课程背景
一、课程诉求溯源
中冶南方作为冶金工程国家队和综合工程服务商，在实际应用里，海外业务覆盖东南亚、中东、中亚等等地区。营销队伍以技艺+货品营销为特色，擅长方案规划，但在国际商务的“软本领”环节仍存在明显短板。具体表现在：
第一，贸易术语领会不够精准。工程总承包中术语选错，可能导致隐患点误判、成本失控。例如EXW和FCA的一字之差，执行层面，可能让卖方在装车环节承担意外损失。
第二，报价打法缺乏结构化规划。技艺型销售往往采用“成本+利润”直线思路，过早亮出底牌，或者忽略付款条件对真实利润的影响，换个角度看，陷入被动降价。
第三，商务谈判时缺少备选方案。面对买方“压价三连击”（改术语、延付款、降价格），技艺人员容易在压力下做出不合理的让步，牺牲利润却换不回对等等利益。
基于以上痛点，本课锁住贸易术语、报价打法、谈判招数三个紧密关联的商务环节，支援技艺型营销人员构筑一套从报价到签约的实战本领。
二、课程规划理念
课程以“抓手先行、实例贯穿、丰满导入”为规划要则。
抓手先行：开篇即发放ICC隐患拆解四步法事务纸、Incoterms 2020速查卡、隐患分类卡等等抓手，让参训者带着“武器”进入研习。四步法模块完整拆解，确保参训者真正领会每一步的运用情境。
实例贯穿：所有学识点都借助工程实例落地——从FOB术语导致的十万美元损失，到中亚买方压价三连击，再到高炉除尘系统全流程推演，每一个实例都贴合中冶南方的业务情境。
丰满导入：上午第一模块用40分钟完整拆解四步法和ICC准则，让参训者构筑扎实的办法论基础，后续实例中反复调用，形成“先建骨架、再填血肉”的研习节奏。
课程收益
借助一天的研习，参训者将能够：
•
运用ICC四步法迅速扫描海外合同中的术语、付款、保函等等要害隐患点，独立完成隐患定位、定性、归责和对策规划；
•
准确选用工程总包最常用的4个贸易术语（EXW，FCA、CIF、DAP），并在谈判中向买方清晰解释隐患转移推演；
•
规划装置+服务+备件的分项报价结构，在实际应用里，根据市场情况灵活运用渗透定价、价值定价或者组合报价打法；
•
识别付款条件中的常见隐患（预付款比例、质保金、验收准则等等），并在谈判中规划对己方有利的付款方案；
•
在谈判前备好决策链拆解表、筹码清单和让步规划表，面对买方压价时能够有理有据地提出备选方案；
借助综合实例推演，完整走通“从报价到签约”的商务实战流程。
课程大纲
上午场：《贸易术语和报价打法——将利润算在合同里》
模块一：为何国际工程合同总藏着“隐形坑”？——ICC隐患拆解四步法
1. 开场共鸣：技艺型销售在海外项目中“事后拍大腿”的真实瞬间
• 术语选错导致责任不清，付款条件埋雷、保函被无限索赔
• 交流提问：“过去一年，落地时，你们在海外项目中遇到过哪些意料之外的损失？”
2. 构筑共同语言：ICC隐患拆解四步法（完整拆解）
• 【抓手】四步法事务纸（定位→定性→归责→对策）
• 第一步：定位——隐患发生在哪个贸易环节？（谈判/签约/生产/发运/清关/回款）
• 第二步：定性——这是物流隐患、付款隐患、质量隐患还是合规隐患？
• 第三步：归责——ICC规则或者合同约定下，责任在卖方还是买方？
• 第四步：对策——我方能够做什么？备选方案为何？
3. ICC核心准则速览（销售人员必须知道的三个）
• Incoterms 2020：隐患、成本、将控权的分配规则
• 国际销售合同的基本要则：ICC推荐轮廓
• 争议预防三件事：书面确认、分歧升级、留痕归档
• 【抓手】《Incoterms 2020速查卡》《隐患分类卡》发放
4. 课堂操练：用四步法拆解一个简单实例（讲师带领，不分组）
• 情境：一批装置在码头待运时遭台风损坏，合同为FOB
• 参训者依次回答：定位？定性？归责？对策？讲师确认
模块二：国际贸易术语（Incoterms 2020）——工程师必须懂的“隐患分界线”
1. 为何技艺专家总在术语上吃亏？
• 实例：某冶金装置出口，EXW vs FCA，从实践看，因“装车责任不清”损失20万
• 核心推演：术语决定隐患、成本、将控权三者的转移点
2. 工程总承包最常用的4个术语
• EXW（工厂交货）——卖方责任最小，落地时，但买方若无知则后患无穷
• FCA（货交承运人）——最适合多式联运，隐患转移清晰
• CIF（成本+保险+运费）——卖方主导运输，在实际应用里，但注意保险范围
• DAP/DDP——门到门责任，适合和缺乏物流本领的业主携手
3. 实战示范：用四步法拆解FOB实例
• 情境：向中亚买方报价轧钢装置，对方要求CIF，我方希望FCA
• 话术：怎样用“隐患可视化”说服买方接受FCA？
模块三：商务报价打法——不让“低价”成为唯一武器
1. 技艺型销售的报价误区
• “成本+利润”直线思路 → 忽略买方感知价值
• 过早亮底牌 → 谈判中无牌可打
• 忽略付款条件对真实利润的影响
2. 报价结构规划（工程总承包适用）
• 装置费 + 技艺服务费 + 备件/培训包 → 分项报价，换个角度看，留有谈判空间
• 付款节点和报价挂钩：预付款比例越高，折扣可适当放大
3. 三种报价打法以及适用情境
• 渗透定价：首次进入新市场，以低利润换标杆实例
• 价值定价：突出技艺方案带来的营运成本节约
• 组合报价：主装置低价，备件/服务高价（适用于有长期携手可能）
1.
