课程背景
在B2B大买方销售中，公司普遍面临三大核心挑战：
方略买方洞察和关系维护缺乏系统化打法和抓手
：对买方的业务方略、决策链动态、潜在诉求缺乏深度洞察，关系维护停留在表面，难以构筑不可替代的伙伴地位。
要害决策人识别和影响力不足
：面对买方复杂的采购决策链（采购、技艺、质量、法务、高层），在实际应用里，销售人员难以精准识别真正“说了算”的人，缺乏针对性交流和突破打法。
项目推进和隐患管控本领薄弱
：大买方项目周期长、环节多，执行效率低，隐患识别滞后，易出现“临门一脚”失败或者买方离职。
本课深度融合华 为大买方营销办法论，结合各业界实际情境，系统讲授
方略买方洞察、决策链穿透、立体式买方关系构筑、项目隐患管控
等等核心本领，借助两天的实战上手，支援销售和CRM队伍构筑系统化的大买方经营架构，拉升赢单率和买方忠诚度。
课程收益
•
掌握一套方略买方经营架构：从买方洞察、关系构筑到隐患管控的全流程办法论
•
拉升要害决策人识别和影响力：学会绘制买方决策链地图，拟定差异化突破打法
•
强化项目推进和隐患管控本领：构筑项目阶段管将控度，提前识别并规避隐患
•
带走实战抓手：买方画像图、决策链拆解矩阵、买方关系评核表、项目隐患查验清单
课程大纲
开篇导入：回归本质 - 营销的本质和认知破局
• 我的人生成长路径
• 出色营销事务从业者需要具备的素质
• 华 为公司营销人员任职资格基础素质
• 华 为营销增长背后的本质
• 实例分享：怎样借助营销的成功达成空降的成功
• 营销的类型分类以及营销模式的本质
【实例研讨（15分钟）】
•
研讨主题：本公司销售/CRM队伍当前在大买方经营中的最 大痛点
•
差事：每人写出1个“因买方洞察不足/决策人突破失败/项目隐患失控”导致的丢单实例，小组归类痛点类型
•
输出：《本公司大买方经营痛点清单》
第 一讲：大买方认知重构——从技艺交付到价值经营的范式变革
核心问题：数字经济时代大买方营销的本质为何？怎样从技艺营销到价值营销？
核心内容：
一、大买方的三重价值维度
1.
方略价值：业界标杆效应和生态位价值
• 示范效应和口碑传播价值、业界链地位和生态协同价值、政策导向和业界准则拟定参与度
2.
经济价值：生命周期价值和边际贡献
• 买方终身价值（LTV）计算模型、边际贡献和资源投入产出比拆解、续约率和交叉销售机会评核
3.
政策价值：政策导向和业界协同价值
• 政策红利捕捉本领、业界协同和生态共建价值、社会责任和品牌样貌拉升
二、大买方的四大识别准则
1.
采购规模：年度采购金额达成公司TOP前列
• 采购金额绝 对值评核、采购份额相对值评核、采购频次和稳定性拆解
2.
政策关联度：项目受政策驱动或者需符合政府规划
• 政策导向性项目识别、政府规划配套项目评核、政策隐患和机遇拆解
3.
决策复杂度：涉及多个部门、多层审批
• 决策链条长度和复杂度、审批环节数量和难度、跨部门协调诉求程度
4.
生态价值：具备业界示范效应或者业界链整合潜力
• 业界影响力和示范效应、业界链整合机会评核、生态协同价值创造潜力
三、大买方营销的范式转移
1. 从关系驱动到价值驱动
2. 从单点突破到系统作战
3. 从项目销售到买方经营
4. 从货品推销到解题打法
四、数智化时代大买方营销新趋势
1. 资料驱动的买方洞察和精准营销
2. 数智化交付和远程服务本领构筑
3. 线上线下一体化的买方体验规划
4. AI赋能的大买方经营决策系统
核心实例：
•
华 为政务云方略：从货品供应商到数字政府建设伙伴的转型之路
•
西门子智能制造：从装置供应到制造业数智化转型的整体解题打法
【实例研讨（20分钟）】
•
研讨主题：本公司方略买方的“三重价值”画像
•
差事：
1.
