课程背景
道明光学，作为中国反光材料的领军公司和
A股上市公司，正站在其演进史上的一个要害十字路口。公司凭借其在反光材料领域的深厚积淀、技艺壁垒（如微棱镜母版自主化）和稳健的财务状况，实操中，已构筑了坚实的
“
基本盘
”
。可是，面对传统业务的增长上限和日益激烈的市场竞争，董事长高瞻远瞩，提出构筑
“
道明交安商城/超市
”
的全国连锁新模式。这一方略旨在从单一的
“
货品制造商
”
跃迁为集采、分销、服务于一体的
“
业界生态平台服务商
”
，深度绑定G端（政府/国企）买方，周全赋能B端（设施厂家），并激活C端（城市合伙人）。此举是道明达成二次增长曲线的破局之战。
本次培训旨在为该方略的核心促成者
——
内贸二部以及公司正副职干部，开展思想的
“
同频
”
、方略的
“
解码
”
和实战本领的
“
武装
”
，确保这盘宏大棋局，起手精准，落子有力。
课程收益
1. 方略同频：深刻领会并高度认同“交安业界超市”新模式的顶层规划、商业推演和方略价值，凝聚全员共识和磅礴动力。
2. 本领破圈：系统掌握面向政府（G端），供应商（B端）和合伙人（C端）三大群体的差异化价值主张规划和高阶谈判交流打法。
3. 办法落地：掌握大买方公关、会议营销、合伙人甄选等等具体战术的实操办法，并将高情商政企商务礼仪内化为行动自觉。
4. 行动启航：借助共创研讨，形成清晰的试点启动路线图和个人行动承诺，为“千店规划”的宏伟标的奠定坚实的起步基础。
课程大纲
第一天（
9小时：上午3小时，运行层面，下午3小时，晚上3小时）
模块一：【方略解码和思想同频】
—— 我们为何而战，在实际应用里，战向何方？ (上午 9:00 - 12:00)
1.1 破局：看清脚下的路和远方的山
1.1.1 审视自身：道明光学的
“
冰
”
和
“
火
”
火（我们的底气）：
从财报看我们的
“
现金牛
”
业务（反光材料高毛利、高市占），我们的技艺护城河（微棱镜自主化破3M垄断），我们的业界整合本领（超70%自给率），具体来看，我们的财务健康度（27%极低负债率）。
冰（我们的瓶颈）：
传统B2B/B2G模式的局限性
——
买方关系单一、服务半径有限，增长倚重大项目。
“
辛苦钱
”
业务（光学显示材料）的启示。新材料业务（石墨烯）的投入期阵痛。
1.1.2 洞察业界：交通安全业界的
“
危
”
和
“
机
”
存量之
“
危
”
：
第三后备链
“
乡镇涂布厂
”
的低价冲击，在实际应用里，项目招投标的
“
红海
”
博弈。
增量之
“
机
”
：
新能源车牌替换潮、国标拉升带来的旧路牌更新、智慧交通和城市新基建带来的供给链服务新诉求。
1.1.3 方略定锚：为何是
“
业界超市
”
而非其他？
从
“
卖货品
”
到
“
卖解题打法
”
再到
“
做平台、建生态
”
的进化推演。
核心解读：
“
离买方最近，迅速响应迅速服务
”
的方略意图，是构筑一个不可替代的本地化服务网络，将道明的品牌、供给链优势最大化变现。
实例对标：
工业品超市
“
固安捷(Grainger)
”
怎样借助
“
线下门店+线上平台
”
模式，整合万亿级MRO市场，执行层面，成为业界巨无霸。
1.2 解构：
“
道明交安超市
”
的商业模式全景图
1.2.1 模式本质：S2B2G/C
——
一个赋能型的业界路由器
S (道明总部)：
品牌方、资源整合方、准则拟定方、系统提供方。
B (门店/合伙人)：
区域市场的营运中心、G端买方的服务前台、周边小B买方的集采平台。
G/C (终端买方)：
G端（交投、城投、公路局、公安局等等）获得一站式、阳光、高效的采购服务。C端（小工程队等等）获得便利的零星采购渠道。
1.2.2 价值网络：我们为谁创造什么价值？
对
G端买方：
从
“
众多供应商之一
”
变为
“
唯一的一站式履约服务伙伴
”
。
对设施厂家（供应商）：
从
“
甲乙方博弈
