课程背景
在数字经济和
“
双碳
”
方略交汇的时代浪潮下，资料中心已从传统的IT附属设施，演变为承载AI算力，驱动绿色转型、具备金融属性的核心数字基础设施。浪潮通信资讯，作为深耕营运商市场二十余载的OSS（营运支撑系统）带队人，正站在历史性的转型关口。怎样将服务中国移动、中国联通等等顶级买方所积累的系统集成、资源管控和智能运维的
“
冠军基因
”
，就一线经验说，成功复制并升华到投融资、绿电运用以及资料中心智慧营运等等新赛道，是公司达成第二增长曲线的要害。本次培训专为一线市场队伍规划，旨在系统性地为队伍装备新学识、新视角、新抓手，使其能够笃定地和投资者、互联网巨头、大型公司等等新买方群体对话，将公司的技艺优势精准转化为商业胜势，助力公司成为国内领先的通信业界IT解题打法服务商，并向更广阔的新基建领域领航。
课程收益
1. 达成认知破局：洞悉新业务的宏观趋势和商业本质，完成从“营运商项目思路”到“业界投资营运思路”的转变。
2. 掌握核心语言：熟练运用投融资、绿电交易以及资料中心TCO、PUE等等要害术语，和新买方群决策层同频对话。
3. 重塑价值主张：学会将公司现有技艺（如资源管控、故障识别专利）包装成面向新市场的核心价值卖点。
4. 拉升实战本领：掌握针对不同新买方的销售打法和整合解题打法呈现招数，驱动业绩在新领域达成突破。
课程大纲
第一天：方略转型和学识重构
——
从看懂到讲透 (上午 9:00-12:00, 下午 13:30-16:30)
首讲：新航路
——
从营运商赛道到新基建蓝海的方略跃迁 (3小时)
1.1 时代的选项：为何我们必须开辟新战场？
1.1.1 解码宏观信号：中央经济事务会议释放的
“
AI+
”
、
“
双碳
”
，
“
激发民间投资
”
对我们的三重利好。
1.1.2 审视自身：营运商市场的
“
上限
”
和浪潮集团的方略布局，通信资讯公司的使命和担当。
1.1.3
“
瞪羚公司
”
和
“
制造业单项冠军
”
的启示：从专注到跨越，达成非线性增长的必然性。
1.2 买方的进化：从
“
老朋友
”
到
“
新面孔
”
1.2.1 新买方画像（一）- 金融投资人（PE/VC, REITs基金经理）：他们的
“
世界观
”——
关注IRR，NPV、资产安全、退出制度。
1.2.2 新买方画像（二）- 互联网/AI巨头（CTO/采购总监）：他们的
“
办法论
”——
关注TCO、PUE、迅速交付、弹性扩展。
1.2.3 新买方画像（三）- 寻求数智化转型的传统公司（CIO/CEO）：他们的
“
价值观
”——
关注业务连续性、资料安全、ESG评级、合规性。
[交流研讨]
：我们的
“
老话术
”
在
“
新买方
”
面前会遇到哪些障碍？怎样开展
“
语言系统
”
的升级？
1.3 基因的传承：怎样将我们的
“
OSS优势
”
转化为
“
新基建王牌
”
？
1.3.1
王牌一：综合资源全生命周期管控技艺
从管控通信网络资源
-> 到管控资料中心U位、电力、冷量等等核心资产。
销售转化：这是我们构筑领先
DCIM（资料中心基础设施管控）平台，达成精细化营运的核心技艺底座。
1.3.2
王牌二：深度服务营运商的系统集成和运维心得
从保障电信级
SLA -> 到保障金融，互联网级业务的高可用性。
销售转化：我们是
“
最懂营运
”
的建设者，能交付
“
上线即稳定、长期低成本
”
的资料中心。
1.3.3
王牌三：
“
楼宇网络故障类型识别办法
”
等等专利技艺
从
OSS智能排障 -> 到AIOps for DC（资料中心智能运维）。
销售转化：我们能为买方提供预测性维护，极大降低人为故障隐患和运维成本。
[实例拆解]
：复盘一个大型
OSS项目，提炼其在流程、技艺、管控上的成功要素，并探讨怎样将其
“
平移
”
到资料中心EPC或者营运项目中。
次讲：资本的推演
——
赋能买方成功的资料中心投融资实战 (3小时)
2.1 导论：从技艺销售到投资顾问的定位升级
2.1.1 为何
“
不懂财务的销售，执行层面，卖不出大单
”
？
——
由于今天的项目决策权正在向CFO转移。
2.1.2 我们的新定位：不仅是方案提供商，更是支援买方项目获得融资、拉升资产价值的
“
携手伙伴
”
。
2.2 资料中心资产的金融
“
语言
”
2.2.1 核心财务指标精讲：CAPEX（资本性支出）、OPEX（营运成本）、EBITDA（息税折旧摊销前利润），IRR（内部收益率）。
2.2.2 TCO（总具备成本）的构成和测算：怎样用资料证明浪潮方案的长期经济性。
2.2.3 估值推演：资料中心资产为何受到资本青睐？（现金流稳定、抗周期性强）
[实战上手]
：分组对一个
