政府招商引资策略及谈判技巧

首讲：政府招商引资打法

一、区域优势拆解

1.

地理位置

拆解区域的地理位置，包括和周边地区的相对位置、交通条件、地理特征等等，以及这些条件对招商引资的影响。

2.

自然资源

拆解区域自然资源的充实程度、种类、分布等等，以及这些资源怎样支持业界演进。

3.

业界基础

拆解区域已有的业界基础，包括业界结构、业界规模、业界技艺等等，以及这些业界基础对招商引资的支撑作用。

4.

英才资源

拆解区域的英才资源状况，包括英才结构、英才数量、英才质量等等，以及这些英才资源对招商引资的贡献。

二、政策环境精进

1.

税收优惠

拟定并精进税收优惠政策，包括税收减免、税收抵扣、税收优惠等等，以勾住投资者。

2.

土地政策

拟定并精进土地政策，包括土地出让、土地采用、土地征收等等，以保障投资者的用地诉求。

3.

金融支持

构筑健全的金融服务架构，包括贷款、融资、投资等等，以支持投资者的资金诉求。

4.

英才引进和练就

拟定并精进英才引进和练就政策，包括英才引进、主力练就、英才激励等等，以满足投资者的英才诉求。

三、招商引资模式和渠道

1

.

业界园区建设

借助建设业界园区，炼就招商引资的平台和载体，以勾住投资者的关注和投资。

2

.

招商队伍组建和培训

组建专精的招商队伍，开展系统的培训和实战上手，以拉升招商队伍的整体素质和服务水平。

3.

线上线下招商活动组织

借助线上和线下的方式组织各类招商活动，包括网站、社交媒体、展会等等，以增加投资者的曝光度和参与度。

4.

国内外经济形势拆解

以及

国际携手和交流

借助和国际组织、国外政府和公司等等开展携手和交流，引进国外先进的招商心得和资源，以助推地方经济演进。

-

外资公司在我国经济中的定位和贡献

- 面向外资公司招商引资的方略意义

次讲：

2024年业界园区的五大演进趋势

——倘若你的园区不按照趋势走，可能被淘汰

1. 服务化和专精化——北京和上海的园区的空置率达成27%了2. 业界集聚和协同革新——没有特色标签的园区在未来可能你会过得很难受3. 园区资产趋于证券化——进一步的打通了业界园区投、融、建、管、退4. 绿色化和可持续演进——怎样合理的低碳演进，业界园区成为了必由之路5. 智能化和数智化转型——2022年，在实际应用里，智慧园区的市场就突破了1500亿，到2024年相关资料显示，落地时，智慧园区的赛道将突破1700亿，具体来看，每年都保持15%以上的增长

三讲：业界园规划和定位

一、业界园演进

4.0阶段——业界社区

1. 业界融合＆业界社区已经扑面而来，业界和社区这两个词怎样结合？

2. 城市更新到底怎么将人城产商政融合演进？

3. 4.0业界社区模式最大变化在哪？

二、

“工业上楼”——业界园区新风口（实例拆解）

1.

深圳在未来的

5年总计会开发1亿平方工业上楼项目，运行层面，

2.

租金

35元，等同于将现在福田区和南山区的写字楼打2折

3. 深圳开始将当年10年前赶出去的工业，现在要花5年将它搞回来。

实例：

“工业上楼”——新加坡模式三大成功因素

1）良好的业界基础     2）市场化的要则     3）政府政策支持

——精细定价，执行层面，奖惩并举

三，

“工业上楼”一路狂飙

1.0将容易上楼的工业一些将它搬到楼上去

2.0将一些研发和革新型的业界和工业的环节优先上楼来生产

3.0将重型的车间、轻型的生产，研发、检测和配套服务融入到一栋楼里完成，

——

上下游、业界上下游之间的有机的结合。

实例

：

深圳的全至科技革新园，这个园区在

3公顷的用地之上，建设了16万方的业界空间，借助高层来做研发，换个角度看，实操中，低层来做生产制造。这种空间的穿插和划分，就一线经验说，成功的引入了中小微型的科技公司160多家。

