华为大客户项目战法 — 铁三角组织与LTC流程

导入篇：为何需要项目运作？——大买方项目的困境和破局

核心问题：

•

为何大买方项目总是“协同难、周期长，回款慢”？

•

华为苏丹项目失标给我们的启示为何？

•

项目运作的核心价值为何？

1.

大买方项目的三大痛点

1)

协同难：销售、技艺、交付各自为战

2)

流程乱：线索，合同、交付、回款断点

3)

隐患高：买方离职、交付延期、回款困难

2.

华为苏丹项目失标：铁三角和LTC的诞生

1)

2006年苏丹代表处投标失败复盘

2)

根因：点对点响应，无人对整体结果负责

3)

任正非：“让听得见炮声的人决策”

3.

项目运作的三大支柱

1)

组织保障：铁三角协同

2)

流程轮廓：LTC端到端管控

3)

管控办法：项目管控五步法

4.

本课研习地图

1)

Why：为何需要项目运作？

2)

What：项目运作的核心要素为何？

3)

How：怎样运作一个项目？

4)

How to do well：怎样拉升项目成功率？

5)

Sustain：怎样持续精进？

小组研讨：

•

主题：诊断本公司大买方项目运作的最大痛点

•

形式：每组5-6人，25分钟碰头 + 5分钟分享

•

差事：

1)

分享一个因协同不力或者流程断点导致的项目失败实例

2)

识别本公司当前项目运作中最突出的2个问题

3)

碰头：倘若引入铁三角+LTC，你认为最可能破解什么问题？

•

输出：《本公司项目运作痛点清单》

核心问题：

•

铁三角、LTC、项目管控三者之间为何关系？

•

怎样构筑“组织×流程×办法”的作战架构？

1.

铁三角：项目运作的组织保障

1)

AR（买方经理）：买方关系、商机挖掘

2)

SR（解题打法经理）：方案规划、价值呈现

3)

FR（交付经理）：交付管控、买方成功

2.

LTC：项目运作的流程轮廓

1)

五阶段：线索→机会点→合同→交付→回款

2)

质量门：阶段转换准则和评审制度

3.

项目管控：项目运作的办法抓手

1)

五步法：立项→策划→执行→管控→复盘

2)

核心抓手：WBS、RACI、甘特图、隐患登记册

4.

三位一体的融合推演

1)

铁三角是“人”，LTC是“路”，项目管控是“车”

2)

实例：华为某海外项目怎样借助三者融合达成赢单率拉升45%

5.

抓手：项目运作成熟度自评表

小组研讨：

•

主题：绘制本公司项目运作的“人-路-车”现况图

•

形式：每组5-6人，从实践看，20分钟绘制 + 10分钟分享

•

差事：

1)

画出本公司当前的项目运作流程草图

2)

标注出“断点”（资讯不畅通、职责不清的地方）

3)

碰头：倘若引入铁三角和LTC，哪些断点能够被破解？

•

输出：《本公司项目运作现况图》

核心问题：

•

AR、SR、FR各自承担什么职责？本领要求为何？

•

怎样防止“三角不成形”或者“三角变三角铁”？

•

怎样规划铁三角的考核和激励制度？

1.

铁三角三大定位深度拆解

定位

核心职责

本领要求

要害产出

AR

买方关系、商机挖掘、资源协调

关系构筑力、商业洞察力

买方信任、商机漏斗

SR

诉求洞察、方案规划、价值呈现

业务领会力、技艺专精度

解题打法、技艺标书

FR

交付管控、隐患将控、买方成功

项目管控本领、服务意识

项目交付、买方满意

1.

铁三角协同制度

1)

联合办公：共同作战室、晨会/周会

2)

决策制度：日常AR决策，重大三人合议

3)

资讯同步：共享买方资讯、项目进展、隐患

2.

考核和激励

1)

考核指标：进程指标（线索转化率，方案质量）+ 结果指标（赢单率、回款率）

2)

激励要则：队伍绩效和个人贡献双轨制

3)

实例：华为铁三角“项目奖金包”规划

3.

两种运作模式

1)

固定铁三角：服务于方略买方

2)

项目铁三角：针对重大项目临时组建

4.

抓手：《铁三角定位职责卡》《协同RACI表》

小组研讨：

•

主题：为本公司规划铁三角定位和协同规则

•

形式：每组5-6人，30分钟规划 + 10分钟定位担当

•

差事：

1)

为AR/SR/FR分别定义3条核心职责

2)

规划一个简单的协同决策流程（什么情况AR决策？什么情况三人合议？）

3)

定位担当：还原一次项目评审会，观察职责是否清晰

•

输出：《本公司铁三角职责卡（草案）》

核心问题：

•

LTC五阶段分别做什么？铁三角各阶段怎样分工？

•

每个阶段的要害将控点（质量门）为何？

•

怎样防止流程“断点”？

1.

