课程收益
1.
促成参训者将
“五全”（全城市、全交通、全水域、全绿色，全数字）政策解读、产融建一体化模式等等理论学识转化为适配地域差异的市场开发实操本领，达成“学用结合”。
2.
锁住一航局各业务地域（如华北、华东、华南、西南等等），结合地域特征（如沿海侧重水域交通、内陆侧重城市基建等等），共同挖掘适配
“五全”方略的潜在工程项目机会。
3.
分组共创各区块针对性的市场开发方案，就一线经验说，形成可落地的初步轮廓和行动要点。
4.
强化跨区块、跨岗位参训者的协同思路，搭建市场开发心得共享平台。
课程大纲
环节一：开场导入
+理论回顾（30分钟）
1.
老师开场（
10分钟）：明晰工作坊标的、流程、规则（如自由发言、锁住主题、尊重差异等等）；强调“行动研习”核心——以破解实际问题为导向，鼓励参训者主动参与、大胆献策。
2.
理论回顾和锁住（
20分钟）：老师用精炼语言回顾核心理论（“五全”方略核心内涵、各维度政策要点、产融建一体化模式适用情境和要害要素），并抛出核心研讨问题：“结合各地域特征，怎样精准匹配适配的‘五全’政策方向，挖掘差异化工程项目机会？怎样用产融建一体化模式规划适配地域诉求的市场开发方案？”；带出参训者迅速进入研讨状态。
环节二：分组研讨（一）
——各地域“五全”适配性项目机会挖掘（60分钟）
1.
小组分工（
10分钟）：老师带出每组迅速明晰分工（如政策解读员、区域现况拆解员、机会梳理员、记录员），填写小组分工表；强调分工协同效率，确保人人参与。
2.
a.
本组地域核心特征和演进痛点（如沿海地域：港口升级、水域生态治理诉求；内陆地域：交通网络完善、城市更新诉求；西南地域：山地交通、乡村振兴配套诉求等等）？
b.
适配本组地域特征的
“五全”政策重点（如沿海地域锁住“全水域”“全绿色”，内陆地域锁住“全交通”“全城市”等等）？
c.
本地域现有项目空白点或者延伸机会（如现有港口项目周边的临港业界配套、现有高速项目延伸的城乡路网衔接等等）？
d.
符合地域特征和
“五全”定位的潜在项目类型（如沿海：智慧港口，水域环境治理；内陆：城市轨道交通、产城融合园区。西南：山地隧道、乡村旅游基础设施等等），并初步筛选3-5个优先级较高的项目方向。
3.
核心研讨（
40分钟）：各小组结合提前分发的地域政策、现有项目清单，锁住以下问题展开研讨：
4.
老师带练要点（贯穿
40分钟）：
a.
巡回指导：逐个小组查看研讨进度，防止碰头跑偏（如过度纠结政策细节而不落地）；对地域政策和
“五全”适配性不清晰的小组，结合具体地域实例迅速点拨（如“某沿海城市2026年重点推进‘全水域’治理，往细里说，可结合我们的港口施工和生态修复优势挖掘此类项目”“某内陆省份推进‘全交通’网络完善，可锁住城际铁路，高速公路延伸项目”）。
b.
难点突破：针对
“项目机会少”的小组，带出其从“地域痛点+‘五全’政策导向”双维度挖掘（如“某山地地域交通不便，可锁住‘全交通’政策下的山地隧道、旅游公路项目，采用产融建模式破解资金问题”）；针对“项目类型分散”的小组，带出其按照“优先级（地域诉求迫切度+政策支持力度+公司优势匹配度）”筛选。
c.
抓手运用：提醒小组用便签纸记录每个潜在项目机会，在实际应用里，贴在白板上，便于后续梳理。
5.
小组初步梳理（
10分钟）：各小组整合研讨结晶，落地时，将筛选出的3-5个潜在项目方向整理成“地域‘五全’项目机会清单”，明晰每个项目的地域适配点、政策匹配点、公司优势契合点，提交老师初步审阅（老师迅速浏览，确保方向合理，实操中，为下一环节铺垫）。
环节三：分组研讨（二）
——地域适配型市场开发方案共创（90分钟）
1，
锁住核心项目（
15分钟）：老师反馈各小组“地域‘五全’项目机会清单”审阅意见，带出每组从3-5个项目方向中确定1个核心项目（优先选项“地域诉求迫切+政策支持强+公司优势明显+落地可行性高”的项目），运行层面，作为本小组市场开发方案的核心载体。
a.