实例小结：

1楼层高7米以上，运行层面，每平方承重1000公斤，2楼、3楼所有的层高规划到4到5米，实操中，重型的车间，轻型的生产、研发检测和配套服务融入到一栋楼里面，空间灵活，也能够办公，也能够生产，加速了先进生产和科技革新的高度融合。

小组碰头：

在国内，其实最有必要做工业上楼的城市有哪些？故而未来工业上楼，执行层面，往细里说，又会有更多的不同的业态和更多不同的延展方式，落地时，会怎么样出现呢？

四讲：业界园基础设施建设和管控

一、高质量演进的业界园区需要高配的展厅

交流：

怎么样将展厅从一个十分花钱的事情变成一个赚钱的事情？

1. 靠公司服务赚钱

实例：

生日会，下午茶。

2. 靠展厅出租赚钱

实例：

借助线上小程序按照小时收费

3. 超级展厅不仅赚钱还提效

实例：

假设租

1万方，每一年能够采用展厅10次或者20次

二、

园区管控升级的三个方面

——炼就园区管控的核心竞争力！

1. 树立正确的立场和价值观来炼就更融洽的政企关系

2.

出色营运方式以及管控：从

2.0的房东的空间思路营运推演，往3.0的股东和业界生态营运推演的升级

3. 深厚的业界功底以及领先的数字抓手，才能炼就更有孵化力的业界生态

五讲：业界园招商引资

一，执行层面，就一线经验说，园区招商常见问题

1

.

一通神秘电话暴露园区招商两大问题。

1）内部管控没有做到规范化和准则化

2）没有做到以买方为中心以及个性化的服务

2

.

接听招商咨询电话，换个角度看，务必回答好三个问题（招商三大利器）

1）我进你的园区，换个角度看，从实践看，具体来看，你对我的公司有什么样的补贴？有什么样的好处？

2）我的员工来到了这个地方怎么样安居乐业？

3）我未来来到你的园区，执行层面，在实际应用里，就一线经验说，你能不能帮我用业界链的方式做生意？

二，园区招商先做好调研（

6种方式）

导入：

园区在开展招商之前为何要做招商调研？寻找用什么样的方式将你培育的果园做好

交流：

为何很多园区不重视调研呢？嫌麻烦、有心无力，从实践看，管控层没有决策权

1. 实地走访     2. 座谈碰头     3. 交谈问卷调研

4. 查二手资料   5. 专家的访谈   6. 卧底调研

三、学会拟定自己的六脉神剑（业界园招商的六大要点）

1. 道--找准业界赛道

2. 谋--做好经营谋划

3. 断--放弃短期利益

4. 人--选人用人留人

5. 阵--精进组织结构

6. 信--良性奖惩制度

四、园区招商的数智化运用

实例：

国内一流园区是怎么招商的？

1. 区域演进方略   2. 灯塔效应   3. 区位优势

4. 政策扶持

5. 业界集群效应

6. 革新性营运模式

7. 公共服务平台

8. 园区硬件设施

小组碰头：

假设你正在洽谈一家做科研型或者做车联网的公司，怎样用数字招商的招数让它成功入驻呢？

五、

园区招商的

IP炼就

交流：

P这么火业界园区应该怎么搞？

1. 炼就人物IP

实例：

格力的董明珠

2.

炼就业界

IP

实例：

上海张江高科，陆家嘴

3.

炼就样貌

IP

实例：

佛山

“您好-智谷业界园区”

4. 炼就信念IP

实例：

西安的大唐不夜城

5. 炼就活动IP

实例：

营销活动

六、园区招商的心法

——用相亲心法来俘获公司

1. 招数只是表面功夫，内在比招数更要害

2. 体贴入微才是核心勾住力

3. 生态服务中间的四大要素：基础服务、政策赋能、公司服务、个人服务

七，执行层面，在实际应用里，业界园招商的三大打法

——起一手烂牌的情况下，怎么将自己的招商牌打好？

1.

做好数字展厅

——完整地用数字孪生的方式描述未来5年的业界服务、营运服务以及周边状态+动态图视频

2.

做好数智招商

——让你的每一个招商人员都具备数智化的抓手去招商

3.