LTC五阶段和铁三角分工

阶段

AR职责

SR职责

FR职责

质量门

线索管控

线索获取、筛选

技艺可行性判断

—

QG1：线索转商机

机会点管控

买方意向、商务打法

方案规划

交付可行性评核

QG2：立项决策

合同管控

谈判、签约

技艺条款确认

交付承诺确认

QG3：合同签订

交付管控

买方关系维护

技艺问题支持

项目执行、验收

QG4：交付验收

回款管控

回款跟进

—

交付证据提供

QG5：项目关闭

1.

各阶段核心管控要点

1)

线索阶段：线索评分卡、培育制度

2)

机会点阶段：商机验证、赢单打法

3)

合同阶段：合同评审、隐患识别

4)

交付阶段：合同交底、变更管控

5)

回款阶段：回款规划、逾期催收

2.

LTC流程的常见问题和化解

1)

线索转化率低 → 强化线索评分

2)

合同审批慢 → 精进放权架构

3)

交付验收难 → FR提前介入

4)

回款周期长 → 回款和交付联动

3.

抓手：《LTC阶段查验清单》《项目阶段评审表》

小组研讨：

•

主题：还原一个项目的LTC阶段评审

•

形式：每组5-6人，35分钟上手 + 10分钟复盘

•

差事：

1)

给定一个还原项目来由（买方：某制造公司，金额500万）

2)

分定位还原QG2（立项决策）评审会议

3)

AR引见项目，SR/FR提问，从实践看，共同决策是否立项

4)

填写《项目阶段评审表》

•

输出：《项目阶段评审记录》《隐患识别清单》

核心问题：

•

怎样评核一个项目是否值得做？

•

怎样拟定赢单打法？怎样分配资源？

•

项目策划的核心要素有哪些？

1.

项目立项评核

1)

财务价值：预期收入、利润、现金流

2)

方略价值：业界标杆，生态协同

3)

成功概率：关系、方案、竞争、商务四维度评核

4)

抓手：《项目立项评核表》

2.

项目打法拟定

1)

决策链拆解：EB/TB/UB/Coach识别

2)

竞争拆解：SWOT，竞争对手画像

3)

差异化定位：我方独特价值主张

4)

报价打法：价值定价、组合报价

5)

实例：华为某政企项目赢单打法规划

3.

资源规划

1)

人力：AR/SR/FR以及支持队伍

2)

预算：差旅、招待、外部支持

3)

时间：里程碑规划、要害节点

4)

抓手：《项目策划书模板》

4.

抓手上手：《项目立项评核表》《项目策划书》

小组研讨：

•

主题：为一个还原项目拟定立项评核和打法

•

形式：每组5-6人，30分钟规划 + 10分钟呈报

•

差事：

1)

给定买方来由（某大型国企，预算1000万）

2)

完成立项评核（打分、结论）

3)

拟定赢单打法（差异化定位、报价打法、要害动作）

4)

填写《项目策划书》核心部分

•

输出：《项目策划书（草案）》

核心问题：

•

怎样将项目规划分解为可执行的差事？

•

怎样确保项目按照规划推进？怎样化解变更？

•

怎样管控项目隐患？

1.

差事分解和责任分配

1)

WBS事务分解结构：大差事→子差事→活动

2)

RACI责任分配矩阵：谁负责、谁批准，谁咨询、谁知会

3)

抓手：《WBS模板》《RACI表》

2.

进度和质量管控

1)

进度跟踪：甘特图，看板、站会

2)

质量管控：查验点、测试、验收

3)

抓手：《项目进度跟踪表》

3.

变更管控

1)

变更来源：买方诉求变化、技艺问题、资源调整

2)

变更流程：申请→评核→审批→执行→确认

3)

抓手：《变更申请表》

4.

隐患管控

1)

隐患识别：技艺、商务、交付、买方

2)

隐患评核：概率×影响

3)

隐患化解：规避、转移、减轻、接受

4)

抓手：《隐患登记册》

5.

实例：华为某项目交付周期缩短35%的实战复盘

小组研讨：

•

主题：还原项目执行中的隐患识别和变更处理

•

形式：每组5-6人，30分钟上手 + 10分钟分享

•

差事：

1)

给定一个还原项目，识别至少5个潜在隐患

2)

填写《隐患登记册》，拟定化解措施

3)

还原一次买方诉求变更（增加功能），走完变更流程

•

输出：《隐患登记册》《变更处理记录》

核心问题：

•

怎样穿透买方组织，识别要害决策人？

•

怎样绘制决策链地图？怎样拟定突破打法？

•

怎样演进内部教练（Coach）？

1.