项目定位：明晰项目核心标的（如
“XX沿海地域智慧港口升级项目，达成‘全水域’+‘全数字’融合的‘建设+营运’全周期服务”“XX内陆地域城际铁路延伸项目，具体来看，助力‘全交通’网络完善”）、服务对象（地方政府、城投公司，业界入驻公司/沿线群众等等）。
b.
政策匹配：详细梳理支撑该项目的国家
/地方“五全”相关政策，就一线经验说，明晰可争取的政策红利（如沿海水域治理专项贷，内陆交通建设专项补贴、土地优惠，税收减免等等）。
c.
模式规划：结合地域特征确定产融建一体化模式的具体落地路径（如
“沿海智慧港口项目：联合地方港口集团组建项目公司→申请全水域治理专项贷+业界基金投资→我方负责施工总包+引入数字技艺队伍负责营运”“内陆城际铁路项目：对接地方交通投资集团→申请全交通专项债+银行授信→我方负责施工+参与后期运维分红”）；明晰投资、建设、营运各环节的责任分工和收益分配推演。
d.
资源诉求：梳理项目推进所需的核心资源（结合地域特性，就一线经验说，如沿海项目需水域治理技艺资源、港口营运资源；内陆项目需交通规划资源、征地协调资源等等），实操中，并明晰资源获取路径（如
“沿海项目对接集团海洋工程板块资源，具体来看，在实际应用里，内陆项目对接集团交通建设板块资源”）。
e.
行动步骤：结合地域交流特性拟定初步的市场开发行动时间表（如
“沿海项目：第1-2个月：对接地方海洋局，港口集团，深化项目可行性。第3个月：联合组建项目公司完成融资方案规划”“内陆项目：第1-2个月：对接地方发改委、交通局，往细里说，争取政策支持；第3个月：和交通投资集团敲定携手轮廓”等等），明晰要害节点和责任人（小组内还原分配）。
f.
隐患预判：结合地域特性初步识别项目推进中的核心隐患（如沿海项目：台风等等自然灾害影响、水域环保政策变动；内陆项目：征地拆迁阻力，地方财政支付本领不足等等），并提出化解思路。
2，往细里说，
方案共创（
60分钟）：各小组围绕核心项目，具体来看，结合“产融建一体化”模式和地域特征，按照提前分发的“市场开发方案轮廓模板”展开研讨，完成以下核心模块：
3、
老师带练要点（贯穿
60分钟）：
a.
精准赋能：针对
“模式规划难”的小组，结合同类地域典型实例拆解（如“参考XX沿海智慧港口项目，可采用‘港口集团+公司’合资模式降低营运隐患”“参考XX内陆城际铁路项目，可借助专项债+可行性缺口补助模式保障收益”）；针对“资源诉求不清晰”的小组，带出其对接集团现有板块资源（如海洋工程、交通建设、绿色环保等等）。
b.
推演将控：提醒小组确保方案各模块推演连贯（如
“政策匹配要支撑模式规划，资源诉求要对接行动步骤”）；防止“重建设轻营运”“重融资轻隐患”的误区。
c.
实操性强化：带出小组锁住
“可落地”，换个角度看，每个行动步骤要明晰“谁来做、什么时候做、怎么做”。对过于笼统的表述（如“对接政府资源”），带出细化为“对接XX市住建局规划科，提交项目初步建议书”。
4，
方案梳理和完善（
15分钟）：各小组将研讨结晶整理成规范的“地域‘五全’项目市场开发方案（初稿）”，落地时，可采用PPT、白板梳理、文档等等形式呈现，确保核心内容清晰、推演严谨。
环节四：结晶呈报
+点评共创（50分钟）
1、
小组结晶呈报（
30分钟）：每组推选1名代表开展呈报，时长5分钟/组（按照6组计算）；呈报核心内容：地域特征和核心项目机会、开发方案核心轮廓（模式规划、资源诉求，行动步骤）、要害隐患和化解；呈报形式以“简洁直观”为主（如白板贴便签，PPT核心页展示）。
2，往细里说，就一线经验说，
老师点评
+集体共创（20分钟）：
a.
