各组获得初始的商户结构、租金收入、市场声誉等等参数。
5.2. 沙盘推演（3-4轮）
每轮还原一个经营年度，落地时，实操中，各组需在有限的预算内，从实践看，决策投入多少资源用于
“
招商渠道拓展
”
，
“
稳商服务升级
”
，
“
市场品牌推广
”
。
市场将发布随机经过（如电商冲击、政府扶持政策、竞争对手开业等等），考验各组的应变本领。
各组需要与其他小组开展
“
商户
”
资源的争夺谈判。
5.3. 结晶核算和复盘
每轮结束后，根据各组的决策和市场经过，计算其招商结晶、商户满意度、租金收入和市场影响力等等指标。
老师带出各组开展复盘，拆破解策得失，收束成功心得和失败教训。
标的：
在还原实战中，让参训者深刻领会招商、稳商、推广三者之间的联动关系，锻炼其资源配置和方略决策本领。
第二天：本领深化和结晶转化（
6小时）
上午（
3小时）：招数精进——拉升要害职位的实战“胜率”
第六讲：交流的艺术：高成功率的招商谈判和话术招数（
1.5小时）
6.1. 谈判心理学：洞察不同类型商户的真实诉求
实力品牌商：
关心的是市场定位，在实际应用里，营商环境和长期演进。
成长型商户：
关心的是租金成本，流量支持和成长空间。
初创型商户：
关心的是扶持政策，往细里说，经营隐患和研习机会。
6.2. 谈判打法和招数：从
“
博弈
”
到
“
共赢
”
开场布局（
SPIN提问法）：
怎样借助提问，带出商户自己说出痛点和诉求？
中场价值呈现（
FABE法则）：
怎样将市场优势（Feature）转化为买方利益（Benefit）？
终场促成和异议处理：
经典的
“
红脸白脸
”
打法、假设成交法等等。
6.3. 实战上手：招商谈判还原对抗
设置典型招商情境（如一个知名品牌想入驻，但要求租金优惠和装修补贴），由参训者担当招商经理和品牌方开展实地谈判。
老师开展点评，指出谈判中的亮点和不足。
标的：
拉升招商人员的临场应变和谈判交流本领。
第七讲：执行的闭环：全员招商稳商的标的分解和绩效考核（
1.5小时）
7.1. 标的设定：从
“
集团方略
”
到
“
岗位KPI
”
的层层分解
办法论：
OGSM规划（标的、目的、打法、衡量）。
实例：
某商业地产公司怎样将
“
年度出租率拉升5%
”
的标的，就一线经验说，具体来看，分解到招商部、营运部、市场部甚至财务，行政部门的个人KPI中。
7.2. 岗位职责再定义：人人都是
“
经营者
”
招商岗：
不仅是
“
销售员
”
，更是
“
业界研究员
”
和
“
投资顾问
”
。
营运岗：
不仅是
“
管控员
”
，从实践看，落地时，更是
“
商户教练
”
和
“
社群营运官
”
。
市场岗：
不仅是
“
活动策划
”
，执行层面，更是
“
品牌经理
”
和
“
流量操盘手
”
。
后勤岗（财务
/行政）：
怎样借助精进流程，拉升服务商户的效率？
7.3. 绩效和激励：让
“
想干事、能干事，干成事
”
的人脱颖而出
绩效考核规划：
怎样平衡进程指标和结果指标？
激励制度革新：
除了奖金，落地时，还能提供哪些非物质激励（如培训机会，荣誉表彰、晋升通道）？
【落地抓手五：《
&&
集团全员招商稳商岗位职责和
KPI建议书》】
带出各部门负责人，基于上午的碰头，初步梳理本部门在招商稳商事务中的核心职责，并设定
2-3个要害的、可衡量的绩效指标。
标的：
将培训内容和公司的管控架构相结合，促成责任的落地。
下午（
3小时）：结晶共创和行动启航
第八讲：结晶共创工作坊：绘制
&&
市场的
“革新经营行动地图”
8.1. 差事发布
各小组回归第一天沙盘还原时的市场定位。
差事：结合两天所学，从实践看，换个角度看，为你们代表的市场，拟定一份《
2026年度革新经营和招商稳商行动规划》。
8.2. 小组共创（90分钟）
要求方案包含：
市场定位和标的：
明晰年度招商标的、商户离职率将控标的等等。
核心打法：
在招商、稳商、推广三个方面，规划采取的3-5项革新举措。
要害行动和时间表：
列出第一季度的重点事务和责任人。
资源诉求：
需要集团提供哪些支持（预算、政策、人力等等）。
8.3. 结晶路演和竞赛（60分钟）
每组派代表上台，用
8分钟时间开展方案陈述。
由集团领导和老师组成评委团，从方案的革新性、可行性、系统性等等维度开展打分。
8.4. 颁奖和点评
评选出
“
最佳革新方案奖
”
、
“
最具潜力队伍奖
”
等等。
老师开展收束点评，肯定各组的亮点，并提出精进建议。
8.5. 领导收束和行动号召
邀请&&
集团领导发表收束讲话，对培训结晶给予肯定，并对全体员工发出
2026年革新经营的行动号召，将培训气氛推向高潮。
标的：
将研习结晶转化为具体、可落地的行动方案，达成从
“
知
”
到
“
行
”
的闭环。
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|桑弘华老师
适合谁听
集团全体员工。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。