CRM 销售管理 —— 打造可复制的高绩效销售团队

开篇导入：认知破局 —— 为何CRM用不起来？

核心问题：

•

为何很多公司花大价钱上了CRM系统，销售队伍却抵触采用？

•

CRM是“管控抓手”还是“赋能平台”？两者区别在哪？

•

贵公司当前CRM采用中的最 大痛点为何？

核心内容：

1.

公司CRM落地的三大典型困局

1)

销售觉得“填系统是负担”——每天加班写收束，对卖货没支援

2)

管人者看不到“有用的资料”——报表一堆，但指导不了业务决策

3)

系统和实际业务链路脱节——CRM流程是IT定的，业务根本不走

2.

成功和失败的对比实例

1)

失败实例：某公司CRM上线一年，资料录入率不足30%，最终废弃

2)

成功实例：华 为/三一重工怎样让CRM成为销售“武器”——从“要我填”到“我要填”

3.

CRM的核心价值再定位

1)

买方资产公司化：销售离职带不走买方资讯

2)

进程可视化：从黑箱操作到透明管控

3)

效率拉升：自动化提醒、准则化流程、移动化办公

4)

资料驱动：从心得决策到资料决策

4.

CRM能带来的量化收益

1)

开拓新买方成本是留住老买方成本的5倍

2)

老买方利润贡献是新买方的16倍

3)

一个满意老买方带来至少8个潜在买方

4)

有效拜访率拉升30%以上，规划完成率拉升50%以上

5.

本课研习标的和路径

1)

领会CRM从“管控”到“赋能”的思路转变

2)

掌握线索→买方→全生命周期的数智化管控办法

3)

学会销售行为数智化管控的核心抓手

4)

构筑管人者资料驾驶舱，用资料驱动队伍效能

【研讨环节（15分钟）】

•

研讨主题：贵公司CRM采用现况诊断

•

研讨差事：每人写出当前CRM采用中最令你头疼的2个问题；小组汇总，选出3个共性问题，具体来看，张贴于“问题墙”；主持人归类（系统功能/管将控度/人员意识）

•

输出：《CRM痛点分类清单》

第 一讲：价值重构 —— CRM核心价值和系统定位

核心问题：

•

CRM到底能支援公司破解什么根本问题？

•

360°买方画像包含哪些维度？怎样落地？

•

怎样让销售队伍从“抵触”到“倚重”CRM？

核心内容：

1.

CRM的三大核心价值

1)

买方资产化：所有买方资讯、跟进记录、交易历史永久沉淀

2)

进程可视化：销售每天见了谁、聊了什么、下一步规划，管人者实时掌握

3)

决策资料化：转化率、拜访效率、规划完成率，用资料替代感觉

2.

360°买方画像——让销售“知己知彼”

1)

基本资讯：工商注册资讯、税号、地址（对接天眼查自动回填）

2)

业务资讯：买方分类、买方类型、年度产值、诉求预测

3)

交易历史：历史销售额，毛利额、回款记录、合同履约情况

4)

组织架构：买方层级（集团-子公司），决策链图谱

5)

客情动态：最 新跟进记录，投诉记录、竞争对手动态

3.

全流程闭环管控——从线索到回款持续点

1)

线索获取 → 线索分配 → 线索跟进 → 转换为买方

2)

买方开发 → 买方跟进 → 买方三步曲 → 转在档

3)

商机/项目 → 报价/合同 → 订单 → 交付 → 回款 → 售后服务

4.

CRM成功运用的三层价值

1)

销售员层：自动生成日收束、外勤一键签到、买方资讯随时查、减少加班

2)

管人者层：实时掌握队伍外勤分布、规划完成率、买方覆盖度、人员效能对比

3)

决策层层：买方离职预警、销售漏斗健康度、区域/货品线业绩拆解

5.

从“管控抓手”到“赋能平台”的思路转变

1)

管控思路：强制填资料、考勤打卡、扣钱罚则 → 销售抵触

2)

赋能思路：系统帮销售省时间、帮销售赢单 → 销售愿意用

3)

实例：某公司将“日收束自动生成”功能上线后，销售录入率从40%拉升到95%

6.