买方组织架构拆解

1)

组织层级：决策层、管控层，执行层

2)

决策流程：预算→立项→选型→招标→签约

3)

权力结构：庄重权力 vs 非庄重影响力

2.

决策链地图绘制

1)

识别定位：EB（经济决策者）、TB（技艺决策者）、UB（采用决策者）、Coach（教练）

2)

标注立场：支持，中立、反对

3)

标注影响力：高、中、低

4)

抓手：《决策链地图模板》

3.

要害人突破打法

1)

EB：讲方略价值、ROI、隐患

2)

TB：讲技艺领 先、可行性、合规

3)

UB：讲易用性、效率拉升

4)

Coach：提供资讯、带出打法

5)

实例：华为某项目借助教练突破决策链

4.

内部教练的练就和保护

1)

识别教练的信号：主动分享资讯、提示隐患

2)

练就教练：提供价值、构筑互信

3)

保护教练：不暴露、持续回报

5.

抓手上手：《决策链地图》《要害人打法表》

小组研讨：

•

主题：为一家A类买方绘制决策链地图

•

形式：每组5-6人，运行层面，30分钟绘制 + 10分钟分享

•

差事：

1)

选项一个本公司正在跟进的大买方（可用代号）

2)

绘制决策链地图，标注定位、立场、影响力

3)

为EB、TB、UB分别规划一套交流打法

4)

识别潜在的Coach，并拟定练就规划

•

输出：《决策链地图》《要害人打法方案》

核心问题：

•

项目结束后怎样复盘？复盘和收束有什么区别？

•

怎样将项目心得转化为组织本领？

•

怎样构筑项目管控的学识库？

1.

复盘四步法

1)

第一步：回顾标的（当初要达成什么？）

2)

第二步：评核结果（实际达成什么？差距在哪？）

3)

第三步：拆解根因（为何成功/失败？）

4)

第四步：收束规律（以后怎么做？能复制吗？）

5)

抓手：《项目复盘表》

2.

个人复盘 vs 队伍复盘

1)

个人复盘：每天10分钟，写“三件事”

2)

队伍复盘：项目结束后集体复盘

3.

学识沉淀制度

1)

实例库：成功实例、失败实例

2)

最 佳实践：准则化流程、查验清单

3)

教训库：常见错误、避坑指南

4)

实例：华为“实例库”建设和营运

4.

本领认证和持续改进

1)

项目管人人员本领认证（初级→中级→高级）

2)

年度项目运作成熟度评核

3)

抓手：《项目复盘表》《学识贡献记录表》

小组研讨：

•

主题：对本公司一个已完成项目开展复盘

•

形式：每组5-6人，落地时，30分钟复盘 + 10分钟分享

•

差事：

1)

选项一个本公司已完成的真实项目（成功或者失败都可）

2)

运用复盘四步法，具体来看，完成《项目复盘表》

3)

提炼出2条可复用的心得、1条必须防止的教训

•

输出：《项目复盘报告》《心得教训卡》

核心问题：

•

怎样将所学综合运用到本公司实际项目中？

•

怎样拟定铁三角和LTC流程的落地规划？

1.

综合实例导入

1)

呈现一个完整的复合型项目实例（包含买方来由，竞争态势，内部协同问题）

2)

要求：2小时内完成从立项到复盘的完整拆解

2.

小组终 极实战

1)

步骤1：项目立项评核（采用《项目立项评核表》）

2)

步骤2：拟定赢单打法和资源规划

3)

步骤3：绘制决策链地图和要害人打法

4)

步骤4：识别项目隐患并拟定化解预案

5)

步骤5：拟定项目复盘规划

3.

结晶路演和点评

1)

每组10分钟呈报项目运作方案

2)

讲师从打法可行性、隐患可控性、资源匹配度三维度点评

4.

课程收束和行动承诺

1)

核心学识点回顾（铁三角+LTC+项目管控五步法）

2)

拟定《本公司项目运作90天行动规划》

3)

签署《项目运作精进承诺书》

4)

构筑课后研习小组

小组研讨：

•

主题：向管控层呈报项目运作精进方案

•

形式：每组10分钟呈报 + 5分钟答辩

•

差事：

1)

整合前七讲的研讨结晶，形成一份《本公司项目运作精进方案》

2)

包含：痛点拆解、铁三角精进建议、LTC流程精进建议、试点规划、预期收益

3)

接受“管控层”质询

•

输出：《本公司项目运作精进方案》《90天行动规划》

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