课程背景
在技艺驱动型公司中，研发、质量、工程等等技艺人员是和买方交流的要害力量。可是，他们普遍面临一个共同挑战：习惯采用专精术语，难以将技艺优势转化为买方听得懂的商业价值；交流停留在货品参数层面，无法主动挖掘买方深层诉求；缺乏结构化表述招数，技艺交流后买方依然“无感”。
本课融合华 为、西门子等等标杆公司的大买方营销办法论，支援技艺人员构筑“以买方为中心”的交流思路，掌握
结构化表述、价值化呈现、诉求挖掘
等等核心招数，达成从“技艺专家”到“买方顾问”的本领跃迁，让每一次技艺交流都成为促成订单的加速器。
课程收益
•
突破技艺思路：领会买方采购决策推演，学会用买方语言表述技艺优势
•
掌握结构化表述：学会金字塔原理、SPIN提问等等轮廓，让技艺交流推演清晰、重点突出
•
学会挖掘买方诉求：从“被动回答”到“主动提问”，用SPIN技艺带出买方说出真实痛点
•
拉升方案价值呈现：将货品功能转化为买方收益，让技艺方案“自带说服力”
•
构筑买方关系意识：领会技艺交流中的关系构筑，拉升买方信任和粘性
•
实地输出抓手：获得《结构化表述模板》《买方诉求提问卡》《技艺方案价值转化表》
课程大纲
开篇导入：回归本质 - 营销的本质和认知破局
• 我的人生成长路径
• 出色营销事务从业者需要具备的素质
• 华 为公司营销人员任职资格基础素质
• 华 为营销增长背后的本质
• 实例分享：怎样借助营销的成功达成空降的成功
• 营销的类型分类以及营销模式的本质
【开篇研讨】
•
研讨主题：某公司技艺人员买方交流现况诊断
•
差事：
1.
每人分享一个自己在买方交流中“说不清楚”或者“买方听不懂”的真实经历
2.
小组汇总最常见的3个交流痛点（如：只会讲参数、不知道买方关心什么、被问住不知怎样回应）
3.
每组派代表简要分享
•
输出：《技艺人员买方交流痛点清单》
第 一讲：大买方认知重构——从技艺交付到价值经营的范式变革
核心问题：数字经济时代大买方营销的本质为何？怎样从技艺营销到价值营销？
核心内容：
一、大买方的三重价值维度
1.
方略价值：业界标杆效应和生态位价值
• 示范效应和口碑传播价值、业界链地位和生态协同价值、政策导向和业界准则拟定参与度
2.
经济价值：生命周期价值和边际贡献
• 买方终身价值（LTV）计算模型、边际贡献和资源投入产出比拆解、续约率和交叉销售机会评核
3.
政策价值：政策导向和业界协同价值
• 政策红利捕捉本领、业界协同和生态共建价值、社会责任和品牌样貌拉升
二、大买方的四大识别准则
1.
采购规模：年度采购金额达成公司TOP前列
• 采购金额绝 对值评核、采购份额相对值评核、采购频次和稳定性拆解
2.
政策关联度：项目受政策驱动或者需符合政府规划
• 政策导向性项目识别、政府规划配套项目评核、政策隐患和机遇拆解
3.
决策复杂度：涉及多个部门、多层审批
• 决策链条长度和复杂度、审批环节数量和难度、跨部门协调诉求程度
4.
生态价值：具备业界示范效应或者业界链整合潜力
• 业界影响力和示范效应、业界链整合机会评核、生态协同价值创造潜力
三、大买方营销的范式转移
1. 从关系驱动到价值驱动
2. 从单点突破到系统作战
3. 从项目销售到买方经营
4. 从货品推销到解题打法
四、数智化时代大买方营销新趋势
1. 资料驱动的买方洞察和精准营销
2. 数智化交付和远程服务本领构筑
3. 线上线下一体化的买方体验规划
4. AI赋能的大买方经营决策系统
核心实例：
•
华 为政务云方略：从货品供应商到数字政府建设伙伴的转型之路
•
西门子智能制造：从装置供应到制造业数智化转型的整体解题打法
【研讨】
•
研讨主题：某公司的大买方价值画像
•
差事：
1.