CRM落地成功的要害资料

1)

线索响应时间：从24小时缩短到10分钟，转化率拉升3倍

2)

买方覆盖率：系统提醒长期未联系买方，唤醒沉睡买方

3)

规划完成率：系统自动比对明日规划和今日实际，管人者精准带练

【研讨环节（20分钟）】

•

研讨主题：贵公司CRM的“赋能”和“管控”平衡点

•

研讨差事：回顾模块零的“痛点清单”，选出最迫切需要CRM破解的一个业务情境；碰头针对该情境怎样规划功能+制度。每组提出2条“赋能型”改进建议

•

输出：《CRM赋能改进建议表》

次讲：全生命周期 —— 线索到买方的全生命周期数智化管控

核心问题：

•

怎样系统化管控从“陌生线索”到“成交买方”的全进程？

•

线索跟进有哪些准则动作和话术？

•

买方“三步曲”怎样落地？怎样量化买方开发进度？

核心内容：

1.

线索的来源整合和查重规则

1)

常见来源：官网注册、市场活动、销售自拓、买方转引见、AI外呼清洗

2)

查重制度：和现有买方、联系人自动查重，防止撞单

3)

实例：某公司对接公司微信+CRM，新注册买方3分钟内自动分配销售人员

2.

线索分配制度：公平+效率

1)

分配方式：管控员分配 / 自动规则分配 / 销售主动领取

2)

公海池制度：未分配线索统一入公海，执行层面，销售可自由领取

3)

保护期规则：领取后若30天未转换，执行层面，自动退回公海

3.

线索跟进“四问四选二填”准则化

1)

四问：基本情况、货品诉求、时间要求，物流/服务地址

2)

四选：接通情况、加微情况、交流意向、买方分类

3)

二填：跟进记录，线索详情

4)

每次跟进必须填写，确保资讯不丢失

4.

线索外呼和触达规则

1)

外呼时效：分配后10分钟内首次接触（电销）或者24小时内（门店销售）

2)

复拨准则：未接通→3天5次；买方挂断→2小时内回拨

3)

加微要求：首次交流后必须主动添加公司微信

4)

线索状态自动流转：待跟进→跟进中→已转换/无效

5.

线索转买方：一键转换，在实际应用里，历史记录不丢

1)

判定为高意向线索后，在实际应用里，点击“转换”自动生成买方档案

2)

历史跟进记录、交流内容自动带入

3)

若系统中已存在该买方，自动提示合并

6.

买方状态流转和公海制度

1)

买方状态：开发状态→跟进状态→在档状态→废弃状态

2)

公海规则：长时间未跟进（如30天）自动掉入公海

3)

管人者可手动调整买方归属

7.

买方分级和资源倾斜

1)

分级依据：近一年实际销售额（系统自动计算）

2)

A级（头部大买方）、B级（潜力买方）、C级（普通买方）

3)

管控打法：A级每月≥2次高层拜访。B级每月1次；C级系统定期提醒

8.

买方深度营运“三步曲”核心抓手

1)

第 一步：基础资讯（公司资信、营运情况，历史销售）

2)

第二步：决策链图谱（采购/交付/对账/付款各环节负责人，标记要害决策人）

3)

第三步：商品诉求和覆盖率（总购清单 vs 已购清单，运行层面，从实践看，自动计算“还有多少生意没做”）

【研讨环节（25分钟）】

•

研讨主题：基于CRM的买方开发流程精进

•

研讨差事：选取一个正在跟进的线索/买方，对照“四问四选二填”准则，识别缺失资讯；画出该买方在“状态流转”中的位置；还原完成“买方三步曲”中的第二步

•

输出：《线索跟进自查表》《买方三步曲完成度评核表》

三讲：行为数智化 —— 销售行为数智化管控

核心问题：

•

怎样借助CRM达成外勤签到、拜访记录、日收束的自动化？

•

有效拜访的准则为何？怎样防止“假拜访”？

•

怎样用规划完成率驱动销售执行本领的拉升？

核心内容：

1.

外勤管控：从“人盯人”到“系统管”

1)

外勤签到：到达买方实地后点击“签到”，在实际应用里，系统自动记录定位和时间

2)

拍照强制要求：必须拍摄买方标志性外景/内景，具体来看，往细里说，落地时，照片自动添加水印

3)

禁止行为：拍个人照，电脑照、无标志物品照

4)

签退制度：离开时签退，记录拜访时长

2.

