课程背景
随着中国经济进入高质量演进新阶段，商业地产业界正经历从
“
空间提供者
”
到
“
内容创造者
”
和
“
情境营运者
”
的深刻变革。传统的
“
招满商，收好租
”
模式已难以为继。刚刚闭幕的2025年中央经济事务会议，明晰将
“
坚持内需主导，建设强大国内市场
”
列为首要差事，强调要
“
施行提振消费专项行动
”
和
“
释放服务消费潜力
”
。这为身处存量博弈困境中的商业地产，换个角度看，指明了清晰的破局方向
——
谁能更懂消费者，谁能创造新情境，谁能引领新消费，谁就能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
本课专为破解商业地产招商和营运队伍的核心痛点而规划，旨在支援参训者从宏观政策中找到微观机会，系统掌握新消费时代的招商打法、营运心法和革新抓手。
课程收益
1. 拉升方略洞察力：精准把握中央经济事务会议精神，领会新消费趋势对商业地产的深远影响，构筑宏观视野。
2. 掌握革新招商打法：学会从“填铺子”到“组盘子”的招商思路转变，掌握业态规划、品牌落位、租户组合的系统办法。
3. 精通精细化营运：系统研习坪效管控、租金精进、数智化营运、会员架构构筑等等核心营运本领，拉升项目盈利本领。
4. 玩转情境营销革新：研习怎样借助情境炼就、IP联名、社群营运等等方式，创造流量、拉升粘性，将“客流”转化为“客留”。
5. 借鉴标杆实战心得：深度剖析国内外顶尖商业地产项目（如太古里、SKP、K11等等）的成功密码，获得可落地的办法论。
课程大纲
第一天：方略和招商篇
——从“填满空间”到“创造引力” (6小时)
【上午：模块一】新格局下的商业推演重构
(3小时)
标的
：拉齐认知，看懂趋势，明晰商业地产在新时代的核心价值。
首讲：解码中央经济事务会议：商业地产的
“
新大陆
”
在哪里？(1.5小时)
1.1.
“
提振消费
”
的号角
：从政策文本看国家鼓励哪些消费？（服务消费，数字消费、绿色消费，健康消费）
1.2.
“
供强需弱
”
的破局之道
：商业地产怎样从
“
供给侧
”
发力，创造新诉求？
从
“
购物中心
”
到
“
生活方式中心
”
：怎样承接
“
服务消费
”
的巨大潜力？
从
“
线下孤岛
”
到
“
线上线下一体化
”
：怎样拥抱
“
数字消费
”
？
从
“
商业体
”
到
“
城市公共空间
”
：怎样参与
“
高质量推进城市更新
”
？
1.3.
新消费人群的
“
三观
”
：颜值观，体验观、社群观
——
读懂Z世代和新中产的消费心理。
【实例研讨一】
：为何曾经火爆的
“
大卖场
”
业态日渐式微，从实践看，而
“
TX淮海
”
这样的策展型零售空间却能成为年轻人的朝圣地？
次讲：商业定位和业态规划
——
画好项目的
“
基因图谱
”
(1.5小时)
2.1.
商业定位的
“
三问
”
：我是谁？（项目禀赋）我的客人在哪里？（客群画像）我的对手是谁？（竞品拆解）
2.2.
业态规划的
“
金字塔
”
模型
：
主力店（基石）
：怎样选项并谈判？（影院、超市、书店
…
）
次主力店（支柱）
：餐饮，零售、儿童、娱乐的黄金配比。
零售配套（血肉）
：怎样用小而美的品牌，就一线经验说，填充商业的细节和调性？
2.3.
“
首店经济
”
和
“
特色业态
”
的引力
：
怎样勾住区域
“
首店
”
、
“
旗舰店
”
落户？
怎样引入策展、剧场、运动馆、宠物乐园等等非标业态，形成差异化竞争力？
【抓手】
：业态落位沙盘上手
——
提供一个还原的项目平面图，让参训者分组开展主力店和次主力店的品牌落位规划，并阐述依据。
【下午：模块二】革新招商实战
——从“招商员”到“品牌买手” (3小时)
标的
：掌握新时代的招商招数和谈判打法，高效完成招商差事。
三讲：招商渠道的
“
海陆空
”
立体战 (1.5小时)
3.1.
“
陆军
”
：传统招商
——
品牌库的构筑、维护和拓展。
3.2.
“
海军
”
：展会招商
——
怎样在国内外的商业地产展会上，高效链接标的品牌？
3.3.
“
空军
”
：数智化招商
——
利用海量资料平台、社交媒体（小红书，抖音）精准触达新兴品牌和主理人。
3.4.
“
特种兵
”
：圈层招商
——
怎样借助链接业界协会，投资机构、KOL，找到那些
“
隐藏的宝藏品牌
”
？
【实例】
：成都远洋太古里是怎样借助持续的
“
策展
”
和和全球潮流资源的链接，使其品牌库始终保持业界领先的？
四讲：商务谈判的
“
攻心计
”
(1.5小时)
4.1.
谈判前的准备
：不仅要弄懂品牌，更要弄懂品牌的
“
老板
”
。
4.2.