实例：某电炉项目，我方报价高于竞争对手15%，但借助展示“能耗节省+备件赠送”中标
模块四：付款条件规划和隐患将控——别让“账期”吃掉利润
1. 工程总包常见付款节点和隐患
• 预付款（比例过低→我方垫资压力大）
• 进度款（验收准则模糊→付款拖延）
• 质保金（比例过高，期限过长→资金占压）
2. 付款条件的谈判筹码交换
• “倘若预付款从20%拉升到30%，具体来看，我们能够给3%的折扣”
• “质保期从24个月缩短到12个月，实操中，对应价格增加2%”
3. 实例对比：两份付款条件对利润的实际影响
• 方案A：10%预付+货到后90天付清 → 实际利润率下降5%（资金成本）
• 方案B：30%预付+60%信用证+10%质保 → 利润率可守住
4. 【抓手】《付款条件隐患速查表》发放
实战衔接：报价和付款方案联合讲评
1. 讲师选取模块三中2-3位参训者的报价规划，实地点评
2. 结合付款条件，拆解怎样精进报价结构
• 例：若预付款比例拉升，报价可适当下调；若买方坚持低预付款，则需拉升单价
3. 收束：报价和付款条件必须联动规划，不可割裂
下午场：《商务谈判招数——守住利润，达成双赢》
模块五：谈判准备——技艺人员的“谈判剧本”
1. 谈判不是辩论，就一线经验说，是交换
• 核心模型：BATNA（最 佳替代方案），保留价格、理想成交价
2. 谈判前必须做好的三张表
• 《买方决策链拆解表》——谁在用货？谁在付款？谁在拍板？
• 《筹码清单》——我方有哪些买方想要的东西（工期、付款方式、质保期、培训）
• 《让步规划表》——哪些能够让？哪些必须守？每次让步换回什么？
3. 上手（讲师示范）：针对中亚某钢厂总包项目，实地填写让步规划表
模块六：谈判中的攻防招数——技艺人员的“语言转换”
1. 识别买方真正的“潜台词”
• “你们价格太高” → 可能是“我没看到额外价值”
• “别的供应商能够更低” → 可能是“我需要砍价的依据”
• “我们再考虑一下” → 可能是“我在等等你的让步”
2. 技艺人员的谈判话术改造
• 防止：“这个价格我们已经很低了”
• 改用：“我领会您的预算压力，倘若付款条件调整为30%预付，我们能够向公司申请特殊折扣”
3. 化解“压价三连击”的备选方案规划（用四步法归责）
• 情境：中亚电力项目，买方要求①EXW②货到验收后付款③降价8%
• 拆解每个要求背后的隐患（定位+定性+归责）
• 规划备选方案：EXW→FCA。付款→30%预付+70%信用证+视同验收。降价→降5%但换有利付款
4.
实例：某烧结项目，换个角度看，买方要求降价8%，运行层面，我方用“缩短质保期从18个月到12个月”交换
模块七：综合实战推演——从报价到签约的全流程还原
1. 大实例来由：向东南亚某钢厂出口一座高炉除尘系统，在实际应用里，合同额800万美元
2. 分步骤推演（讲师带出，全体参与）
• 第一步：用四步法拆解隐患，选项贸易术语（买方无心得，我方建议FCA）
• 第二步：规划报价结构（装置600万+技艺服务150万+备件包50万）
• 第三步：买方要求降价10%，并延长付款周期 → 规划备选方案（含付款条件调整）
• 第四步：实地还原买方谈判，给出最终商务方案
3. 讲师点评，收束“最 佳商务方案”要点
模块八：收束和行动清单
1. 全天核心学识点回顾
• 四步拆解法、术语选项、报价打法、付款条件、谈判备选方案
2. 课后抓手包发放
• 《Incoterms 2020速查卡》《隐患分类卡》
• 《报价结构模板》《谈判让步规划表》《付款条件隐患速查表》
3. 实地答疑
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
海外营销人员、项目经理、商务支持人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。