拜访动作记录准则化

1)

拜访类型：电话回访，实地拜访、来店洽谈，执行层面，其他

2)

拜访目的：推进订单，客情维护、催收回款、新品推介等等

3)

交流记录：支持语音输入，自动转文字

4)

交流人员：从联系人库中选项，可即时新建

3.

有效拜访的黄金准则

1)

必须见到KP（要害决策人/影响人），就一线经验说，无效不计入考核

2)

必须明晰：是否当场下单？品类/金额？未下单原因？

3)

必须确定：下次跟进时间 + 下次主推货品/动作

4)

必须记录：买方提出的新诉求/新痛点

4.

日收束自动生成：解放销售双手

1)

制度：当天的外勤签到记录自动带入日收束明细

2)

销售只需补充：心得体会，就一线经验说，未完成原因拆解

3)

忘记签到怎么办？系统不允许补录——倒逼养成习惯

4)

成效：销售每天写收束时间从30分钟减到5分钟

5.

明日规划和完成率自动比对

1)

销售每天填写“明日规划”：规划拜访买方、回访目的、规划金额

2)

第二天实际拜访后，系统自动比对规划和实际

3)

完成率 = 实际完成规划数 / 规划总数，自动计算

4)

管人者可查看每个销售的规划完成率，精准带练

6.

月规划和标的管控

1)

每月初填写月度重点事务、标的买方，要害举措

2)

管人者在线审批，在实际应用里，在实际应用里，提出修改意见

3)

月度复盘：系统自动汇总完成情况

7.

外勤日历和队伍协同

1)

员工端：日历形式查看自己的拜访记录、规划、耗时

2)

管控端：查看队伍所有成员的外勤分布

3)

附近买方推荐：签到后推荐附近1公里内未拜访买方

【研讨环节（20分钟）】

•

研讨主题：怎样规划一套让销售“愿意用”的外勤和日收束制度？

•

研讨差事：碰头当前外勤管控中的造假手段以及CRM防范措施；还原一个“有效拜访”的完整操作流程；规划一套“规划完成率”考核激励方案

•

输出：《外勤和日收束管控SOP》《规划完成率考核方案草案》

四讲：风控闭环 —— 合同、资信和发货强管控

核心问题：

•

怎样借助CRM达成合同和资信的强绑定，防止超期发货？

•

信用额度怎样按照买方级统一管控，防止多头授信？

•

限制发货申请怎样达成精准将控？

核心内容：

1.

合同和资信的强绑定制度

1)

合同审批借助 → 资信自动生效

2)

合同到期/关闭 → 资信自动关闭

3)

例外处理：资信延期申请线上审批（销售经理→分总→区总）

2.

买方级信用额度累加管控

1)

同一买方在不同分公司/项目的信用额度自动累加

2)

超出总额时触发审批

3)

实例：某买方在A公司40万，B公司60万，系统累加100万，运行层面，新申请需特批

3.

跨法人/跨主体资信共享

1)

情境：集团合同由总部签订，落地时，各子公司分别下单

2)

共享方式：分公司总经理标记“全级共享”或者“下级共享”

3)

统一将控额度，防止重复授信

4.

限制发货申请的精准将控

1)

可按照单个项目或者同一资信下多个项目统一发起

2)

申请发货金额可统一填写或者按照项目分别填写

3)

对欠款买方达成精准管控

5.

订单和合同的强制关联

1)

销售开单时必须关联合同号，运行层面，系统自动校验合同状态

2)

选错合同号可发起“订单合同变更申请”

3)

防止挂账混乱，具体来看，就一线经验说，运行层面，财务对账效率拉升50%以上

【研讨环节（20分钟）】

•

研讨主题：贵公司风控流程中最耗时的环节为何？CRM怎样精进？

•

研讨差事：绘制当前“合同→资信→下单→发货→回款”流程图，运行层面，标注人工干预点；碰头系统可自动完成的环节；规划一套“信用额度预警”规则

•

输出：《风控流程精进建议清单》

五讲：管人者驾驶舱 —— 资料驱动队伍管控

核心问题：

•

管人者每天应该看哪些CRM资料才能有效管控队伍？

•

怎样借助资料发现销售进程中的问题并精准带练？

•

怎样规划一份“好看又中用”的管控报表？

核心内容：

1.

