课程背景
在当前存量竞争时代，公司增长的动力引擎正从“市场红利”转向“买方价值”。格外是对于人力资本服务业界而言，大买方不仅是收入的压舱石，更是品牌声誉的放大器和货品革新的策源地。可是，众多公司的销售队伍在面对大型组织时，仍普遍面临三大挑战：其一，“找不到人”，要害决策人（KP）深藏幕后，难以有效触达和破冰；其二，“说不上话”，关系停留在浅层，无法和买方就其方略痛点展开深度对话，信任基础薄弱；其三，执行层面，“连不成网”，单点联系脆弱，未能构筑覆盖决策层、影响层和执行层的多维关系网络，买方关系“易攻难守”。本课正是为此来由规划，旨在打破传统销售的线性思路，引入“立体化买方关系”的新范式。课程将摒弃空泛理论，锁住于大型公司To B销售的一线实战打法，从思路重塑、战术拆解到组织协同，为参训者提供一套完整、可复制的大买方关系构筑和维护架构。借助对方略、战术、抓手的系统化研习，支援KA销售以及管人者精准洞察买方组织，高效突破要害人物，构筑稳固的“公私”双重信任，最终达成从订单获取者到买方方略伙伴的定位跃迁，驱动业务的持续、健康增长。
课程收益
1、方略思路升级：
掌握从宏观、中观、微观三个维度系统拆解买方的方略思路，构筑“以买方为中心”的立体化关系经营理念，跳出订单思路，着眼长期价值共生。
2、KP攻坚本领：
习得一套经过实战检验的KP识别、拆解和攻坚架构，掌握非利益化的高阶破冰招数和构筑深度信任的多维路径（专精、价值、情感），有效影响要害决策。
3、组织网络构筑：
学会绘制买方“组织权力地图”，掌握针对高层、中层、执行层的差异化关系构筑打法和具体落地方案，将单点关系升级为稳固的组织级关系网络。
4、实战抓手运用
：获得并能熟练运用买方画像、信任公式、价值主张画布、“铁三角”协同表单等等一系列实战模型和抓手，将所学学识转化为可执行的销售动作。
5、协同作战架构
：领会“铁三角”等等高效协同作战模式的精髓，掌握构筑跨部门（销售、货品、交付）协同制度和激励架构的办法，拉升队伍整体作战效能，赢得并守住大买方。
课程大纲
第一节：宏观格局：洞察人力资本新趋势
1、人口结构变迁：解读英才供需新矛盾。
2、业界数智化转型：洞察组织本领新诉求。
3、灵活用工兴起：把握用工模式新机遇。
第二节：中观战场：解构买方组织新生态
1、决策链条重构：识别新型采购决策单元。
2，价值诉求升级：从降本增效到方略赋能。
3、伙伴关系演变：供应商向生态伙伴转型。
第三节：微观核心：锚定自我价值新坐标
1、定位认知重塑：从销售员到买方顾问。
2、本领模型刷新：构筑“咨询式”销售本领。
3、价值主张再造：炼就不可替代的携手价值。
实例碰头以及落地抓手
实例1： 科锐国际（Career International）怎样抓住技艺变革和英才升级趋势，从传统猎头转型为一体化人力资本解题打法提供商。
碰头2： 面对“95后”以及“00后”成为职场主力，我们的人力资本货品/服务应怎样迭代以满足买方的新生代员工管控诉求？
抓手3： 买方价值主张画布（Value Proposition Canvas for B2B）。
第一节：组织架构“透视镜”
1、显性结构拆解：看懂买方的组织呈报线。
2、隐性结构挖掘：发现非庄重的圈层和团体。
3、业务链路追踪：锁定要害业务决策节点。
第二节：要害定位“识别器”
1、决策者（D）：定位最终拍板的权力核心。
2，影响者（I）：识别影响决策的技艺/意见领 袖。
3、采用者（U）：链接体验货品的一线用户。
第三节：权力动态“风向标”
1、权力来源拆解：识别职权、专长权和人际权。
2、利益关切洞察：剖析不同定位的利益和痛点。
3、关系亲密度评核：判断我方和要害定位的关系现况。
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为销售队伍怎样借助纵深的买方组织研究，在某大型银行的数智化转型项目中，精准定位并影响要害决策人。
碰头2：在你负责的一个重点买方中，除了HR负责人，你认为还有哪些“隐性”但极具影响力的要害定位？怎样识别他们？
抓手3：买方组织权力地图（Power-Interest Grid）Excel拆解表。
第一节：高阶破冰：构筑链接的“非对称”优势
1，价值破冰法：基于对方痛点的议题切入。
2，圈层破冰法：借助第三方信任纽带链接。
3、内容破冰法：借助高价值内容勾住关注。
第二节：信任升级：跨越鸿沟的“三位一体”路径
1、专精信任：成为其信赖的业界专家顾问。
2、价值信任：证明你能带来实际业务结晶。
3、个人信任：构筑真诚、可靠的个人链接。
第三节：心智影响：带出决策的“四步法则”
1、激发问题：唤醒KP对现况的“不满意”。
2、构筑准则：带出KP构筑对解题打法的“新准则”。
3、呈现方案：论证我方方案是“最 佳选项”。
4、排除障碍：消除KP采纳决策的“后顾之忧”。
实例碰头以及落地抓手
实例1：用友网络（Yonyou）的销售专家怎样借助为某制造公司CEO提供数智化管控洞察，成功破冰并构筑高层信任。
碰头2：怎样在不倚重“送礼”和“请客”的前提下，规划一个为期三个月的要害决策人（KP）关系升温规划？
抓手3：KP画像和攻坚打法表（KP Profile & Engagement Plan）。
第一节：练出专精权威
1、输出业界洞察：定期分享前瞻性研究报告。
2，诊断组织问题：提供定制化的咨询诊断服务。
