招商运营策略与技巧

首讲：

2024年

市场

＆

园区的五大演进趋势（倘若你的园区不按照趋势走，可能被淘汰）

1.

服务化和专精化

---北京和上海的园区的空置率达成27%了

2.

业界集聚和协同革新

---没有特色标签的园区在未来可能你会过得很难受

3.

园区资产趋于证券化

---进一步的打通了园区投，融、建、管、退

4.

绿色化和可持续演进

---怎样合理的低碳演进，园区也是成为了必由之路

5.

智能化和数智化转型

---2022年，实操中，智慧园区的市场就突破了1500亿，到2024年相关资料显示，智慧园区的赛道将突破1700亿，落地时，每年都保持15%以上的增长

次讲：

市场

＆

园

区

规划新模式

一、

市场

＆

园区

演进

4.0阶段--业界社区

1. 业界融合＆业界社区已经扑面而来，业界和社区这两个词怎样结合？

2. 城市更新到底怎么将人城产商政融合演进？

3. 4.0业界社区模式最大变化在哪？

三讲：市场

＆

园

区

基础设施配置以及管控升级

一、高质量演进的市场＆园区需要高配的展厅

怎么样将展厅从一个十分花钱的事情变成一个赚钱的事情？

1. 靠公司服务赚钱。如：生日会，下午茶。

2. 靠展厅出租赚钱。借助线上小程序按照小时收费

3. 超级展厅不仅赚钱还提效。假设租1万方，每一年能够采用展厅10次或者20次

（惊呆了！业界园展厅还能这么赚钱？）

二、

市场＆园区管控升级的三个方面

--炼就市场＆园区管控的核心竞争力！

1. 树立正确的立场和价值观来炼就更融洽的政企关系

2.

出色营运方式以及管控：从

2.0的房东的空间思路营运推演，往3.0的股东和业界生态营运推演的升级

3. 深厚的业界功底以及领先的数字抓手，才能炼就更有孵化力的业界生态

小测试

&实例操练：

某二手车市场

四讲：市场＆园区招商引资

一，市场＆园区招商常见问题

1. 一通神秘电话暴露园区招商两大问题。

1）三个接我电话的招商经理讲的内容三个版本---内部管控没有做到规范化和准则化

2）给了我一份180页的招商政策---没有做到以买方为中心以及个性化的服务

2. 接听招商咨询电话，运行层面，务必回答好三个问题（招商三大利器）

1）我进你的园区，你对我的公司有什么样的补贴？有什么样的好处？

2）我的员工来到了这个地方怎么样安居乐业？

3）我未来来到你的园区，往细里说，你能不能帮我引流做生意？

二，市场＆园区招商先做好调研

导入：市场在开展招商之前为何要做招商调研？

---其实就是在寻找用什么样的方式将你培育的果园做好

交流：为何很多市场不重视调研呢？嫌麻烦、有心无力，管控层没有决策权

1. 开展市场＆园区招商调研的六种方式：

1）实地走访  2）座谈碰头  3）交谈问卷调研

4）查二手资料  5）专家的访谈  6）卧底调研

三，市场＆园区招商的六大要点

---

学会拟定自己的六脉神剑

1）道--找准业界赛道

2）谋--做好经营谋划

3）断--放弃短期利益

4）人--选人用人留人

5）阵--精进组织结构

6）信--良性奖惩制度

四、市场＆园区招商的数智化运用

实例：国内一流市场＆园区是怎么招商的？

1）区域演进方略 2）灯塔效应 3）区位优势 4）政策扶持

5）业界集群效应 6）革新性营运模式 7）公共服务平台 8）园区硬件设施

小组碰头：

五、

市场＆园区招商的

IP炼就

--

IP这么火市场＆园区应该怎么搞？

1. 炼就人物IP--比如：格力的董明珠

2.

炼就业界

IP--比如：上海张江高科，陆家嘴

3.

炼就样貌

IP--比如：佛山“您好-智谷业界园区”

4. 炼就信念IP--比如：西安的大唐不夜城

5. 炼就活动IP--营销活动

六，市场＆园区招商的心法

--用相亲心法来俘获公司

1. 招数只是表面功夫，内在比招数更要害

2. 体贴入微才是核心勾住力

3. 生态服务中间的四大要素：基础服务、政策赋能、公司服务、个人服务

七、市场＆园区招商的三大打法

--起一手烂牌的情况下，在实际应用里，怎么将自己的招商牌打好？

1.

