商业地产招商和运营

第

一

讲：

商业地产概述和业界演进

一、

商业地产业界现况和演进趋势

1.

业界现况

：商业地产业界呈现出迅速增长的态势

2.

演进趋势

：更多的公司将进入这个领域，竞争将更为激烈

3.

业界挑战

：怎样保持稳定的收益和拉升市场竞争力是业界面临的重大问题

二、

商业地产和城市规划、经济演进的关系

1.

城市规划

：政府在城市规划中会考虑到商业用地的布局和规模，从实践看，这会影响商业地产的供应和诉求。

2.

经济演进

：随着市场经济的持续演进，商业地产业界将越来越繁荣，市场规模也将持续扩大。

3.

政策调整

：政府会根据经济演进和市场诉求等等因素持续对相关政策开展调整，这会影响商业地产的布局和供应情况。

课堂操练

次讲：商业地产招商打法和招数

一、

招商标的设定和规划拟定

1.

明晰招商标的

：拟定明晰的招商标的，包括招商的地理位置、标的买方群体、租金水平、业态布局等等。

2.

拟定招商规划

：根据招商标的，拟定详细的招商规划，包括招商的时间表、预算、责任人以及招商渠道拓展方案等等。

3.

持续调整规划

：根据市场动态和竞争对手情况，持续调整招商规划，以确保招商活动的顺利开展。

二、

招商渠道拓展和资源整合

1.

拓展招商渠道

：借助多种渠道开展招商，包括广告、展览、会议、网络平台等等，以拉升招商效率和质量。

2.

整合招商资源

：整合内外部资源，在实际应用里，包括公司内部的各部门和分支机构，以及外部的各类业界协会、中介服务机构等等，形成合力开展招商。

3.

构筑携手关系

：和各类携手伙伴构筑良好的携手关系，包括政府、金融机构、法律服务机构等等，以确保招商活动的顺利开展。

三、

招商谈判招数和打法运用

1.

弄懂对方诉求

：在招商谈判前，弄懂对方的诉求和痛点，以便更好地把握谈判的主动权。

2.

拟定谈判打法

：根据对方的诉求和痛点，拟定有针对性的谈判打法，包括让步、携手、竞争等等打法的运用。

3.

保持积极态度

：在谈判进程中，保持积极的态度和样貌，展现出笃定、专精和值得信赖的样貌。

4.

招商谈判的四大误区

5.

招商谈判的七个锦囊

三讲：商业地产营运管控实务

一、

租户管控和服务拉升打法

1.

租户管控

：包括寻找合适的租户、签订合同、收取租金、处理纠纷等等，这是商业地产营运管控的核心内容之一。

2.

服务拉升打法

：借助拉升服务水平、改进物业条件、提供更多服务等等方式，能够拉升商业地产项目的竞争力和盈利本领。

3.

租户关系协调

：协调好和租户之间的关系是商业地产营运管控的要害方面，需要构筑完善的交流制度和问题破解制度。

二、

营销活动策划和执行要点

1.

营销活动

：包括商业促销、展览、广告等等多种形式，是商业地产项目推广和宣传的要害手段。

2.

活动策划

：需要确定活动标的、活动主题、活动形式等等，并拟定相应的营销方案和施行规划。

3.

活动执行

：需要组织协调好各个环节，确保活动按照期顺利完成，并达成预期成效。

三、

物业管控和维护措施

1.

物业管控

：包括房屋维修、装置维护、安全管控等等，是商业地产项目正常营运的基础。

2.

装置维护

：定期对商业装置开展维护和保养，确保装置正常运行，防止故而影响商业地产项目的营运。

3.

安全管控

：构筑健全的安全管将控度和应急预案，确保商业地产项目的安全和稳定营运。

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四讲：商业地产项目评核、市场拆解和革新实践

一、

商业地产项目评核办法和指标架构

1.

市场拆解

：借助拆解市场趋势、消费者诉求、竞争对手状况等等因素，来判断商业地产项目的市场前景和演进潜力。

2.

财务拆解

：借助评核商业地产项目的各项财务指标，如投资回报率、毛利率、净利润等等，来判断项目的盈利本领。

3.

隐患评核

：借助评核商业地产项目的各项隐患指标，如市场隐患、政策隐患、技艺隐患等等，来判断项目的隐患程度和稳定性。

二、

市场调研和资料拆解招数运用

1.

市场调研

：借助问卷调查、访谈、海量资料拆解等等方式，对商业地产项目所在的市场开展纵深调研，弄懂消费者诉求、竞争对手状况等等资讯。

2.

资料拆解

：借助对市场调研的资料开展整理和拆解，提取有用的资讯，如消费者画像、竞争对手拆解、市场趋势等等，为商业地产项目的招商和营运提供资料支持。

3.

消费者行为拆解

：借助拆解消费者的行为特点和消费习惯，弄懂标的买方的群体特征和消费诉求，为商业地产项目的定位提供参考。

三、

消费者行为拆解和定位打法

1.

消费者诉求拆解

：借助问卷调查、访谈、海量资料拆解等等方式，对商业地产项目所在市场的消费者开展纵深拆解，弄懂他们的诉求、痛点等等资讯。

2.

消费者定位

：根据消费者拆解结果，将标的消费者开展细分，并根据不同细分群体的特点拟定有针对性的招商和营运打法。

3.

消费者体验

：借助拉升消费者体验，增加商业地产项目的勾住力和竞争力。例如，借助提供舒适的环境、优质的服务等等来拉升消费者的满意度和忠诚度。

四、

竞争对手拆解和化解方案

1.

竞争对手拆解

：对商业地产项目所在市场的竞争对手开展纵深拆解，弄懂他们的业务范围、规模、盈利本领等等的资讯。

2.

携手和共赢

：和竞争对手携手，共同促成商业地产业界的演进，达成携手共赢的标的。例如，能够共同拓展市场、共同推广业界准则等等。

3.

化解打法拟定

：根据竞争对手拆解结果，拟定有针对性的化解打法，如调整项目定位、改变招商打法等等，以拉升商业地产项目的市场竞争力。

五、

革新实践实例拆解和心得教训收束

1.

心得教训收束

：根据革新实践实例拆解结果，收束出一些心得教训，如革新思路的意义、队伍协同的力量等等，为未来的商业地产招商和营运提供参考和借鉴。

2.

革新实践实例拆解

：选取一些成功的商业地产革新实践实例开展纵深拆解，弄懂其革新点、施行进程以及结果等等资讯。

3.

问题和解题打法

：针对商业地产招商和营运进程中可能遇到的问题和困难，提供相应的解题打法和建议，如拓展招商渠道的办法、拉升营运效率的途径等等。

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