课程背景
在当前保险业界竞争激烈的大环境下，执行层面，保险公司中支机构银保部门面临着诸多挑战，亟待拉升队伍管控水平和业务本领。
• 队伍管控困境凸显：留存率低，英才离职严重，增加了人力成本和业务衔接难度；执行本领弱，既定打法难以有效落地，阻碍业务推进；内勤和外勤、和银行网点之间存在跨部门摩擦，协同效率低下，影响买方服务和业务拓展。
• 标的执行存在短板：在标的设定和执行方面，缺乏科学有效的拆解办法，难以将年度保费标的合理细化到各阶段，资源匹配不合理，并且进程管控不足，执行偏差难以及时纠正，导致标的达成困难。
• 跨部门协同矛盾频发：内勤、外勤和银行网点之间在驻点资源、业绩归属等等方面存在争议，交流不畅，冲突持续，严重影响携手关系和业务开展。
• 买方营运本领不足：对买方资源的营运较为粗放，缺乏精细化管控，难以深度挖掘存量买方诉求，买方转化率低，同时在处理买方异议和化解银行买方经理抵触情绪方面缺乏有效打法。
• 合规和业界趋势压力大：保险业界监管日益严格，合规要求持续拉升，如双录话术规范、销售隐患红线明晰，同时业界持续演进变化，需要队伍管人者和时俱进，革新管控和激励方式，拉升自身本领 。
基于以上来由，特规划本课，旨在支援保险公司中支机构银保部门内勤管人者、外勤队伍主管破解痛点，拉升本领，以适应业界演进诉求。
课程收益
• 破解队伍管控核心痛点
• 强化标的拆解和执行闭环
• 拉升跨部门协同和买方资源营运本领
• 适配合规和业界趋势。
【课程特色】
• 即学即用：随堂输出5套抓手模板（标的拆解表、队伍诊断模型、买方分层SOP等等）
• 实战导向：70%时间用于实例拆解、抓手上手、定位担当（理论:上手=3:7）
• 三方视角：覆盖内勤管控、外勤执行、银行协同的全链条管控情境
课程大纲
一、
分红+万 能保险货品特点有哪些？
1、
何为分红+万 能险？
2、
分红+万 能险的一般构成
3，
分红+万 能险销售的价值和意义
• 分红+万 能险销售收入是拉升收入的必经之路
• 分红+万 能险销售是成为业务绩优的必经之路
寿险货品销售金字塔
分红+万 能险是为家庭提供周全隐患规划的最 佳货品
• 年金险销售是成为寿险专家的必经之路
习惯拓展寿险事业的宽度，本领拓展寿
1.
一、银保队伍管控痛点诊断和资料化抓手导入
1. 现况拆解和痛点锁住
• 小组碰头：内勤和外勤视角下的管控挑战（留存率低、执行本领弱、跨部门摩擦等等）
• 业界对标：头部公司银保队伍管控效率对比（人都产能、买方转化率资料）
2. 资料化管控抓手实操
• 抓手上手：KPI动态看板搭建（Excel/BI抓手）、队伍诊断模型（人员本领/意愿四象限）
•
实例：借助资料拆解定位某队伍新人留存率低的根本原因
二、标的拆解和执行闭环规划
1. 标的拆解推演和抓手
• 办法论：SMART要则→OKR分解→活动量追踪表
•
实战上手：将年度保费标的拆解为季度/月度/周度指标（含银行网点资源匹配）
2. 进程管控和执行本领拉升
• 抓手：外勤队伍执行本领查验清单（日清日结、进程反馈制度）
•
沙盘推演：某外勤队伍标的执行偏差的复盘和改进（定位担当：主管VS组员）
三、高效交流和三方协同冲突破解
1. 跨部门协同情境化交流
• 内勤-外勤-银行网点典型冲突情境（如驻点资源争抢、业绩归属争议）
• 抓手：非职权影响力交流模型（聆听-共情-提案-共识）
2. 实战上手
• 分组还原：银行网点负责人拒绝配合驻点，怎样借助谈判争取资源（内勤+外勤协同）
•
点评要点：利益平衡话术、合规边界将控
一、
买方资源精细化营运实战
1. 存量买方深度开发打法
• 抓手：买方分层模型（AUM价值/保险诉求紧迫度）、转介率拉升SOP
• 实例：某支行存量买方中挖掘“理财到期买方”转化保险诉求的成功路径
2. 银保情境化异议处理
• 高频问题：买方质疑“保险收益不如理财”、银行买方经理抵触保险销售
• 话术规划：FABE法则+资料对比（保险安全性/功能性优势）
•
定位担当：银行网点实地买方异议处理（外勤主管+银行柜员协同）
五、合规下的队伍激励革新和管人者迭代
1. 合规管控和激励平衡
• 政策解读：双录话术规划要点、销售隐患红线实例（监管处罚实例拆解）
•
革新激励：非现金奖励方案（荣誉架构、晋升通道透明化）
2. 管人者自我赋能
• 抓手：压力管控四象限、情商交流三步法（识别情绪-调整打法-达成标的）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|李瑞倩老师
适合谁听
保险公司中支机构银保部门内勤管人者、外勤队伍主管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。