做好生态营运

——支援入园公司省钱、省心、省时间

成功实例拆解和实地考察：

1

. 中国最大的业界黑马城市是谁？合肥到底牛在哪？

1）

精准锁住

--科学确定业界投融资项目：“芯屏汽合、集终生智”为代表

2）国资引领--革新业界投融资模式

“千亿豪赌”

3）精进服务--炼就优良业界生态孵化平台

——不是风投是产投，往细里说，从实践看，就一线经验说，不是赌博是拼搏

2

.

深圳湾科技

1）懂业界、会营运，善服务

2）碗里→锅里→

地里，换个角度看，自己的

7个园区

→宝安新桥东→成都白鹭湾

3

）抓手

+

办法论，实操中，往细里说，轻资产输出

第

六

讲：资本并购招商

一，当前业界投资的现况

1

.

行情越来越难

1）市场资金不足。市场信心疲软

2）投资意向不强。投资标的难找，在实际应用里，具体来看，投资隐患大、回报低

3）投资轮次前移。投资金额缩水环比下降了40% ，“募投管退”没闭环

2. 城投平台手里有钱都投不出去

二，资本并购招商新模式

1.

园区招商的革新：

0租金

2.

政府招商引资的革新：税收投资法

3. 园区公司赋能的革新：业界链并购上市

——

一个园区，实操中，具体来看，具体来看，一个业界集群、

一批上市公司，这类园区就叫

资本工园

三，运行层面，资本并购招商三大法宝

1.

业务并购法

——形成合力

2.

股权并购法

——有利于抱团做大

3.

税收投资法

——只要让出一些公司股权给资金方案

实例拆解

：怎样将一个营业额

5千万的公司在半年内做到5个亿？怎样将一个营业额2亿的公司在一年内做到8个亿？

——免租又免税，往细里说，让人心陶醉；联合奔上市，满怀鸿鹄志

第

七

讲：招商谈判招数和打法

一、招商谈判准备

1.市场拆解和对手研究

2.谈判标的和底线设定

3.谈判打法拟定

二，招商谈判的四大误区

1.让步幅度太大，往细里说，让步节奏太快

2.不注重于书面的证据

3.由于时间压力自乱阵脚

4.轻信对方的承诺

三，往细里说，招商谈判的七个锦囊

1.提前设定好谈判的标的

2.绝不首肯开价

3.挖掘对方核心的隐性诉求

4.钳子打法

5.意见分歧的处理

6.化解敌意

7.每一阶段的谈判都要留下书面的证据

四、谈判打法运用和调整

第

八

讲：外资公司招商引资政策拆解

一、税收优惠政策

1.外资公司所得税减免政策

实例

- 某市对高新技艺外资公司施行15%的公司所得税率

2，增值税等等流转税优惠政策

实例

- 进口装置增值税减免政策助力某外资汽车公司扩大产能

二、土地政策

1.外资公司土地采用权的获取和优惠

实例

- 某开发区为外资公司提供的土地租赁优惠政策

三、财政补贴政策

1.研发补贴、革新补贴等等

实例

- 某市对外资革新型公司提供的研发资金补贴

四

、英才政策

1.外籍英才引进政策

实例

- 某市为外籍高级管人人员提供的税务优惠和居住便利政策

2. 本地主力练就和外资公司携手政策

实例

- 某大学和外资公司的产学研携手项目

五

、市场准入政策

1.外资公司市场准入门槛的降低

实例

- 金融业外资持股比例限制的渐次放开

第

九

讲：外资公司招商引资政策拆解

一、招商引资打法拟定

1.明晰标的业界和地区

实例

- 某地区针对高端制造业的精准招商引资打法

2.拟定针对性的招商引资打法

实例

- 某城市为勾住外资研发中心拟定的优惠政策包

二，招商引资渠道拓展

1.国内外招商活动的组织和参与

实例

- 某省在欧美地区举办的海外招商推介会

2.利用网络平台、展会等等渠道拓展资源

实例

- 某市利用互联网平台开展线上招商活动

三、招商引资项目落地服务

1.项目选址、注册等等流程指导

实例

- 某市为外资公司提供的一站式项目落地服务

2.协助外资公司破解落地进程中的问题

实例

- 某县为外资公司破解用工、融资等等问题的心得分享

3.

成功招商引资实例分享

实例

- 某省成功引进国际知名半导体公司设立生产基地

实例

- 某市借助业界园区模式勾住外资高新技艺公司集群演进

收束

和展望

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