逐组点评：老师针对每组方案的
“亮点（如模式规划贴合区域实际）”和“改进点（如资源获取路径不清晰）”开展精准点评，防止泛泛而谈；结合理论学识，实操中，实操中，实操中，强化“政策匹配”“产融建一体化落地”的核心要求。
b.
集体共创：带出其他小组对呈报小组的方案提出补充建议（如
“XX沿海项目可对接集团全绿色板块资源，换个角度看，强化水域生态治理亮点”“XX内陆项目可联动乡村振兴政策，执行层面，拓展沿线配套设施机会”）；老师提炼各小组方案的共性心得（如“核心资源对接要联动集团内部板块”）和差异化打法（如“沿海地域侧重‘全水域’+‘全数字’融合项目，从实践看，内陆地域侧重‘全交通’+‘全城市’融合项目”）。
c.
结晶固化：老师将各小组亮点和改进建议记录在白板上，形成
“‘五全’方略下地域适配型市场开发方案共创要点”，供所有参训者参考。
环节五：收束复盘
+落地建议（20分钟）
1，
工作坊收束（
10分钟）：老师梳理全场研讨结晶，重申核心结论：①“五全”市场开发要以地域特征为基础，就一线经验说，精准匹配适配的政策方向和诉求痛点；②产融建一体化是“五全”项目落地的核心模式，实操中，换个角度看，需结合地域特性灵活调整；③各地域要立足自身优势，执行层面，往细里说，形成“五全”维度差异化的开发打法。
2，换个角度看，
落地建议（
10分钟）：
a.
方案完善：各小组课后结合老师点评和集体建议，换个角度看，往细里说，完善地域
“五全”项目市场开发方案，在实际应用里，从实践看，提交至公司相关部门（如市场开发部）审核。
b.
资源对接：建议公司搭建
“五全”项目资源共享平台，实操中，往细里说，按照地域分类整合政策，项目、资源资讯；针对各地域核心项目，就一线经验说，协调集团对应板块（如海洋工程、交通建设、绿色环保等等）提供专项支持。
c.
本领拉升：后续可针对
“政策解读”“产融建模式实操”“政企交流”等等核心本领，开展专项强化培训。构筑跨区块心得共享制度（如定期召开市场开发心得交流会）。
八，具体来看，在实际应用里，落地时，预期结晶
1、
各业务地域
“五全”适配型项目机会清单（含3-5个优先级项目方向）。
2，各地域核心项目市场开发方案（初稿），含完整的地域适配拆解、模式规划、资源诉求、行动步骤等等模块。
3、
《
“五全”方略下地域适配型市场开发方案共创要点》指引（整合各小组亮点和共性心得）。
4、
参训者形成
“地域特征-五全政策-项目机会-开发落地”的全链条市场开发思路，拉升跨地域、跨岗位协同本领。
九，注意事项
1.
节奏将控：老师需严格将控各环节时长，防止某一环节超时导致后续流程仓促；可安排
1名助教协助计时，分发资料。
2.
氛围营造：鼓励参训者大胆发言，从实践看，就一线经验说，尊重不同看法；对沉默的小组，往细里说，老师主动带出其参与碰头（如
“XX小组在区域项目机会挖掘上有哪些独特见解？”）。
3.
灵活调整：若参训者对某一研讨问题争议较大或者深度不足，老师可适当延长研讨时间，或者借助实例导入带出深化；若分组较多，可适当压缩每组呈报时长。
4.
结晶落地：工作坊结束后，需跟进各小组方案完善进度，促成结晶转化为实际市场开发行动，防止
“研讨流于形式”。
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|张劲松老师
适合谁听
中交一航局市场开发人员、全局所有项目经理（建议按照业务区块/城市类型分组、每组6-8人、确保每组涵盖市场开发和项目管控核心岗位）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。