课程背景
商机储备严重不足：有效商机储备总量和潜在意向合同储备总金额，都不能支撑当年业绩标的！
销售结果不可预测：大项目销售进程、要害节点存在“黑匣子”现象，承诺的合同持续被延期！
习惯"两扣"销售：还习惯于传统的“折扣”+“回扣”销售模式，货品解题打法卖不出高价值！
老买方持续产出低：不会做老买方经营，来自老买方的合同或者订单逐年在递减，离职隐患巨大！
针对性竞争打法差：获取竞争对手资讯渠道狭窄，无法针对不同对手拟定差异化的有效竞争打法！
队伍本领复制困难：员工赋能习惯于“传帮带”，不掌握销售队伍本领迅速复制的办法和抓手！
绩效考核 "走过场"：考核唯财务结果论，不会拟定科学的、针对性的、可落地的销售进程指标！
主力储备严重不足：对销售人员不满意，又无法招聘到适合的销售英才，出色英才离职隐患大！
销售管控存在误区：老资格管人者缺乏系统管控办法和抓手，新晋管人者都是单打独斗的高手！
缺乏销售管控架构：没有一套科学、系统化、可落地的TOB销售办法论、抓手和管控架构！
为破解以上痛点，本“3天2夜销售管控实战训练营”应运而生。本项目旨在支援公司中高层销售管人者和核心主力，构筑一套从方略规划、流程管控、买方关系、队伍复制到经营复盘的“大买方销售管控闭环架构”，达成从机会到现金的高效转化，驱动公司业绩的可持续增长。
【项目收益】
收益一：七大架构
销售规划管控架构：10+规划路径，年度业绩标的拟定，分公司/办事处成功秘籍
TOB买方销售架构：六步搞定大买方
买方关系管控架构：五大买方定位和五种买方关系等级管控、商务公关三大突破口
销售队伍管控架构 ：六大重点管控、三大落地抓手
英才批量复制架构 ：本领复制七步法
销售队伍薪酬架构：六大晋升通道规划、薪酬结构拆解、薪酬方案规划
销售队伍绩效架构：试用期和非试用期销售代表方案规划
收益二：十大交付结晶
年度标的拟定拆解抓手
年度商机标的拟定拆解抓手
大买方销售漏斗管控抓手
大买方关系管控抓手
销售队伍OKR管控抓手
买方百问百答话术和提问话术抓手
月度经营拆解会以及周例会抓手
销售人员薪酬和绩效规划抓手
销售营运管控拆解表
销售代表/销售管人者面试题库
收益三：八大价值
资料化的领会+结构化销售思路，教你怎样做销售方略规划和年度规划
教会你“三大买方定位”识别、“五个买方关系等级”突破的具体打法、队伍协同重点以及实操招数，让大项目销售结果可预测
学会老买方经营，让老买方年年有业绩产出，并且订单逐年增加
掌握销售队伍本领迅速复制的办法和抓手
教会你获取对手资讯渠道和办法，从不同维度和对手“对标”，并拟定差异化的竞争打法
“六大销售管控重点”以及“三大落地抓手”，不仅支援各级管人者系统地掌握科学办法和落地保障，同时减少销售抵触心理，支援队伍成功
借助激励制度规划和落地带练，让“胜则举杯相庆，败则拼死相救”不再成为一句口号，真正做到队伍“力出一孔”和“利出一孔”
掌握一套科学化，系统化、可落地的TOB销售办法论、激励制度、本领复制办法、管控抓手和管控架构
【项目特色】
【全周期系统构筑】
课程覆盖从“销售规划”（模块一）到“薪酬绩效”（模块七）的销售管控全流程，支援管人者构筑系统性、闭环式的销售管控思路，而非零散的招数。
【锁住B2B复杂销售】
深度锁住B2B和大买方销售情境，详细拆解“六大步骤”（模块二）和“三大定位五级关系”（模块三），提供化解复杂决策链和长期客情维护的实战打法。
【强管控重于强销售】
课程重点不仅在于拉升个人销售招数，更在于拉升管人者的“管控本领”，包括进程管控（模块四）、经营复盘（模块六）和队伍激励（模块七）。