结合三重价值维度，拆解某公司的一个典型买方（如光伏逆变器厂商、新能源汽车电控买方），碰头：买方看重的“方略价值”为何？“经济价值”怎样量化？
2.
对照四大识别准则，碰头：哪些买方应被定义为森未的“方略大买方”？技艺人员的日常对接中，是否识别出了这些买方的特殊价值？
•
输出：《某公司大买方价值画像表》
次讲：买方洞察和决策链突破——读懂政策、读透买方
核心问题：怎样精准把握大买方买方诉求？怎样识别并影响要害决策人？
核心内容：
一、政策解读和商机识别架构
1.
宏观政策、业界政策、地方政策三级扫描制度
• 政策资讯来源和监测渠道建设、政策解读办法和拆解轮廓、政策影响评核和商机识别
2.
政策红利识别和隐患预警轮廓
• 政策红利捕捉打法和办法、政策隐患识别和防范制度、政策变化化解和调整打法
3.
政策导向下的商机挖掘和转化路径
• 政策驱动型商机识别、商机评核和优先级排序、商机转化路径规划和施行
二、大买方买方深度洞察办法论
1.
SPIN提问法在大买方情境的进阶运用
1) 现况调研（政策环境/业务痛点/现有方案）
2) 难点挖掘（隐性诉求/体制约束/个人诉求）
3) 影响暗示（政策隐患/机会成本/方略价值）
4) 诉求效益（ROI/TCO/社会效益量化）
2.
四维诉求拆解模型
1) 显性诉求：买方明晰表述的诉求
2) 隐性诉求：买方未明说但存在的诉求
3) 方略诉求：和买方方略演进方向一致的诉求
4) 生态诉求：涉及买方生态系统建设的诉求
三、决策链拆解和突破打法
1.
决策定位精准识别
1) EB（经济决策者）：关注投资回报和方略价值
2) TB（技艺决策者）：关注技艺指标和施行方案
3) UB（采用决策者）：关注功能体验和操作便捷
4) Coach（内部教练）：提供内部资讯和支持
2.
决策影响力评核
1) 庄重权力拆解：组织架构中的权力位置
2) 非庄重影响力拆解：专精学识、人际关系、资讯资源
3) 决策影响力矩阵构筑和运用
3.
决策链地图绘制办法
1) 决策链识别和 mapping 技艺
2) 权力关系和影响力可视化
3) 决策流程和要害节点拆解
4.
要害人突破打法
四、买方画像和价值定位
1. 组织架构拆解办法论
2. 个人诉求洞察招数
3. 价值定位和差异化打法
核心实例：
•
某银行数智化转型项目决策链拆解和突破实战
•
政府智慧城市项目的诉求挖掘和价值定位
【研讨】
•
研讨主题：某公司某重点买方的决策链拆解
•
差事：
1.
选取森未的一个真实或者还原的重点买方（如某光伏储能买方、新能源汽车电控买方）
2.
画出该买方的技艺决策链（研发总监、硬件工程师、采购、质量等等定位），标注EB/TB/UB/Coach
3.
碰头：技艺人员日常对接中，主要接触哪些定位？是否接触到了要害决策人？怎样借助技艺交流影响TB（技艺决策者）？
4.
每组规划一组SPIN提问，用于该买方的技艺诉求挖掘
•
输出：《买方决策链地图（技艺视角）》《SPIN提问清单》
三讲：立体式买方关系管控——从陌生到同盟的深度经营
核心问题：怎样构筑可持续、能抗隐患的大买方买方关系？
核心内容：
一、立体式买方关系架构架构
1. 要害买方关系层（决策链穿透）
2. 普遍买方关系层（全方位覆盖）
3. 组织买方关系层（方略协同）
4. 生态买方关系层（价值共生）
二、买方关系评核和诊断
1.
关系健康度评核模型：信任度评核指标架构、满意度监测制度、忠诚度衡量准则
2.
关系成熟度诊断抓手：关系演进阶段评核、关系质量多维拆解、关系隐患预警系统
三、买方关系深度运作打法
1.
关系破冰和信任构筑：黄金三分钟法则和两张名片法、高层交流打法规划、方略对话的带出招数
2.
