课程背景
随着全球经济的持续演进和业界结构的深度调整，业界园作为集聚优质资源、炼就业界生态链的要害载体，其在促成地方经济演进中的作用日益凸显。业界园不仅为各类公司提供了资源共享、资讯互通、协同革新的平台，还借助业界集聚效应，带动了业界链上下游公司的演进，助推了区域经济的繁荣。
近年来，各级政府纷纷出台政策鼓励和支持业界园建设，作为招商引资的要害载体，随着政策的落地和市场的成熟，业界园呈现出专精化、精细化、国际化的演进趋势，对营运管人人员的专精素质要求也越来越高。
部分业界园区营运人员缺乏系统的业界学识和管控心得，难以有效化解市场变化和复杂的营运管控诉求。缺乏专精指导和革新引领的业界园区难以形成持续的演进动力，难以在激烈的竞争中脱颖而出。
在这一来由下，业界园的营运、管控以及并购招商成为了决定园区演进质量和速度的要害因素。为了更好地满足当前以及未来业界园演进的需要，练就具备专精素质的营运管控英才，促成业界园健康演进，开设
“业界园招商营运实务课程”显得尤为要害。
本课将主要关于园区营运的具体操盘流程以及成功实例，并结合当前业界地产的政策导向以及知名项目实例作为拆解入口，带参训者从宏观到微观、从认知到操盘、从理论到实践全方位弄懂高纬度的园区营运和招商，并拟定招商方案。
课程收益
● 掌握园区演进的5大新趋势，为园区演进提供新路径和新方向
● 掌握园区营运和招商的6大打法，达成有效招商做好长期经营
● 掌握园区营运必须搞懂的6件事，清晰事物的主次和先后
● 弄懂园区轻资产营运的4大类型，确定未来演进的类型
● 能够独立拆解业界园市场，拟定有效的招商营运打法
● 掌握园区项目和政府、金融结合的产融结合模式，达成营收倍增
●
掌握现代招商引资的理念、打法和办法，拉升招商引资的针对性和实效性。
课程大纲
首讲：
20
25
年业界园区的五大演进趋势（倘若你的园区不按照趋势走，可能被淘汰）
1.
服务化和专精化
---北京和上海的园区的空置率达成27%了
2.
业界集聚和协同革新
---没有特色标签的园区在未来可能你会过得很难受
3.
园区资产趋于证券化
---进一步的打通了业界园区投、融、建、管、退
4.
绿色化和可持续演进
---怎样合理的低碳演进，业界园区也是成为了必由之路
5.
智能化和数智化转型
---2022年，执行层面，智慧园区的市场就突破了1500亿，到2024年相关资料显示，智慧园区的赛道将突破1700亿，在实际应用里，每年都保持15%以上的增长
次讲：业界园规划新模式
一、业界园演进
4.0阶段--业界社区
1. 业界融合＆业界社区已经扑面而来，业界和社区这两个词怎样结合？
2. 城市更新到底怎么将人城产商政融合演进？
3. 4.0业界社区模式最大变化在哪？
三讲：业界园基础设施配置以及管控升级
一、高质量演进的业界园区需要高配的展厅
怎么样将展厅从一个十分花钱的事情变成一个赚钱的事情？
1. 靠公司服务赚钱。如：生日会，下午茶。
2. 靠展厅出租赚钱。借助线上小程序按照小时收费
3. 超级展厅不仅赚钱还提效。假设租1万方，每一年能够采用展厅10次或者20次
（惊呆了！业界园展厅还能这么赚钱？）
二、
园区管控升级的三个方面
--炼就园区管控的核心竞争力！
1. 树立正确的立场和价值观来炼就更融洽的政企关系
2.
出色营运方式以及管控：从
2.0的房东的空间思路营运推演，往3.0的股东和业界生态营运推演的升级
3. 深厚的业界功底以及领先的数字抓手，才能炼就更有孵化力的业界生态
小测试
&实例操练：广东医谷南沙业界园
四讲：业界园招商引资
一，园区招商常见问题
1. 一通神秘电话暴露园区招商两大问题。
1）三个接我电话的招商经理讲的内容三个版本---内部管控没有做到规范化和准则化
2）给了我一份180页的招商政策---没有做到以买方为中心以及个性化的服务
2. 接听招商咨询电话，实操中，务必回答好三个问题（招商三大利器）
1）我进你的园区，落地时，你对我的公司有什么样的补贴？有什么样的好处？
2）我的员工来到了这个地方怎么样安居乐业？
3）我未来来到你的园区，实操中，你能不能帮我用业界链的方式做生意？
二，园区招商先做好调研
导入：园区在开展招商之前为何要做招商调研？
---其实就是在寻找用什么样的方式将你培育的果园做好
交流：为何很多园区不重视调研呢？嫌麻烦，有心无力、管控层没有决策权
1. 开展园区招商调研的六种方式：
1）实地走访 2）座谈碰头 3）交谈问卷调研
4）查二手资料 5）专家的访谈 6）卧底调研
三、业界园招商的六大要点
---
学会拟定自己的六脉神剑
1）道--找准业界赛道
2）谋--做好经营谋划
3）断--放弃短期利益
4）人--选人用人留人
5）阵--精进组织结构
6）信--良性奖惩制度
四、园区招商的数智化运用
实例：国内一流园区是怎么招商的？
1）区域演进方略 2）灯塔效应 3）区位优势 4）政策扶持
5）业界集群效应 6）革新性营运模式 7）公共服务平台 8）园区硬件设施
小组碰头：
五、
园区招商的
IP炼就
--
IP这么火业界园区应该怎么搞？
1. 炼就人物IP--比如：格力的董明珠
2.
