课程背景
市政规划招标进程中，诉求往往模糊不清，决策链条复杂，换个角度看，涉及多方利益博弈。这使得投标单位难以准确把握招标方的真实诉求，难以拟定有效的投标打法。故而，本课旨在支援市政规划单位项目负责人、投标专员以及相关人员掌握专精的招标制胜打法和中标招数，拉升中标率。
课程收益
• 掌握诉求拆解办法：借助“三问三查”诉求拆解法，迅速提炼招标文件中的要害资讯，准确把握招标方的真实诉求；
• 精进技艺方案呈现：利用“1页纸故事板”抓手，将技艺方案转化为通俗易懂的故事，打动非专精领导；
• 跳出低价竞争：运用“成本转移”报价法，结合隐患对冲话术，达成高利润中标；
• 构筑长期携手关系：借助“四维关系评核矩阵”和“轻量级黏性三件套”，降低关系维护成本，绑定长期携手。
【课程特色】
• 实战实例拆解：结合失败和成功实例，纵深剖析招标进程中的常见问题以及化解打法；
• 交流上手：借助迅速上手和头脑风暴等等环节，拉升参训者的实战本领；
• 系统化抓手办法：提供一系列系统化、可操作的抓手和办法，支援参训者迅速上手并运用于实际事务中。
课程大纲
一、为何市政规划招标的诉求总是“雾里看花”？
（痛点：诉求模糊、决策链复杂）
1.1
抓手/办法-“三问三查”诉求拆解法
• 三问：政策来由标的？业务核心痛点？利益冲突点？
• 三查：查政府事务报告、查竞争对手方案，查过往招标评分表
1.2 决策链“权力地图”：
• 决策链条中的 技艺把关者（总工）、预算审批者（财政）、最终拍板者（分管领导） 以及其关注点
1.3
实例拆解
• 失败实例：某市政公园规划项目因忽视“海绵城市”政策隐性要求被扣分淘汰
• 成功实例：某污水处理项目借助前期调研锁定“财政资金利用率”核心指标，针对性精进方案中标
1.4 交流环节-迅速上手
• 每组领取一份简化版招标文件，用“三问三查表”迅速提炼诉求要害词
二、怎样让技艺方案“一眼打动非专精领导”？
（痛点：专精术语多，决策者无耐心）
2.1 抓手/办法：“1页纸故事板”抓手
• 用 “问题-后果-方案-收益” 四步轮廓，将技艺方案转化为故事
•
实例：BIM技艺 → 减少施工返工 → 缩短工期20% → 降低财政资金占用
2.2 对比可视化模板
• 传统方案 vs 革新方案的成本/成效对比图
2.3
实例拆解
• 实例：某纽带规划项目用 “10年运维成本对比图” 说服财政领导接受高价方案
三、怎样跳出“低价内卷”达成高利润中标？
（痛点：价格战激烈，技艺优势难溢价）
3.1
抓手/办法：“成本转移”报价法
• 拆分报价：基础规划费（保底）+ 增值服务包（智慧运维、资料建模），转移成本压力至后期阶段
1.1 隐患对冲话术
• 强调“低价方案隐性成本”-如规划缺陷导致施工延期罚款
3.3
实例拆解
• 某市政管廊项目借助 “免费提供3年安全监测服务” 达成总价拉升12%，中标后服务成本仅占3%
3.4 交流环节-头脑风暴
• 还原情境：预算严格压缩的老旧小区改造项目
• 小组碰头：“成本转移”打法，5分钟内提出1条革新增值服务
四、怎样用“关系杠杆”绑定长期携手？
（痛点：项目周期长，关系维护成本高）
4.1
抓手/办法：“四维关系评核矩阵”
• “专精影响力、决策权、携手意愿、个人偏好”四个维度评核买方，拟定差异维护打法
4.2 “轻量级黏性三件套”
• 政策包：定期推送地方基建政策解读
• 技艺包：定制化业界白皮书
• 人情包：要害节点问候
4.3
实例拆解
• 某规划院借助 “年度市政技艺峰会” 邀请买方作为嘉宾发言，3年内复购率拉升40%
4.4 交流环节-实战规划+迅速反馈
• 每组抽取一个虚拟买方定位（如“注重政绩的住建局新任领导”）
• 用“四维矩阵”拟定30天关系维护规划，重点规划1项“轻量级黏性动作”
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|罗蕴姣老师
适合谁听
市政规划单位项目负责人、市场营销/投标人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。