大客户项目运作与实践-技术人员销售项目运作实战工作坊

开篇导入：回归本质 - 营销的本质和认知破局

• 我的人生成长路径

• 出色营销事务从业者需要具备的素质

• 华 为公司营销人员任职资格基础素质

• 华 为营销增长背后的本质

• 实例分享：怎样借助营销的成功达成空降的成功

• 营销的类型分类以及营销模式的本质

第 一讲：技艺人员的项目管控认知重构 — 从技艺交付到项目经营的范式变革

•

核心问题：运用工程师、解题打法经理为何必须懂项目管控？技艺人员需要构筑什么样的项目管控轮廓？出色的技艺人员必须具备哪些核心本领？从“技艺思路”到“项目经营思路”的进阶路径为何？

•

核心内容：

一、为何技艺人员不能只懂技艺？——构筑项目管控的必要性

1.

技艺价值兑现的最后一公里在项目

1)

技艺再先进、方案再完 美，倘若项目交付延期、成本超支、买方不满意，技艺的价值等于零

2)

技艺人员在销售项目中的定位正在发生根本变化：从“后方技艺支持”到“前方项目协同”，从“被动响应诉求”到“主动管控项目”

3)

通讯业界典型情境：一个技艺方案需要协调研发、测试、交付、供给链、买方技艺队伍等等多个环节，任何一环出现问题，实操中，最终都会影响项目的成败

2.

技艺人员在销售项目中的三个定位层次

1)

第 一层：技艺执行者——只管自己负责的那一段技艺事务，对项目整体没有概念，被动作战

2)

第二层：项目协同者——领会项目全流程，知道自己在每个阶段该干什么，该配合谁，主动协同

3)

第三层：项目经营者——站在项目全局看问题，落地时，关注成本、利润、回款、买方长期价值，用经营思路做项目

4)

当前大多数技艺人员处于第 一层，本课的标的是支援大家进入第二层，并向第三层迈进

3.

技艺人员不懂项目管控会带来什么后果？

1)

对销售承诺的技艺方案无法评核交付可行性，导致“售前画大饼，交付填不上”

2)

对买方诉求的领会停留在技艺参数层面，无法洞察背后的业务问题和商业诉求

3)

对项目进度、成本、隐患缺乏全局将控，被动等待指令，问题发生时措手不及

4)

对买方关系经营缺乏意识，将买方只当“提诉求的人”，而非“需要长期经营的价值伙伴”

二、技艺人员必须掌握的项目管控核心轮廓——四层四脉全景图

核心轮廓总览：技艺人员视角下的项目管控，需要构筑“四层认知”和“四条脉络”，运行层面，合称“四层四脉”。

第 一层：一条流程主线——LTC全流程（从线索到回款）

这是技艺人员领会项目管控的“第 一张地图”，往细里说，回答“项目从哪里开始、到哪里结束、中间要经过哪些要害节点”。

1.

LTC五阶段概览

1)

线索管控（ML）：发现潜在买方和商机，筛选有价值的线索

2)

机会点管控（MO）：验证商机价值，纵深弄懂诉求，规划方案，促成立项

3)

合同管控（CM）：谈判签约，明晰条款，管控合同隐患

4)

交付管控（DT）：执行项目，管控进度质量，完成验收

5)

回款管控（CR）：跟踪回款，达成经营闭环

2.

技艺人员在LTC各阶段的定位和核心动作

LTC阶段

技艺人员的定位

核心动作

常见误区

线索管控

技艺顾问

协助评核技艺可行性，过滤低质量线索

“线索阶段跟我没关系，等等项目立项再找我”

机会点管控

方案主导者

深度参与诉求挖掘、方案规划、技艺交流，是赢单的要害贡献者

“买方说要什么我就配什么”，不主动挖掘真实诉求

合同管控

交付承诺把关者

确认交付承诺的可行性，评核合同中的技艺条款和交付周期

“合同是销售的事”，签约前不介入审核

交付管控

项目执行主导者

主导项目执行，管控买方期望，将控变更，保障验收

“我只管技艺达成”，不关心买方满意度和验收进度

回款管控

回款配合者

配合提供验收文件和交付证据，促成顺利回款

“交付完成就完了，回款是销售的事”

1.