【实战抓手即学即用】
提供《销售人员OKR管控抓手》、《大买方关系管控抓手》等等具体可落地的管控表单，确保参训者训后能立刻在队伍中运用，拉升管控效率。
【强调本领准则化和复制】
专设“本领复制”（模块五）模块，教授怎样提炼准则销售话术、实例故事和抓手包，破解公司对“销售明星”的倚重，炼就准则化、可复制的销售铁军。
【高度实战上手】
课程摒弃纯理论灌输，每个模块都设置“实地拓展、分组展示、老师点评”环节，借助高强度的情景还原和实例拆解，确保参训者在实战中消化吸收。
【方略和经营联动】
借助“月度经营会管控”（模块六），将销售业绩增长和公司方略落地紧密结合，引入小米、汇川等等标杆实例，教授管人者怎样借助经营复盘“三拓三建三做”，驱动业绩增长。
【激励架构科学规划】
直面销售队伍管控的“薪酬和绩效”核心难题（模块七），系统拆解不同阶段、不同性质公司的薪酬结构和绩效方案规划，确保激励制度真正服务于方略标的。
【项目对象】
公司董事长、总裁、事业部总经理
营销副总裁、营销总监，销售总监
分公司总经理、大区经理、城市经理
渴望成长为卓越管人者的核心销售主力和后备干部
【项目周期】
3天2晚
【项目大纲】
课程大纲
1、怎样借助公司所在的业界拆解，做销售规划？
2、怎样借助公司的核心货品/服务拆解，做销售规划？
3、怎样借助过往三年经营业绩拆解，做销售规划？
4、怎样借助3-5个核心市场拆解，做销售规划？
5、怎样从10/20个大买方三年业绩贡献拆解，做销售规划？
6、怎样借助竞争对手拆解，做销售规划？
7、怎样借助公司销售队伍本领和提能措施拆解，做销售规划？
8、怎样借助销售管控问题以及破解措施拆解，做销售规划？
9、怎样借助销售组织结构拆解，做销售规划？
10、怎样借助已有的销售抓手拆解，做销售规划？
11、怎样借助销售队伍激励制度拆解，做销售规划？
12、怎样规划公司短期（1-3年）业绩标的?
13、怎样拟定公司、分公司/部门、个人年度业绩标的?
14、为何异地设分公司/办事处不成功？
1、大买方销售六大步骤
步骤一：定位标的买方群
步骤二：挖掘销售线索
步骤三：将线索转化为有效商机
步骤四：赢取买方认可/带出招标
步骤五：完成商务谈判
步骤六：回款成交
2、不同销售阶段的销售队伍协同、分工和裁决准则
1）一线销售代表的销售招数、要害动作和结晶验证
2）售前技艺顾问的协同重点（技艺和方案支持）和结晶验证
3）各级管人者的协同重点、要害动作和结晶验证
3、实地销售漏斗抓手规划、分组展示、老师点评
1、怎样分类“五大要害买方定位”？
1）管控决策者和采购决策者
2）技艺决策者和要害采用者
3）财务影响者
2. 怎样定义并管控好“五个买方关系等级”？
1）CR1:怎样演进我方的“铁杆支持者”？
2）CR2:怎样将“友善者”变成我方的“铁杆支持者”？
3）CR3:怎样将“中立者”变成“友善者”或者我方的“铁杆支持者”？
4）CR4:怎样将“对手铁杆支持者”变成“中立者”或者“友善者”？
5）CR5:怎样防范“我方死敌”？
3、大买方成功销售的“四大打法”运用
打法1：怎样锁住买方痛点，提出有针对性的货品解题打法？
打法2：怎样拜访买方高层，构筑高层互信？
打法3：怎样说服买方参观总部并开展货品体验？
打法4：怎样说服买方参观样板买方，验证买方价值？
4、大买方商务公关的“三大”突破口
1）怎样获取买方组织架构并开展深度拆解？
2）怎样借助三大买方定位，厘清买方决策链？
3）怎样重点公关决策链中的要害人物？
5、不同公司性质、不同买方定位的诉求拆解
1）国企、民企、外资买方大项目采购关注的价值点？
