课程背景
在增量市场竞争转为存量市场博弈的今天，公司普遍陷入“方略清晰、执行乏力”、“英才济济、难以合力”、“激励丰厚，狼性不足”的增长困境。一支能“听得懂炮火，唤得动炮火、打得赢战争”的营销铁军，已成为公司将方略转化为业绩、跳出内卷泥潭的核心引擎。
本课摒弃空洞理论说教，拆解华 为、阿里巴巴、三一重工等等标杆公司历经血战检验的铁军锻造架构。从信念注入、英才选拔、魔鬼训练，到架构构筑、制度规划、信念传承，系统输出一套可移植、可落地的营销铁军建设办法论，助力公司炼就一支真正达成“招之则来、来之能战、战之必胜”的商业军团，达成可持续的暴力增长。
课程收益
•
掌握铁军信念内核
：深刻领会“狼性”和“做实”信念的本质，防止信念异化，统一队伍思想
•
打通精准选才路径
：学会识别和勾住“战狼型”英才，掌握华 为“情境压力测试”等等核心办法
•
复制魔鬼训练架构
：构筑从“学生兵”到“特种兵”的转化路径，掌握上岗培训，岗中赋能、下岗再训的全周期培育系统
•
构筑协同作战架构
：纵深领会“铁三角”（AR/SR/FR）运作制度和LTC流程，拉升组织协同效率和项目成功率
•
规划科学激励系统
：掌握“力出一孔，利出一孔”的激励规划要则，平衡动力和压力，防止激励失灵
•
输出落地行动方案
：基于公司自身痛点，实地研讨并拟定营销队伍升级的初步行动规划
课程大纲
课程导论：破局之困——为何必须炼就营销铁军？
•
核心问题
：您的队伍是“团伙”还是“队伍”？是“绵羊”还是“战狼”？
• 核心内容：
o 从华 为增长曲线看铁军价值：华 为历次重大变革和业绩飞跃背后的组织本领支撑
o 市场环境的剧变：市场环境巨变（如：红海竞争、买方主权崛起等等）对营销组织提出的新要求
o 营销铁军的核心特质：“招之则来，来之能战、战之必胜”的深度解读
•
核心实例篇：
《从“苏丹之败”到“非洲之胜”———铁军价值的两极印证》
o 实例1（反面教材）：华 为苏丹电信项目惨败剖析。 深度复盘2006年因跨部门协同失灵、买方诉求误判、组织本领不足导致26亿美元订单丢失的全进程，揭示“散兵游勇”式队伍的致命缺陷。
o 实例2（正面标杆）：三一重工非洲市场攻坚战。 拆解其怎样借助“直销直服+本地化铁三角”的架构化作战模式，在卡特彼勒等等巨头垄断下达成年销售额超36亿的奇迹，彰显铁军架构的碾压性优势。
•
核心结论
：VUCA时代，公司唯 一的护城河是
高效的组织本领
。营销铁军是组织本领最直接的体现。
第 一讲：【认知篇】铁军之魂——高绩效营销队伍的准则和特征
•
核心问题
：什么才是真正的高绩效队伍？评判的准则为何？
•
核心内容
：
1.
高绩效队伍的定义
：从“群体”到“队伍”再到“铁军”的跃迁
2.
高绩效队伍的“黄金准则”
：
▪
标的导向
：极 致的方略锁住和标的感（SMART要则）
▪
买方导向：
始终坚持买方价值信念和买方为中心（信念精神）
▪
协同作战
：“胜则举杯相庆，败则拼死相救”协同精神（铁三角）
▪
专精素养
：不只是销售，更是买方顾问（“匠人”精神）
▪
资料驱动
：从凭感觉决策到凭资料决策（LTC流程）
▪
持续进化
：强大的研习和自我革新本领（鲶鱼效应）
3.
