TTT-说服力销售

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1.研习的金字塔：

解说研习金字塔理论，阐述不同研习方式的留存率，带出参训者认识主动研习、实践研习对销售本领拉升的意义，支援参训者树立正确的研习观念。

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2.上台，自我引见，确立标的：

组织参训者上台开展自我引见，在自我引见进程中带出参训者明晰个人销售研习标的，如短期业绩标的、本领拉升标的等等。借助相互分享，参训者能够借鉴他人标的，完善自身规划，同时锻炼表述本领和笃定心。

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3.小组碰头交流，

销售，谈判的目的：以小组为单位，围绕交流、销售、谈判的目的展开碰头。每个小组推选代表开展发言，分享碰头结果。教师开展收束归纳，明晰三者在销售事务中的核心目的，带出参训者从整体上领会销售事务的本质和方向。

怎样构筑亲和力

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1.真诚的微笑：

解说微笑在销售中的原理，如微笑能够传递友好、缓解买方怯场心理等等。教授操练微笑的几种办法，如含筷子法、对着镜子操练法等等，并明晰微笑的准则，包括嘴角上扬幅度、露出牙齿数量等等，借助实际操练让参训者掌握微笑招数。

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2.真诚的赞美：

阐述赞美的原理，即满足买方心理诉求，拉近和买方的距离。引见操练赞美的几种办法，如观察细节赞美、结合买方兴趣赞美等等。借助实例拆解和还原操练，让参训者学会怎样真诚、得体地赞美买方。

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3.模仿构筑同频：

解说买方类型的识别办法，如分为支配型、影响型、稳健型、谨慎型等等。教授参训者模仿买方肢体动作、语气语调、内容的招数，借助定位担当和实例拆解，让参训者在实践中掌握和不同类型买方构筑同频的本领，从而增强亲和力。

实操上手：怎样构筑亲和力

怎样构筑信赖感

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1.个人样貌，

公司样貌的构筑：详细解说个人样貌在销售中的意义，包括仪容仪表、着装规范、言行举止等等方面；引见公司样貌的展示要点，如公司荣誉、演进历程、公司信念等等。借助实例拆解和实际演示，让参训者弄懂怎样借助自身展现良好的个人和公司样貌，赢得买方信赖。

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2.学识：

强调专精学识（公司、货品、业界）和非专精学识（买方资讯、话题）的意义。分享获取和积累学识的办法，如定期研习货品资料、关注业界动态、借助交流弄懂买方兴趣爱好等等。组织学识分享会，让参训者互相交流研习心得，拓宽学识储备。

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3.表述：

教授表述的公式 “数字 + 重点”，借助实际实例让参训者领会该公式的运用成效。强调语气坚定在销售表述中的作用，借助朗读操练、还原销售情境对话等等方式，拉升参训者的表述本领和笃定度。

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4.见证：

引见媒体的见证、买方的见证、名人名企的见证、自己的见证等等不同类型见证的作用和运用办法。借助实例拆解，让参训者学会怎样巧妙地利用见证增强买方对货品和服务的信任感。

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实操上手：怎样构筑信赖感

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1.聆听：

从身体和语言两个维度解说聆听的招数。身体维度包括保持专注的姿势、和买方开展目光接触等等；语言维度包括适时回应、提问带出等等。借助还原销售情境操练，让参训者在实践中拉升聆听本领，准确获取买方资讯。

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2.冰山模型：

详细引见冰山模型，即显现诉求（买方明晰提出的诉求）、隐形诉求（买方未明晰表述但实际存在的诉求）和精准的买方条件（满足买方诉求的具体准则）。借助实例拆解和小组碰头，让参训者学会运用冰山模型纵深挖掘买方诉求。

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3.马斯洛六大诉求的运用和实例：

解说马斯洛六大诉求理论（生理诉求、安全诉求、社交诉求、尊重诉求、认知诉求、自我达成诉求）在销售中的运用。借助实际实例拆解，让参训者弄懂怎样根据买方不同层次的诉求拟定销售打法，满足买方诉求。

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4.买方价值观分类的运用和实例：

引见买方价值观的分类办法，如经济型、道德型、审美型等等。借助实例拆解和小组碰头，让参训者学会识别买方价值观类型，并根据不同类型拟定针对性的销售打法。

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5，买方诉求的精准拆解操练：

提供多个还原买方情境，让参训者开展买方诉求精准拆解操练。参训者需运用所学学识和办法，拆解买方诉求，并拟定相应的销售方案。教师开展点评和指导，支援参训者拉升诉求拆解本领。