做好数字展厅

--完整地用数字孪生的方式描述未来5年的业界服务，营运服务以及周边状态

+动态图视频

2.

做好数智招商

--让你的每一个招商人员都具备数智化的抓手去招商

3.

做好生态营运

--支援入园公司省钱、省心、省时间

小测试

&实例操练：某

大型

二手车市场

五讲：市场＆园区营运

一、

市场＆园区营运管人者定位变化

1、 从猎手模式到果农模式

--业界地产身份定位大转型做不到的80%以后没有收入，你做到了吗？

2， 二房东大势已去

--业界地产二房东变革不再是选项题！躺赚模式大势已去，运行层面，业界地产二房东未来又该何去何从？是穷则思变，落地时，还是坐以待毙？

二、市场＆园区营运办法

1.业界先行，筑城在后

2.规划先行，开工在后

3.样貌先行，内涵在后

4.人气先行，精进在后

5.龙头先行，中小后招

6.营运先行，同步招商

三、市场＆园区营运新模式

1.AI+业界园：赋能获客、赋能转化、赋能服务、赋能管控

2.ChatGPT+业界园：颠覆园区营运、颠覆政策赋能、颠覆招商格局

3.国民携手模式：深圳市场＆园区心得，执行层面，国民共进靠谱

4.轻资产营运模式

有央企来由的全生命周期的服务商

--中电光谷

重资产模式向轻重结合方向转型

--中集产城

国资来由的垂直业界营运服务商

--苏州园区科技

依靠专家资源形成技艺服务特色

--西虹桥导航

5.生态营运服务模式

市场＆园区

营运

3.0模式：孵化为王，营收倍增

小测试

&实例操练

某

二手车市场

营运招商实例拆解

第六讲：市场＆园区日常营运和服务管控

1. 市场＆园区物业服务管控

2. 市场＆园区物业安全管控

3. 营运监控

国内外市场＆园区物业和营运实例拆解

1）

国内外市场＆园区物业和营运经典实例拆解

2）失败实例拆解

第七讲：招商谈判招数和打法

一、

招商谈判准备

二、

招商谈判的四大误区

三，

招商谈判的七个锦囊

谈判小测试

&实例操练

第

八

讲：共赢谈判

运筹帷幄

一，共赢谈判的理念和要诀

1

.

共赢谈判的理念

所谓共赢谈判就是以共赢的理念为基础，运用有效的谈判打法和招数，换个角度看，使谈判各方获得想要的利益，或者使各方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢的零和博弈。

2.

谈判是一种科学

开展共赢谈判就像下棋，有一套可遵循的游戏规则。依据这些规则，具体来看，就能预测对方的反应，进而采取适当的措施，达成共赢的标的。故而，我们能够说

:谈判是一种科学，同时也是一门艺术。

二、谈判要运用打法

1.

开场打法

：开展共赢谈判，初期和对方接触时，要运用开场打法，用精心的策划以奠定成功的基础。

2.

中场打法

：随后要运用中场打法，在各方的交流和内外的压力下，维持谈判的优势。

3.

