课程大纲
上午场（
3小时）：方略规划和精准打法
第一部分：开篇导论和业界洞见（
09:00-09:45）
1、破冰交流：队伍当前招商痛点收集
2、冷链业界黄金十年：政策、消费、技艺驱动下的巨大机遇
3、挑战和痛点：同质化竞争、买方诉求升级、营运成本攀升
4、
培训核心标的：从
“房东”思路转变为“业界服务商”思路，达成价值招商
第二部分：招商总体规划和标的设定（
09:45-10:30）
1、
怎样拟定科学的招商规划（
SWOT拆解：园区区位、硬件、服务、竞品）
2、市场定位和买方画像：我的园区最适合谁？（冷链仓储型、流通加工型，城市配送型、区域分拨型、展示交易型）
3、实战上手：为本园区拟定一份清晰的买方画像卡片
4、
标的设定
SMART要则：从年度总标的分解到个人、到月度
——
茶歇（
10:30-10:45）
第三部分：业界图谱拆解和渠道资源构筑（
10:45-12:00）
1、
冷链业界全景图谱拆解：
§ 上游（生产端）：农牧渔业、食品加工厂、预制菜公司、医药公司
§ 中游（流通端）：冷链运输公司、第三方物流、供给链平台
§ 下游（消费端）：大型商超、生鲜电商，社区团购、餐饮连锁
2、
招商渠道掘金：
§ 传统渠道：业界协会、展会、老买方转引见、中介代理
§
革新渠道：业界社群营运、线上平台（
LinkedIn、业界垂直网站）、和预制菜业界园/电商业界园联动招商
3、
资源项目对接办法论：
§
怎样构筑并维护你的
“业界资源库”
§ 项目资讯的筛选和评核模型
§
初次接触的
“价值主张”话术规划
下午场（
3小时）：实战执行和绩效飞跃
第四部分：招商打法和革新办法（
14
:
00
-1
5
:
1
5）
1、
差异化招商打法：
价格打法、货品组合打法（灵活分割）、服务赋能打法（提供金融、报检、资讯服务等等）
2、
革新办法研讨：
§
“以商招商”和“业界链招商”：
引入一家头部公司，带动其上下游伙伴
§
平台化招商：
炼就园区数智化平台，以资料增值服务勾住买方
§
“冷库+”模式：
冷库
+加工，冷库+展示、冷库+直播，拉升单位坪效
3、
实例分享：
国内某知名冷链物流园的成功招商革新实例拆解
第五部分：招商队伍的组织和高效执行（
15
:
1
5-1
6
:
0
0）
1、
招商队伍的
“铁三角”模型（开发、技艺、服务）
2、
准则化事务流程（
SOP）：从线索到签约的流程梳理
3、
买方跟进管控和
CRM抓手的高效采用
4、实战抓手：买方跟进表、招商进度看板
——
茶歇（
1
6
:
0
0-
16
:
15
）
第六部分：业绩评核、激励和课程收束（
1
6
:
1
5-1
7
:
0
0）
1、
要害绩效指标（
KPI）设定：
签约面积、租金收入、去化速度、买方质量
2、
不只是业绩：
招商人员的综合本领评核模型
3、
激励制度的设定：
物质激励和精神激励并重
课程收束和
Q&A：
梳理全天学识脉络，解答具体问题
行动承诺：
每位参训者分享一条本次培训后将立即运用的行动点
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|张劲松老师
适合谁听
冷链物流园招商营运队伍。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。