实例篇：
《“约哈里窗口”和“买方批判会”——华 为队伍自我进化的信念密码》
▪ 实例： 详解华 为怎样运用“约哈里窗口”模型，借助“买方批判会”这一独特形式，打破队伍交流盲区，将买方压力无衰减地转化为内部改进动力，从而练出了队伍极 致的标的导向、协同精神和持续进化本领，鲜活诠释高绩效队伍的几个核心特征
4.
【课后作业】《高绩效营销队伍健康度诊断表》
次讲：【英才篇】铁军之基——“战狼”型英才的精准选育和勾住
•
核心问题
：怎样跳出“招不来、选不准，育不快”的怪圈？
•
核心内容
：
1.
“战狼”英才三维素质画像（BBB模型）
：
▪
Blood（血性）
：坚韧，拼搏、不服输
▪
Beast（拼劲）
：主动、敏锐、标的感极强
▪
Brain（智慧）
：研习、思索、为买方创造价值
2.
精准甄选“四步法”
：
▪
STEP1: 情境压力测试
（华 为）：还原真实业务情境，考察应变和韧性
▪
STEP2: 深度行为面试
（STAR要则）：深挖过往经历，具体来看，预测未来行为
▪
STEP3: 隐性素质测评
（DISC/动机理论）：识别内在驱动力和信念适配度
▪
STEP4: “师徒预览”
（导师制）：让潜在师傅参与面试，双向选项，拉升留存率
3. 华 为校园招聘“四步法”：推介会->笔试->多轮面试->实地签约，细节中的魔鬼
4.
主动猎取打法
：怎样绘制英才地图，精准勾住竞争对手的TOP Sales
5.
雇主品牌构筑和英才勾住架构
6. 魔鬼训练——达成从“学生兵”到“特种兵”的蜕变
▪ 培训理念变革：从“费用”到“投资”，执行层面，从“救火”到“系统”
▪ 华 为新员工“魔鬼训练”四大模块：
▪ 军事训练：改变精神面貌，强化纪律性和意志力
▪ 信念洗脑：植入核心价值观，相信自己货品最 出色
▪ 车间实习和技艺培训：让销售人员真正懂货品
▪ 营销理论和市场演习：【核心实例】深圳街头高价售卖日常用品的“生存测试”
▪ 岗中和下岗培训：构筑持续赋能、不让任何人掉队的终身研习系统
▪ 考核评核：怎样将培训结果和晋升、加薪严格挂钩，确保培训成效
7. 队伍管控——队伍的日常练就和差异化管控
▪
问题导入：深度思索以下问题
▪ 您认为员工的三大核心要害问题为何？
▪ 公司演进围绕人的三大核心要素为何？
▪ 员工事务行为2维度阐述 – 本领、意愿
▪ 员工事务阶段4维度阐述 – 4阶段的练就
▪ “赢”在营销思路罗盘（8维度）
8.
实例篇：
《“合肥湘元”和“华 为魔鬼训练”——“璞玉”怎样淬火成“战刀”》
▪ 实例1（选才）：合肥湘元工程机械“敢死队”的奇迹组建。 讲述怎样精准识别并激励一群“草根”销售，从实践看，创造“1天销售139台挖掘机”业界纪录，展现“战狼”画像的现实运用
▪ 实例2（育才）：华 为“新员工魔鬼训练营”全景复盘。 从军事训练、信念洗脑、车间实习到街头销售，完整展示一套将“学生兵”迅速蜕变为“特种兵”的系统化、高强度赋能流程，揭示英才复制的核心推演
9.
【课后作业】《“战狼”型英才三维素质测评表》、《要害职位英才画像卡》
三讲：【系统篇】铁军之形——构筑不倚重能人的流程化作战和赋能系统
•
核心问题
：怎样从“英雄式销售”转变为“系统式成功”？
•
核心内容
：
1.
系统之根：流程再造
▪ 流程拟定者、训练者、执行者、督导者的定位和职责
▪
实例：华 为LTC（从线索到回款）流程怎样确保百亿业务高效运转
2.