收场打法

：最后要运用收场打法，使各方获得想要的利益或者使各方都有赢的感觉。

共赢谈判小测试

&实例操练

第

九

讲：谈判的开场打法

一，大胆开口要求

谈判时运用

“大胆开口要求”打法有

４项依据

：

1. 有成功的可能 。(搞不好对方会答应)2. 提供回旋的空间，防止谈判陷入僵局。(由于开高后，具体来看，只能下不能上)3. 拉升货品或者所提条件的价值感。

4. 营造对方感觉自己获胜的氛围。

二，执行层面，绝不首肯开价

绝不轻言接受对方所提的条件主要原因在於，若是就此接受，往细里说，易予人

两种联想

：

1. 觉得我应该能够将价钱杀得更低才对。2. 觉得这么容易就同意成交，往细里说，其中必有蹊跷。

三、大惊失色的神情

1. 对于对方的提案，落地时，要表现出倒退三步的吃惊状。

否则，在实际应用里，对方会认为要求有被接受的可能。2. 倒退三步的反应之后，执行层面，往往跟着对方的让步。

倘若你不显得惊讶退缩，运行层面，执行层面，对方就会变得很难缠。

四，化解敌意

1. 不要在谈判一开始就针锋相对，往细里说，这会导致敌对的气氛。2. 运用

3F法则

(FEEL感觉，具体来看，FELT感受、FOUND发现)，扭转敌对的气氛。

五，心不甘情不愿

1. 一定要当一个不舍得割爱的卖主。2. 小心不情愿的买主。

3. 运用“心不甘情不愿”这套打法，能够在谈判开始前，就能大幅压缩对方议价的空间。

4. 对方一般会弃守一半的议价空间，只因你运用了这套打法。

六，对半法则

你最初提出的价格和最终标的价格之差，运行层面，要等同于对方出价和你最终标的价格之差。

例如：对方要求

20000，执行层面，而你想以18000成交，运行层面，则你的首次报价应为16000。

七、钳子打法（你的条件不够好）

1. 以钳子打法回化解方的提案：你开的条件必须再好一点才行。2. 向对方发出调整的指令,然后保持沉默。

3. 谈判得来的钱都是净利润，实操中，请掌握自己时间的价值。

4. 反钳子打法：你说多好才叫好呢？

开场打法小测试

&开场布局实例操练

第

十

讲：谈判的中场打法

一，具体来看，应付没有决定权的对手

(请示上级)

1. 不要让对方知道你有做决定的权力。2. 诉诸更高决策阶层是将压力加诸对方,不过又可防止冲突的好方式。3. 所诉诸的更高决策阶层兴许是个模糊的上级(例如委员会，顾问群),不是一个人。

二，无形的服务难见其价值

1. 实体的物质或者许会随着岁月而益增光辉，换个角度看，不过你所提供的无形服务总在事成之后被人遗忘。2. 别认为帮了对方一个忙，换个角度看，稍后他们会补偿你。3. 提供服务前，往细里说，先谈妥价码

4. 在协商会谈的进程中做了某项让步，一定要让对方承诺相等等的回报。别存有期待的心理。（这点是谈判中赚大钱的秘诀）

三、差价都分的谬误

1. 不要落入差价都分的谬误。

2. 差价都分不代表一人一半，具体来看，可开展多次差价都分。3. 要鼓励对方差价都分，往细里说，千万不可自己做出任何差价都分的动作。

4. 设法使对方主动提出差价都分的建议，再无奈的同意，就一线经验说，对方会有获胜的感觉。

四，意见分歧的处理

1. 在现实情况下，陷入僵局是很少发生，执行层面，落地时，实操中，大部分只是意见分歧。

2. 破解之道就是采取“暂时撇开不谈”的打法，从实践看，我们不妨暂时先撇开这个问题不谈。3. 先在许多的细节上达成共识以构筑双方的互信，从实践看，实操中，千万不能只要一个议题。

五，陷入胶着的处理

1. 更换谈判成员。

2. 要求令对方感到不愉快的成员退出谈判。3. 建议午餐会谈或者晚餐会谈，具体来看，改变谈判环境。

4. 谈新闻，就一线经验说，说笑话，闲聊嗜好等等，缓和怯场气氛。

六，在实际应用里，僵局的处理

1. 陷入谈判僵局唯一化解之道，往细里说，就是邀请第三者介入。

2. 第三者必须让双方认为立场绝对中立的前提下，在实际应用里，才能发挥功效。3. 不要认为请第三者介入等于自己本领不足。

4. 第三者若是仲裁者，双方必须完全遵守其决定。若是调停者，可交流双方化解歧见。

5. 在开展调停一开始，稍作让步，以取得对方信任，营造立场超然样貌。

6. 勇敢面对僵局，必须要能接受掉头就走的选项，才有可能演进自己成为谈判好手。

七、投桃报李

当你要求对方有所回报时，运行层面，可能会有

3种后续的演进：

1）如愿以偿地得到对方的承诺。

2）借此拉升让步内容的价值感。

3）能够防止得寸进尺的效应。

中场打法小测试

&实例操练

第

十一

讲：谈判的收场打法

一，换个角度看，

白脸黑脸

(GOOD GUY AND BAD GUY)

1.

人们善于运用黑白脸打法的本领和频率超乎想象，往细里说，故而当谈判的对方有

2个人或者2人以上的时候，运行层面，就得小心谨慎。

2.