2）新晋升的管人者、即将退休的政府领导、国企管人者关注的价值点？
3）决策者、影响者、采用者关注的价值点？
6、实地拓展、分组展示、老师点评
1、销售队伍六大重点管控
1）怎样管控大买方商机挖掘？
2）怎样管控大买方的销售进程？
3）怎样管控大买方销售动作的有效性？
4）怎样管控销售结果的可预测？
5）怎样管控销售队伍本领？
6）怎样管控销售队伍激励？
2. 销售管控落地抓手
抓手一：《销售人员OKR管控抓手》规划和采用办法
抓手二：《大买方关系管控抓手》规划和采用办法
实地拓展、分组展示、老师点评
1、本领复制之实地体验式操练
2、销售抓手包含哪些内容以及价值拆解
3、准则销售抓手提炼和规划办法：
1）公司综合实力话术提炼
2）公司研发实/货品竞争力/交付本领/售后保障销售话术提炼
3）买方常见问题百问百答话术提炼
4）买方分定位问题以及答案话术提炼
5）竞争对手货品对比话术提炼
6）不同销售漏斗阶段的带出性提问话术提炼
7）典型运用实例故事提炼
4、实地拓展、分组展示、老师点评
1、月度经营会
方略落地的支点---月度经营会的综合价值
月度经营会的误区
月度经营会考验核心干部
2、月度经营回顾：三锁住
月度经营拆解会：三聚-----标的、机会、问题
上月经营问题拆解，结晶，体会
上月经营成败拆解，自我检讨
3、月度经营拆解----三暴露
暴露隐患：个人—队伍—公司
暴露机会：潜在的—表面的
暴露问题：暂时的—永久的
实例1：
小米是怎样开月度经营拆解会的
4、干部自我反思和改进
结晶反思：投入产出比拆解
带队反思：用人所长和严师高徒
成长反思：学识、思路和革新力
实例2：汇川方略落地中的“三拓三建三做”办法
5、上月经营拆解----三思索
思索外部：宏观业界—中观买方—微观货品
思索内部：前台营销—中台产研—后台人财
思索自身：封闭的—惯性的
6，下月经营策划---三回答
回答预测：市场趋势和转变
回答差距：和买方诉求，和竞争对比
回答行动：人财物的配置和锁住
实例3：业界黑马公司的方略落地的困惑和突破实践
7、实地上手、分组还原、老师点评
1、销售队伍薪酬方案规划
1）不同规模公司的销售人员职级划分
2）国内外不同性质公司销售队伍薪酬结构拆解
3）不同演进阶段的公司销售队伍薪酬方案规划
2、销售队伍绩效方案规划
1）试用期和非试用期销售代表绩效方案规划
2）试用期和非试用期销售管人者绩效方案规划
3）怎样提炼销售队伍绩效指标库？
4）为何要考核销售进程指标并和绩效工资挂钩？
3、实地拓展、分组展示、老师点评
【项目安排】
研习方式
上课时间
第一天
1、开营仪式&管人者定位认知
线下面对面研习
09：00-12：0014：00-17：0019：00-22：00
2、方略销售规划和管控
3、大买方销售六大步骤
4、不同销售阶段的协同分工以及管控重点
5、拓展、分享、点评、工作坊
第二天
6、大买方三大定位识别和管控
7、大买方五个买方关系等级管控
8、销售队伍六大管控重点
9、销售管控三大落地抓手
10、拓展、分享、点评、工作坊
第三天
11、销售队伍本领复制的办法和抓手
12、业绩增长和月度经营会管控
13、销售队伍薪酬和绩效管控
14、参训者实例分享、点评、工作坊
15、参训者结业典礼
老师简介
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性竞争打法差：获取竞争对手资讯渠道狭窄。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。