课程背景
在当前宏观经济增速放缓、业界竞争加剧（“内卷”）的市场环境下，买方决策推演日益理性和价值导向。本课旨在支援参训者（尤其传统公司转型队伍）打破“坐商”思路，构筑一套从方略级市场洞察、架构化买方攻坚到可持续价值交付的闭环本领。课程深度融入“铁三角”协同作战、资料驱动决策以及轻量化革新打法，达成从“销售货品”到“经营买方价值”的根本转变。
课程收益
思路转型：构筑从“内部视角”到“买方价值和市场竞争双视角”的方略思路。
本领构筑：掌握在存量市场中精准定位、有效开发并深耕买方的核心办法抓手。
打法落地：学会拟定符合当下经济环境、资源支持的买方开拓和革新增长规划。
3.
【课程特色】
高对抗、强实战：全程采用小组碰头、红蓝军PK等等形式，直面业务难题。
可落地的抓手包：提供从拆解模型、商业画布到交流话术，课后即可运用。
贯穿始终的革新思路：强调在资源约束下，借助打法、组织和协同模式的革新获取竞争优势。
课程大纲
模块一：破局——新环境下的市场洞察和方略定位
l 核心痛点：市场看不清，方向不明晰，陷入同质化价格竞争。
l 前沿打法：资料驱动的“双轨制”动态方略。
l 核心内容：
l 宏观洞察：运用“波特五力模型”拆解业界竞争格局和利润池迁移。
l 微观自查：运用“四力模型”（管控、市场、人力、资源）开展SWOT拆解，识别真正能被市场认可的核心优势（而非内部自评）。
l 方略抉择：
l 领 先方略（提质）：锁住高价值情境（如厂内物流深度协同、资料增值服务），借助技艺/服务革新构筑壁垒。
l 跟随方略（增效）：精进成本结构，开发下沉市场或者成为生态携手伙伴，追求规模化效率。
l
实战上手
：基于真实业务，绘制“优势-市场诉求”匹配图，明晰短期攻坚和长期布局的“双轨”方向。
模块二：攻坚——“铁三角”架构下的买方深度开发
l 核心痛点：买方关系脆弱，决策链复杂难触达，单兵作战效率低下。
l 前沿打法：“铁三角”协同和买方决策链穿透。
l 核心内容：
l 作战单元重构：纵深拆解买方经理（AR）、方案经理（SR）、交付经理（FR）的定位、职责和协同制度，打破部门墙。
l 买方精准画像和分级：超越基础资讯，绘制包含决策定位（批准人、影响者等等）、核心痛点、业务成长性的多维画像。
l 立体开发打法：
l 存量深耕（集团内）：从“执行服务”到“价值共创”，借助免费诊断、联合技艺课题、签订长期轮廓协议锁定买方。
l 增量开拓（集团外）：规划从业界会议、标杆参访到定点宣讲的系统化触点旅程。
l 实战上手：针对标的买方，还原组建“铁三角”小组，拟定包含关系突破点、要害触达打法的买方开发规划。
模块三：赢单——价值量化呈现和理性决策带出
l 核心痛点：无法打动理性买方；异议处理无力，陷入价格谈判。
l 前沿打法：FABE和CPR量化价值交流模型。
l 核心内容：
l 方案价值锻造：研习将技艺特性转化为买方商业价值的 FABE法则（特性-优势-利益-证据）。
l 提案沉浸式规划：制作以资料（如ROI测算）、可视化对比（TCO拆解）和权威背书为核心的提案。
l 高效异议处理：运用 CPR模型（来由-问题-解题打法）重构买方认知，将碰头焦点从“价格”转向“代价和隐患”。
l 实战上手：针对“买方认为现况可行”或者“预算过低”等等典型异议，开展话术规划和情景上手。
模块四：共生——交付即营销的持续增长架构
l 核心痛点：项目交付后价值衰减，买方粘性低，无法达成持续增长。
l 前沿打法：嵌入式服务和轻量化革新。
l 核心内容：
l 交付驱动再销售：确立交付经理为持续经营第一责任人的理念，构筑从满意度调研、定期复盘到挖掘新诉求的闭环。
l 组织和资源革新：
l 全员营销和学识沉淀：构筑跨部门实例分享会制度，将一线洞察转化为组织资产。
l 实战上手：拟定一份“90天买方价值深挖规划”，包含至少两项不涉及重大硬件投入的增值服务或者改进提议。
模块五：蜕变——课程收束和本领升维
l 精彩分享：项目以组为单位，分享课程中最有价值的学识点或者打法点。
l 本领升维：以个人为单位，写出回公司后1周内能够做出的3点改变。
1.
附录：课件摘要
2.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|梅卫明老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。