系统之刃：“铁三角”协同作战架构
（华 为）
▪ AR（买方经理）、SR（解题打法经理）、FR（交付经理）的定位定位和权责利划分
▪
实例：某项目投标中，铁三角怎样高效协同，击溃对手
3.
系统之翼：小白迅速赋能系统
▪
“一个都不能少”新人孵化工程 - SOP
：从“奴”到“师”的进化路径
▪
“三大基本面”抓手包
（业务基本面、管控基本面、关系基本面）：武装到牙齿，降低起步难度
▪
职业生涯演进流程
：让每个人看到成长阶梯
▪
“一徒三师”制
（货品师、营销师、管控师）：立体化赋能，防止单一师傅局限
4.
实例篇：
《“LTC流程再造”和“一徒三师”—— 系统对决》
▪ 实例1（作战系统）：华 为LTC（从线索到回款）流程在某海外大项目中的运用。 再现铁三角怎样依托LTC流程，在全球投标中达成高效协同、精准决策、迅速响应，最终击败爱立信、诺 基 亚等等对手，展示系统化作战的威力
▪ 实例2（赋能系统）：“一个都不能少”新人孵化架构在某公司的实践。 展示怎样借助“SOP指引”、“一徒三师”、“三个基本面”等等流程化抓手，让小白销售在短期内迅速达标，达成队伍本领的批量复制，摆脱对能人的倚重
5.
【课后作业】《要害业务链路诊断卡》、《“一徒三师”操作流程表》
四讲：【管控篇】管人者自我成长——队伍管人者的领导本领拉升
1.
第 一步：拉升领导力 – 管控到领导本领拉升
o 何为领导-领导力的基本定义
o 德鲁克：要领导员工而不是管控员工
o 管控VS领导：管控不等于领导
o 华 为领导力模型、GE的领导力模型
o 定位升级：从管控迈向领导
o
输出领导力模型：
2.
第二步：炼就队伍力 – 队伍建设和氛围营造
o
管人者是队伍氛围的第 一责任人
o
要害动作：
▪ 识别队伍成员的优势和演进诉求。
▪ 组织有效的队伍会议 (站会、复盘会等等)
▪ 构筑简单透明的队伍规则。
▪ 及时认可和庆祝小胜利。
▪ 营造开放、信任、互助的技艺氛围
o
实例分享：
一个积极队伍氛围带来的效能拉升实例
3.
第三步：拉升标的力 – 标的设定和差事分解
o
抓手：
SMART要则 (简述)、OKR理念 (简述，强调标的对齐和挑战性)。
o
要害动作：
怎样将上级/业务标的转化为清晰的队伍标的？怎样有效分解差事？
o
操练：
给一个模糊诉求（如“拉升系统稳定性”），小组碰头怎样设定清晰标的和分解要害差事。
4.
第二步：决策放权力 – 有效放权和带练演进
o
为何放权难？
技艺人的“不放心”心理剖析
o
放权的价值：
解放自己、练就部属、拉升队伍本领
o
抓手：
放权四象限 (按照本领和意愿)、GROW带练模型 (简介和要害提问)
o
要害动作：
▪ 怎样选项合适的差事放权？
▪ 怎样清晰交代差事 (5W2H)？
▪ 怎样设定查验点而非微观管控？
▪ 怎样提供及时反馈和带练？
o
定位担当/实例：
还原一个放权情境 (讲师给情境，参训者担当)
5.
第五步：交流促成力 – 跨部门交流助推改进
o
管控交流的核心：
构筑信任、达成共识、破解难题
o
要害情境上手：
▪
布置差事：
清晰、共识，激发意愿
▪
绩效反馈：
基于事实、对事不对人、关注演进
▪
处理冲突：
积极聆听、领会立场、寻求共赢
o
技艺人交流“雷区”：
过于直接、忽略情绪、陷入技艺细节
o
抓手/话术：
积极聆听招数、非暴力交流要点 (观察-感受-诉求-请求)
五讲：【制度篇】铁军之力——驱动队伍持续奋斗的动力和压力系统
•
核心问题
：怎样规划制度，才能让队伍永葆激情，防止“养小白兔”或者“队伍透支”？
•
核心内容
：
1.