技艺人员必须领会的项目全流程核心推演

1)

线索阶段的“一句话”：这个项目值不值得跟？（看买方价值、看自身本领，看竞争态势）

2)

机会点阶段的“一句话”：我们能不能赢？（看诉求匹配度、看方案竞争力，看买方关系）

3)

合同阶段的“一句话”：承诺了能不能兑现？（看交付可行性、看隐患可控性、看利润合理性）

4)

交付阶段的“一句话”：买方满意了吗？（看交付质量、看进度将控、看体验管控）

5)

回款阶段的“一句话”：项目赚钱了吗？（看回款进度、看利润达成，看买方后续机会）

第二层：一种作战模式——铁三角协同（AR+SR+FR）

这是技艺人员领会“我在项目中和谁配合、怎么配合”的核心轮廓，回答“谁来做、谁来配、谁来决策”。

1.

铁三角三定位精要

1)

AR（买方经理）：负责买方关系经营、商机挖掘、商务谈判、资源协调。核心问题：“买方为何选我们？”

2)

SR（解题打法经理）：负责诉求洞察、方案规划、价值呈现、技艺交流。核心问题：“我们给买方什么方案？”

3)

FR（交付经理）：负责交付管控、隐患将控、买方满意度保障。核心问题：“我们怎么将承诺兑现？”

2.

技艺人员在铁三角中的双重定位

1)

技艺人员一般承担SR或者FR定位，在资源有限的情况下可能同时兼任两者

2)

SR定位的核心差事：将买方诉求翻译成可交付的方案，让买方认可方案价值

3)

FR定位的核心差事：将方案按照时按照质地交付出来，让买方认可交付结晶

4)

SR和FR的核心差异：SR面向“赢”，实操中，FR面向“守”；SR在签约前主导，换个角度看，FR在签约后主导

3.

铁三角协同的核心制度

1)

资讯同步制度：日会/周会/项目作战室，三方资讯必须对齐

2)

决策制度：日常决策（AR牵头），技艺决策（SR牵头），交付决策（FR牵头）、重大决策（三人合议）

3)

激励制度：队伍绩效和个人贡献双轨制，利益捆绑

第三层：一个价值闭环——从买方诉求到经营结晶的端到端链路

这是技艺人员领会“我的技艺事务到底为谁创造了什么价值”的核心推演，回答“为何做、做成什么样算成功”。

1.

端到端价值闭环全景

1)

买方业务标的→买方痛点→买方诉求→解题打法→交付承诺→项目执行→买方验收→买方满意→经营结晶（回款+利润）→二次商机

2.

闭环中的三个要害转化——技艺人员最容易出问题的环节

1)

诉求到方案的转化（SR的核心考验）：买方说的是“我要A功能”，背后的问题是“我要破解B业务问题”。只给A功能不一定破解B问题，出色的技艺人员要能追问“为何需要A”，实操中，然后给出破解B问题的最 佳方案

2)

方案到承诺的转化（FR的把关考验）：方案规划了C，合同承诺了C，但C在技艺上能达成吗？在交付周期内能完成吗？成本会不会严重超支？技艺人员在签约前必须对交付承诺开展可行性审核

3)

承诺到交付的转化（项目管控的执行考验）：承诺了D，交付就要做到D。变更怎样管控？隐患怎样化解？买方期望怎样管控？交付完成怎样促成验收？

3.

项目成功的完整定义

1)

不是“技艺交付完成”，而是“买方满意+按照期交付+利润达标+顺利回款”

2)

四个条件缺一不可，具体来看，任何一项不达标，在实际应用里，项目都不能算真正成功

第四层：一个成长闭环——从项目心得到组织本领的沉淀

这是技艺人员领会“我怎样从一个项目中学到东西、让下一个项目做得更好”的核心推演，运行层面，回答“怎么复盘，怎么改进”。

1.

