人才盘点 — 营销团队精准盘点与业务落地策略

第 一讲：认知破局——重新定义营销队伍盘查价值

• 核心问题：为何传统主力盘查成效有限？营销队伍盘查的核心价值为何？

• 核心内容：

1.

营销队伍盘查价值

：从英才识别到业务增长的系统价值

2. 英才密度和人效关系：怎样借助精进英才结构拉升整体人效

3. 营销管人者的新使命：从业务能手到英才教练的转变

4. 营销英才成功的要害要素：本领、买方、业绩的三位一体

5.

公司演进阶段和盘查打法：

不同阶段的主力盘查重点和打法差异

6. 传统主力盘查 vs 精准主力盘查

▪ 传统主力盘查：12宫格的优劣势

▪

精准主力盘查：

基于业务情境、实际情境为基础的模型构筑

•

核心实例：某集团借助主力盘查精进30%销售主管后人效拉升53%实战拆解

次讲：思想基石——构筑「以情境为基础」的营销组织架构

• 核心问题：怎样让主力盘查和业务情境深度结合？

• 核心内容：

1. 情境思路：基于业务情境的英才诉求规划和匹配

2. 组织理念：以情境为基础的营销组织架构

3. 架构保障：“倒三角”组织架构在英才管控中的运用

4. 制度规划：让一线队伍呼唤炮火的英才决策制度

5. 协同架构：SPACE模型在英才识别和演进中的运用

•

核心实例：某货品线借助组织变革和英才制度调整，达成人效和买方满意度双拉升

三讲：组织先行——构筑敏捷组织和三支柱转型

• 核心问题：为何主力盘查的成效倚重组织保障？怎样打破部门墙，构筑为业务赋能的敏捷组织？

• 核心内容：

1. 敏捷组织内核：从“管控”到“赋能”，就一线经验说，从“科层”到“网络”的转型推演

2. 三支柱模型拆解：BP（业务伙伴）、COE（领域专家）、SSC（共享中心）的定位定位和协同制度

3. 营销三支柱构筑：怎样让人力、财经、商品专家纵深营销业务一线，在实际应用里，提供精准炮火支援

4. 落地核心要点：集团-区域-分公司三级敏捷组织权责划分和转型路线图

•

核心实例：某集团推行“营销三支柱”转型后，对市场诉求的平均响应速度拉升60%的实战历程

四讲：制度革新——区域公司革新经营和QRGA架构

• 核心问题：怎样防止区域经营动作僵化、缺乏亮点？怎样构筑持续革新、持续成长的经营制度？

• 核心内容：

1. “价值-革新-亮点-方案”协同思想：将革新理念转化为可量化、可管控的经营行为

2. QRGA（季度复盘-区域成长-标的对齐）制度：确保“季季有亮点，月月有主题”的闭环管控

3. 业绩冲刺管控架构：短周期、高强度的资源锁住和动能引爆模式

4. 区域经营本领拉升：怎样借助制度规划系统性拉升分公司的队伍、业务和经营本领

•

核心实例：某区域公司借助QRGA架构，连续三个季度炼就业界标杆革新实例，达成业绩和口碑双丰收

五讲：精准识别——销售主管类英才3A评价架构

• 核心问题：怎样科学评价销售主管的真实胜任力？怎样防止“业绩英雄”不等于“管控能手”？

• 核心内容：

• 【本领素质维度】本领行不行：方略领会、业务规划、进程管控本领评价

1. 【买方质量维度】买方行不行：买方结构、买方质量，买方关系深度评价

2. 【业绩绩效维度】业绩行不行：基于9个月业绩资料的持续评价和预测

3. 3A评价架构的落地运用：评价流程、抓手和办法

•

核心实例：某区域运用3A架构精进销售主管队伍，达成人效拉升和业绩增长的完整实践

第六讲：系统评核——销售管控类英才4A评价架构

• 核心问题：怎样周全评核销售管人者的综合本领？怎样防止“提拔出色的销售，失去糟糕的经理”？

• 核心内容：

1. 【本领素质维度】：方略思路、决策本领、革新意识评价