选取本公司的一个真实方略买方（如某国际服装品牌或者电子消费品买方）
2.
拆解该买方的方略价值（业界标杆效应）、经济价值（LTV）、政策价值（法规合规诉求）
3.
碰头：本公司当下对该买方的价值挖掘到了哪一层？怎样升级？
•
输出：《本公司方略买方价值画像卡》
次讲：买方洞察和决策链突破——读懂政策、读透买方
核心问题：怎样精准把握大买方买方诉求？怎样识别并影响要害决策人？
核心内容：
一、政策解读和商机识别架构
1.
宏观政策、业界政策、地方政策三级扫描制度
• 政策资讯来源和监测渠道建设、政策解读办法和拆解轮廓、政策影响评核和商机识别
2.
政策红利识别和隐患预警轮廓
• 政策红利捕捉打法和办法、政策隐患识别和防范制度、政策变化化解和调整打法
3.
政策导向下的商机挖掘和转化路径
• 政策驱动型商机识别、商机评核和优先级排序、商机转化路径规划和施行
二、大买方买方深度洞察办法论
1.
SPIN提问法在大买方情境的进阶运用
1) 现况调研（政策环境/业务痛点/现有方案）
2) 难点挖掘（隐性诉求/体制约束/个人诉求）
3) 影响暗示（政策隐患/机会成本/方略价值）
4) 诉求效益（ROI/TCO/社会效益量化）
2.
四维诉求拆解模型
1) 显性诉求：买方明晰表述的诉求
2) 隐性诉求：买方未明说但存在的诉求
3) 方略诉求：和买方方略演进方向一致的诉求
4) 生态诉求：涉及买方生态系统建设的诉求
三、决策链拆解和突破打法
1.
决策定位精准识别
1) EB（经济决策者）：关注投资回报和方略价值
2) TB（技艺决策者）：关注技艺指标和施行方案
3) UB（采用决策者）：关注功能体验和操作便捷
4) Coach（内部教练）：提供内部资讯和支持
2.
决策影响力评核
1) 庄重权力拆解：组织架构中的权力位置
2) 非庄重影响力拆解：专精学识、人际关系、资讯资源
3) 决策影响力矩阵构筑和运用
3.
决策链地图绘制办法
1) 决策链识别和 mapping 技艺
2) 权力关系和影响力可视化
3) 决策流程和要害节点拆解
4.
要害人突破打法
四、买方画像和价值定位
1. 组织架构拆解办法论
2. 个人诉求洞察招数
3. 价值定位和差异化打法
核心实例：
•
某银行数智化转型项目决策链拆解和突破实战
•
政府智慧城市项目的诉求挖掘和价值定位
【实例研讨（30分钟）】
•
研讨主题：本公司某方略买方的决策链地图绘制和要害人突破打法
•
差事：
1.
选项一个本公司的真实买方（如某大型零售商或者品牌商），绘制其采购决策链（EB/TB/UB/Coach）
2.
标注当前我方已覆盖的定位和尚未覆盖的要害人
3.
针对最难突破的“经济决策者”（EB），规划一套差异化接触打法（话术+价值主张）
•
输出：《买方决策链地图》《要害人突破行动规划表》
三讲：立体式买方关系管控——从陌生到同盟的深度经营
核心问题：怎样构筑可持续、能抗隐患的大买方买方关系？
核心内容：
一、立体式买方关系架构架构
1. 要害买方关系层（决策链穿透）
2. 普遍买方关系层（全方位覆盖）
3. 组织买方关系层（方略协同）
4. 生态买方关系层（价值共生）
二、买方关系评核和诊断
1.
关系健康度评核模型：信任度评核指标架构、满意度监测制度、忠诚度衡量准则
2.
关系成熟度诊断抓手：关系演进阶段评核、关系质量多维拆解、关系隐患预警系统
三、买方关系深度运作打法
1.
关系破冰和信任构筑：黄金三分钟法则和两张名片法、高层交流打法规划、方略对话的带出招数
2.
