课程背景
【课程缘起】？
课程收益
【课程标的】？
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围
上手共创结合，激发结晶转化
实战实例充实，实践性强
实效抓手多样，实用性强
课程大纲
一、商务资源拓展和销售的差异为何？
1、公司经营管控的二项核心
二项核心：降本、增效
一个选项：增效重于降本
2、toB 销售进程中的“四不现象”
找不准
触达不到
搞不定
携手不久
3、商务资源拓展和销售的差异
商务拓展
销售成交
双漏斗模型
商务拓展的意义和价值
4、实例：飞书“ OKR事务法体验交流会”
5、拆解：“以买方为中心”事务理念的必要性和必然性
理念不同
货品不同
组织不同
流程不同
办法不同
激励不同
6、研讨：买方的诉求为何？
组织有增效：效能有拉升、成本有将控
个人有增益：事务有质量、生活有质感
二、商务拓展事务架构是怎样的？
1、事务架构图谱
价值：明晰架构全貌，弄懂事务流程
图谱：（略）
2、服务对象——知道买方在哪里
价值：明晰服务对象，洞察服务诉求
内部：销售队伍（标的、方略、流程、准则、关联性）
外部：潜在买方（画像、诉求、特征、兴趣、转化率）
3、事务目的——为买方创造价值
价值：剖析事务目的，量化事务指标
模型：商务拓展目的模型（略）
内部：拉升商务拓展事务品质，增加协同作战本领，拉升公司信念传承力和凝聚力
外部：扩大品牌知名度，勾住挖掘潜在买方群，增强销售竞争力
4、事务形式——因买方诉求为定
价值：拟定打法规划，精进事务形式
合纵联横：业界上下游供需买方，平行社会性渠道机构
请进来、走出去：公益形式，学术形式、展销形式……（略）
5、事务排期——和买方进度契合
价值：拟定清晰排期，掌控事务时序
核心事务节点图谱（略）
内外部资源周全拆解会（略）
商务拓展一体化排期表（略）
6、费用预算——让买方感受价值
价值：确定费用额度，落地时，强调成本转化
预算额度编制的依据
免费资源的借力借势
7、宣传推广——和买方共享喜悦
价值：扩大品牌影响，宣导公司活力
多角度出发：自身、买方、公共
全媒体发力：内部渠道、外部渠道
高准则营运：共享喜报、经过营销……
交流共创：内外部宣发渠道矩阵
8、事务执行——对买方充分尊重
价值：践行事务准则，达成事务标的
具备准则：可量化、可视化
上手准则：强制化、日常化
执行准则：准则化、责任化
精进准则：精细化、周期化
必然动作：“免费的午餐”
交流上手——实地会务用品摆放
9、跟进交接——让买方无缝过渡
价值：完成买方筛选，顺利过渡销售
筛选办法：潜在买方交流话题清单、准则买方画像对比表单
跟进办法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）
交接办法：多人组群、+1拜访、二次活动……
10、周期收束——让买方更为满意
价值：拆解事务不足，精进事务准则
资料收束和拆解：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等等
听取意见和建议：内外部资讯反馈
精进流程和准则：周期性精进事务流程、准则和细节
三、商务拓展事务架构的基础是怎样的？
核心：周全炼就销售飞轮系统
价值：重新定义组织“前端”，往细里说，变成本部门为利润部门，补齐本领短板，激活销售因子
力出一孔、利出一孔：以项目制模式，炼就利益共同体
服务意识、买方思路：有温度的货品，从买方诉求出发
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|赵恒老师
适合谁听
总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。