高绩效团队管理与双赢商务谈判实战工作坊

第一阶段：高绩效队伍管控——从个体出色到队伍卓越

1、

新晋管人者：重新定位定位，化解队伍管控挑战

1、新时代管人者面临的核心挑战——被拉升是责任也是挑战

• 规则轮廓下的管控边界：怎样合规开展队伍交流和交流？

• 专精引领转型：怎样带领队伍达成专精本领和事务效率双拉升？

• 人员管控难题：怎样有效带出新生代员工，化解代际交流隔阂？

活动：八面玲珑的管人者

2、管人者定位转变核心要点——从业务主力到队伍领 袖

• 定位转变的意义：破解“自己忙、队伍闲、差事难”的管控困境

• 管人者惊险三级跳：从业务尖兵到差事管控，再到领导队伍的本领升级路径

• 职业成长要求：怎样成为一名催化剂型管人者，激活队伍内鲜活力？

活动：成功管人者画像

二、满足个人诉求：构筑队伍信任和安全感

1、自尊——维护自尊、加强笃定

• 当部属出现问题时：怎样委婉指出问题，同时维护其自尊？

• 当部属表现出色时：怎样精准表扬，强化其事务笃定？

• 防止贬损性交流：语言暴力的危害和替代表述方式

上手：给队伍内部一个加强笃定的反馈

2、同理——仔细聆听，表示同理

• 聆听的层次：不同层次聆听的具体表现和拉升办法

• 有效聆听的要求：语言回应和非语言动作的协同招数

• 同理聆听的秘诀：怎样合理表述同理心，让部属感受到被领会？

活动：聆听万花筒

3、参与——寻求支援、鼓励参与

• 赋能式提问：用问题赋能部属的实用招数

• 参与式决策：怎样邀请员工参与流程精进、队伍规则拟定等等要害事项？

• 示弱式表述：有效激发员工潜力和担当意识的诀窍

上手：聪明的猴子

4、分享——分享看法、传情达意

• IDEAL模型：怎样清晰、有条理地分享看法和方案？

• 分享的陷阱：怎样防止越俎代庖，尊重部属自主思索空间？

活动：糗事一箩筐

5、支持——给予支持，鼓励承担

• 支持性语言模式：从情感能量到资源保障的多重赋能办法

• 安全边界：明晰试错范围，平衡隐患和革新的管控尺度

碰头：为何要鼓励试错——激发队伍主动性的管控智慧

三、满足实际诉求：掌握高效交流流程和抓手

1、开启碰头——锁住议题，明晰方向

• 管控碰头的常见议题：差事分配、问题破解、流程精进等分类

• 议题三明晰：业务来由、碰头标的、定位属性的清晰界定办法

2、澄清资料——梳理资讯，消除模糊

• 需澄清的核心资讯：业务资料、买方反馈、规则要求等等要害内容

• 精准提问招数：针对模糊资讯的追问办法，确保交流标的一致

3、演进方案——多元共创，突破局限

• 脑力震荡法则：不否定，不设限、不重复的创意激发办法

• 合理建议招数：怎样提出建设性意见，不干扰部属自主思索

4、达成共识——锁住最优，消除分歧

• 方案评核维度：从可行性、效率、成本、隐患等等角度筛选最优方案

• 分歧处理打法：正视差异、寻找交集、达成共赢的实操办法

5、收束碰头——固化结晶，明晰行动

• 收束四要素：核心内容、责任分工、时间节点、跟进制度的清晰呈现

• 承诺同步：借助明晰承诺，促成方案落地执行的有效方式

上手：交流标的个人诉求和实际诉求综合上手——完整落地交流流程

四、交流核心技艺：做好有效反馈和合理放权

1、有效反馈

• 科学反馈：STAR反馈法的完整运用步骤（情境、差事、行动、结果）

• 平衡反馈：汉堡包式反馈法的实操招数（肯定-改进-鼓励）

操练：STAR要素缺失表

2、合理放权

• 放权事项界定：可放权和不可放权的事务分类准则

• 放权人选匹配：根据员工本领、意愿、特质选项合适放权对象

• 科学放权要则：明晰标的、匹配资源、设定节点、权责对等等

上手：用交流流程上手放权事宜

第二阶段：双赢商务谈判——从价格博弈到价值共创

一、谈判思路升级：为何谈判比销售更难更需要创造力？

1、谈判的重新定义

• 谈判和销售的核心区别：锁住长期携手和价值共创

• 谈判的三大认知误区：谈判=讨价还价，赢家通吃、让步=软弱

• 谈判的层次：竞争型谈判、携手型谈判、创意型谈判的差异和适配情境

2、哈佛要则性谈判四大支柱

• 第一支柱：人和事分离——对人要温和，对事要强硬

• 第二支柱：锁住利益而非立场——挖掘表面诉求背后的核心利益

• 第三支柱：创造多元可选方案——为共同利益规划多种携手路径

• 第四支柱：坚持客观准则——以业界规则、资料事实为谈判依据

活动：哈佛图书馆

二、谈判准备阶段：怎样奠定胜局基础，防止资讯不对称？

1、我方谈判标的设定

• 三级标的架构：理想标的、可接受标的、最低底线的明晰界定

• 标的优先级排序：核心利益（不可让步）、要害利益（可交换）、一般利益（可让步）

