课程背景
在当前复杂多变的全球商业环境下，免税业界作为连接国内外消费市场的要害窗口，正面临前所未有的挑战和机遇。对于免税系统的销售高级管人人员以及继任者而言，你们不仅是公司营收增长的核心促成者，更是业务方略落地的要害决策者，其管控效能和业务水平直接影响着公司在全球免税市场的竞争力和可持续演进。
从外部市场看，全球消费诉求加速分化——消费者对免税商品的品质、品牌、服务提出更个性化，高端化要求，新兴销售渠道（如跨境电商，市内免税店、线上预约提货）和传统机场/口岸免税渠道的竞争边界逐渐模糊，业界价格战、促销战常态化。和此同时，国际政治经济形势不确定性增加（如汇率波动，贸易政策调整、全球供给链波动），叠加国内免税政策持续精进（如额度拉升、品类放宽）带来的市场格局重塑，管人者需具备敏锐的市场洞察力，精准预判趋势，灵活调整业务打法，在动态竞争中保持领 先优势。
从内部管控看，免税公司业务规模持续扩张（如机场店加密、市内店布局、线上平台升级），队伍结构日益复杂（涵盖机场/口岸/线上多渠道，美妆/烟酒/奢 侈品等等多品类、销售/营运/供给链多职能），但标的传递常出现“层层衰减”：高层方略意图难以精准落地到一线执行，队伍对标的的认同感不足、执行本领参差不齐；跨品类协同效率低（如不同商品线资源分配冲突、销售打法割裂），导致整体经营效能未充分释放。成本压力凸显（如机场租金高企、线上营运投入大、营销费用攀升），若缺乏精细化的成本管控和利润规划，公司盈利本领将受到严峻挑战。
为支援免税系统销售高管以及继任者突破这些本领瓶颈，系统掌握“从标的设定到利润落地”的全链路管控办法，我们推出本课。课程基于免税业界真实业务情境和大量实战实例，锁住“标的共识-业务规划-打法执行-复盘精进”四大核心环节，借助“理论解说+沙盘推演+抓手上手+小组共创”等等沉浸式研习方式，助力管人者拉升标的管控精度、业务规划本领、打法调优效率以及队伍协同效能，最终达成全国业绩增长和利润拉升的双重标的。
课程收益
1.
强化标的责任，拉升业绩达成共识
：掌握科学标的设定抓手（SMART/OGSM），促成队伍对齐全国/品类标的，破解“标的模糊、执行被动”问题。
2.
精通业务规划，具体来看，统筹全周期全品类
：学会从年度到每日的全周期拆解（如季度打法、月度动作），并基于资料和政策科学分配各品类标的（如引流/利润/样貌品），拉升全国业务协同效率。
3.
迅速调优打法，确保方案落地执行
：借助复盘四步法和资料诊断，精准定位问题并调整打法；运用行动清单抓手，保障改进方案迅速落地。
4.
捕捉市场机会，拓宽增长视野
：基于消费趋势和政策拆解，发现高潜品类/渠道机会（如老客复购、新客引流），精进销售结构。
5.
平衡收入和成本，拉升盈利本领
：借助“店效（交易笔数/客单价）+人效（资源投入）”双拉升，达成利润和规模的平衡。
6.
凝聚队伍力量，强化跨部门协同
：借助标的共识和进程管控，拉升跨品类/跨渠道队伍协同效能，炼就高绩效销售队伍。
课程大纲
【交流提问】你对自己的生意弄懂吗？
•
您所负责的业务最大的产出为何？
•
导致业绩无法达成的最大痛点为何？
•
破解这个问题您的业绩一定能达成吗？
1.
标的无法达成的原因
2.
销售管人者最头疼的三大标的痛点
前言：何为标的管控？
【视频实例】
1.
标的管控定义
2.
标的管控进程存在的问题
3.
标的管控意义
一、
沙盘推演（90分钟）
1.
规则解说以及初体验
2.
2年经营体验：考核营业收入，成本，总利润，店效、人效
3.
复盘：GRAI复盘法
•
你的经营标的是多少？达成率怎样？
•
经营进程存在的问题？什么原因导致？
•
下一步的改进规划？
一、
资源动态调配和成本管控
1.
什么在吞噬利润？
•
为何营销会吞噬利润?
•
.货品方略定位定位：波士顿矩阵
•
盈利三角模型：搭建货品评核矩阵
•
三步搭建货品评核矩阵
-
定义三个维度和指标
-
为每个货品评分并分类
-
解读8宫格并拟定方略
【课堂操练】
1. 市场预算怎样分配才合理？
•
预算分配总要则
•
分定位预算分配打法
•
拟定市场预算方案步骤
•
专项激励预算怎么用？
一、
标的管控全进程拆解
1.
您是怎样管控标的的？
•
管人者在标的管控中的意义
1.
标的管控全流程图
•
标的走向结晶的三个开关
1.
标的分解，
是结果达成的要害步骤
•
标的类型需要有差异
•
将既定标的细化落实
•
锁住方略标的有效落地：OGSM模型
-
OGSM模型运用举例
•
用打法和指标驱动下层标的落地
【落地抓手】OGSM模型
1.
标的诊断，将好标的落地前的最后一道关
•
摆标的
•
四旋钮打分
•
调配资源
1.
拟定标的执行规划，将打法转化为行动指引
•
用5W2H拆解法管控行为
【落地抓手】《行动规划差事清单》
•
标的规划要遵循的五项要则：SMART要则
•
“将打法拆成动作” 不是简单的“分差事”
1.
标的落地进程管控，员工只做你查验的事
•
标的落地不变形的三个要害动作
•
标的共识：上下同欲，步调一致
-
三层对齐，达成思想、资讯、执行的周全共识
•
查验力等于执行本领
-
查验就是在做进程将控
-
开展差距诊断反馈纠偏
-
重新定位方向持续精开展动
一、
沙盘推演（120分钟）
1.
4年经营体验：考核营业收入，就一线经验说，成本、总利润，店效，人效
2.
复盘
•
小组的人效/利润是多少？是否达成标的？
•
小组用了什么办法拟定标的？
•
对比上午推演做了哪些改进？
•
今天沙盘课程的收获为何？
一、
课程收束
1.
课程回顾
2.
布置作业：
课后作业-1：货品评核矩阵搭建行动规划拟定
课后作业-2：用GSM模型完成Q4标的拆分
课后作业-3：采用《行动规划差事清单》拟定标的施行规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|陈小洪老师
适合谁听
总监以及店经理继任者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。