课程背景
在当前
“
稳中求进
”
的宏观经济总基调下，具体来看，2025年中央经济事务会议系统部署了2026年经济事务，会议明晰指出要
“
高质量推进城市更新
”
并
“
稳定房地产市场
”
。这对城市物业租赁和商业营运业界提出了前所未有的挑战和机遇。一方面，市场竞争日趋
“
内卷化
”
，落地时，传统的粗放式招商和
“
一口价
”
谈判模式已难以为继。另一方面，城市更新和消费升级催生了对优质商业空间和革新营运服务的巨大诉求。这意味着，执行层面，一线的业务拓展人员不再是简单的
“
租务员
”
，在实际应用里，而是需要具备精准的资产价值评核本领、灵活的定价打法思路以及高超的商务谈判招数的
“
价值创造者
”
。
本课正是在此来由下，为贵司炼就一支能深刻领会市场、精准锁定买方、高效达成交易、达成资产价值最大化的精英队伍，旨在借助系统性的办法论和实战抓手，运行层面，支援参训者在复杂的市场环境中
“
顶压前行
”
，执行层面，牢牢把握
“
十五五
”
良好开局的演进主动权。
课程收益
1. 掌握结合宏观政策和微观市场的商业物业动态定价模型，达成“一户一策”的精准报价。
2. 构筑以买方价值为核心的谈判轮廓，从“价格博弈”转向“价值共创”，拉升成交率和利润空间。
3. 拉升识别买方真实诉求和谈判底线的洞察力，熟练运用多种谈判打法和心理战术。
4. 学会规划双赢的携手方案，灵活运用租金、免租期、装修补贴、营运支持等等多元化谈判筹码。
5. 获得一套完整的定价拆解和谈判准备抓手包，能够即学即用，直接赋能日常业务拓展事务。
课程大纲
模块一：精准备价：在
“供强需弱”市场中锁定资产价值锚点 (约70分钟)
1.1
宏观破局：从经济事务会议看商业地产的定价新推演
1.1.1
解读
“
供强需弱
”
和
“
内卷式竞争
”
：为何传统
“
成本+利润
”
定价法失效？
1.1.2
洞察
“
城市更新
”
和
“
服务消费
”
新机遇：怎样从政策红利中挖掘物业的溢价空间？
1.1.3
实例拆解：同样是老厂房改造项目，换个角度看，
A项目定位
“
网红打卡地
”
租金翻倍，在实际应用里，B项目定位
“
电商直播基地
”
一铺难求，背后的定价推演差异为何？
1.2
构筑多维度动态定价模型（
VALUE罗盘）
1.2.1
V (Visibility & Location) - 可见性和区位价值：
基础租金评核：基于地段、交通、楼层、朝向的核心价值测算。
抓手运用
：《商圈竞品租金水平拆解矩阵》。指导参训者怎样收集和拆解周边
3-5个核心竞品的租金、空置率，优惠政策，执行层面，为我方定价提供基准。
1.2.2
A (Amenities & Attributes) - 配套和物业属性：
硬件溢价：层高，柱距、电力增容、网络设施、停车位配比等等怎样量化为租金。
软件加分：物业管控水平、智能化服务、公司服务生态（如政策申报、资源对接）的价值转化。
实例研讨：一个提供
“
一站式工商财税法服务
”
的联合办公空间，实操中，就一线经验说，其工位租金为何能比周边同类空间高出30%？
1.2.3
L (Landscape & Lease Term) - 业界生态和租期打法：
主力店和协同效应：引入知名品牌（如星巴克，盒马）对相邻铺位租金的拉动效应评核。
租期定价：短租（快闪
/活动）和长租（3-5年）的定价差异和隐患将控。怎样规划阶梯式递增租金条款？
1.2.4
U (User Profile) - 买方画像和承租本领：
识别买方类型：连锁品牌、初创公司、个体工商户的租金敏感度和核心诉求有何不同？
抓手运用
：《标的买方承租本领评核表》。借助拆解买方的业界利润率、商业模式、现金流状况，落地时，在实际应用里，判断其合理的租金支付上限。
1.2.5
E (Extra Revenue) - 额外收益和携手模式：
超越固定租金：流水倒扣、固定
+提成、管控费、广告位收益等等多元化收入模式规划。
实战上手：为一家新开业的购物中心，规划针对
“
餐饮，从实践看，零售、儿童教培
”
三种不同业态的
“
底租+提成
”
组合定价方案。
模块二：高效谈判：从
“分蛋糕”到“做大蛋糕”的双赢博弈 (约80分钟)
