课程背景
买方行为风格很要害吗？买方关系要害吗？
• 借助构筑良好的买方关系，销售能够弄懂到隐藏在“买方要求”背后的、不足以向外人道的买方面临的深层次问题和挑战。
• 借助构筑良好的买方关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，具体来看，从而取得和保持竞争优势。
• 借助构筑良好的买方关系，销售能够及时弄懂公司内部要害定位的成就动机、看法态度、私人资讯等等，为赢得要害定位的支持提供新资讯。
• 借助构筑良好的买方关系，销售能够及时弄懂公司内部关于供应商评价、诉求调整、选型准则、预算范围等等即时动态，为拟定正确的销售打法提供依据。
• 借助构筑良好的买方关系，能够确保合同质量，达成合理的利润。
你的销售有这样的问题吗？
• 对买方内部资讯一无所知，无法拟定有效的销售打法。
• 无法得到实实在在的买方支持，在要害环节买方内部没有“同盟军”。
• 总是陷入盲目的，无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。
• 见不到决策人，执行层面，更无法获得决策人的支持，执行层面，只在基层人员中“打转转”。
• 不知道为何丢单，也讲不清楚为何赢单，输赢基本靠运气。
基于以上的矛盾，《多彩人格：从买方行为拆解到赢得合同的买方关系之路》课程得以面市。课程系统、纵深的拆解了和不同的行为风格的买方开展接洽、交流、谈判的办法，以及买方关系构筑和深化的招数，讲授了一整套以买方为中心，以发掘诉求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的买方关系开发的全流程办法论。
课程收益
重塑 销售对买方行为风格的认知 拉升买方对销售的接受度
掌握 买方关系开发的流程办法 拉升赢单概率 确保订单质量
【课程特色】
内容有深度：对很多耳熟能详的内容和办法，有更纵深的解读，拉升销售认知
看法有冲击：课程中的看法贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思索
办法实用：受益于讲师20年销售心得，课程讲授的办法和招数简单实用
实例精彩：课程结合很多讲师亲历的进程曲折的实际实例，引人入胜，发人深省
覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的买方时的难点和办法
迅速见效：课程提供明晰、具体的操作手法，参训者只要照做，马上看到成效
课程大纲
1、 DISC的起源和测评
2、 几种不同性格类型的分类以及DISC的起源和演进
3、 DISC个性特征拆解：本我、超我、自我模式的区别以及呈现
4、 何为DISC个性测评？
5、 40项性格测试和选项，4大性格特征以及剖析。
• D型Dominance支配型：指挥者
• I型Influence表现型：社交者
• S型Steadiness稳健型：支持者
• C型Compliance拆解型：思索者
1、 瞬间探知买方性格类别的密码；
实例拆解：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析
实例拆解：《欢乐颂》五美性格类型剖析。
1，不同DISC性格人的优点和缺点对比
2，不同DISC性格人的语言特征以及行为特征
3、DISC不同性格买方的行为和语言的化解模式
• 和力量型一起行动，讲究效率和积极务实；
• 和活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；
• 和完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；
• 和和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；
实例拆解：和某医院X院长的商务交流和买方关系路径
实例拆解：100万项目是怎样在最后一刻起死回生的
1、 现象和认知；
2、 何为买方认知；
3、 带出和重构买方认知的办法；
• 陈述法
• 提问法
• 实例法
• 权威法
1、 带出和重构买方认知的步骤；
• 挖掘诉求，探寻已有认知
• 拆解货品差异化，输出优劣势对比
• 根据优劣势对比，输出认知带出标的
• 根据认知带出标的，输出要害问题/话术
• 根据认知带出标的，准备要害论据
1、 买方采购决策形成的进程；
2、 买方采购决策背后的推演——买方认知架构；
3、 何为带出路径；
4、 怎样借助带出路径，重塑买方认知架构，构筑选型准则；
实例拆解：家庭出游交通抓手的选项----倘若从飞机改为绿皮火车
实例拆解：上海某大型制造业A公司 重构要害人的认知架构
课堂操练：燃油车OR电动车？
课堂操练：各组碰头并分享B买方不同定位的认知带出标的以及其带出路径
1、 买方关系开发的6个环节；
• 谋求共事；
• 证明本领；
• 获取资讯；
• 私人约会；
• 弄懂诉求；
• 破解难题；
1、 和买方持续交流的“共事”情境——私人约会的铺垫；
2、 成功私人约会的5种办法；
• 7次法则；
• 阶段性成绩的庆祝；
• 基于买方支援的回馈；
• 非事务诉求的交流；
• 第三方资源对接；
1、 营造完美商务宴请——走进买方生活的开始；
• 商务宴请的氛围营造；
• 商务宴请的话题规划；
• 商务宴请的座次安排；
1、 弄懂买方资讯的3类话题——洞察买方事务和生活难题（和携手无关）
• 个人诉求话题；
• 家庭诉求话题；
• 事务诉求话题；
1、 整合资源破解买方难题；
实例拆解：和JLMCH构筑买方关系的进程分享；
课堂探讨：各组碰头并分享适合本公司的和买方接触的情境库；
1、 高层买方关系的要害意义；
2、 高层买方关系开发和维护的难点；
• 年龄差距；
• 地位差距；
• 眼界差距。
• 权力差距；
• 资源差距；
1、 高层买方关系开发的步骤；
• 准确识别标的；
• 构筑资讯源；
• 构筑连接；
• 配置公司高层资源；
• 策划买方高层攻关活动；
• 积累信任—基于买方诉求的反复交流；
• 施加影响—发挥高层关系价值；
1、 高层买方关系开发的注意事项；
2、 高层买方关系开发的三个资源库；
• 高层买方关系开发人脉库；
• 高层买方关系开发情境库；
• 高层买方关系开发资源库；
1、 高层买方关系开拓小组和例行会议；
实例拆解：HXXF高层关系开发的进程和结果；
实例拆解：JLMCH高层关系开发的进程和结果；
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|尚斌老师
适合谁听
政企大买方销售/B2B销售/大买方经理/储备销售管人者/销售管人者/售前工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。