课程背景
弄懂我们的买方，是所有公司开展市场营销事务的起点。故而买方洞察和拆解的事务在整体营销和销售事务中，是不可忽视的要害方略性事务之一；在内卷加剧、降本增效的大来由下，你的买方画像描述越清晰、买方诉求拆解得越透彻，营销推广和销售转化事务效率才能越高！买方研究拆解事务看似简单实则门槛十分高，在很多从业者中得不到充分的重视。大多数公司往往面临以下这些问题：1.买方研究事务浮于表面功夫，2.缺少科学的办法论和抓手，3.买方画像和诉求拆解结果无法为实际事务提供支援。
本课讲师，具备超过10年公司品牌管控和营销获客一号位的心得来由，曾任在多个业界互联网业界担任品牌营销一号位，多次以买方洞察为起点的品牌研究和打法拟定事务。本课站在公司一线操盘者面对买方的视角，基于讲师梳理出一套从买方画像构筑到买方诉求挖掘的具体实操办法，课程为参训者提供了多个办法论和实操抓手，支援参训者构筑买方洞察的系统办法论，拉升识别买方和领会买方的本领，并借助实例和实操强化研习结晶。
课程收益
• 明晰买方洞察的2大核心事务以及其价值；
• 借助买方6种分类、买方画像构筑的6个维度等等抓手，掌握买方画像构筑的实操办法；
• 借助买方诉求三角、买方诉求探寻模型、买方诉求挖掘办法，掌握洞察买方诉求的具体办法；
• 借助实例拆解、交流上手等等方式，上手并掌握买方洞察实操中的事务办法；
课程大纲
5.
一、何为买方洞察的2大核心事务？
1.买方洞察对营销事务的意义
6. 2.买方洞察常见的2个问题
7. 3.买方洞察的2大核心事务
8. 识别买方：明晰定义买方画像
9. 领会买方：准确洞察买方诉求
10.
二、怎样明晰定义买方画像？
1. 领会谁是我们的买方？——买方的6种分类
1. 非用户、新用户、老用户、原点用户，跟风用户、非事宜用户
1. 买方细分理论
1. 【理论】STP市场细分理论
2. 2.1市场细分
3. 2.2标的市场
4. 2.3市场定位
5.
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1. 怎样构筑用户画像？
1. 3.1【TOC模型】买方画像6维模型
2. 基础属性/行为特征/心理情绪/价值诉求/用户情境/品牌关系
3. 3.2【TOB模型】5W拆解模型
4. 基础属性/决策链路/核心诉求/痛点情境/决策风格
5.
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6.
三．怎样准确洞察买方诉求？——买方诉求三角
7. 3.1消费者差事---诉求的原点
8. 【理论】消费者差事
9. 3.2领会痛点、痒点、爽点
10. ①痛点
11. ②痒点
12. ③爽点
1. 区分消费者的5种诉求
1. 【模型】Kano模型
1. 区分真诉求和伪诉求
1.
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2.
四.买方洞察具体实操办法
3. 1.调研事务常见的2种方式
4. 买方访谈、调研问卷
5. 2.调研事务的4步操作
6. 提出假设、收集资料、拆解资料、形成结论
7. 3.怎样借助访谈挖掘买方诉求？
8.
【抓手1】SPIN提问法
9.
【抓手2】TOB买方痛点挖掘法
10. 4.调研事务常见的1个错误
11. 5.对现有买方开展拆解以及后续跟进
12. 【模型】买方九宫格模型
13.
交流上手：采用SPIN四步提问法挖掘买方诉求
14.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|杨一犇老师
适合谁听
1. 公司老板、品牌创始人、主理人等等公司一号位决策者2. 公司品牌、营销、推广、销售岗位负责人以及从业者3. 公司高管以及非营销管控岗位人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。