课程背景
今年又是不平凡的一年。根据中国人民银行和银保监出台的《关于进一步强化中小微公司金融服务的指导意见》等等文件精神，要求金融机构负有担当精神，支援由困难的中小微公司渡过难关，破解其融资难，融资贵的问题。面对新形势，银行唯有持续改变经营理念、转换经营制度，持续调整信贷营销打法，主动作为，开发符合市场诉求的信贷货品，才能满足不同层次买方的诉求，才能更好地帮扶中小微公司。
当然，在服务好中小微公司的同时也要明辨是非，不能做劣质买方的
“接盘侠”，让一些不法人员钻空子，执行层面，滥竽充数来霸占银行的资源。在这个特殊时期，不排除有个别公司浑水摸鱼，趁银行的特殊政策来躲避还款。为此银行也要做好隐患管控，两手都抓，两手都硬，才能保障银行持续、健康、稳定演进。新形势下怎样处理好信贷营销和隐患管控的关系显得尤其要害。
本课从银行的实际出发，一方面就怎样改变经营理念，革新营销模式，加大信贷营销力度，提出了新思路和新举措；另一方面就怎样将控信贷隐患，在贷款
“三查”环节做到尽心尽职，提出了办法和打法，旨在隐患可控的前提下，更好地服务中小微公司，达成双赢。
课程收益
● 支援信贷人员转换思路，认清形势，主动适应市场
● 革新服务理念，把握买方诉求，做到精准营销
● 掌握维护买方关系的办法和打法
●
掌握信贷业务
“三查”环节的事务招数和风控措施
● 掌握信贷业务法律隐患防控措施
● 借助大量的实例实操，拉升信贷营销以及隐患管控本领
课程大纲
首讲
：
转变营销理念，变坐商为行商
一，银行自身生存的需要
二，信贷业务所面临的形势
1. 金融脱媒
2. 利差收窄
3. 同业界竞争激烈
4. 5大国有银行信贷业务下沉
三、同业界竞争优势对比
1. 品牌优势
2. 利率优势
3. 服务优势
四、银行和买方资讯不对称
——倘若不主动营销，买方找不到我们
前言：
巧妇难为无米之炊，再好的营销打法，没有过硬的货品作为前提，一切都化为泡影
次讲
：
构筑用户思路，炼就爆款货品
一、以买方为中心，站在买方角度思索问题
1. 弄懂买方诉求，做好买方画像
2. 弄懂买方痛点，做好货品研发
3. 弄懂市场诉求，做好批量开发
实例分享：
不要你觉得，我要我觉得
二、炼就特色货品要则
1. 你有我优
2. 你无我有
三、革新货品要注重卖点，直戳要害
1. 破解痛点
2. 带来好处
3. 创造价值
4. 方便快捷
实例拆解
：
1）A银行为90后量身炼就“易贷宝”，赢得市场青睐
2）C银行为某小微公司革新“订单宝”，获得买方回报
3）D银行为农户量身定制“农养贷”，取得显著成效
三讲
：
挖掘标的买方，做到精准营销
一、买方分类准则
1.
按照买方主体划分
1）个人买方
2）法人买方
2）非法人买方
4）事业单位和社会团体买方
2.
按照对银行的贡献度划分
1）贵宾买方
2）普通买方
3）潜在买方
4）负效买方
二、把握买方主体，开展市场营销
1. 细分市场，合理确定标的买方
2. 收集市场资讯，持续调整营销方略
3. 完善货品定价，确定合理价格
4. 把握市场机会，换个角度看，加强推广力度
三、营销买方的办法和招数
1. 消费者心理诉求拆解
2. 货品优势拆解
3.