每个项目结束后的三个必答题

1)

这个项目我们做对了什么？（形成可复用的成功心得）

2)

这个项目我们做错了什么？（形成可防止的错误清单）

3)

下一个项目我们怎么做？（形成可落地的改进动作）

2.

技艺人员在项目复盘中的独特价值

1)

收束技艺方案的得失（哪些规划被买方认可、哪些功能被买方质疑、哪些参数被竞争超越）

2)

收束交付进程中的问题和改进（哪些延期是能够防止的、哪些质量问题是规划阶段埋下的、哪些买方反馈是能够在方案阶段提前规避的）

3)

收束买方反馈中的技艺启示（买方对货品的改进建议、买方对技艺趋势的判断，往细里说，买方对竞争对手方案的评价）

3.

项目复盘的常见误区

1)

误区一：项目结束即结束，换个角度看，没有复盘意识——好心得没有沉淀，换个角度看，运行层面，同样错误在不同项目中反复出现

2)

误区二：复盘变成“批斗会”——找责任人不找根因，运行层面，下次还会犯

3)

误区三：复盘结晶没有固化——开完会就完了，没有形成可查阅的文档、可复用的清单，可传承的办法

轮廓收束：“四层四脉”全景图

四层轮廓

核心内容

回答的核心问题

第 一层：一条流程主线

LTC五阶段（线索→机会点→合同→交付→回款）

项目从哪里开始、到哪里结束，中间要经过哪些要害节点？

第二层：一种作战模式

铁三角协同（AR+SR+FR）

我在项目中和谁配合、怎么配合？

第三层：一个价值闭环

从买方诉求到经营结晶的端到端链路

我的技艺事务到底为谁创造了什么价值？

第四层：一个成长闭环

从项目心得到组织本领的沉淀

我怎样从这个项目学到东西、让下一个项目做得更好？

三、技艺人员项目经营八大核心本领模型

基于“四层四脉”的核心轮廓，出色的技艺人员（解题打法经理/交付经理）必须具备八种核心本领，分为“四种外部本领（面向买方和市场）”和“四种内部本领（面向组织和协同）”，合称“四外四内八大本领”。

维度

编号

本领名称

核心定义

对应轮廓

外部本领（面向买方和市场）

1

买方交流力

能够用买方的语言而非技艺的语言和买方对话，让买方听得懂、信得过、愿意跟你聊

三层价值闭环

2

诉求洞察力

能够穿透买方表面诉求，挖掘其背后的业务痛点、方略意图和个人诉求

三层价值闭环

3

方案规划力

能够基于买方诉求规划差异化、可落地、可交付的解题打法，而非堆砌技艺参数

一层LTC流程

4

价值呈现力

能够将技艺方案转化为买方可感知的商业价值，让买方愿意为价值买单

三层价值闭环

内部本领（面向组织和协同）

5

内部协同力

能够和AR、FR以及研发，供给链等等部门高效协同，执行层面，形成铁三角作战合力

二层铁三角

6

流程管控力

能够领会并运用LTC全流程管控项目，从线索到回款将控要害节点

一层LTC流程

7

隐患预判力

能够在方案规划和交付执行中提前识别技艺隐患、交付隐患，商务隐患，并拟定化解预案

一层+三层

8

经营回报力

能够树立回款意识，成本意识和利润意识，促成项目经营结晶的最终达成，并做好项目复盘和本领沉淀

四层成长闭环

八大本领的推演关系：

•

轮廓给地图，执行层面，本领给武器。四条脉络告诉你“要走到哪里，跟谁配合、怎么算成功、怎么持续进步”，八种本领告诉你要达成这些标的需要练什么本事

•

外部本领帮你“赢下项目”——买方交流力让买方愿意跟你聊，诉求洞察力让你找准买方真痛点，方案规划力让你拿出差异化方案，价值呈现力让买方愿意为你的方案买单

•

内部本领帮你“做好项目”——内部协同力让你和队伍高效作战，实操中，具体来看，流程管控力让你将控项目要害节点，在实际应用里，隐患预判力让你在问题发生前看到问题

•

经营回报力帮你“闭环项目”——让项目的经营结晶真正落地，让每一个项目的心得成为你的本领资产

•

八种本领缺一不可，构成技艺人员从“技艺执行者”到“项目经营者”的完整本领拼图

四、八大本领详解和常见问题诊断

外部本领一：买方交流力——用买方的语言说话

1.