激励规划的核心要则
：“力出一孔，利出一孔”（华 为）
2. 激励规划的误区和要则：防止短期主义，防止个人英雄主义，强调可持续增长和队伍协同
3.
综合激励模型
（马斯洛、赫茨伯格、进程理论）：
▪
物质激励
：极具竞争力的薪酬包（工资、奖金、股权/分红）规划和隐患将控
▪
精神激励
：荣誉架构（勋章、奖杯、故事会）、职权激励（晋升通道）
▪
演进激励
：培训机会、挑战性差事、参与决策权
4.
压力传导制度
：
▪
刚性考核
：基于资料的绩效管控，区分活力曲线
▪
末位精进
：施行要点和法律隐患防范（鲶鱼效应）
▪
标杆管控
：营造“比、学、赶、帮、超”的良性竞争氛围
5.
实例篇：
《“奖金池”和“零奖金”——华 为激励和考核的冰火两重天》
▪ 实例1（激励）：华 为“力出一孔”的奖金池制度在某货品线的成功实践。 详解怎样借助规划买方线、货品线、交付线的利益深度捆绑，达成“胜则举杯相庆，败则拼死相救”的队伍协同效应，防止销售孤狼现象
▪ 实例2（压力）：华 为某代表处因绩效不达标导致“零奖金”并和末位淘汰的真实经过复盘。 拆解刚性考核怎样传递市场压力，激活组织惰性，促使队伍绝地反击，最终在下一个考核期重回巅 峰，展现压力制度的残酷和必要
6.
【课后作业】《铁军激励方案规划轮廓》、《要害绩效指标（KPI）和激励关联表》
第六讲：【信念篇】铁军之魂——让“狼性”信念融入血脉，代代相传
•
核心问题
：怎样防止“狼性信念”沦为“打鸡血”和“996”？怎样让它真正落地？
•
核心内容
：
1.
信念正本清源
：“狼性”的本质是
对标的的偏执、对买方的敬畏、对队伍的忠诚
。
▪
互助、敏锐，坚韧、群体奋斗
——华 为推崇狼性的根本原因
▪ 信念内核：以买方为中心，以奋斗者为本，持续坚持艰苦奋斗
2.
信念落地四大抓手
：
▪
领 导 者躬身入局
：管人者是信念的第 一代言人
▪
仪式和象征
：庄严的出征/授旗/表彰仪式，强化身份认同
▪
故事和标杆
：持续挖掘和传播一线“战狼”的感人故事
▪
底线和红线
：明晰价值观底线，对触碰红线行为零容忍
3.
防止信念异化
：
防止“狼性”变“野性”（不择手段）
。
防止“奋斗”变“透支”（保障员工关怀）
4.
实例篇：
《“出征仪式”和“24小时军令状”——信念怎样内化为战斗行为》
▪ 实例1（仪式感）：华 为地区部年度出征大会的震撼情境和心理契约练出。 拆解庄严的授旗、宣誓、集体承诺等等仪式，怎样将“以买方为中心”、“持续奋斗”的信念内核，从口号转化为每个员工的情感承诺和行动自觉。
▪ 实例2（底线和承诺）：三一重工“24小时完工”军令状。 讲述其怎样将极 致服务的信念承诺，借助写入合同条款、违约自罚等等刚性手段，变成对买方的铁律，最终练出了无可比拟的品牌口碑，展示信念“做实”的极 致做法。
5.
【课后作业】《营销铁军信念宣言（草案）》、《信念落地行动清单》
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|王程老师
适合谁听
公司中高层管人者、营销总监、市场总监、分公司经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。