租金打法的艺术
：
固定租金
vs. 抽成租金 vs. 两者取其高。
怎样规划
“
阶梯式
”
租金，和品牌共成长？
怎样借助装修补贴、免租期、推广支持等等
“
非租金
”
筹码，实操中，锁定优质品牌？
4.3.
合同条款中的
“
魔鬼细节
”
：
营业额约束条款，排他性保护条款、转租分租条款的博弈。
4.4.
【还原谈判上手】
：
情境
：一个新兴的网红餐饮品牌，从实践看，希望入驻你的购物中心，但要求极低的租金和最好的位置。
定位
：一组担当
“
招商经理
”
，一组担当
“
品牌方
”
。
差事
：在
20分钟内，达成一个双赢的携手协议。
第二天：营运和营销篇
——从“管控物业”到“经营流量” (6小时)
【上午：模块三】精细化营运
——向管控要效益 (3.0小时)
标的
：掌握商业地产营运的核心指标和拉升办法，达成项目的持续盈利。
五讲：营运的
“
生命线
”——
核心资料指标和坪效管控 (1.5小时)
5.1.
必须看懂的
“
营运驾驶舱
”
：
出租率
vs. 开业率 vs. 续租率。
坪效（销售额
/面积） vs. 人效（销售额/员工数）。
客单价
& 提袋率。
5.2.
坪效拉升的
“
组合拳
”
：
业态调整
：坚决淘汰低坪效品牌，实操中，引入高坪效、高客流品牌。
动线精进
：怎样借助调整主动线和次动线，消除
“
死角
”
？
公共空间利用
：怎样将中庭、走廊、广场，借助快闪店、市集、美陈展，变成
“
坪效发动机
”
？
【实例】
：日本的茑屋书店，实操中，怎样借助
“
书+X
”
的模式，将一个传统书店的坪效，换个角度看，做到远超普通零售店？
第六讲：数智化营运和会员架构构筑
(1.5小时)
6.1.
从
“
场内
”
到
“
云上
”
：智慧停车，无感积分、小程序商城、线上直播，怎样构筑项目的数智化基础设施？
6.2.
会员架构的
“
进阶之路
”
：
Level 1：积分和优惠
——
基础的留客抓手。
Level 2：权益和服务
——
提供停车、休息室、专属活动等等差异化服务。
Level 3：身份和社群
——
炼就基于共同兴趣的俱乐部（如：亲子俱乐部，运动俱乐部），让会员产生归属感。
6.3.
【实例剖析】
：北京
SKP的会员架构，往细里说，是怎样借助精准的客群分层和极致的尊享服务，在实际应用里，锁定中国最高消费力人群的？
【下午：模块四】情境营销革新
——创造顾客“非来不可”的依据 (3.0小时)
标的
：跳出
“
打折促销
”
的传统营销模式，就一线经验说，学会用内容和情境创造流量。
第七讲：情境革命
——
从
“
消费场所
”
到
“
体验剧场
”
(1.5小时)
7.1.
何为
“
情境
”
？
——
空间、内容、情感的有机融合。
7.2.
三大情境营造手法
：
沉浸式情境
：借助声、光、电、味、触，炼就身临其境的体验。（如：购物中心里的室内雨林，星空顶）
社交化情境
：创造适合拍照，打卡、分享的
“
网红
”
空间。（如：阶梯式休息区，艺术涂鸦墙）
主题化情境
：围绕特定主题（如：二次元、国潮、复古），开展整体的氛围包装和业态组合。
7.3.
【实例】
：上海
TX淮海怎样借助
“
策展型零售
”
的模式，将商场变成一个持续更新的潮流艺术展，勾住年轻人反复打卡？
第八讲：流量密码
——
IP联名，社群营运和节事营销 (1.5小时)
8.1.
IP联名的
“
势能
”
：
怎样选项和项目调性匹配的
IP（动漫，艺术、文博，游戏）？
IP联名的落地形式：美陈展、快闪店，主题活动、联名商品。
8.2.
社群营运的
“
粘性
”
：
怎样构筑和营运项目的
“
超级用户群
”
？
怎样借助线上交流和线下活动，就一线经验说，将
“
弱关系
”
的顾客，往细里说，转化为
“
强关系
”
的粉丝？
8.3.
节事营销的
“
引爆点
”
：
跳出
“
五一，十一
”
的传统节点，往细里说，怎样创造属于自己的
“
营销节
”
？（如：周年庆，会员日、特定主题月）
8.4.
【终极上手】
：
“
引爆客流
”
方案策划
来由
：一个新开业的社区商业项目，面临周边强大竞品的压力，在实际应用里，往细里说，开业初期客流不理想。
差事
：请各小组策划一个为期
3个月的
“
引爆客流
”
整合营销方案，执行层面，需包含一个核心主题、一个IP联名，以及至少三个线上线下联动的具体活动。
呈报和点评
：各小组开展方案陈述，由老师以及其他小组开展点评，评核其创意性、可行性和预算合理性。
老师简介
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珀菲特顾问|桑弘华老师
适合谁听
商业地产项目招商、营运、市场以及管控队伍。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。