本领定义：能够用买方的语言而非技艺的语言和买方对话，让买方听得懂、信得过、愿意跟你聊

2.

核心表现：

1)

能将复杂的技艺概念用买方业务人员能领会的方式讲清楚

2)

能听懂买方话里话外的真实意图，而非只抓技艺要害词

3)

能根据买方不同定位的关注点（高层关注方略、技艺关注指标、业务关注成效）切换交流重点

3.

常见问题诊断：

1)

技艺术语堆砌，买方听不懂，觉得“你在卖弄”

2)

交流没有重点，买方问A你答B，由于“技艺上B才是要害”

3)

面对买方高层只会讲技艺参数，无法将技艺翻译成商业价值

4.

一句话自检：买方跟你交流完后，是觉得“你很专精”，还是觉得“你很懂我”？

外部本领二：诉求洞察力——穿透表象找到真问题

1.

本领定义：能够穿透买方表面诉求，挖掘其背后的业务痛点、方略意图和个人诉求

2.

核心表现：

1)

买方说“我要A功能”时，你能追问“您为何需要A功能？它要破解什么业务问题？”

2)

能区分买方的显性诉求（嘴上说的）、隐性诉求（心里想的），方略诉求（组织需要的），个人诉求（个人关心的）

3)

能从买方的只言片语中捕捉到“没说出来的痛点”

3.

常见问题诊断：

1)

将买方诉求当“指令”，不加拆解地执行

2)

只关心技艺诉求，忽略买方的业务标的和个人KPI

3)

问了“你要什么”，没问“你为何要”，导致方案破解了表面问题但没破解根本问题

4.

一句话自检：你知道买方今年的核心KPI为何吗？你知道你做的方案能帮他的KPI完成多少吗？

外部本领三：方案规划力——规划能交付的差异化方案

1.

本领定义：能够基于买方诉求规划差异化、可落地、可交付的解题打法，而非堆砌技艺参数

2.

核心表现：

1)

方案规划有清晰的推演主线：买方问题→破解思路→具体方案→落地路径→预期成效

2)

能根据买方的不同情境和约束条件（预算、周期、已有系统、运维本领）做定制化规划

3)

方案中嵌入了对交付可行性的考量——这个方案能按照时按照质交付吗？

3.

常见问题诊断：

1)

方案是货品指引的拼凑，落地时，缺少定制化规划

2)

追求技艺先进性而忽略买方的实际承受本领

3)

方案不考虑交付难度，从实践看，导致“纸上谈兵”

4.

一句话自检：你的方案是“给买方的货品清单”，还是“帮买方破解难题的作战地图”？

外部本领四：价值呈现力——让买方愿意为价值买单

1.

本领定义：能够将技艺方案转化为买方可感知的商业价值，从实践看，落地时，让买方愿意为价值买单

2.

核心表现：

1)

能将“我们的方案有什么功能”翻译成“这些功能能给你带来什么价值”

2)

能用资料量化方案价值：成本节省多少、效率拉升多少、隐患降低多少

3)

能用故事化、情境化的方式呈现方案，让买方“看得见”未来状态

3.

常见问题诊断：

1)

呈报变成技艺参数宣讲，买方高层听不进去

2)

只会讲功能不会讲价值，被买方质疑“凭什么这么贵”

3)

价值呈现没有资料支撑，全凭感觉和形容词

4.

一句话自检：买方听完你的方案呈报，最 大的感受是“你们技艺很强”还是“你们能帮我破解难题”？

内部本领五：内部协同力——从单兵作战到铁三角队伍作战

1.

本领定义：能够和AR，FR以及研发、供给链等等部门高效协同，运行层面，形成铁三角作战合力

2.

核心表现：

1)

知道自己在铁三角中的定位定位——我是SR还是FR？我的主责为何？

2)

知道什么时候该找AR、什么时候该找FR，什么时候该自己决策

3)

能够主动和前后端对齐资讯，而非“等等别人来问我”

3.