”
变为
“
命运共同体
”
，往细里说，为他们提供一个新增的、确定性的，低成本的销售渠道。
对城市合伙人：
提供一个背靠上市公司、低隐患、强赋能的创业平台。
1.2.3 盈利模型：我们怎样赚钱？
——
多点盈利的组合拳
货品差价：
道明自营核心货品（如反光膜）的销售利润。
平台佣金
/服务费：
对入驻的设施厂家货品销售额开展抽成。
加盟
/合伙人费用：
品牌采用、管控服务等等。
供给链增值服务：
仓储、物流、甚至供给链金融等等未来想象空间。
交流研讨：
针对蒋总提到的
“
SKU和选址
”
困惑，带出参训者分组碰头：首批试点门店，实操中，应该选项哪些核心SKU？选址应优先考虑哪些因素（靠近交管单位？建材城？还是物流园区？）？
模块二：【
G端攻坚】—— 政府以及国企大买方关系深化和谈判打法 (下午 14:00 - 17:00)
2.1 心法：高情商政企关系和大买方公关之道
2.1.1 买方画像：
深度领会交投、城投、交通局等等G端买方的组织架构、决策链条、核心诉求和
“
隐形痛点
”
（如：追求政绩、规避隐患、流程效率）。
2.1.2 关系构筑：
从
“
销售
”
到
“
顾问
”
，构筑信任的三重境界
第一重：货品信任
（质量可靠、资质齐全）。
第二重：个人信任
（专精、靠谱、响应及时）。
第三重：方略信任
（你能支援我破解更深层次的问题，拉升我的事务价值）。
2.1.3 商务礼仪和
“
酒桌信念
”
的职业化解读（重点！）
正本清源：
明晰底线和红线，在实际应用里，商务交往的核心是价值交换，具体来看，而非利益输送。
拜访礼仪：
预约、着装、言谈举止，伴手礼的
“
度
”
和
“
道
”
（怎样送得体面、合规，送到心坎上）。
宴请之道：
座次安排、敬酒礼仪，话题选项（多谈业界演进、政策趋势，少谈私事），怎样成为一个受欢迎的
“
局内人
”
而非尴尬的
“
局外人
”
。
核心要则：
“
尊重
”
是最高礼仪，实操中，
“
价值
”
是最好名片。
2.2 技法：基于
“
交安超市
”
新模式的G端谈判打法
2.2.1
重塑价值主张：
从
“
我们中标我们供货
”
到
“
无论谁中标，就一线经验说，道明都是最佳服务商
”
对项目业主方：
推广我们的
“
一站式阳光集采平台
”
，运行层面，强调效率、准则、和可追溯性，帮他们
“
省事，省心、不出事
”
。
对项目中标方：
推广我们的
“
本地化前置仓和服务中心
”
，强调迅速响应、灵活供货、减少资金占用，帮他们
“
降本、增效，保履约
”
。
2.2.2
谈判上手：情景还原
情境：
向某市公路局局长引见
“
道明交安超市
”
模式，往细里说，对方提出质疑：
“
你们这是想搞垄断吗？我们本地的那些小供应商怎么办？
”
上手标的：
研习怎样将
“
竞争者
”
转化为
“
生态携手伙伴
”
，强调平台的
“
开放性
”
和
“
赋能性
”
，实操中，化解对方顾虑。
模块三：【
B端整合】—— 供给链伙伴的筛选，谈判和生态共建 (晚上 18:30 - 21:30)
3.1 筛选：画好像，实操中，选对人
——
优质设施厂家的甄选准则
3.1.1 品牌方的筛选维度：
货品力、产能、质量将控、公司信誉、和道明信念的契合度。
3.1.2
“
名品名店
”
方略：
怎样定义
“
名品
”
？是业界龙头，落地时，还是细分隐形冠军？
3.1.3 工作坊：
实地带出参训者共创一份《道明交安超市供应商准入评核表》。
3.2 谈判：从
“
压价
”
到
“
赋能
”——
让供应商无法拒绝的携手方案
3.2.1 供应商的核心诉求：
稳定的订单，更多的渠道、更短的账期、更强的品牌背书。
3.2.2 规划双赢的携手模式：
定价和利润分成：
透明的阶梯式定价和分润制度。
库存和物流协同：
VMI（供应商管控库存）模式探讨，怎样利用门店网络降低整体供给链成本。
联合市场推广：