管人者每天“三看一审一拆解”事务法

1)

一看线索：新增量，来源、跟进时效、超时未跟进的

2)

二看买方：重点买方最 新交流记录、共性问题、长期未联系买方

3)

三看外勤：签到位置异常，拍照合规、外勤时长

4)

一审：审批日收束，关注回访质量、规划完成率、未完成原因

5)

一拆解：核心指标对比（销售额、毛利、有效回访数、规划完成率）

2.

要害资料报表和解读

1)

线索转化漏斗：线索→买方→订单各阶段转化率

2)

买方拜访统计：每个买方最近联系时间、拜访频次

3)

销售行为排名：外勤签到数、日收束完成率、规划完成率、有效回访数

4)

买方价值排行：销售额、毛利额、回款率

3.

用资料发现销售问题并精准带练

1)

拜访量够但转化率低 → 带练话术和诉求挖掘

2)

拜访量严重不足 → 督促增加覆盖

3)

规划完成率长期低 → 查验规划拟定或者执行本领

4)

老买方离职率高 → 拆解原因，启动挽回规划

4.

移动审批和实时协同

1)

公司微信/钉钉集成，执行层面，往细里说，落地时，待办自动推送

2)

日收束在线审批，具体来看，支持驳回和批注

3)

跨部门流程自动推送给财务、法务、仓储

5.

资料看板的规划要则

1)

一屏看完核心指标，不需滚动

2)

既有结果指标也有进程指标

3)

支持按照队伍、个人、时间下钻

4)

红黄绿灯预警

6.

管控驾驶舱实例展示

1)

销售总监首页：今日队伍销售额、有效拜访率、规划完成率，超时线索数

2)

点击异常指标自动下钻到具体员工

3)

每月自动生成《队伍效能拆解报告》

【实战上手（25分钟）】

•

上手主题：根据还原报表，诊断队伍问题并拟定改进规划

•

研讨差事：提供还原CRM报表（含转化率、拜访量、规划完成率、销售额）；每组拆解队伍最 大短板、需重点带练的员工以及带练内容、管人者明天要做的3个管控动作

•

输出：《队伍管控改开展动规划表》

第六讲：落地保障 —— CRM落地成功的要害保障

核心问题：

•

为何很多CRM项目最终失败了？要害成功要素为何？

•

管人者怎样促成CRM从“上线”到“用好”？

•

怎样构筑制度和激励制度，从实践看，实操中，从实践看，确保资料质量？

核心内容：

1.

一把手工程：管人者必须以身作则

1)

分公司/事业部总经理必须第 一个用，第 一个被考核

2)

管人者不在CRM中审批，系统自动预警通报

3)

定期召开CRM资料复盘会

2.

资料质量是生命线

1)

有效拜访准则：必须见到KP

2)

外勤拍照准则：买方标志性外景/内景

3)

跟进记录规范：必须包含“下次跟进时间+具体动作”

4)

工商资讯校验：新建买方必须借助天眼查校验

3.

制度和激励双轮驱动

1)

考核权重：CRM采用占绩效10%-20%

2)

正向激励：资料质量红榜，CRM之星评选

3)

负向约束：连续2周不合格约谈，就一线经验说，1个月不合格扣分

4.

持续培训和迭代

1)

新员工入职必须借助CRM实操考试

2)

每季度出色实例分享会

3)

每月收集精进建议促成IT迭代

5.

贵公司CRM落地行动清单

1)

本周：完成TOP50买方三步曲资讯补全

2)

下周：全员培训外勤签到和日收束自动生成

3)

本月：庄重启用“三看一审”管控流程

4)

本季度：复盘资料拉升幅度

【研讨环节（20分钟）】

•

研讨主题：贵公司CRM落地的“行动方案”共创

•

研讨差事：结合前五个模块结晶，就一线经验说，落地时，实操中，规划1页纸的《CRM落地推行方案》（含标的、时间节点、责任人、考核，激励）

•

输出：《CRM落地推行方案V1.0》

【课程收束和Q&A】（15分钟）

•

核心学识点回顾（6个模块主线）

•

抓手包汇总：线索跟进准则卡、三步曲查验表、管人者三看一审模板、外勤拍照准则

•

每人写下“未来一周要做的第 一件事”，实操中，承诺执行

•

开放答疑

老师简介

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珀菲特顾问|王程老师