常见问题诊断：

1)

铁三角形同虚设，从实践看，定位不清、职责重叠，资讯不共享

2)

协同靠人情不靠制度，落地时，换个人就协同不了

3)

出了问题互相推诿，换个角度看，找不到责任人

4.

一句话自检：你负责的项目里，就一线经验说，AR/FR/你自己，三方资讯同步的频率是每天、每周还是“出问题才同步”？

内部本领六：流程管控力——用流程管项目，具体来看，而非用情绪管项目

1.

本领定义：能够领会并运用LTC全流程管控项目，具体来看，具体来看，实操中，从线索到回款将控要害节点

2.

核心表现：

1)

能够画出自己参与项目的LTC全流程图，运行层面，标注每个阶段的核心差事和要害决策点

2)

知道自己在LTC每个阶段的定位，职责和交付物

3)

能够判断项目当前处于哪个阶段，在实际应用里，是否存在阶段转换隐患

3.

常见问题诊断：

1)

对项目整体进度缺乏概念，在实际应用里，从实践看，只知道自己的那一段

2)

不知道LTC各阶段的质量门在哪里，在实际应用里，执行层面，项目带着隐患进入下一阶段

3)

对流程的领会停留在“走OA审批”，实操中，执行层面，而非“管控项目节奏”

4.

一句话自检：你现在手上的核心项目，落地时，各自处于LTC的哪个阶段？下个阶段的门槛为何？

内部本领七：隐患预判力——在问题发生前看到问题

1.

本领定义：能够在方案规划和交付执行中提前识别技艺隐患，交付隐患，商务隐患，并拟定化解预案

2.

核心表现：

1)

方案规划时不仅考虑“能做出来”，往细里说，执行层面，执行层面，还考虑“万一做不出来怎么办”

2)

能识别项目中“最可能出问题的3个环节”，就一线经验说，并提前准备Plan B

3)

对合同中的技艺条款和交付承诺有隐患意识，敢于在签约前说“这个承诺我们需要再评核”

3.

常见问题诊断：

1)

方案规划不考虑隐患，在实际应用里，完 美主义导致执行翻车

2)

合同阶段不把关，落地时，换个角度看，交付阶段被动“填坑”

3)

隐患发生了才被动化解，从实践看，在实际应用里，而非提前预警

4.

一句话自检：你上一个出问题的项目，往细里说，发生的问题是在你预料之中还是完全意想不到？

内部本领八：经营回报力——让项目的经营结晶真正落地

1.

本领定义：能够树立回款意识，成本意识和利润意识，促成项目经营结晶的最终达成，并做好项目复盘和本领沉淀

2.

核心表现：

1)

领会项目成功的完整定义：买方满意+按照期交付+利润达标+顺利回款

2)

交付阶段主动关注验收进度，具体来看，配合销售促成验收签字和回款

3)

有成本意识——技艺方案中的每一个选项都会影响项目成本

4)

项目结束后主动复盘，换个角度看，收束技艺和管控得失，具体来看，形成可复用的心得

3.

常见问题诊断：

1)

交付完成即离场，在实际应用里，执行层面，不关心回款，具体来看，认为“回款是销售的事”

2)

对项目成本没有概念，从实践看，换个角度看，方案规划不考虑成本约束

3)

项目结束后不收束，往细里说，不复盘，好的心得没沉淀，在实际应用里，同样的错误反复犯

4.

一句话自检：你上一个交付完成的项目，回款进度是多少？项目的实际利润率是多少？这个项目的心得教训你有没有记录下来？

五、从技艺执行者到项目经营者——进阶路径和要害转变

1.

