中流砥柱—销售管理者领导力提升与高绩效团队打造训练营

第一天课程

一、高绩效管控者的必备素养

1、领 导 者和管人者的区别

2、从销售精英向管控高手的定位转变

• 对买方：朋友和顾问——经销商/买方的高参

• 对上级：辅佐者——市场方略的执行和落地

• 对同级：协同者——值得信赖的并肩伙伴

• 对下级：教练——成长导师/绩效教练

3、管人者个人IP练出

• 管人者的“人设”

• 管人者责任和担当

• 管控风格和管控艺术

• 交流：卓越的“销售管人者”画像

4、向上交流/向下管控的要义

• 怎样正确领会领导意图

• 怎样将方略规划转变成战术部署

• 怎样正确的接受差事

• 怎样高效的呈报事务

• 和领导存在分歧的化解方式

• 怎样高效的向部属布置事务

• 怎样激发部属的表述

5、以身作则的价值——领导的示范作用

6、差事的分解和布达

• 终端生意拉升思路和差事分解

• 销售差事的分解和“共同确认”

• 销售差事完成路径指引

7、督导和将控

8、管人者的自我管控

• 时间将控精要

• 效能管控办法论

• 管人者的自我成长

二、高绩效队伍的凝聚力炼就

1、队伍氛围和士气管控

• 实例拆解：“丧”——销售队伍士气去哪了

• 销售队伍因何出现不良氛围

• 队伍氛围怎样带出——提振士气，不是喊口号

• 销售队伍氛围和士气管控的六种路径

• 头脑风暴：我是氛围管控师

2、队伍的“希望管控”

• 实例拆解：销售激励的“大饼”能充饥吗

• 队伍标的的三个维度

• 交流思索：出色销售队伍怎样练出“希望”

• 队伍的成就和个人收获的协同

• 我，为谁而战

3、相信的力量

• 队伍的笃定，从哪里来

• 队伍的笃定循环

4、高绩效队伍怎样达成自发互助

• 销售队伍内部的“竞和关系”

• 实例拆解：友邦保险销售队伍内部的销售建设——SB（Sales Builder）

• 队伍共同成长的动力和路径

5、队伍的使命/信念/价值观

• 队伍信念是口号吗？

• 队伍共同的价值取向构筑

• 队伍领导和队伍信念的构筑

• 凝聚力就是战斗力——信念的力量

三、高绩效队伍“该有的样子”

1、走向平庸和卓越的不同路径

2、绩效练出价值

3、卓越队伍和卓越个人有着同样的DNA

• 实例：成功的“必然”法则

4、高绩效销售队伍必备的五大核心特征

• 实例拆解：什么样的销售队伍无坚不摧

四、高绩效队伍心态管控

1、高绩效队伍的隐形动能

2、高绩效队伍的心态管控

• 怎样领会和化解负面情绪：压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫

• 心态管控最有效的五个办法

3、高绩效队伍必备的十大心态（含实例拆解）

第一心态:积极的心态 / 第二心态:主动的心态 / 第三心态:行动的心态 / 第四心态:笃定的心态

第五心态:双赢的心态 / 第六心态:给予的心态 / 第七心态:包容的心态 / 第八心态:研习的心态

第九心态:老板的心态 / 第十心态：服务的心态

五、实战上手 行动转化（第一天晚间）

1、管人者个人成长规划

•

参训参训者，结合课程讲授核心学识架构，拟定个人管控本领拉升规划

•

组内分享，建议修正

•

拟定改进规划，后期组内督导改进结晶

2、队伍向心力炼就规划

•

组内研讨，寻找队伍管控难点

•

以小组为单位，拟定队伍向心力炼就规划

•

方案宣讲、老师以及领导点评

•

形成行动规划，后期持续追踪改进结果

第二天课程

五、高绩效队伍的标的管控

1、队伍标的和个人标的的同向性

2、标的的拟定（SMART）

复盘诊断：过往销售标的拟定问题出在哪里

实战上手：靶向标的拟定

3、规划拟定的底层推演

• 标的是规划拟定前提

• 规划：在结构和节奏上确保标的达成

• 规划拟定的跨部门交流协同

• 一页纸规划管控

• 实战上手：高效规划拟定

• 行动研习：过往规划纠偏

4、PDCA在管控中的高效运用

• 销售管控循环和“一盘棋销售规划”拟定

• 销售改进和PDCA

六、高绩效队伍的执行管控

1、高绩效销售队伍怎样做好标的执行进程管控

• 规划施行进程中的管控“哲学”

• 做收束的思路推演

• 行动研习：进程管控精进

• 复盘：事务管控核心收获

2、队伍执行本领炼就

• 执行是领导的事还是员工的事

• 交流游戏：简单差事——洞悉执行本领不到位的根本原因

• 执行本领的“笨蛋法则”

• 执行本领激活的六种办法

• 实例拆解：销售执行本领打折为何

七、高绩效队伍组建（选）

1、队伍成员诉求画像

2、清晰的招募指引包含哪些要素

3、怎样让面试防止形式主义

4、怎样借助“再规划”，拉升岗位勾住力（尤其面向90、00后）

5、在招聘中传达正确的资讯

6、告别结构化面试，善用冲突情景

情景还原：规划一个全新的面试方案

7、怎样帮新人尽快融入队伍

八、高绩效队伍的管控办法和激励制度（用）

1、管控的准则，应该对人，还是对事？

2、高绩效队伍管控的五项铁律

1、 面对90后、00后怎样利用“轻管控”模式

• 软乎冲突/淡化权威/强化边界

4、90后管控的四个难点/四个方向/九个多/九个少

5、从马斯洛诉求理论看销售激励制度的有效性

6、三维激励架构怎样规划和运用

7、管控不能靠“自觉”

8、怎样发掘员工的“自我驱动力”

实战上手：重构我们的激励思路

九、主力练就制度和演进通路（育、留）

1、怎样拟定清晰的英才演进路径

2、职等等、职级规划怎样才能高效驱动英才自我成长

3、好为人师 成人达己

4、研习型队伍怎样炼就

5、怎样形成队伍内部良性竞争

6、怎样支援员工克服成长路径中的困难

7、怎样让队伍成员获得“成长快感”

8、怎样防止将出色的员工“变成”竞争对手（英才离职怎样减少）

9、仪式感、归属感、荣誉感、成就感 对主力练就的意义

实例分享：感动常在

十、复盘收束和行动规划（第二天晚间）

1，复盘四步法

•

第一步：回顾目的

当初做这件事的目的为何

目的的根本/初心为何

围绕目的的标的为何

（量化到数字）

•

第二步：评核结果

亮点（和原来标的相比）

不足（和原来标的相比）

•

第三步：拆解原因

成功要害因素（客观因素为主）

失败根本原因（主管原由于主）

•

第四步：心得收束

心得萃取和内化

行动规划：新标的/新举措/叫停/继续

2、本次研习的复盘思索

3、下一步行动规划拟定

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博闻智咨询|高云鹏老师