最佳营销模式选项拆解
1）广告营销
2）微信营销
3）口碑营销
4）熟人营销
5）商圈营销
6）业界链营销
实例拆解
：
1）B银行新盛支行借助微信群挖掘存量买方
2）
某银行
“整村授信”硕果累累
3）
商圈营销助力
D银行授信取得显著成效
4）巧营销，在实际应用里，转销户为贷户
四、谈判招数
1. 学会尊重买方，给买方留下好印象
2. 熟稔银行货品，成为业界专家
3. 学会交流，产生情感链接
4. 拉升服务艺术，促成营销结晶
实操上手
：
怎样营销贷款买方
四讲：隐患防控关口一
——贷前调查须尽职
一、贷前调查的办法和招数
1. 银行流水的审查
2.
财务要害指标拆解
1）拆解公司财务报表是否符合基本推演关系，是否造假
2）拆解公司经营活动、筹资活动、投资活动期间净现金流的情况，由此评核公司偿债本领的强弱
3）对公司主要财务指标：流动比率、速动比率，现金比率、存货周转率、应收转款周转率，毛利率，销售净利率、资产净利率 、资产负债率等等指标开展隐患拆解，评核公司经营情况是否良好
3.
非财务资讯拆解
1）借款人的人品和征信情况
2）贷款用途是否符合要求
3）保证人资格、担保本领是否具备
4）抵(质)押物权属状况是否清晰
5）担保措施能否覆盖隐患敞口
4.
交叉验证
1）实地考查
2）借助第三方资讯开展核验
3）推演推理判断
贷前调查实战上手
：
A银行怎样向B公司展开尽职调查
实例拆解
：
1）D银行发生一起贷款隐患经过
2）C银行借助对买方财务指标拆解发现公司经营异常
3）B银行发现某公司贷款资金用途造假
五讲
：
隐患防控关口二
——贷后管控是要害
一、贷后查验的方式
1. 首贷查验
2. 常规查验
3. 重点查验
二、贷后查验的办法
——比对，有无异常情形
三、贷后查验的重点
1. 贷款资金用途的监控
2. 宏观经营环境的拆解
3. 生产经营情况
4. 财务状况
5. 管控水平
6. 重大事项
实例拆解
：
怎样对
B公司展开贷后查验
四、贷后隐患预警提示
1. 公司负责人发生变更
2. 涉及诉讼，涉及廉政隐患
3. 和买方要害人员失去联系或者联系不畅
4. 不配合查验，不能对报表资料提供明细
5. 上下游携手伙伴对授信买方有负面评价
6. 为他人担保引起法律纠纷
7. 财务报表严重造假
8. 为逃避债务隐匿或者转移资产
实例拆解
：
1）老买方贷款背后的隐患经过
2）F银行发生了一起贷后疏于管控而发生的隐患经过
3）S银行发生一起公司为逃避债务而转移资产的隐患经过
第六讲
：
隐患防控关口三
——法律隐患莫大意
一、担保人贷款隐患
1. 担保人资格审查
2. 代偿本领调查
3. 关联人的交叉担保和互保的隐患
4. 担保手续是否完备
5. 诉讼时效
实例拆解
：
1）
张某对
A银行的担保为何失去了效力
2）保证人、抵押人并存，担保责任该怎样分配
二、抵押贷款隐患
1. 内部操作隐患
2. 抵押物权利瑕疵隐患
3. 无效抵押行为隐患
4. 抵押物价值下跌隐患
5. 抵押登记不完备隐患
6. 抵押物处置隐患
7. 抵押物灭失隐患
实例拆解
：
1）B公司向某银行发放虚假抵押贷款
2）银行担保物权因法定例外而丧失优先受偿权
三、质押贷款隐患
1. 质押证件的隐患
2. 质押物产权隐患
3. 质押物价值隐患
4. 质押物保管隐患
5. 质押物处置隐患
实例拆解
：
1）
某质押物因保管不善给
W银行带来隐患
2）某银行发生了一起存单质押贷款隐患
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|汤红老师
适合谁听
银行支行行长、副行长、信贷人员、买方经理以及其他相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。