3、炼就个人IP：成为特定领域的意见领 袖。
第二节：储蓄情感账户
1、关注个人诉求：领会KP的职业演进和个人标的。
2、提供情绪价值：做真诚的聆听者和支持者。
3、创造惊喜时刻：在要害节点给予超预期关怀。
第三节：共创价值呈现
1、带出买方共创：邀请买方参与方案规划进程。
2、量化携手结晶：用资料清晰展示携手ROI。
3、复盘成功心得：和买方共同收束并推广成功模式。
实例碰头以及落地抓手
实例1：阿里巴巴国际站的买方经理怎样借助持续赋能外贸公司，从平台销售转变为买方信赖的数智化出海顾问。
碰头2：除了业务交流，有哪些合规并且得体的方式能够增加和买方的情感链接？请列举三种具体做法。
抓手3：信任公式（Trust Equation: T = (C+R+I)/S）评核模型。
第一节：链接高层：构筑方略互信
1、高管拜访（EBC）：创造高层对话的“峰会”。
2、方略议题共鸣：将业务携手上升至公司方略层面。
3、价值生态链接：为买方高层对接外部高端资源。
第二节：巩固中层：成为业务伙伴
1、赋能业务部门：支援中层管人者破解实际问题。
2、构筑跨部门联盟：和多个相关部门构筑携手关系。
3、炼就内部拥护者：将携手的中层练就成我方“代言人”。
第三节：渗透执行层：夯实携手根基
1、精进用户体验：确保货品/服务好用、易用。
2、提供高效支持：迅速响应并破解一线采用问题。
3、收集一线反馈：将用户声音转化为货品迭代动力。
实例碰头以及落地抓手
实例1： 腾讯云怎样构筑其大买方服务架构，同时和买方的CEO、CTO、业务负责人以及工程师队伍构筑紧密关系。
碰头2： 在推进一个大买方项目时，倘若高层支持但中层执行有阻力，应采取哪些打法来打通“中梗阻”？
抓手3： 买方关系网络地图（Relationship Map）绘制轮廓。
第一节：融入买方方略规划
1、研读买方年报：领会买方的方略意图和挑战。
2、参与买方规划会：争取列席买方的年度规划会议。
3、提交前瞻性建议：主动为买方的未来演进献策。
第二节：共创业务增量价值
1、探索新业务情境：将服务延伸至买方的新业务领域。
2、共建革新实验室：和买方成立联合项目组探索革新。
3、共享业界生态：将我方生态伙伴资源引见给买方。
第三节：练出内部标杆实例
1、量化携手影响力：将携手结晶转化为买方内部认可的功劳。
2、助力买方内部宣传：支援对接人提炼项目亮点向上呈报。
3、争取标杆示范效应：将成功实例推广至买方其他分/子公司。
实例碰头以及落地抓手
实例1： 飞书（Feishu）怎样深度服务元气森林等等新消费公司，从一个协同办公软件，演变为支撑其组织演进的方略伙伴。
碰头2： 怎样将我们提供的人力资本服务，从一项“成本/费用”，包装成一项能为买方带来方略性增长的“投资”？
抓手3： 方略买方年度规划表（Strategic Account Plan Template）。
第一节：关系健康度“体检”
1、构筑要害指标：设定衡量关系状态的量化指标。
2、定期评核预警：构筑红、黄、绿灯预警制度。
3、识别衰退信号：洞察买方内部的人事和方略变动。
第二节：隐患和危机“拆弹”
1、拟定应急预案：提前预设潜在隐患和化解打法。
2、迅速响应制度：构筑危机处理的黄金24小时响应流程。
3，化危机为机会：借由问题的妥善破解深化信任。
第三节：买方增值和“复购”
1、构筑QBR制度：定期回顾业务价值和未来规划。
2、挖掘增购/交叉销售：基于现有信任拓展携手范围。
3、规划续约打法：在合同到期前主动管控续约流程。
实例碰头以及落地抓手
实例1： 顺丰集团怎样为其月结大买方构筑精细化的关系维护和预警架构，确保持续携手和服务升级。
碰头2： 当你的核心买方联系人即将离职时，你会采取哪三个要害行动来确保买方关系的平稳过渡？
抓手3： QBR（Quarterly Business Review）会议准则流程和模板。
第一节：“铁三角”定位定位和职责
1、买方经理（AR）：关系“操盘手”，负责买方关系和商机。
2、方案专家（SR）：方案“架构师”，负责解题打法和价值呈现。
3、交付专家（DR）：交付“守护神”，负责项目交付和买方满意度。
第二节：跨部门高效协同制度
1、资讯共享制度：构筑统一的买方资讯平台。
2、联席作战会议：定期召开买方拆解和打法拟定会。
3、决策放权制度：明晰铁三角在项目中的决策权限。
第三节：价值导向的激励架构
1、共同标的设定：将队伍标的和买方价值深度绑定。
2、双线考核激励：兼顾进程指标和最终结果考核。
3、荣誉精神激励：设立“最 佳铁三角”等等队伍荣誉。
实例碰头以及落地抓手
实例1： 华为“铁三角”模式的演进和实践，怎样支撑其在全球范围内攻克大型政企买方。
碰头2： 在我们公司内部，换个角度看，推行“铁三角”模式可能会遇到哪些阻力？作为KA销售，你怎样促成和配合？
抓手3：“铁三角”协同作战RACI责任分配矩阵表。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
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珀菲特顾问|吴越舟老师
适合谁听
公司高管、销售总监、战区KA销售、城市总等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。