黑白脸打法能够让你有效的向对方施压

，实操中，又不会导致冲突。

1）拆穿它，对方会因计谋被识破而难为情，往细里说，只好罢手。

2）

你也能够找一个黑脸

。告诉对方，你本人能够接受，不过总公司十分坚持这项要则。

3）直接和上级联络。

4）有时候

邀请对方的黑脸提出破解的方案

，最后对方可能会由于厌烦而阻止他表述意见。

5）

将对方白脸也视为黑脸

。

6）

倘若对方的律师站出来担当黑脸的定位，

你能够对他说：

“

我知道你是担当黑脸的定位，不过我想不需要这样，我和你们一样急着想找出破解的方案。故而让我们大家共同想出一个双赢的办法，在实际应用里，合理吗？

”

2. 即使对方洞悉你在运用黑白脸打法，还是十分有效

视频实例

二，执行层面，

渐次蚕食

(蚕食法)

1. 谈判好手弄懂经由渐次蚕食打法的运用，就一线经验说，能够在达成协议之后额外地争取到一些好处，从实践看，在实际应用里，或者是取得对方原来不同意的承诺。

2. 谈判即将结束之际，往细里说，也就是谈判进程中最脆弱的阶段，在实际应用里，执行层面，千万小心不要成为渐次蚕食下的受害者。

3.

谈判接近尾声时是最脆弱的

，往细里说，原因有

2个：

1）

由于生意刚刚谈成，你感到十分愉快，落地时，执行层面，故而会成为

“

万应公

”有求必应。

2）

你的想法：

“

我们已经破解所有的难题，我可不想再回到原点，运行层面，重新谈判。万一失掉整个生意，运行层面，就得不偿失了。

”

3. 杰出的业务员愿意再次的努力，落地时，这点是和好的业务员有所区别之处。

4.

防止对方蚕食打法的招数

：

1）对方若想取得额外让步时，换个角度看，以书面形式列出他们应付的代价，就一线经验说，例如训练，在实际应用里，安装或者是延长保固期限的费用。

2）

不要让对方认为你有同意让步的权利。运用

“诉诸更高决策阶层”和“黑白脸”的打法保护自己

。

5. 对方让你开展蚕食之时，执行层面，用轻松﹑无恶意的方式让他觉得他自己是个贪便宜的人。

6. 防止谈判后的蚕食，执行层面，必须不让任何细节有容后再谈判的机会，从实践看，并营造对方获胜的气氛。

三，运行层面，

每况愈下

1. 在价格谈判的拉锯战中，千万小心，执行层面，落地时，

不要使自己让步的方式有迹可循

。以下的错误应当尽量防止。

1）

每次降价的幅度相同，具体来看，换个角度看，运行层面，在实际应用里，具体来看，也就是分

4次降价：250~250~250~250（会令对方持续施压）。

2）

最后一次降价的幅度过大：

400~600（会导致敌对的气氛）。

3）

一开始就告知对方自己的底线

1000（会无法再让步，运行层面，就一线经验说，运行层面，运行层面，无法成交）。

4）

以小幅度的让步投石问路：

100~200~300~400（对方不会轻易成交，执行层面，就一线经验说，换个角度看，会继续观望）。

2.

最好的降价方式是一开始提出合理的让步，在实际应用里，然后逐渐缩小让步的幅度，实操中，换个角度看，运行层面，使对方弄懂这正是最佳的交易条件：

400~300~200~100（对方相信已经到了你的底线）。

四，

撤回承诺

1. 撤回承诺的打法是一项赌博，实操中，在实际应用里，故而施用的对象仅限于给你难题的谈判对手。2. 撤回承诺后所提出的新条件和原本承诺过的差距不可太大，具体来看，否则会激怒对方。

3.为了防止正面的冲突，最好设立一个模糊的较高权力人物担当黑脸，执行层面，然后自己轻松地以白脸的定位出现，往细里说，让对方以为你和他是一伙的。

4. 反制打法：坚持对方先处理内部分歧后，再重新谈判。

五，

略施小惠

1. 倘若对方对其谈判本领十分有笃定，换个角度看，他的虚荣心会是谈判时最大的障碍。2. 施以小惠的打法要在最后的关头才采用。

3. 要害点在于让步的时机而非让步的幅度。

4. 谈判结束时，往细里说，即使对方的表现很差，还是别忘记向对方道贺。

收场打法小测试

&实例操练

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