2.1
谈判心理学：知己知彼，具体来看，具体来看，掌控谈判主动权
2.1.1
识别谈判风格：你是
“
老虎
”
还是
“
狐狸
”
？迅速判断对手的谈判风格并拟定化解打法。
2.1.2
破译
“
冰山模型
”
：探寻租户
“
租金低
”
诉求背后的真实诉求（是现金流压力？是缺乏信心？还是为未来演进预留空间？）。
2.1.3
抓手运用
：谈判开场前的《
SPIN诉求探寻提问清单》。借助情景性(Situation)，探究性(Problem)、暗示性(Implication)、破解性(Need-payoff)问题，运行层面，执行层面，精准挖掘买方痛点。
2.2
谈判四步法（
P.A.C.E.模型）
2.2.1
P (Prepare) - 精心准备：
设定谈判标的三区：理想标的（
T）、可接受标的（ZOPA）、绝对底线（R）。
抓手运用
：《谈判打法规划表（
BATNA拆解）》。明晰若谈判破裂，往细里说，落地时，我方的最佳替代方案为何？这决定了你的谈判底气。
准备
“
价值包
”
：除了价格，往细里说，你还能提供什么？（如：市场推广支持，优先续租权、免租期等等）。
2.2.2
A (Anchor & Argue) - 抛锚和论证：
首轮报价的
“
锚定效应
”
：怎样科学地开出第一口价，具体来看，从实践看，为后续谈判预留充足空间？
价值呈现招数：不说
“
我们物业好
”
，执行层面，而是说
“
入驻我们这里，借助我们的会员架构，往细里说，运行层面，预计能为您带来每月30%的客流增长
”
。用资料和实例支撑你的报价。
2.2.3
C (Concession & Compromise) - 让步和交换：
让步的艺术：绝不轻易让步，往细里说，每次让步都要
“
小步慢走
”
，并要求对方对等等交换。
话术上手
：
“
X总，您希望再降低5%的租金，从实践看，这个确实很困难。但倘若贵司能将租期从3年延长到5年，往细里说，我能够去向领导申请为您增加一个月的免租期，换个角度看，在实际应用里，您看这样是不是更实际？
”
创建
“
虚拟筹码
”
：将一些对自身成本较低但对买方价值高的资源（如：公共会议室采用权，停车场月卡优惠）作为谈判筹码。
2.2.4
E (Execute & End) - 执行和收尾：
处理最后分歧：
“
黑白脸
”
打法、设定最后期限、引入更高层决策者等等。
收束确认：在谈判结束时，口头和书面复述所有已达成的要害条款，防止后续再生枝节。
实例推演：还原一个
“
知名连锁咖啡品牌
”
和
“
社区底商
”
的租赁谈判全进程，小组对抗，讲师复盘。
模块三：情境实战：化解租赁和营运中的高频谈判难题
(约30分钟)
3.1
要害情境化解打法
3.1.1
情境一：买方拿着竞品报价来压价，怎样化解？
化解打法：不直接否定对手，而是带出买方开展
“
价值对比
”
，突出我方在位置、配套、营运服务上的独有优势。
3.1.2
情境二：买方对物业有诸多改造要求，怎样将
“
成本
”
转化为
“
机会
”
？
化解打法：将买方的投入（如高准则装修）和更长的租期、更稳定的租金开展绑定，达成双赢。
3.1.3
情境三：续租谈判，老买方要求大幅降租，怎么办？
化解打法：肯定老买方的贡献，同时提供市场租金上涨的客观资料，并打包提供增值服务（如空间精进建议、联合营销活动）作为新的携手条件。
3.2
落地抓手箱和行动规划
3.2.1 收束和回顾：提炼本次课程的核心学识点和抓手模型。
3.2.2
抓手交付
：《商业租赁谈判自检清单
SOP》。从资讯收集到协议签订，覆盖30个要害查验点，确保谈判的专精性和严谨性。
3.2.3
拟定个人行动规划（
A.P.）：要求每位参训者结合自己正在跟进的一个实际项目，运用今天所学的抓手，拟定一份初步的定价和谈判精进方案，以便训后追踪和落地。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|桑弘华老师
适合谁听
城市物业租赁、商业营运以及活动策划等等外拓业务人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。