内线演进和情报网络：内线筛选三要则、细水长流型内线练就、情报网络的构筑和维护
四、关系危机预警和挽回
1. 关系隐患识别和预警制度
2. 关系危机化解打法
3. 关系修复和重建办法
4. 多层捆绑打法-货品/成本/平台/关系
核心实例：
•
华 为欧洲市场突破中的关系经营实践
•
三一重工大买方关系危机处理实例
•
华 为立体式买方关系构筑
【三讲研讨】
•
研讨主题：某公司技艺人员怎样构筑普遍买方关系
•
差事：
1.
碰头：在买方实地，技艺人员除了对接研发/工程师，还有哪些定位值得构筑关系（如测试、采购、质量、生产）？
2.
还原一个情境：技艺人员在完成技艺交流后，怎样“自然”地和买方的测试工程师构筑长期联系（话术上手）
3.
每组规划一个“技艺人员版”的关系维护微行动（如：定期分享业界技艺动态、主动询问测试反馈等等）
•
输出：《技艺人员普遍买方关系建设清单》
四讲：让技艺优势被买方感知 一 解题打法销售和价值呈现
核心问题：怎样将货品功能转化为买方价值？怎样规划让买方无法拒绝的解题打法？
核心内容：
一、大买方解题打法规划办法论 —— 炼就价值引擎
1. 诉求-方案-价值映射模型：诉求拆解轮廓和办法、方案规划要则和流程、价值呈现和论证架构
2. 政策合规性嵌入和价值量化：政策合规要求拆解、合规性规划办法、价值量化模型构筑
二、价值量化和差异化定位 —— 找到你的决胜点
1. 价值要素识别和提取：功能价值识别、经济价值计算模型、方略价值评核轮廓、情感价值挖掘招数
2. 差异化竞争优势拆解：SWOT拆解轮廓运用、竞争定位打法规划、差异化要素识别办法
三、方案呈现和演说招数 —— 讲一个好故事
1. 结构化表述办法：金字塔原理运用、推演层次梳理招数、重点突出打法规划
2. 故事化讲述招数：买方实例规划办法、情景还原招数运用、情感共鸣点规划
四、价值验证和成效承诺 —— 临门一脚的勇气
1. 试点验证办法论：试点方案规划要则、成效评核指标架构、方案精进调整办法
2. 成效承诺制度规划：承诺范围界定要则、隐患分担制度规划、违约责任约定办法
核心实例：
•
华 为政务云解题打法销售实例
•
西门子智能工厂方案价值呈现
【四讲研讨】
•
研讨主题：将某公司IGBT/SiC货品参数转化为买方价值
•
差事：
1.
每组选取森未的一个核心货品（如IGBT模块、SiC MOSFET），列出买方最关心的3个技艺参数
2.
运用“价值转化公式”：参数 → 功能优势 → 买方收益 → 商业价值，完成转化话术规划
3.
还原一个情境：买方问“你们的导通压降比别人高0.1V”，技艺人员怎样用“价值语言”回应？（而非陷入参数辩论）
4.
每组派代表开展1分钟“价值陈述”，其他组投票选出“最打动人的表述”
•
输出：《森未货品技艺参数-价值转化话术卡》
五讲：组织协同 一 构筑高效的铁三角作战架构
核心问题
：怎样搭建铁三角组织？怎样防止“三角不成形”？
核心内容
：
1.
铁三角定位深度拆解
1) AR的职责和本领要求：买方洞察、关系经营、商机挖掘
2) SR的职责和本领要求：方案规划、技艺演说、价值量化
3) FR的职责和本领要求：交付管控、隐患将控、买方成功
2.
铁三角的协同制度规划
1) 联合办公制度：共同作战、资讯同步
2) 决策制度：谁牵头、谁配合、谁决策
3) 激励制度：队伍绩效和个人贡献双轨制
4) 考核制度：进程指标 + 结果指标
3.
铁三角的两种运作模式
1) 固定铁三角：服务于方略买方
2) 项目铁三角：针对重大项目临时组建
4.
铁三角的赋能和练就
1) 选拔准则：狼性、韧性、协同力
2) 培训架构：721法则（70%实战+20%带练+10%培训）
3)
实战上手：还原项目协同和决策
核心实例
：
•
华 为铁三角在新能源项目的协同实战
•
某公司铁三角虚设导致项目失控复盘
【五讲研讨】
•
研讨主题：某公司技艺人员在“铁三角”中的定位和协同
•
差事：
1.