怎样利用道明的品牌影响力，为携手品牌赋能。
3.2.3 谈判上手：情景还原
情境：
和一家全国知名的交通护栏厂家谈判，邀请其成为平台的方略携手伙伴。对方CEO担心渠道冲突，并且要求平台给予大量的费用减免和市场推广资源。
上手标的：
研习怎样运用
“
共同做大蛋糕
”
的推演，具体来看，平衡双方的权利和义务，在实际应用里，达成一份可持续的方略携手协议。
第二天（
6小时：上午3小时，在实际应用里，下午3小时）
模块四：【
C端招募】—— 城市合伙人模式规划和招商谈判 (上午 9:00 - 12:00)
4.1 模式规划：寻找
“
同路人
”
，从实践看，运行层面，而非
“
生意人
”
4.1.1 理想合伙人画像：
具备本地G端资源、认同道明价值观，有创业激情和管控本领的
“
地方小老虎
”
。
4.1.2 激励架构的
“
道
”
和
“
术
”
：
“
术
”
（短期激励）：
合理的投资回报模型、清晰的利润分成，在实际应用里，开业支持和费用减免政策。
“
道
”
（长期绑定）：
股权激励，区域独家、平台成长红利分享，运行层面，构筑
“
事业共同体
”
而非简单的
“
加盟关系
”
。
4.1.3 总部赋能架构：
我们凭什么让合伙人成功？
品牌，选址、装修、货品、培训、营运，
IT系统、市场营销等等
“
八大赋能
”
架构详解。
4.2 招商实战：从找到他到
“
点燃
”
他
4.2.1 怎样找到他们？
渠道开拓的办法：业界协会、存量买方推荐、异业联盟、精准的线上投放等等。
4.2.2 会议营销的策划和执行（重点！）
会议定位：
是
“
招商会
”
还是
“
业界趋势峰会
”
？怎样包装得更有勾住力？
流程规划：
邀约、暖场、价值呈现、模式解说、成功实例分享、实地答疑、逼单签约等等要害环节的规划。
内容为王：
准备一套极具说服力的路演PPT和《项目投资指引》。
4.2.3 招商谈判上手：
情境：
一位十分有实力的意向合伙人，在面谈中对总部的管控力度，利润分成比例提出异议，落地时，希望获得更大的自主权。
上手标的：
学会怎样在谈判中坚持
“
准则化
”
的底线，具体来看，换个角度看，同时展现
“
个性化
”
的灵活，往细里说，就一线经验说，找到双方利益的平衡点。
模块五：【行动启航】
—— 从蓝图到战果的落地规划 (下午 13:30 - 16:30)
5.1 启动
“
第一枪
”
：试点城市和样板店炼就
5.1.1 研讨：
我们第一个试点城市应该选在哪里？为何？
5.1.2 MVP（最小可行货品）思路：
试点期我们要验证的核心假设为何？怎样低成本迅速试错？
5.1.3 准则化SOP：
怎样将样板店的成功心得，具体来看，沉淀为可复制的《门店营运指引》。
5.2 组织保障：确保战车高效运转的内部协同
5.2.1 内部赛马：
怎样从现有队伍中选拔出第一批
“
店长
”
或者
“
城市经理
”
？
5.2.2 跨部门协同：
市场、销售、供给链、财务等等部门，往细里说，怎样围绕
“
门店
”
这个新物种，从实践看，调整事务流程和考核制度（KPIs）？
5.3 共创和承诺：绘制我们自己的作战地图
5.3.1 世界咖啡（World Caf
é
）工作坊：
分组主题：
“
G端买方90天破冰规划
”
，
“
首批5家供应商携手攻坚
”
，
“
首批3位合伙人签约路径
”
，
“
样板店开业倒计时作战图
”
。
产出：
各小组形成可视化的行动海报，包含具体标的、要害差事、责任人、时间节点。
5.3.2 行动承诺和结业：
各小组代表上台展示并承诺行动规划。
老师收束。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|桑弘华老师
适合谁听
以内贸二部为核心的公司全体正副职干部以及项目主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。