思路转变的三个层次

1)

第 一层：技艺交付思路——“我只需要将技艺做好、装置调通、验收借助”

a)

关注点：技艺参数、功能达成、性能指标

b)

本领的核心：技艺深度

c)

局限：容易忽略商业约束（时间、成本、买方满意度）

2)

第二层：项目协同思路——“我需要领会项目全流程，往细里说，主动配合销售和交付”

a)

关注点：项目进度，往细里说，跨定位协同，隐患识别、买方期望管控

b)

本领的核心：流程意识（轮廓第 一层）+ 协同本领（轮廓第二层）

c)

进步：从被动执行到主动协同

3)

第三层：项目经营思路——“我参与的每一个项目，都是公司的一笔生意。我要关注成本，利润、回款和买方长期价值”

a)

关注点：项目ROI，从实践看，现金流、买方终身价值、二次商机

b)

本领的核心：商业思路（轮廓第三层）+ 成长意识（轮廓第四层）

c)

质变：从“花成本做项目”到“用项目创造利润”

2.

从第 一层到第二层的要害跨越（对应本领1-6）

1)

构筑LTC全流程意识（本领6）：“我不在独立事务，我在一个接力赛里”

2)

构筑铁三角协同意识（本领5）：“遇到问题知道该找谁”

3)

构筑诉求追问意识（本领2）：“不再将买方诉求当指令，而是当线索”

4)

构筑买方交流意识（本领1）：“从讲技艺转向讲价值”

3.

从第二层到第三层的要害跨越（对应本领3-4-7-8）

1)

构筑方案经营意识（本领3+4）：“方案规划不仅考虑技艺，更考虑交付和价值”

2)

构筑隐患预判意识（本领7）：“提前看到问题，准备Plan B”

3)

构筑经营回报意识（本领8）：“项目成功=满意+交付+利润+回款”

六、本课后续各讲和第 一讲轮廓以及本领的对应关系

课程模块

对应轮廓层

对应本领

展开内容

次讲：买方洞察和决策链突破

三层价值闭环

本领1+2：买方交流力、诉求洞察力

纵深拆解SPIN提问法、四维诉求拆解、决策链拆解

三讲：立体式买方关系管控

三层价值闭环

本领1（进阶）：买方交流力

纵深拆解怎样从陌生到同盟构筑多层次买方关系

四讲：解题打法销售和价值呈现

一层LTC流程 + 三层价值闭环

本领3+4：方案规划力、价值呈现力

纵深拆解方案规划办法论和价值量化呈现招数

五讲：组织协同——铁三角作战架构

二层铁三角

本领5：内部协同力

纵深拆解AR/SR/FR定位职责、协同制度、运作模式

第六讲：流程管控——LTC全流程管控

一层LTC流程

本领6+7：流程管控力、隐患预判力

纵深拆解LTC五阶段质量门、项目评核和进程管控

第七讲：回款意识和催收打法

四层成长闭环

本领8：经营回报力

纵深拆解回款管控、催收交流、项目经营结晶闭环

核心实例：

•

某通讯公司海外项目因技艺人员提前介入线索阶段，对买方承诺开展评核和纠偏，将项目交付周期缩短30%、成本超支率下降50%（体现轮廓第 一层LTC流程+本领6流程管控力+本领7隐患预判力）

•

某公司SR借助SPIN深度追问，从一个“买方说买什么就配什么”的诉求执行者转变为主动挖掘买方真实痛点并重塑方案的方案规划者，单项目订单金额从200万扩大至500万（体现轮廓第三层价值闭环+本领2诉求洞察力+本领3方案规划力）

•

某公司技艺队伍因缺乏经营回报意识，多个项目交付成功但回款率不足60%——借助构筑回款协同制度和项目复盘制度，回款率拉升至85%，项目心得沉淀率从几乎为零拉升至70%（体现轮廓第四层成长闭环+本领8经营回报力）

次讲：买方洞察和决策链突破——读懂政策、读透买方

核心问题：怎样精准把握大买方买方诉求？怎样识别并影响要害决策人？

核心内容：

一、政策解读和商机识别架构

1.

宏观政策、业界政策、地方政策三级扫描制度

• 政策资讯来源和监测渠道建设、政策解读办法和拆解轮廓、政策影响评核和商机识别

2.

政策红利识别和隐患预警轮廓

• 政策红利捕捉打法和办法、政策隐患识别和防范制度、政策变化化解和调整打法

3.

