课程背景
在存量竞争和增长压力并存的时代，公司普遍面临“
英才看不清、人效提不起，业绩稳不住
”的深层困境。传统单维度评价方式无法精准识别高潜力营销英才，而缺乏系统化的业务落地架构更使得方略和执行严重脱节。怎样达成英才和岗位的精准匹配？怎样构筑不倚重个人的组织本领？怎样确保业绩持续健康增长？已成为公司营销管控的核心挑战。
本课基于完全原创的营销主力盘查和业务经营架构，深度融合“3A+4A”英才评价模型、业务经营12部曲、业绩保障12部曲以及健康管控架构，从“人”和“事”两大维度系统破解营销提效难题，为公司提供一套科学评价、精准演进、高效落地的全链路解题打法，助力公司达成英才精进、人效拉升和业绩可持续增长。
课程收益
• 掌握原创“3A+4A”主力盘查架构，精准评核销售主管和销售管控英才，精进英才结构
• 学会构筑敏捷营销组织，促成“营销三支柱”转型，拉升组织协同效率
• 掌握业务经营12部曲和业绩保障12部曲，构筑端到端的闭环管控系统
• 炼就“队伍-业务-组织”三健康管将控度，达成可持续增长
• 借助英才精进和流程重构，显著拉升人效和管控规范性，助力业绩倍增
课程大纲
第 一讲：认知破局——重新定义营销人效和英才价值
• 核心问题：为何英才投入持续增加，人效却难以拉升？英才管控的本质为何？
• 核心内容：
1. 课前思索：您对公司营销人效现况的诊断
2. 英才密度和人效关系：怎样借助精进英才结构拉升整体人效
3. 营销管人者的新使命：从业务能手到英才教练的转变
4. 营销英才成功的要害要素：本领、买方、业绩的三位一体
5. 公司演进阶段和英才打法：不同阶段的主力盘查重点和打法差异
6. 传统主力盘查 vs 精准主力盘查
▪ 传统主力盘查：12宫格的优劣势
▪
精准主力盘查：
基于业务情境、实际情境为基础的模型构筑
•
核心实例：某集团借助主力盘查精进30%销售主管后人效拉升53%的实战拆解
次讲：思想基石——构筑「以情境为基础」的营销组织架构
• 核心问题：怎样让“英才是第 一资源”从口号变为全员共识和行动指南？
• 核心内容：
1. 情境思路：基于业务情境的英才诉求规划和匹配
2. 组织理念：以情境为基础的营销组织架构
3. 架构保障：“倒三角”组织架构在英才管控中的运用
4. 制度规划：让一线队伍呼唤炮火的英才决策制度
5. 协同架构：SPACE模型在英才识别和演进中的运用
•
核心实例：某货品线借助组织变革和英才制度调整，达成人效和买方满意度双拉升
三讲：精准识别——销售主管类英才3A评价架构
• 核心问题：怎样科学评价销售主管的真实胜任力？怎样防止“业绩英雄”不等于“管控能手”？
• 核心内容：
1. 【本领素质维度】本领行不行：方略领会、业务规划、进程管控本领评价
2. 【买方质量维度】买方行不行：买方结构、买方质量、买方关系深度评价
3. 【业绩绩效维度】业绩行不行：基于9个月业绩资料的持续评价和预测
4. 3A评价架构的落地运用：评价流程、抓手和办法
•
核心实例：某区域运用3A架构精进销售主管队伍，达成人效拉升和业绩增长的完整实践
四讲：系统评核——销售管控类英才4A评价架构
• 核心问题：怎样周全评核销售管人者的综合本领？怎样防止“提拔出色的销售，失去糟糕的经理”？
• 核心内容：
1. 【本领素质维度】：方略思路、决策本领、革新意识评价
2. 【队伍管控维度】：队伍建设、主力练就、氛围炼就本领评价
3. 【业务管控维度】：市场开拓、买方管控、业务规划本领评价
4. 【经营本领维度】：盈利本领、效率拉升、隐患管控本领评价
5. 4A评价架构的落地运用：区域总经理、分公司总经理评价实践
•
核心实例：某集团借助4A评价架构识别并精进26%管人人员，达成业绩增长40%的深度复盘
五讲：组织先行——构筑敏捷组织和三支柱转型
• 核心问题：为何主力盘查的成效倚重组织保障？怎样打破部门墙，构筑为业务赋能的敏捷组织？
• 核心内容：
1. 敏捷组织内核：从“管控”到“赋能”，具体来看，从“科层”到“网络”的转型推演
2. 三支柱模型拆解：BP（业务伙伴）、COE（领域专家）、SSC（共享中心）的定位定位和协同制度