1000机柜的资料中心项目开展简化的TCO模型测算，并开展对比拆解。
2.3 主流投融资模式和浪潮的切入点
2.3.1 自建模式（重资产）：买方痛点是前期投入大、建设周期长。
浪潮切入点：借助预制化、模块化方案缩短建设周期，借助高效节能规划降低初始投资和未来电费。
2.3.2 携手开发/定制模式：买方痛点是需要专精的技艺伙伴来保证项目质量。
浪潮切入点：凭借
“
资料中心出色工程公司
”
资质和营运商服务心得，成为最值得信赖的技艺方和集成方。
2.3.3 资产证券化（REITs）：买方（或者潜在买家）痛点是需要稳定、透明、高准则的营运资料。
浪潮切入点：我们的智能营运解题打法，是产出符合
REITs发行准则的
“
优质底层资产
”
的保障。
[实例剖析]
：深度拆解国内某已上市资料中心
REITs项目，从其招股书中反推浪潮在项当下期、建设期、营运期能够提供的核心价值。
第二天：方案融合和市场制胜
——
从讲好到签单 (上午 9:00-12:00, 下午 13:30-16:30)
三讲：绿色的力量
——“
双碳
”
标的下的
“
绿电+IDC
”
融合解题打法 (3小时)
3.1 为何资料中心必须
“
变绿
”
？
3.1.1 政策驱动：从
“
能耗双控
”
到
“
碳排放双控
”
的紧箍咒。
3.1.2 成本驱动：高昂的电费和碳税预期，绿色电力成为成本洼地。
3.1.3 市场驱动：买方（格外是跨国公司）的ESG要求和品牌样貌。
3.2 绿电交易的核心模式和商业推演
3.2.1 绿电、绿证、CCER：概念厘清和价值区分。
3.2.2 绿电采购方式：PPA（长期购电协议）怎样支援买方锁定未来20年的用电成本。
3.2.3
“
源网荷储
”
一体化：资料中心从
“
用电大户
”
到
“
电网友好型负荷
”
的定位转变。
3.3 炼就浪潮
“
绿色算力
”
解题打法的营销组合拳
3.3.1
降耗（被动绿）
：推广我们的高效制冷（如液冷），智能供配电方案，将
PUE做到极致，这是达成绿色的基础。
3.3.2
引绿（主动绿）
：提供
“
IDC+绿电
”
一体化咨询和解题打法，支援买方对接绿电资源，签订PPA。
3.3.3
管碳（价值绿）
：利用我们的资源管控平台，升级为
“
碳资产管控平台
”
，支援买方开展碳盘查、碳核算，甚至参与碳交易。
[情景还原]
：还原向一家规划出海的电商公司，销售一套
“
低PUE资料中心+海外绿电采购咨询
”
的打包解题打法，突出ESG合规价值。
四讲：整合致胜
——
构筑面向未来的
“
投、建、运、绿
”
一体化销售本领 (3
小时
)
4.1 营运为王：资料中心全生命周期价值最大化
4.1.1 从
“
建好
”
到
“
用好
”
：资料中心营运的核心指标（U架率、可用性、PUE，WUE）。
4.1.2 浪潮的智能运维（AIOps）方案：怎样利用我们的技艺专利，达成预测性维护、容量智能规划、能效动态精进。
[实例研讨]
：从中国移动
OSS项目管控心得，看怎样赋能资料中心全生命周期营运，确保20年内资产价值不缩水。
4.2
“
黄金圈法则
”
：重构我们的销售推演
4.2.1 Why（为何选项浪潮）：由于我们能助您炼就一个
“
高回报、高可用，绿色低碳
”
的优质数字资产。
4.2.2 How（我们怎样做到）：借助我们
“
投、建、运、绿
”
一体化的解题打法和深厚的业界know-how。
4.2.3 What（我们提供什么）：高效的模块化货品、智能的运维平台、专精的集成服务。
4.3 终极实战：面向新买方的解题打法整合营销上手
4.3.1
情境设定
：分组，分别担当销售队伍，面对以下买方之一：
A组：一家规划发行REITs的资料中心营运商。
B组：一家急需扩建AI智算中心的科技公司。
C组：一家希望将传统资料中心开展绿色化改造的银行。
4.3.2
差事要求
：在规定时间内，拟定买方拜访打法，规划整合解题打法的核心价值点（
Pitch Deck），并开展10分钟的方案呈现。
4.3.3
专家点评
：我将作为点评官，从投资人、技艺专家、买方等等多维度开展压力测试和专精反馈。
4.4 收束和赋能：从课堂走向战场
4.4.1 收束课程核心学识图谱。
4.4.2 拟定队伍和个人的训后行动规划（SMART要则）。
4.4.3 构筑长效研习和交流制度，持续赋能一线队伍。
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|桑弘华老师
适合谁听
浪潮通信资讯营销、销售以及售前解题打法核心队伍成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。