招商技巧与招商心理提升

首讲：

新时代

招商引资打法和路径

一、招商引资意义

1、 招商引资概念

2， 招商引资目的

3、 招商引资趋势

二、招商引资打法

1、

招商引资

“四大”痛点

2，

招商引资

“五大”理念

3，

招商引资

“四大”结合

4、

招商引资

“五大”心得

三、招商引资路径

1、

招商引资基本流程

2、

怎样获得招商资讯

3、

怎样成功邀约拜访

4、

怎样发布招商资讯

5、 招商项目怎样推进

四、招商引资需要注意的方面

1，

项目

“镇”“假”判断

2，

项目

“好”“坏”判断

第

二

讲：

专精招商打法和招数

一、

招商人员基本素质

1， 必须具备的基本素质

1.1 热爱招商事务

1.2 具备崇高的事业心

1.3 强烈的责任感

1.4 坚韧顽强的意志力

1.5 良好的自控本领

1.6 较佳的队伍精神

2、 本领要求

2.1 经济学识

2.2 社交本领

2.3 语言表述本领

2.4 敏锐的观察力

2.5 灵活应变本领

二、招商推广打法

1. 多方共赢

2. 招商打法之一“招”字诀

3. 招商打法之一“引”字诀

4. 招商打法之一“挖”字诀

5. 招商中常见的误区

三、电话招商招数

1. 潜在买方资料的收集

2. 资料收集的内容

3. 打接电话的基本要点

4. 打电话三心要则

5. 打电话的时段安排

6. 电话交流的招数

四、买方拜访招数

1. 买方拜访的目的

2. 买方拜访前的准备

3. 买方拜访后的跟进

五、实地迎送招数

1. 专精、顾问式服务

2. 望、闻、问、切

3. 买方关注重点要害

4. 招商话术的训练方式

5. 成交话术招数

6. 招商应变招数

六、跟踪买方招数

1. 跟踪买方的准备

2. 追踪时间的正确选项

3. 怎样跟踪买方和招数

4. 买方关系演进四阶段

七、买方决策拆解和招商将控

1. 影响买方决策的六个要害步骤

1.1 买方决策进程拆解

1.2 认识需要

1.3 创造刺激点以满足需要

1.4 收集资讯

1.5 影响买方整个决策的观察

1.6 签约进驻后续行为

第

三

讲：

招商心态和招数拉升

一、

5W2H

买方拆解

1、 买方差事画像拆解

二、

规划投资方案

1、 内在价值型买方

2、 外在价值型买方

3、 方略价值型买方

三、

招商中四大心理障碍和五大心态修养

1， 四大心理障碍

1.1 惧高心理

1.2 惧败心理

1.3 惧钱心理

1.4 惧比心理

2. 五大心态修养

2.1 相信货品项目之心

2.2 相信自我之心

2.3 相信买方现在就需要之心

2.4 相信买方会信我之心

2.5 相信买方携手后会感激我之心

四、

招商中四大绝招

1、 主导

2， 打岔

3、 迎合

4、 垫子

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珀菲特顾问|马涛老师