2. 【队伍管控维度】：队伍建设、主力练就、氛围炼就本领评价

3. 【业务管控维度】：市场开拓、买方管控、业务规划本领评价

4. 【经营本领维度】：盈利本领、效率拉升、隐患管控本领评价

5. 4A评价架构的落地运用：区域总经理、分公司总经理评价实践

•

核心实例：某集团借助4A评价架构识别并精进26%管人人员，落地时，达成业绩增长40%的深度复盘

第七讲：业务落地——业务经营12部曲闭环管控系统

• 核心问题：怎样规避大业务员现象？怎样拉升业务管人者的经营本领？怎样构筑端到端的业务经营闭环？

• 核心内容：

1. 方向盘查-定位：基于市场洞察的业务定位打法

2. 标的盘查-绩效：英才和标的匹配的标的架构和绩效管控架构

3. 买方盘查-项目：人客匹配的买方管将控度

4. 主力盘查-匹配：基于业务诉求的英才精准配置

5. 资源盘查-统筹：英才和资源的协同配置打法

6. 英才诉求-缺口：基于业务演进的英才诉求预测

7. 英才招聘-供应：精准招聘和迅速上岗架构

8. 英才成长-练就：差异化练就和精准赋能架构

9. 氛围炼就-激活：组织氛围和队伍激活打法

10. 规划管控-颗粒：英才和业务协同的规划架构

11. 进程管控-抓手：用进程确定性保障结果确定性

•

核心实例：某分公司周全推行12部曲后业务规范度拉升80%的完整历程

第八讲：业绩保障——业绩保障12部曲执行系统

• 核心问题：怎样最 大化业绩达成概率？怎样及时发现偏差并迅速纠正？

• 核心内容：

1. 标的管控/结果管控：分层分级的标的责任架构

2. 进程管控/盈利管控：进程指标和盈利指标的双重管控

3. 商品管控：商品摸排和采销联动制度

4. 资源统筹：资源精准投放和效益评核

5. 人客匹配：买方价值和英才本领的精准匹配

6. 采销联动：商品和销售的协同作战制度

7. 人销联动：英才和销售的协同赋能架构

8. 责任分级：业绩责任分层管控和考核

9. 精准行动：基于资料驱动的行动管控

10. 机会管控：确定类、隐患类、线索类三维度机会管控

11. 业绩冲刺：短周期业绩突破和激励架构

•

核心实例：某区域运用业绩保障12部曲后季度标的达成率持续超95%的操作细节

第九讲：健康增长——队伍、业务、组织三健康度管控架构

• 核心问题：怎样确保增长质量和可持续性？怎样防止野蛮增长带来的后遗症？

• 核心内容：

1. 队伍健康度管控架构：

▪ 队伍健康度资料表/评分表

▪ 共同成长规划表

▪ 队伍质量管控表

▪ 队伍招聘落地表

2. 业务健康度管控架构：

▪ 业务健康度资料表/评分表

▪ 业绩保障架构表

▪ 业绩结构质量表

▪ 业务定位拆解表

3. 组织健康度管控架构：

▪ 组织健康度资料表/评分表

▪ 组织盘查表

▪ 组织点兵和布阵

▪ 组织本领和氛围评核

•

核心实例：某集团周全推行健康度管控架构后员工留存率拉升25%的综合实践

第十讲：课程收束——从主力盘查到业绩增长的系统化路径

• 核心问题：怎样将主力盘查和业务增长完 美结合？怎样构筑营销提效的良性循环？

• 核心内容：

1. “英才-业务-组织”增长飞轮：3A/4A架构和12部曲的动态融合

2. 营销提效施行路径图：基于公司现况的定制化施行规划

• 结晶输出：参训者公司营销提效施行方案

【课程输出抓手】

1. 销售主管3A评价表全套抓手

2. 销售管控4A评价表全套抓手

3. 业务经营12部曲执行查验表

4. 业绩保障12部曲机会管控表

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

珀菲特顾问|王程老师