• 情景预案规划：针对不同谈判走势，预先拟定化解方案

2、对方谈判资讯收集

• 诉求层次拆解：探究对方表面立场背后的深层利益、核心关切和潜在诉求

• 底线推测办法：借助业界惯例、成本拆解、公开资讯等等渠道推测对方底线

• 隐藏动机识别：识别对方组织压力，个人诉求、时间限制等等隐藏动机

• 谈判风格评核：拆解对方主要谈判人员的风格偏好（携手型/竞争型/妥协型等等）

3、要害准备抓手运用

• BATNA（最 佳替代方案）：精准拆解并强化己方最 佳替代方案，执行层面，增强谈判底气

• ZOPA（协议空间）：评核双方底线重合区，就一线经验说，找到可能达成协议的空间范围

4，其他谈判前的准备

• 谈判流程规划：约定谈判时间、划分谈判阶段、安排休息间隔、预设B方案等等

• 谈判资料准备：资料文件、支持性证据、合同草案等等资料的准备和复核

• 谈判小组组建：根据议题复杂度确定主谈、辅谈、观察员等等定位分工

• 谈判场地布置：主场/客场/中立场地的利弊选项，座位安排和技艺装置支持

上手：酒店退房AB方案——实操谈判准备全流程

三、谈判开局阶段：怎样营造氛围、获取资讯并掌握主动权？

1、构筑专精氛围和获取要害资讯

• 3C要则练出第一印象：礼貌(Courtesy)、笃定(Confidence)、专精(Competence)

• 破冰以及谈判人员引见：安全破冰话题选项，谈判队伍专精呈现

• 谈判主题锁住：谈判议题、谈判价值、谈判流程的三方共识确认

2、资讯获取和价格锚定

• 资讯获取“三叉戟”：开放式提问、试探性假设、方略性沉默

• 出价时机选项：先出价vs后出价的情境适配，化解极端开价的招数

上手：乡间谈判

四、谈判磋商阶段：怎样有效造势，运用战术推进谈判进度？

1、谈判力拆解和增强

• 谈判力本质：使对方按照你意愿行事的综合本领

• 四大增力打法：借势造势、资讯操控、心理建设、时间压力转嫁

2、利益交换和价值创造

• 条件让步法则：将每一次让步都变为一次有价值的交易

• 挖掘非货币价值：跳出价格陷阱，识别隐性价值开展交换

• 交易包规划：将多个议题捆绑协商，创造一揽子解题打法

3、战术识别、运用和反制

• 红脸/白脸：对方软硬兼施时的化解办法

• 虚报高位：对方开出极端条件时的破解招数

• 蚕食打法：对方协议接近达成时新增要求的化解方案

• 最后通牒：对方施加“要么接受，换个角度看，要么离开”压力的破解之道

（课程将详细解说20种常见战术的识别和反制招数）

上手：谈判战术攻防

五、谈判成交阶段：怎样锁定承诺，确保谈判果实落袋为安？

1、化解拖延：施加压力促成决策

• 时间限制法：合理，可信地创造紧迫感

• 轻微让步法：最终环节的小幅度让步，在实际应用里，换取对方立即决定

• 选项带出法：提供两个己方可接受的选项，强化时效性带出

2、面对犹豫：锁定承诺防止反悔

• 收束整体价值：主动梳理协议为对方带来的核心利益

• 非货币认可：满足对方心理成就感，往细里说，往细里说，营造“双赢”感受

• 条款书面化：24小时内发送会议备忘录，记录共识和待办事项

3、僵局出现：破解困境促成进程

• 暂停休会法：防止情绪化决策，执行层面，预留缓冲时间

• 更换议题法：搁置争议议题，换个角度看，优先推进共识项

• 引入第三办法：邀请中立第三方提供专精意见

• 共同利益重申法：回归携手初衷，锁住长期价值

• 最终方案法：提出“最终方案”，促成携手落地

综合上手：实战谈判实例上手——完整落地成交阶段要害动作

六、谈判维持阶段：怎样持续精进，达成谈判本领的迭代升级？

1、谈判结果和进程的双重反思

• 结果评核：对照三级标的架构，客观评核实际达成情况

• 进程复盘：回顾谈判全流程，检视各环节战术运用得失

• 要害节点拆解：识别转折点和机会点，收束心得教训

2、谈判学识管控和架构构筑

• 谈判记录准则化：构筑统一模板，记录来由、进程、结果和反思

• 实例库建设：分类整理典型实例，形成内部学识库

• 心得传承制度：定期开展谈判分享会，助推本领沉淀

抓手分享：谈判评核表——用于课后复盘和本领拉升跟踪

1、

整体课程收束和落地支持

1、核心要点回顾：

• 定位转变、交流要则、流程抓手、有效反馈、合理放权、双赢思路、谈判流程、战术抓手、复盘办法等等

2、落地保障建议：

• 课后14天内借助线上打卡确认培训内容掌握情况

颁奖：评选最 佳分享队伍并给以奖励

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珀菲特顾问|李瑜老师