华为式立体客户关系 — 从个人英雄到组织能力

【课程纲要】

导入篇：认知重构 — 为何要高度重视买方关系

核心问题：

• 为何同样的货品和技艺，华为能获得更高的溢价和买方忠诚度？

• 何为立体式买方关系？和传统买方关系管控有何本质区别？

• 数智化时代下，买方关系管控面临哪些新挑战和新机遇？

1. 华为史诗级增长背后的买方关系密码 - 华为史诗般销售增长的进程，就是持续拉升大买方携手的进程

2. 任正非买方关系三论

1) “买方关系是第一生产力”

2) “做厚买方界面，不做一次性交易”

3) “用组织本领替代个人英雄”

1. 买方关系深度 vs 采购层级深度

1)

深度模型：决策链穿透度×情感账户余额×方略协同度

2)

反面实例：某公司因忽视决策链中基层关系导致项目流产

1. 买方关系的方略价值和商业意义

1) 买方关系作为核心竞争壁垒的价值拆解

2) 优质买方关系带来的商业回报：溢价本领、买方忠诚度、隐患抵御

3)

实例：华为借助买方关系达成从追赶到领 先的跨越

1. 传统买方关系管控的四大痛点和局限

1) 关系浅层化：无法触及决策核心

2) 覆盖单一化：个人关系倚重严重

3) 价值模糊化：难以量化评核价值

4) 管控离散化：缺乏系统维护制度

1. 华为立体式买方关系演进历程和结晶

1) 从个人关系到组织本领

2) 从单点突破到系统建设

3) 从战术抓手到方略本领

4) 结晶资料：买方满意度、买方忠诚度、商业价值转化

1. 立体式买方关系模型轮廓和核心价值

1) 三层架构模型详解

2) 三维度协同制度

3) 系统化建设路径

1.

什么才是真正的以买方为中心？

1) 华为公司信念三核心

2. 华为“三位一体”买方驱动模型

1) 信念驱动：以买方为中心的价值观渗透（实例鄂尔多斯买方导向变革）

2) 流程驱动：MCR流程达成买方关系端到端管控

3) 组织驱动：铁三角组织和买方界面做厚制度

3. 高性价比竞争打法

1) 抓手：买方生命周期价值（LTV）测算模型

2) 实例：某光伏公司借助技艺预埋达成成本重构

4.

构筑以买方为中心的买方关系管控架构

1) 构筑「 以买方为中心 」的思路本领

2) 华为「 以买方为中心 」的价值创造管控架构

3) 回归买方 –  怎样以买方为中心？

4) 回归买方 – “财务”以买方为中心？

5) 回归买方 – “销售”以买方为中心？

6) 回归买方 – “组织”以买方为中心？

7) 回归买方 – “考核”以买方为中心？

核心问题：

• 立体式买方关系究竟"立体"在哪里？各个层次怎样相互支撑？

• 怎样防止买方关系过度倚重个人，构筑组织本领？

• 不同业界、不同买方类型，应该怎样适配买方关系管控模式？

1.

立体式买方关系的三层架构和内涵拆解：点-线-面-体

1)

要害买方关系（点）

：决策链突破和高层互信

2)

组织买方关系（势）

：组织对接和流程协同

3)

普遍买方关系（面）

：品牌认同和情感连接

4)

生态买方关系（势）

：业界准则拟定和价值链重构

2.

三层关系的相互支撑和协同制度

1) 自上而下的渗透制度

2) 自下而上的支撑制度

3) 横向协同的联动制度

4)

实例：华为某全球方略买方的三层关系协同实践

3.

买方关系管控的四大核心要则

4.

业界适配和买方分层管控打法

1) 不同业界买方关系特点拆解

2) 买方分层和差异化关系打法

3)

实例：华为政企、营运商、消费者等等不同BG的买方关系差异化管控

核心问题：

• 怎样识别真正的要害决策人？怎样绘制决策影响力地图？

• 怎样和高层构筑深度互信？怎样从业务伙伴升级为方略伙伴？

• 怎样评核要害买方关系质量？怎样拟定有效的拉升规划？

1. 买方价值识别和三维评核模型

2. 买方分级和差异化打法

1) 方略买方（A类）：全方位资源倾斜，高层绑定，生态共建

2) 重点买方（B类）：重点投入，深度服务，价值挖掘

3) 普通买方（C类）：准则化服务，效率优先，潜力培育

3.

买方决策链深度拆解办法论 - 买方画像和洞察拆解

1) 决策定位拆解模型（EB/TB/UB/Coaches）

2) 决策影响力地图绘制办法

4.

要害买方关系构筑和深化路径

1) 高层交流五步法

2) 信任构筑三阶段模型

3) 价值共创双赢模式

5.

要害买方关系评核和拉升办法

1) 关系评核四维度模型

2) 关系健康度评核抓手

3) 关系拉升行动规划拟定

6.

实例深度复盘：华为某项目要害决策人突破实战

核心问题：

• 怎样从个人关系到组织关系？怎样达成多层次系统覆盖？

• 怎样构筑有效的组织对接矩阵？怎样构筑流程协同制度？

• 怎样评核组织买方关系健康度？怎样拟定改进规划？

1.

组织买方关系系统构筑路径

1) 组织对接矩阵规划办法

2) 流程协同制度构筑办法

3) 联合革新模式构筑办法

2.

组织买方关系评核和拉升架构

1) 组织关系评核模型

2) 关系短板拆解和改进

3) 联合队伍建设和管控

3.

组织买方关系长效维护制度

1) 定期交流制度规划

2) 问题升级和破解制度

3) 价值回顾和精进制度

4.

实例深度复盘：华为和某全球营运商组织关系构筑历程

1)

初始状态和挑战

2)

组织对接矩阵构筑

3)

流程协同制度构筑

4)

联合革新项目开展

5)

结晶和价值创造

核心问题：

• 怎样构筑广泛的买方基础？怎样拉升品牌影响力？

• 怎样构筑技艺影响力和服务影响力？

• 怎样将普遍关系有效转化为商机？

1.

普遍买方关系系统构筑办法

1) 品牌影响力建设路径

2) 技艺影响力构筑办法

3) 服务影响力拉升打法

2.

普遍买方关系评核和精进架构

1) 认知度评核办法和抓手

2) 美誉度评核办法和抓手

3) 忠诚度评核办法和抓手

3.

普遍买方关系商机转化制度

1) 诉求带出和创造办法

2) 商机识别和评核招数

3) 线索培育和转化制度

4.

实例深度复盘：华为某区域普遍买方关系经营实践

1)

区域市场特点拆解

2)

普遍关系建设打法

3)

具体施行举措

4)

结晶和心得收束

核心问题：

• 怎样构筑系统的买方关系管控架构？

• 怎样将买方关系管控融入组织流程？

• 怎样保障买方关系管控的长效运行？

1.

买方关系管控组织保障架构

1) 买方关系管控队伍建设

2) 买方关系管控流程规划

3) 买方关系管控绩效评核

2.

买方关系管控抓手办法架构

1) 买方资讯管控系统

2) 买方关系评核抓手

3) 买方关系规划办法

3.

买方关系管控长效制度

1) 买方关系回顾制度

2) 买方关系拉升规划

3) 买方关系激励架构

4.

实例深度复盘：华为买方关系管控架构演进之路

1)

架构构筑来由

2)

演进阶段划分

3)

要害里程碑经过

4)

结晶和价值体现

5)

心得和教训收束

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