课程背景
您在面对大买方销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了，从实践看，可就是业绩不好。不知道运用什么打法，才能开发大买方，拿不到大单。跟买方一见面就开始引见货品。不知道怎样做自我引见，让买方对你产生印象。不知道怎样激发买方对你和货品的兴趣。和买方交流时，不会聆听。没有套路一通乱打，买方丢了不知道怎么丢的，更可怕的是成了也不知道怎么成的。
本课结合刘老师多年的大买方销售心得以及销售队伍的管控心得，结合学识解说、实例教学、行动研习工作坊等等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专精的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己公司的一套销售管控抓手和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益
学会一整套自我引见的办法
学会激发买方兴趣的办法
掌握FABE和SPIN、SPAR三大销售抓手
掌握大买方的四种定位
弄懂四种类型买方的交流风格
课程大纲
引言：何为顾问式销售？顾问式销售的起源！
销售的四种风格和应该具备的四大本领
一：信任是顾问式销售之本—怎样和买方构筑信任？
1、 设标的
a.每次拜访都设定一个拜访标的
b.买方行动承诺准则
c.获得承诺三部曲：查验、收束、进展
实例：四种访谈结果操练 【实例】10条访谈结果
2、 列依据：
a.买方为何要见你？
b.为何要有见面的有效依据？
买方约见的PPP： 目的（why）、进程（怎样开展）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
a.怎样正确的自我引见？
视频：刘备的自我引见
【实例】资深老鸟和买方高层的“破冰招数”
b.让买方记住你的名字
【实例】小名片里的大学问
c.卡耐基炼就人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣；
② 微笑。
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣
a.买方一般对销售有哪些成见
b.激发买方兴趣的办法
c.第三方成功故事的模板和实例
d.开场寒暄的要害因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
5、善聆听
a.为何要聆听？
b.没有聆听的表现
c.聆听的要领
实例研讨：怎样取得心得充实的高层信任？
二：顾问式销售的核心
1、诉求背后的诉求——买方最关注的“三类人”拆解
a.买方的买方，和销售额有关（例：买方满意度） 【实例】挖诉求的实例
b.买方的对手，和竞争优势有关（对手做的怎样？）
c.买方的公司，和管控效率有关（利润，质量，事故率降低...）
2、四种类型的买方诉求
【实例】从西游记看买方诉求
雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是
3，顾问式销售的精髓
4、顾问式销售的四阶段
开始-调查-显示本领-取得承诺
三：SPIN在顾问式销售中的运用
1、 提问的意义
2、 销售害怕提问的原因拆解
3、 提问的四类分法
一分法、二分法、三分法，四分法（GROW和SPIN）
4、
SPIN的起源和三要则 抓手：销售访谈表
买方说的多、销售很会问、卖方都是在货品后期提供解题打法
5、 怎样领会SPIN的销售模式
【实例】SPIN操练
SPIN是一种销售思路
6、 SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式
实例研讨：大项目的技艺准则的锁定为何被拒绝？
四：FABE法则在顾问式销售中的运用
1、为何要用FABE
【实例】不同人关注的“利益”
2、
怎样运用FABE
买方关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟
3，复杂销售的FABE
【实例】供暖热水器的大战故事
4、利益法则运用
公司的货品、品牌、售后的优势
5种个人利益和马斯洛5种诉求
个人利益解读——从生理、归属感到自我达成
实例研讨：高层线人的老买方500万的订单为何谈飞了？
视频实例：《都挺好》苏明玉的利益说服法
五：顾问式销售之魂—销售节奏的管控
1、 认识买方的购买流程
方略规划、理清诉求、方案评核、采购、施行验收、项目运用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：买方规划 抓手：买方规划表
a.知道哪些业界，哪些公司，哪些人是你的买方？ b.销售最宝贵的是时间
4，销售流程二：访前准备
抓手：访前准备清单 提问清单
a.知己知彼，从实践看，百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患，执行层面，销售的访前需要准备的硬件和软件
5、销售流程三：激发兴趣 抓手：激发兴趣模板
a.准备好实例和成功故事，现身说法激发买方兴趣 b.成功的实例怎样去写？
6、销售流程四：诉求确认 抓手：SPIN和发问技艺 诉求类型规划表
a.做销售就是挖诉求 b.挖诉求常用的招数和抓手 c.提问的招数和办法 d.买方常见的四种诉求类型
7、销售流程五：接触决策
a.买方要害人的种类 b.找对英才能做对事 c.不同的买方定位会关注什么
8、销售流程六：共创方案 抓手：共创方案行动规划表
a.什么样的方案买方会喜欢？ b.买方比你更珍惜他的结晶 c.“共”创方案就是让买方为自己买单
9、销售流程七：商务流程
抓手：商务谈判资讯表
a.招投标的招数 b.商务谈判招数 c.商务谈判就是情报搜集 d.商务谈判就是利益交换
10，销售流程八：服务营销
a. 携手不是结束，而是开始 b.做好买方满意度管控，达成服务营销
实例研讨：900万的电子自动化生产线项目为何落单了
？
六：顾问式销售之买方决策链拆解
1、 买方的定位分类
拍板者（EB）、技艺把关者（TB）、采用者（UB）、内线（coach）
抓手：买方决策拆解表
2、 拍板者（EB）
a. 拍板者的定义
操练：谁是决策者?
b. 拜访拍板者遇到的挑战
c. 什么样的人会是拍板者
d. 拍板者关心什么
1、 技艺把关者（TB）
a.
遇到的挑战 操练：谁是技艺把关者?
b. 守门员迷之笃定的特点
c. 和之打交道的注意事项
d. 技艺者会关心什么？
1、 采用者（UB）
a.
遇到的挑战 操练：谁是采用者
b. 诉求部门的意义
c. 怎样交流说服
5、内线，教练（coach）
a.Coach的准则和作用
b.Coach的种类
c.怎样发现coach
d.怎样练就coach
e.怎样保护coach
实例研讨：2200万的项目当下卡在哪里，该怎样突围？
实例研讨：项目技艺方案要求复杂，这个项目我们是该坚持还是放弃？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|刘飞老师
适合谁听
资深销售人员和销售管人人员、大买方销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员等等等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。