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实操上手：拆解诉求

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1.SPIN - 顾问式销售招数：

详细解说 SPIN 顾问式销售招数的四个步骤：S（Situation，现况询问）、P（Problem，问题诊断），I（Implication，启发带出）、N（Need - payoff，诉求认同）。借助理论解说、实例拆解和情境上手，让参训者掌握该销售招数的运用办法。

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2.SPIN - 顾问式销售招数原理：

纵深剖析 SPIN 顾问式销售招数的原理，包括怎样借助提问带出买方发现问题、认识问题的严重性，从而激发买方诉求。结合实际销售情境，让参训者领会该招数背后的推演，增强运用的灵活性和有效性。

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3.SPIN - 顾问式销售招数实例和操练：

分享多个 SPIN 顾问式销售招数的成功实例和失败实例，组织参训者开展实例拆解碰头，收束心得教训。安排还原销售情境操练，让参训者运用 SPIN 招数开展销售实践，教师开展实地指导和反馈。

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4.销售法则 - FABE 法则：

引见 FABE 法则，即 F（Feature，特征），A（Advantage，优势）、B（Benefit，就一线经验说，利益）、E（Evidence，证据）。解说每个要素的含义和作用，借助实际货品引见实例，让参训者弄懂怎样运用 FABE 法则展示货品价值。

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5.销售法则 - FABE 招数：

详细阐述运用 FABE 法则的招数，如怎样准确提炼货品特征、将特征转化为优势和利益、提供有力证据等等。借助小组碰头和还原操练，让参训者相互研习、共同拉升 FABE 法则的运用招数。

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6.销售法则 - FABE 招数实例和操练：

分享 FABE 法则的实际运用实例，组织参训者开展实例拆解和还原货品引见操练。教师对参训者的表现开展点评和指导，支援参训者熟练掌握 FABE 法则，拉升销售表述本领。

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实操上手：FABE和SPIN

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1.六心法让你，无往不胜：

解说六心法的具体内容，如积极心态、同理心、耐心等等。借助实例拆解和故事分享，让参训者领会六心法在销售成交中的意义，带出参训者练就良好的销售心态。

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2.销售的三个心：

相信自己之心，相信货品之心，相信买方之心：纵深阐述相信自己、相信货品、相信买方这三个核心心态的内涵和作用。借助成功销售实例拆解、参训者自我分享等等方式，支援参训者树立坚定的销售信心，增强对货品的信任和对买方诉求的把握本领。

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3.转换恐惧，

打开销售成功之门：拆解销售进程中常见的恐惧心理，如害怕被拒绝、担心业绩不达标等等。教授参训者转换恐惧心理的办法，如调整心态、积极化解、收束心得等等。借助心理带练和实际实例分享，支援参训者克服销售恐惧，勇敢面对销售挑战。

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4.谈判招数的原理和训练：

解说谈判招数的基本原理，如双赢要则、利益交换等等。引见常见的谈判打法和办法，如报价打法、让步打法等等。借助还原谈判情境训练，让参训者在实践中掌握谈判招数，拉升谈判本领。

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5.销售百问百答的规划：

指导参训者怎样规划销售百问百答，包括收集常见买方问题、拆解问题本质、拟定准确回答等等。借助小组碰头和实例分享，让参训者相互研习，完善销售百问百答内容，拉升化解买方疑问的本领。

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1.售后服务：

强调售后服务在销售中的意义，解说售后服务的内容和准则，如货品采用指导、问题破解、定期回访等等。借助实例拆解，让参训者弄懂优质售后服务对买方满意度和忠诚度的影响，以及对转引见的助推作用。

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2.转引见的几种办法：

引见转引见的常见办法，如直接请求法、利益带出法、口碑传播法等等。借助实际实例和还原操练，让参训者掌握不同转引见办法的运用招数和适用情境。

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3.转引见的招数：

分享转引见的实用招数，如怎样把握转引见时机、怎样带出买方开展转引见、怎样感谢转引见买方等等。借助小组碰头和定位担当，让参训者在实践中拉升转引见招数，拉升转引见成功率。

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4.结业考核：

对参训者开展周全的结业考核，考核内容涵盖课程中的各个学识点和本领点。考核方式包括理论考试、还原销售情境实操、实例拆解报告等等，综合评核参训者的研习结晶。

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珀菲特顾问|李丰硕老师