课程背景
随着经济的持续增长和城市化进程的加快，房地业界作为我国经济演进的要害支柱业界之一，在助推经济增长、精进城市结构、拉升居民生活质量等等方面发挥着不可替代的作用。而招商谈判作为地产开发进程中举足轻重的一个环节，对于项目的成功落地、公司资源的精进配置以及双方利益的最大化具备举足轻重的意义。故而，拉升地产招商谈判人员的专精素养和实战本领，成为当前房地业界演进的要害课题之一。
商业地产怎样在数智化时代有效招商和营运管控？营运模式有哪些要素？怎样构筑革新的招商和营运模式？怎样锁住买方定位和买方价值？怎样在数智化时代有效营运管控？营运模式有哪些要素？怎样构筑革新的营运模式？本课围绕商业地产上述问题展开。
针对当前地产招商谈判的现况和业界诉求，越来越多的公司开始重视招商谈判人员的培训和研习。借助系统的课程研习，使招商谈判人员能够掌握招商谈判的基本理论、办法和招数，拉升谈判的效率和成功率，为公司创造更多的商业价值。同时，随着市场环境和投资者诉求的持续变化，招商谈判人员也需要持续更新学识和本领，以适应市场的演进诉求。
课程收益
l 深刻掌握商业地产招商管控和营运管控要求
l 掌握商业地产市场推广以及组织的办法和要求
l 周全纵深地弄懂招商谈判的基本理论和实务操作
l 掌握谈判招数和打法，拉升招商谈判的成功率和成效
l 学会运用各种招商渠道和资源，有效促成项目的落地和施行
课程大纲
第
一
讲：
商业地产概述和业界演进
一、
商业地产业界现况和演进趋势
1. 业界现况：商业地产业界呈现出迅速增长的态势
2. 演进趋势：更多的公司将进入这个领域，竞争将更为激烈
3. 业界挑战：怎样保持稳定的收益和拉升市场竞争力是业界面临的重大问题
二、
商业地产和城市规划、经济演进的关系
1. 城市规划：政府在城市规划中会考虑到商业用地的布局和规模，具体来看，这会影响商业地产的供应和诉求。
2. 经济演进：随着市场经济的持续演进，商业地产业界将越来越繁荣，市场规模也将持续扩大。
3. 政策调整：政府会根据经济演进和市场诉求等等因素持续对相关政策开展调整，这会影响商业地产的布局和供应情况。
课堂操练
次讲：商业地产项目评核、市场拆解和革新实践
一、
商业地产项目评核办法和指标架构
1. 市场拆解：借助拆解市场趋势、消费者诉求、竞争对手状况等等因素，来判断商业地产项目的市场前景和演进潜力。
2. 财务拆解：借助评核商业地产项目的各项财务指标，如投资回报率、毛利率、净利润等等，来判断项目的盈利本领。
3. 隐患评核：借助评核商业地产项目的各项隐患指标，如市场隐患、政策隐患、技艺隐患等等，来判断项目的隐患程度和稳定性。
二、
市场调研和资料拆解招数运用
1. 市场调研：借助问卷调查、访谈、海量资料拆解等等方式，对商业地产项目所在的市场开展纵深调研，弄懂消费者诉求、竞争对手状况等等资讯。
2. 资料拆解：借助对市场调研的资料开展整理和拆解，提取有用的资讯，如消费者画像、竞争对手拆解、市场趋势等等，为商业地产项目的招商和营运提供资料支持。
3. 消费者行为拆解：借助拆解消费者的行为特点和消费习惯，弄懂标的买方的群体特征和消费诉求，为商业地产项目的定位提供参考。
三、
消费者行为拆解和定位打法
1. 消费者诉求拆解：借助问卷调查、访谈、海量资料拆解等等方式，对商业地产项目所在市场的消费者开展纵深拆解，弄懂他们的诉求、痛点等等资讯。
2. 消费者定位：根据消费者拆解结果，将标的消费者开展细分，并根据不同细分群体的特点拟定有针对性的招商和营运打法。
3. 消费者体验：借助拉升消费者体验，增加商业地产项目的勾住力和竞争力。例如，借助提供舒适的环境、优质的服务等等来拉升消费者的满意度和忠诚度。
四、
竞争对手拆解和化解方案
1. 竞争对手拆解：对商业地产项目所在市场的竞争对手开展纵深拆解，弄懂他们的业务范围、规模、盈利本领等等的资讯。
2. 携手和共赢：和竞争对手携手，共同促成商业地产业界的演进，达成携手共赢的标的。例如，能够共同拓展市场、共同推广业界准则等等。
3. 化解打法拟定：根据竞争对手拆解结果，拟定有针对性的化解打法，如调整项目定位、改变招商打法等等，以拉升商业地产项目的市场竞争力。
五、
革新实践实例拆解和心得教训收束
1. 心得教训收束：根据革新实践实例拆解结果，收束出一些心得教训，如革新思路的意义、队伍协同的力量等等，为未来的商业地产招商和营运提供参考和借鉴。
2. 革新实践实例拆解：选取一些成功的商业地产革新实践实例开展纵深拆解，弄懂其革新点、施行进程以及结果等等资讯。
问题和解题打法：针对商业地产招商和营运进程中可能遇到的问题和困难，提供相应的解题打法和建议，如拓展招商渠道的办法、拉升营运效率的途径等等。
三讲：商业地产招商打法和招数
一、
招商标的设定和规划拟定
1. 明晰招商标的：拟定明晰的招商标的，包括招商的地理位置、标的买方群体、租金水平、业态布局等等。
2. 拟定招商规划：根据招商标的，拟定详细的招商规划，包括招商的时间表、预算、责任人以及招商渠道拓展方案等等。
3. 持续调整规划：根据市场动态和竞争对手情况，持续调整招商规划，以确保招商活动的顺利开展。
二、
招商渠道拓展和资源整合
1. 拓展招商渠道：借助多种渠道开展招商，包括广告、展览、会议、网络平台等等，以拉升招商效率和质量。
2. 整合招商资源：整合内外部资源，在实际应用里，包括公司内部的各部门和分支机构，以及外部的各类业界协会、中介服务机构等等，形成合力开展招商。
3. 构筑携手关系：和各类携手伙伴构筑良好的携手关系，包括政府、金融机构、法律服务机构等等，以确保招商活动的顺利开展。
第
四
讲：招商谈判招数和打法
一、
招商谈判准备
1. 市场拆解和对手研究
2. 谈判标的和底线设定
3. 谈判打法拟定
二、
招商谈判的四大误区
1. 让步幅度太大，换个角度看，让步节奏太快
2. 不注重于书面的证据
3. 由于时间压力自乱阵脚
4. 轻信对方的承诺
三，
招商谈判的七个锦囊
1. 提前设定好谈判的标的
2. 绝不首肯开价
3. 挖掘对方核心的隐性诉求
4. 钳子打法
5. 意见分歧的处理
6. 化解敌意
7. 每一阶段的谈判都要留下书面的证据
四、
谈判打法运用和调整
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