特药经验萃取引导工作坊

一、认知破局：读懂隐性业务心得

理论导入：显性心得VS隐性心得、心得萃取底层推演

带出活动1：业务痛点热力共创

操作：全员发放便利贴、情绪卡片，独立书写事务卡点；张贴至痛点共创墙，筛选队伍TOP8业务难题；全员轮流简短分享，不评判、不反驳、只聆听。

• 我日常攻坚最难的业务情境为何？

• 新人上手最容易踩的合规、业务坑为何？

• 销冠拉开业绩差距，看不见的隐性本领为何？

产出：特药销售高频痛点热力图、本次萃取差事清单

带出活动2：心得区分自测共创

操作：全员发放心得剥离卡片，依托二元区分抓手，独立梳理个人成交实例；小组两两互评，剥离运气要素、个性化人脉要素，实操中，筛选可复制业务动作。

• 哪些成交动作可全员复制？

• 哪些成交结果依托偶然因素，运行层面，无法复用？

产出：可萃取心得筛选清单、全员萃取统一认知

二、办法赋能：掌握STAR-R萃取抓手

理论导入：通用萃取模型弊端、特药专属STAR-R萃取办法论拆解

• S诊疗情境：区分特药不同赛道，剥离无效来由资讯

• T业务差事：锚定科室准入、学术上量、患者留存、异议化解等等核心差事

• A落地动作：拆分拜访时机、交流话术、物料配合，协同链路，细化执行步骤

• R量化结果：绑定处方量、准入借助率、留存率业务指标，在实际应用里，杜绝主观描述

• R复盘整改：同步梳理踩坑要点、合规红线、精进方案

带出活动：萃取随堂上手

操作：发放萃取记录表，全员选取1个简易拜访情境，独立完成STAR-R填空上手；小组交叉核验，修正主观化、不合规表述；发放定位分工卡牌，划定小组发言人、记录员、合规联络员，杜绝主力一言堂。

产出：全员熟练掌握萃取抓手、准则化萃取填写模板

三、情境萃取：共创一线实战打法

理论导入：特药五大攻坚情境业务推演、科室医患交流底层推演

带出活动1：刚需情境分组共创

操作：跨区域混编分组，认领五大业务情境，发放共创画布、红蓝筛除卡片；采用鱼缸碰头法轮流发言，全员共创拆解业务动作；红卡剔除无效心得、蓝卡留存优质打法，合规观察员手持红绿灯手牌实时校验。

• 情境1：全新科室准入破冰，构筑学术信任

• 情境2：高额药价异议，医患双向交流化解

• 情境3：竞品分流，存量处方维稳留存

• 情境4：小众专科，精准触达诊疗要害人

• 情境5：医保稽核、业务舆情应急处置

备注：根据公司实际业务情况来定，不限于以上情境

产出：五大情境原始攻坚底稿、高频业务踩坑清单

带出活动2：标杆实例深度提纯

操作：各组筛选1个高难度情境实例，运用拆解矩阵深度复盘；剥离人脉、政策红利等等外部变量，沉淀普适打法；补充失败反向复盘，补齐新人本领盲区。

产出：合规脱敏版标杆成交实例库

* 邀请业务高管、合规负责人阶段性点评

四、抓手封装：心得轻量化落地转化

理论导入：业务心得抓手化推演、销售轻量化赋能要则

带出活动：作战抓手共创打磨

操作：分组运用优先级圆点贴，极简提炼便签，投票筛选高价值心得；拆分销售落地抓手，剔除冗长文字，全部条目化、可视化制作。

• 话术抓手：准则化异议应答脚本、科室拜访开场话术等等

• 流程抓手：准入闭环、患者转诊极简流程图

• 核查抓手：拜访前置合规自查清单

• 研判抓手：专家交流风格识别量表

产出：特药一线销售随身作战抓手包

五、互评校准：结晶终审共识对齐

理论导入：业务评审、合规评审双维度评审准则

带出活动：交叉路演互评

操作：每组8分钟结晶路演，实地实景还原销售拜访情境；全员发放四星互评打分卡，落地时，从业务价值、可复制性、合规度、落地性四维匿名打分。跨组互补查漏补缺，存疑内容实地返工精进。

产出：终审版准则化业务结晶包，区域统一作业共识

* 邀请业务高管最终点评，发布业务执行要求

六、能量闭环：长效制度共建收尾

带出活动：全员成长圈闭环

操作：全员围圈落座，换个角度看，一句话分享本次萃取收获、回岗落地行动规划

产出：队伍协同共识、长效心得萃取制度

颁奖：颁发最优萃取小组、金牌业务贡献奖项

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珀菲特顾问|李瑜老师