政策导向下的商机挖掘和转化路径

• 政策驱动型商机识别、商机评核和优先级排序、商机转化路径规划和施行

二、大买方买方深度洞察办法论

1.

SPIN提问法在大买方情境的进阶运用

1) 现况调研（政策环境/业务痛点/现有方案）

2) 难点挖掘（隐性诉求/体制约束/个人诉求）

3) 影响暗示（政策隐患/机会成本/方略价值）

4) 诉求效益（ROI/TCO/社会效益量化）

2.

四维诉求拆解模型

1) 显性诉求：买方明晰表述的诉求

2) 隐性诉求：买方未明说但存在的诉求

3) 方略诉求：和买方方略演进方向一致的诉求

4) 生态诉求：涉及买方生态系统建设的诉求

三，决策链拆解和突破打法

1.

决策定位精准识别

1) EB（经济决策者）：关注投资回报和方略价值

2) TB（技艺决策者）：关注技艺指标和施行方案

3) UB（采用决策者）：关注功能体验和操作便捷

4) Coach（内部教练）：提供内部资讯和支持

2.

决策影响力评核

1) 庄重权力拆解：组织架构中的权力位置

2) 非庄重影响力拆解：专精学识、人际关系、资讯资源

3) 决策影响力矩阵构筑和运用

3.

决策链地图绘制办法

1) 决策链识别和 mapping 技艺

2) 权力关系和影响力可视化

3) 决策流程和要害节点拆解

4.

要害人突破打法

四、买方画像和价值定位

1. 组织架构拆解办法论

2. 个人诉求洞察招数

3. 价值定位和差异化打法

核心实例：

•

某银行数智化转型项目决策链拆解和突破实战

•

政府智慧城市项目的诉求挖掘和价值定位

三讲：立体式买方关系管控——从陌生到同盟的深度经营

核心问题：怎样构筑可持续、能抗隐患的大买方买方关系？

核心内容：

一、立体式买方关系架构架构

1. 要害买方关系层（决策链穿透）

2. 普遍买方关系层（全方位覆盖）

3. 组织买方关系层（方略协同）

4. 生态买方关系层（价值共生）

二、买方关系评核和诊断

1.

关系健康度评核模型：信任度评核指标架构、满意度监测制度、忠诚度衡量准则

2.

关系成熟度诊断抓手：关系演进阶段评核、关系质量多维拆解、关系隐患预警系统

三、买方关系深度运作打法

1.

关系破冰和信任构筑：黄金三分钟法则和两张名片法、高层交流打法规划、方略对话的带出招数

2.

内线演进和情报网络：内线筛选三要则、细水长流型内线练就、情报网络的构筑和维护

四、关系危机预警和挽回

1. 关系隐患识别和预警制度

2. 关系危机化解打法

3. 关系修复和重建办法

4. 多层捆绑打法-货品/成本/平台/关系

核心实例：

•

华 为欧洲市场突破中的关系经营实践

•

三一重工大买方关系危机处理实例

•

华 为立体式买方关系构筑

四讲：让技艺优势被买方感知 一 解题打法销售和价值呈现

核心问题：怎样将货品功能转化为买方价值？怎样规划让买方无法拒绝的解题打法？

核心内容：

一、大买方解题打法规划办法论 —— 炼就价值引擎

1. 诉求-方案-价值映射模型：诉求拆解轮廓和办法、方案规划要则和流程、价值呈现和论证架构

2. 政策合规性嵌入和价值量化：政策合规要求拆解、合规性规划办法、价值量化模型构筑

二、价值量化和差异化定位 —— 找到你的决胜点

1. 价值要素识别和提取：功能价值识别、经济价值计算模型、方略价值评核轮廓、情感价值挖掘招数

2. 差异化竞争优势拆解：SWOT拆解轮廓运用、竞争定位打法规划、差异化要素识别办法

三、方案呈现和演说招数 —— 讲一个好故事

1. 结构化表述办法：金字塔原理运用、推演层次梳理招数、重点突出打法规划

2. 故事化讲述招数：买方实例规划办法、情景还原招数运用、情感共鸣点规划

四、价值验证和成效承诺 —— 临门一脚的勇气

1. 试点验证办法论：试点方案规划要则、成效评核指标架构、方案精进调整办法

2. 成效承诺制度规划：承诺范围界定要则、隐患分担制度规划、违约责任约定办法

核心实例：

•

华 为政务云解题打法销售实例

•

西门子智能工厂方案价值呈现

五讲：组织协同 一 构筑高效的铁三角作战架构

核心问题

：怎样搭建铁三角组织？怎样防止“三角不成形”？

核心内容

：

1.