碰头：在森未的买方项目推进中，技艺人员（研发/FAE/质量）和销售、交付分别怎样协同？是否存在“资讯孤岛”或者“责任不清”？
2.
还原一个情境：买方提出一个技艺定制诉求，技艺人员怎样在内部迅速联动销售和研发，形成统一回应？
3.
每组规划一个“技艺-销售协同清单”（如：买方技艺交流后，技艺人员必须同步给销售的3条要害资讯）
•
输出：《某公司铁三角协同改进建议》
第六讲：流程管控赋能一 LTC 全流程管控架构深度拆解
核心问题：怎样达成大买方项目的全进程可控、高胜率交付？
核心内容：
一、LTC流程解读和大买方适配
1. 线索到回款全周期管控：各阶段要害活动定义、阶段转换准则拟定、质量将控要点明晰
2. 大买方特色阶段管控：立项审批流程精进、预算批复跟踪管控、合规审核要点将控
二、项目立项和评核制度
1. 项目价值评核模型：财务价值评核办法、方略价值评核轮廓、隐患因素评核架构
2. 成功概率拆解轮廓：要害成功因素识别、概率计算模型构筑、资源投入决策制度
三、项目执行和进程管控
1. 差事分解和责任分配：WBS分解要则办法、RACI矩阵运用招数、责任落实督导制度
2. 进度质量隐患管控：进度跟踪办法抓手、质量将控准则架构、隐患化解打法库建设
四、交付验收和回款管控
1. 交付准则和验收流程：交付准则拟定要则、验收流程规划精进、问题处理制度构筑
2. 回款跟踪和信用管控：回款规划拟定办法、跟踪预警制度规划、信用隐患管控措施
核心实例：
•
华 为海外代表处LTC实践：精进从线索发现到回款的全流程，拉升运作效率
•
西门子跨国项目管控实例：复杂跨国项目中信念差异、时差、准则差异问题
【第六讲研讨】
•
研讨主题：某公司买方项目中的技艺隐患识别和管控
•
差事：
1.
回顾森未一个真实或者还原的买方项目，碰头：在技艺交流、样品测试、小批量验证、量产交付各阶段，技艺人员需要关注哪些要害隐患点？
2.
规划一份《技艺人员项目隐患查验表》（如：买方规格书是否清晰、测试条件是否对齐、验收准则是否共识）
3.
每组分享1个“因技艺交流不到位导致项目延期”的教训，并拆解根因
•
输出：《技艺人员项目隐患查验表》
第七讲：经营结晶的保障 —回款意识和催收打法
核心问题
：怎样树立回款意识，并运用买方关系助推款项顺利回收？怎样破解“商务谈判本领低”的问题？
核心内容：
1.
回款意识构筑
•
回款是经营闭环的要害一步，是验证买方满意度的最终准则，而非财务部门的单独职责
2.
基于买方关系的催收打法
•
针对政府、国企买方的差异化催收要则（重交流、讲办法、维护关系）
3.
催收交流艺术
•
解题打法模块：上手“催收交流三段式话术”（领会-共识-提议）：
1)
领会：表述对买方流程的领会，共情其难处。
2)
共识：强调良好携手历史和合同约定，确认付款共识。
3)
提议：提出具体的、可操作的付款时间或者路径建议。
•
怎样在维护关系的前提下，有礼有节地促成付款流程，拉升基础谈判和交流本领
4.
核心实例：某项目借助前期和财务科室构筑的良好普遍买方关系，提前获悉拨款资讯，并运用“三段式话术”成功破解付款延迟问题
【第七讲研讨】
•
研讨主题：技艺人员怎样配合回款（非直接催收，而是“助攻”）
•
差事：
1.
碰头：技艺人员在买方实地，怎样借助“非商务”方式助力回款？（如：迅速破解技艺问题让买方满意、提供额外技艺支持构筑好感）
2.
还原一个情境：买方因技艺问题抱怨而拖延付款，技艺人员怎样用技艺语言化解对方情绪？
3.
每组收束3条“技艺人员回款助攻小贴士”
•
输出：《技艺人员回款助攻清单》
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|王程老师
适合谁听
研发工程师、质量工程师、实地运用工程师（FAE）、货品工程师、技艺支持人员、以及需要和买方直接开展技艺交流的其他技艺人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。