3. 营销三支柱构筑：怎样让人力、财经、商品专家纵深营销业务一线，换个角度看，提供精准炮火支援
4. 落地核心要点：集团-区域-分公司三级敏捷组织权责划分和转型路线图
5. 营销组织变革：集团-区域分公司三级公司的营销组织变革（合-撤-并等等）
▪ 基于销售主管系列的盘查 – 小组、分公司的组织变革
▪
基于销售管控序列的盘查 – 分公司、区域公司的组织变革
• 核心实例：某集团推行“营销三支柱”转型后，对市场诉求的平均响应速度拉升60%的实战历程
•
核心实例：某集团推行精准英才规划和匹配，三层营销组织变革后，整体销售序列人员精进45+%，集团整体人员精进62+%，整体人效大幅度拉升35+%
第六讲：制度革新——区域公司革新经营和QRGA架构
• 核心问题：怎样防止区域经营动作僵化、缺乏亮点？怎样构筑持续革新、持续成长的经营制度？
• 核心内容：
1. “价值-革新-亮点-方案”协同思想：将革新理念转化为可量化、可管控的经营行为
2. QRGA（季度复盘-区域成长-标的对齐）制度：确保“季季有亮点，月月有主题”的闭环管控
3. 业绩冲刺管控架构：短周期、高强度的资源锁住和动能引爆模式
4. 区域经营本领拉升：怎样借助制度规划系统性拉升分公司的队伍、业务和经营本领
•
核心实例：某区域公司借助QRGA架构，连续三个季度炼就业界标杆革新实例，达成业绩和口碑双丰收
第七讲：业务落地——业务经营12部曲闭环管控系统
• 核心问题：怎样规避大业务员现象？怎样拉升业务管人者的经营本领？怎样构筑端到端的业务经营闭环？
• 核心内容：
1. 方向盘查-定位：基于市场洞察的业务定位打法
2. 标的盘查-绩效：英才和标的匹配的标的架构和绩效管控架构
3. 买方盘查-项目：人客匹配的买方管将控度
4. 主力盘查-匹配：基于业务诉求的英才精准配置
5. 资源盘查-统筹：英才和资源的协同配置打法
6. 英才诉求-缺口：基于业务演进的英才诉求预测
7. 英才招聘-供应：精准招聘和迅速上岗架构
8. 英才成长-练就：差异化练就和精准赋能架构
9. 氛围炼就-激活：组织氛围和队伍激活打法
10. 规划管控-颗粒：英才和业务协同的规划架构
11. 进程管控-抓手：用进程确定性保障结果确定性
•
核心实例：某分公司周全推行12部曲后业务规范度拉升80%的完整历程
第八讲：业绩保障——业绩保障12部曲执行系统
• 核心问题：怎样最 大化业绩达成概率？怎样及时发现偏差并迅速纠正？
• 核心内容：
1. 标的管控/结果管控：分层分级的标的责任架构
2. 进程管控/盈利管控：进程指标和盈利指标的双重管控
3. 商品管控：商品摸排和采销联动制度
4. 资源统筹：资源精准投放和效益评核
5. 人客匹配：买方价值和英才本领的精准匹配
6. 采销联动：商品和销售的协同作战制度
7. 人销联动：英才和销售的协同赋能架构
8. 责任分级：业绩责任分层管控和考核
9. 精准行动：基于资料驱动的行动管控
10. 机会管控：确定类、隐患类、线索类三维度机会管控
11. 业绩冲刺：短周期业绩突破和激励架构
•
核心实例：某区域运用业绩保障12部曲后季度标的达成率持续超95%的操作细节
第九讲：健康增长——队伍、业务、组织三健康度管控架构
• 核心问题：怎样确保增长质量和可持续性？怎样防止野蛮增长带来的后遗症？
• 核心内容：
1. 队伍健康度管控架构：
▪ 队伍健康度资料表/评分表
▪ 共同成长规划表
▪ 队伍质量管控表
▪ 队伍招聘落地表
2. 业务健康度管控架构：
▪ 业务健康度资料表/评分表
▪ 业绩保障架构表
▪ 业绩结构质量表
▪ 业务定位拆解表
3. 组织健康度管控架构：
▪ 组织健康度资料表/评分表
▪ 组织盘查表
▪ 组织点兵和布阵
▪ 组织本领和氛围评核
•
核心实例：某集团周全推行健康度管控架构后员工留存率拉升25%的综合实践
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|王程老师
适合谁听
• 公司决策层（董事长、总裁、总经理、CEO） • 营销架构核心管控层（营销VP、销售总监、区域总经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。