铁三角定位深度拆解

1) AR的职责和本领要求：买方洞察、关系经营、商机挖掘

2) SR的职责和本领要求：方案规划、技艺演说、价值量化

3) FR的职责和本领要求：交付管控、隐患将控，买方成功

2.

铁三角的协同制度规划

1) 联合办公制度：共同作战，执行层面，资讯同步

2) 决策制度：谁牵头、谁配合、谁决策

3) 激励制度：队伍绩效和个人贡献双轨制

4) 考核制度：进程指标 + 结果指标

3.

铁三角的两种运作模式

1) 固定铁三角：服务于方略买方

2) 项目铁三角：针对重大项目临时组建

4.

铁三角的赋能和练就

1) 选拔准则：狼性、韧性，协同力

2) 培训架构：721法则（70%实战+20%带练+10%培训）

3)

实战上手：还原项目协同和决策

核心实例

：

•

华 为铁三角在新能源项目的协同实战

•

某公司铁三角虚设导致项目失控复盘

第六讲：流程管控赋能一 LTC 全流程管控架构深度拆解

核心问题：怎样达成大买方项目的全进程可控、高胜率交付？

核心内容：

一、LTC流程解读和大买方适配

1. 线索到回款全周期管控：各阶段要害活动定义、阶段转换准则拟定、质量将控要点明晰

2. 大买方特色阶段管控：立项审批流程精进、预算批复跟踪管控、合规审核要点将控

二、项目立项和评核制度

1. 项目价值评核模型：财务价值评核办法、方略价值评核轮廓、隐患因素评核架构

2. 成功概率拆解轮廓：要害成功因素识别、概率计算模型构筑、资源投入决策制度

三、项目执行和进程管控

1. 差事分解和责任分配：WBS分解要则办法、RACI矩阵运用招数、责任落实督导制度

2. 进度质量隐患管控：进度跟踪办法抓手、质量将控准则架构、隐患化解打法库建设

四、交付验收和回款管控

1. 交付准则和验收流程：交付准则拟定要则、验收流程规划精进、问题处理制度构筑

2. 回款跟踪和信用管控：回款规划拟定办法、跟踪预警制度规划、信用隐患管控措施

核心实例：

•

华 为海外代表处LTC实践：精进从线索发现到回款的全流程，拉升运作效率

•

西门子跨国项目管控实例：复杂跨国项目中信念差异、时差、准则差异问题

第七讲：经营结晶的保障 —回款意识和催收打法

核心问题

：怎样树立回款意识，并运用买方关系助推款项顺利回收？怎样破解“商务谈判本领低”的问题？

核心内容：

1.

回款意识构筑

•

回款是经营闭环的要害一步，是验证买方满意度的最终准则，而非财务部门的单独职责

2.

基于买方关系的催收打法

•

针对政府、国企买方的差异化催收要则（重交流、讲办法，维护关系）

3.

催收交流艺术

•

解题打法模块：上手“催收交流三段式话术”（领会-共识-提议）：

1)

领会：表述对买方流程的领会，运行层面，在实际应用里，共情其难处。

2)

共识：强调良好携手历史和合同约定，确认付款共识。

3)

提议：提出具体的、可操作的付款时间或者路径建议。

•

怎样在维护关系的前提下，有礼有节地促成付款流程，拉升基础谈判和交流本领

4.

核心实例：某项目借助前期和财务科室构筑的良好普遍买方关系，提前获悉拨款资讯，并运用“三段式话术”成功破解付款延迟问题

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|王程老师