炼就业界
IP--比如：上海张江高科，陆家嘴
3.
炼就样貌
IP--比如：佛山“您好-智谷业界园区”
4. 炼就信念IP--比如：西安的大唐不夜城
5. 炼就活动IP--营销活动
六，园区招商的心法
--用相亲心法来俘获公司
1. 招数只是表面功夫，内在比招数更要害
2. 体贴入微才是核心勾住力
3. 生态服务中间的四大要素：基础服务、政策赋能、公司服务、个人服务
七、业界园招商的三大打法
--起一手烂牌的情况下，往细里说，怎么将自己的招商牌打好？
1.
做好数字展厅
--完整地用数字孪生的方式描述未来5年的业界服务，营运服务以及周边状态
+动态图视频
2.
做好数智招商
--让你的每一个招商人员都具备数智化的抓手去招商
3.
做好生态营运
--支援入园公司省钱、省心、省时间
小测试
&实例操练：海凭国际·海口高新区医疗器械园
五讲：业界园营运
一、
园区营运管人者定位变化
1、 从猎手模式到果农模式
--业界地产身份定位大转型做不到的80%以后没有收入，你做到了吗？
2， 二房东大势已去
--业界地产二房东变革不再是选项题！躺赚模式大势已去，业界地产二房东未来又该何去何从？是穷则思变，运行层面，还是坐以待毙？
二、园区营运办法
1.业界先行，筑城在后
2.规划先行，开工在后
3.样貌先行，内涵在后
4.人气先行，精进在后
5.龙头先行，中小后招
6.营运先行，同步招商
三、园区营运新模式
1.AI+业界园：赋能获客、赋能转化、赋能服务、赋能管控
2.ChatGPT+业界园：颠覆园区营运、颠覆政策赋能、颠覆招商格局
3.国民携手模式：深圳园区心得，国民共进靠谱
4.轻资产营运模式
有央企来由的全生命周期的服务商
--中电光谷
重资产模式向轻重结合方向转型
--中集产城
国资来由的垂直业界营运服务商
--苏州园区科技
依靠专家资源形成技艺服务特色
--西虹桥导航
5.生态营运服务模式
园区营运
3.0模式：孵化为王，营收倍增
小测试
&实例操练
凭国际
·海口高新区医疗器械园营运招商实例拆解
第
六
讲：招商引资谈判招数和打法
一、招商谈判准备
1.市场拆解和对手研究
2.谈判标的和底线设定
3.谈判打法拟定
二，招商谈判的四大误区
1.让步幅度太大，运行层面，让步节奏太快
2.不注重于书面的证据
3.由于时间压力自乱阵脚
4.轻信对方的承诺
三，招商谈判的七个锦囊
1.提前设定好谈判的标的
2.绝不首肯开价
3.挖掘对方核心的隐性诉求
4.钳子打法
5.意见分歧的处理
6.化解敌意
7.每一阶段的谈判都要留下书面的证据
四、谈判打法运用和调整
谈判小测试
&实例操练
第七讲：招商引资打法
一、招商打法和市场拆解
1.当前**地区业界园区拆解
2.招商打法拟定：定位、差异化、竞争力拆解
实例分享：成功招商实例拆解
二、标的买方识别和勾住
1.怎样识别潜在大型公司买方
2.买方诉求拆解：领会大型公司的核心诉求
勾住打法：展示优势、构筑信任、个性化服务
实例拆解：标的买方识别和勾住实战实例
第八讲：招商方案规划实战上手
一、医疗业界园招商方案规划
1. 医疗业界园市场现况和趋势拆解
2. 业界园定位和业界布局规划
3. 招商标的买方拆解和筛选
4. 招商政策和优惠条件拟定
5. 招商方案PPT制作和展示
二、写字楼综合体招商方案规划
1. 写字楼综合体市场定位和竞争优势拆解
2. 标的买方群体画像和诉求预测
3. 招商业态选项和配比
4. 招商政策和租金打法
5. 招商方案PPT制作和展示
三、零星物业业界招商方案规划
1. 零星物业业界现况拆解和演进趋势
2. 物业类型和招商打法匹配
3. 标的买方拆解和市场定位
4. 招商渠道和资源整合
5. 招商方案PPT制作和展示
四、方案评审和反馈
1. 参训者分组展示招商方案
2. 导师点评和指导
3. 参训者提问和交流
4. 方案精进和改进建议
收束和展望
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|桑弘华老师
适合谁听
业界园开发者、营运商和管人人员、对业界园营运感兴趣的公司家、投资者和研究者、政府相关部门和业界协会的从业者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。