内线演进和情报网络：内线筛选三要则、细水长流型内线练就、情报网络的构筑和维护
四、关系危机预警和挽回
1. 关系隐患识别和预警制度
2. 关系危机化解打法
3. 关系修复和重建办法
4. 多层捆绑打法-货品/成本/平台/关系
核心实例：
•
华 为欧洲市场突破中的关系经营实践
•
三一重工大买方关系危机处理实例
•
华 为立体式买方关系构筑
【实例研讨（25分钟）】
•
研讨主题：本公司买方关系健康度诊断和拉升规划
•
差事：
1.
选项一位本公司的核心方略买方，评核其关系健康度（信任度、满意度，忠诚度）
2.
识别当前关系中的“薄弱层”（是要害买方关系不足？普遍买方关系覆盖面窄？还是组织买方关系缺失？）
3.
规划3项具体的关系拉升动作（其中至少1项涉及高层交流或者组织层协同）
•
输出：《买方关系健康度评核表》《关系拉升行动规划》
四讲：让技艺优势被买方感知 一 解题打法销售和价值呈现
核心问题：怎样将货品功能转化为买方价值？怎样规划让买方无法拒绝的解题打法？
核心内容：
一、大买方解题打法规划办法论 —— 炼就价值引擎
1. 诉求-方案-价值映射模型：诉求拆解轮廓和办法、方案规划要则和流程、价值呈现和论证架构
2. 政策合规性嵌入和价值量化：政策合规要求拆解、合规性规划办法、价值量化模型构筑
二、价值量化和差异化定位 —— 找到你的决胜点
1. 价值要素识别和提取：功能价值识别、经济价值计算模型、方略价值评核轮廓、情感价值挖掘招数
2. 差异化竞争优势拆解：SWOT拆解轮廓运用、竞争定位打法规划、差异化要素识别办法
三、方案呈现和演说招数 —— 讲一个好故事
1. 结构化表述办法：金字塔原理运用、推演层次梳理招数、重点突出打法规划
2. 故事化讲述招数：买方实例规划办法、情景还原招数运用、情感共鸣点规划
四、价值验证和成效承诺 —— 临门一脚的勇气
1. 试点验证办法论：试点方案规划要则、成效评核指标架构、方案精进调整办法
2. 成效承诺制度规划：承诺范围界定要则、隐患分担制度规划、违约责任约定办法
核心实例：
•
华 为政务云解题打法销售实例
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西门子智能工厂方案价值呈现
【实例研讨（25分钟）】
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研讨主题：将本公司的技艺/服务本领转化为买方可感知的价值
•
差事：
1.
选项本公司的一项核心服务（如化学检测、可靠性测试，社会责任审核）
2.
运用FAVV模型，将“技艺参数”转化为“买方收益”：Foundation（本领）→ Advantage（优势）→ Value（价值量化）→ Verification（验证）
3.
规划一段面向买方采购/技艺部门的“价值陈述”话术（2分钟内）
•
输出：《本公司服务价值转化话术卡》
五讲：组织协同 一 构筑高效的铁三角作战架构
核心问题
：怎样搭建铁三角组织？怎样防止“三角不成形”？
核心内容
：
1.
铁三角定位深度拆解
1) AR的职责和本领要求：买方洞察、关系经营、商机挖掘
2) SR的职责和本领要求：方案规划、技艺演说、价值量化
3) FR的职责和本领要求：交付管控、隐患将控、买方成功
2.
铁三角的协同制度规划
1) 联合办公制度：共同作战、资讯同步
2) 决策制度：谁牵头、谁配合、谁决策
3) 激励制度：队伍绩效和个人贡献双轨制
4) 考核制度：进程指标 + 结果指标
3.
铁三角的两种运作模式
1) 固定铁三角：服务于方略买方
2) 项目铁三角：针对重大项目临时组建
4.
铁三角的赋能和练就
1) 选拔准则：狼性、韧性、协同力
2) 培训架构：721法则（70%实战+20%带练+10%培训）
3)
实战上手：还原项目协同和决策
核心实例
：
•
华 为铁三角在新能源项目的协同实战
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某公司铁三角虚设导致项目失控复盘
【实例研讨（25分钟）】
•
研讨主题：本公司大买方项目中的“铁三角”定位规划和协同流程
•
差事：
1.
定义本公司大买方项目中的AR（买方经理）、SR（技艺/解题打法专家）、FR（交付/营运经理）的具体岗位以及职责
2.
规划铁三角的资讯同步制度（周会/共享文档）和决策升级路径
3.
还原一个情境：买方提出紧急诉求，铁三角怎样迅速响应并分工
•
输出：《本公司铁三角职责RACI矩阵》《协同SOP》
第六讲：流程管控赋能一 LTC 全流程管控架构深度拆解
核心问题：怎样达成大买方项目的全进程可控、高胜率交付？
核心内容：
一、LTC流程解读和大买方适配
1. 线索到回款全周期管控：各阶段要害活动定义、阶段转换准则拟定、质量将控要点明晰
2. 大买方特色阶段管控：立项审批流程精进、预算批复跟踪管控、合规审核要点将控
二、项目立项和评核制度
1. 项目价值评核模型：财务价值评核办法、方略价值评核轮廓、隐患因素评核架构
2. 成功概率拆解轮廓：要害成功因素识别、概率计算模型构筑、资源投入决策制度
三、项目执行和进程管控
1. 差事分解和责任分配：WBS分解要则办法、RACI矩阵运用招数、责任落实督导制度
2. 进度质量隐患管控：进度跟踪办法抓手、质量将控准则架构、隐患化解打法库建设
四、交付验收和回款管控
1. 交付准则和验收流程：交付准则拟定要则、验收流程规划精进、问题处理制度构筑
2. 回款跟踪和信用管控：回款规划拟定办法、跟踪预警制度规划、信用隐患管控措施
核心实例：
•
华 为海外代表处LTC实践：精进从线索发现到回款的全流程，拉升运作效率
•
西门子跨国项目管控实例：复杂跨国项目中信念差异、时差、准则差异问题
【实例研讨（30分钟）】
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研讨主题：本公司大买方项目的隐患识别和进程管控
•
差事：
1.
复盘一个本公司的真实大买方项目，识别从线索到回款各阶段的隐患点（如：诉求变更、竞争对手介入、交付延期、验收争议）
2.
规划一份《大买方项目隐患查验清单》（至少10个查验项）
3.
碰头：怎样构筑项目阶段评审制度（质量门），确保隐患早发现、早化解
•
输出：《大买方项目隐患查验清单》《项目阶段评审模板》
第七讲：经营结晶的保障 —回款意识和催收打法
核心问题
：怎样树立回款意识，并运用买方关系助推款项顺利回收？怎样破解“商务谈判本领低”的问题？
核心内容：
1.
回款意识构筑
•
回款是经营闭环的要害一步，是验证买方满意度的最终准则，而非财务部门的单独职责
2.
基于买方关系的催收打法
•
针对政府、国企买方的差异化催收要则（重交流、讲办法、维护关系）
3.
催收交流艺术
•
解题打法模块：上手“催收交流三段式话术”（领会-共识-提议）：
1)
领会：表述对买方流程的领会，共情其难处。
2)
共识：强调良好携手历史和合同约定，确认付款共识。
3)
提议：提出具体的、可操作的付款时间或者路径建议。
•
怎样在维护关系的前提下，有礼有节地促成付款流程，拉升基础谈判和交流本领
4.
核心实例：某项目借助前期和财务科室构筑的良好普遍买方关系，提前获悉拨款资讯，并运用“三段式话术”成功破解付款延迟问题
【实例研讨（15分钟）】
•
研讨主题：本公司大买方应收账款管控和回款招数
•
差事：
1.
拆解本公司买方常见的付款延迟原因（流程长、预算周期、内部审批等等）
2.
运用“领会-共识-提议”三段式话术，规划针对买方财务/采购的回款交流脚本
3.
碰头：销售/CRM怎样借助前期买方关系建设（如和财务人员构筑普遍关系）为回款铺路
•
输出：《回款交流话术卡》《应收账款预警和跟进表》
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王程老师
适合谁听
营销管人者、销售总监/经理、大买方经理、CRM管人人员、买方关系管控专员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。